第一章 業績沒起色,是有原因的
第一章
沒業績?
業績日漸下滑?
業績停滯不前?
總是差一點點,就達陣?
如果你有這些問題,請檢視自己是否在不知不覺中抱持了阻礙你業績成長的信念,並學著轉換方向,輕鬆掌握提升業績的關鍵。
你還在用過時的觀念做業務嗎?
你覺得自己很認真,但業績卻一直沒有太大的起色嗎?
你從事業務工作多年,最近卻總是「掉漆」嗎?
那麼請趕快確認一下,你是否還在用過時的觀念從事業務工作呢?
別再留戀「我以前」的口頭禪
有一次,我幫一家公司訓練業務員,一個星期下來,小琪的業績,一直在同期業務員之中掉車尾。
和小琪一對一面談時,我發現小琪最大的問題在於時間不夠,她常常會做一些花時間卻不見得有效果的事。比如,她只願意使用電話與陌生人聯絡,對於使用Facebook做陌生開發,則完全排斥。
「我以前就是做電話開發的!」小琪認為,這個方法在過去管用,現在當然也可以,卻忽略了現在是個低頭族的時代,加上電話行銷普及,電話陌生開發成功的機會不如從前,而使用Facebook聊天,則有機會「一回生、二回熟」,一旦見面更有話聊,「三回變朋友」的成功率也跟著提高。
從Facebook做陌生開發,是一件最不耗時的方法,有時甚至不需要見面就能成交,偏偏小琪完全排斥這個新方式,只願意使用自己熟悉的電話行銷,難怪時間總是不夠用,業績也上不來。
不只是小琪,我發現許多業務員在業績不如從前時,總是不願意正視自己的方法和觀念,尤其是「過去很好用、現在卻已經不符合時代趨勢」的觀念。
過期的食品不能吃,過期的觀念當然也不能用!十年前的技巧和方法,和現在肯定不同,時代一直在進步,即使是業務工作,也要與時並進,才不會被淘汰。所以,不只手機要汰舊換新,業務人員更要不斷的吸收新的知識,不斷的求新求變。
以前,我的名片管理都是用手寫;現在,用電腦進行名片管理則快多了。
基礎方法再活用,仍奏效
開發業務有些傳統方法,不合時宜需要淘汰;有些方法,或許看似過時,但如果懂得小小改裝一下,讓它能與時並進,也有機會成為超級有效的好工具。
已有五年業務經驗的小華,之前待的公司因經營不善而關閉了。
對業務十分有興趣且早就習慣自由彈性工作的小華,很快又在一家新公司擔任業務,並前來受訓。
「各位,今天,我們要進行的是問卷調查。」當我告訴大家後,所有的業務員立刻外出行動,唯獨小華坐在位子上。
「老師,現在用問卷調查來開發實在太難了,每一家都在做。我以前也是這樣過來的,路人看到我們就好像看到鬼一樣,行不通啦!」小華說。
「沒錯,如果只是像過去的方式,當然行不通。那麼,妳要不要試試改變方法?」我說。
「問卷調查嚨嘛都一樣,還能有什麼方法?」小華一臉不認同地反問我。
「妳可不可以準備一些可愛或激勵的卡片,送給填寫問卷的人?」我說。
「這個我以前就做過了,受訪者也不是每個都愛拿這些卡片啊!」小華又回。
「如果妳覺得卡片沒有用,也可以想想看什麼樣的小禮物更有效。」我告訴小華。
聽起來,問卷調查的確是老掉牙的方式,我也明白小華的受挫感。但是針對你想開發的客戶送對小禮物,的確是個讓問卷調查起死回生,找到更多潛在客戶的關鍵。
有一次,我在訓練一批新手理財專員時,告訴他們:「在進行問卷前,先將公司印的記帳本秀出來,只要對方協助完成問卷,就送一本記帳本。這對於有理財需求的人來說,會是個很大的誘因。」
果真,不到十分鐘,許多新手都拿到路人填寫的問卷了。一天下來,所有的記帳本也都送完了。
「有時候,送的小禮物也可以應景一下,比如現在接近過年了,妳也可以準備價格不高卻充滿喜氣的春聯來送。」我告訴小華。
走原來的路,是到不了新地方的。但是,有些方法看似老舊,只要加上新的創意,就會有不同的天地。
成功的業務,都是想到做到的人。只顧著回憶過去的輝煌、用舊觀念行銷,或是悲觀想著過去這招沒有用,而不懂得重組創新的方法,都是影響業績的刺。聰明的你不妨想一想,自己目前的觀念或方法中,哪些是過時的,哪些又是可以再引入新動力的,有了想要改變的心態,就大膽行動吧!
使用Facebook陌生開發?懂了再上!
還記得我一開始時提到的Facebook陌生開發嗎?
如果你很排斥Facebook,或還未使用Facebook,那麼請一定要看下去,接下來的故事,相信會讓你對Facebook另眼看待!
如果你已經在使用Facebook,那麼恭喜你取得了陌生開發的鑰匙。
為什麼這麼說呢?請讓我們先來看看以下這個真實故事:
故事的主角阿米,是一位在技術學院上課的大四生。
阿米從小就立志長大後要靠自己的力量賺學費,高中畢業後他開始一邊上課一邊打工,存了錢買台二手小車,開始做起路邊賣紅茶的生意。
當阿米認識我之後,就開始在我的Facebook朋友中搜集他的陌生客戶名單。他發現有一位長輩吳老師常常會在Facebook上分享經典歌曲的連結,並抒發想法。
有天,當吳老師在Facebook上連結鄧麗君的歌曲時,阿米不但在吳老師的Facebook留言,還幫吳老師分享,並寫上:「吳老師播放的這首歌,讓我想起了媽媽」。
這之後,阿米與吳老師開始在Facebook上互動,成為了「未曾謀面的臉友」,也讓吳老師知道自己晚上、假日在路邊兼差賣紅茶,並寄了紅茶包給吳老師試喝。
吳老師是個只喝得獎高級茶的人,紅茶包完全入不了她的眼,但只要遇到大節日,吳老師就會告訴她的親朋好友及學生們:「大家如果要買伴手禮送人,就跟阿米買紅茶包。」
就這樣,阿米與吳老師透過Facebook,建立了情誼。每次只要吳老師一出聲吆喝,出貨都是幾十盒,阿米的紅茶生意也因為吳老師及其他未曾謀面臉友的延伸,愈來愈好。
養客絕招
使用Facebook開發客戶心訣
◆以「人際關係好的人」做橋樑。如阿米會告訴吳老師:「我是秀滿老師的粉絲,從她的 Facebook 上看到您。」
◆不只按讚,更要留言及分享,讓對方特別注意到你。
◆留言時如能寫下自己的感想更好。
◆別忘了用私訊聊天,增進彼此了解。
◆如果距離不遠,時間許可,約見面送小禮物更有機會拉近彼此距離;如果時間地點不方便,寄送試用品也OK,記得要附上一封親筆寫的卡片或信件。