小生意，大思維

　　無論你是小公司的業主或受雇者，
　　這本書將成為你事業上的私人顧問、得力助手！
　　大企業的經營模式不見得適合小公司，作者以珍貴的個人經驗，並透過訪問多位公司CEO
　　及商場的箇中好手，與你分享接到大訂單的秘訣，培養出非你不可的大客戶！

本書重點

　　◎打造一個有效率、具創意、系統化的組織！─你知道開門營業前，就要先想好退場策略嗎？合夥前，也記得一定要寫下合夥協議！本書作者辛西亞教導你如何慎選最適合自己的合夥人，並培養出擁戴你的粉絲型員工！

　　◎吸引大魚前來，獲得訂單！─你知道辦公室的裝潢設計也會影響顧客對你的品牌印象嗎？當他們願意走進來坐下來與你喝杯咖啡時，就是最好的開始！人和想法是最重要的因素，點子發想也需要民主程序！

　　◎透過建立穩固的關係，與複雜的國際型公司合作！─了解大公司的採購觀點，作出具競爭力的提案！

　　◎評估機會，知所進退！─小訂單就不重要？ 辛西亞帶你充分了解與大公司和小型供應商合作的各自優缺點。掌握七個核心價值，讓你的事業在每天、每家分店創造一位新的「狂熱者」！

本書特色

　　1.中小企業向來是台灣經濟結構主力，近年來小資創業也如雨後春筍般出現形成趨勢，本書跳脫傳統的商業經營框架，透過作者自身創業與輔導例證，並訪問多位知名公司CEO及商場的箇中好手，提供讀者有效的小生意運作方式。

　　2.每個章節提供「大思維的竅門」，重點提示讀者如何作出思考和決定，無私分享給期待拓展事業版圖的小公司業主們，吸引大訂單的技巧和必備條件！

名人推薦

　　台灣新創團隊領導者熱烈迴響、聯名推薦 (以中文姓名筆畫由少至多排列)

　　Hands Up創業育成中心創辦人暨執行長 洪大倫
　　吉富文創創業投資股份有限公司 業務總監 邱正偉                                            
　　Gogolook走著瞧創辦人 鄭勝丰
　　前雅虎資深業務總監、現任艾比傑董事總經理 劉文硯
　　科技報橘 TechOrange 總編輯  張育寧
                                        
　　美國知名商業人士及作家盛讚

　　「辛西亞是位成功的小生意人，認識她的人都見識過她幫助其他小生意的精力與熱情。她在這本書裡分享了她的知識，讓讀到的人都能成長興旺。」－－Rob Fowler，密西根州小型企業協會總裁兼執行長

　　「辛西亞‧凱的血液裡帶著成功生意人的基因。她對企業發展、人力發展、財務管裡以及組織成長的直覺既精且準。《小生意大思維》這本書讓我們從她的經驗裡獲得學習，也讓我們在經濟競爭的年代裡，藉由小生意掌握先機。」－－Beth Kelly，The EE Gap作者

　　「辛西亞對事業的追求一直很積極且懷抱信心，從這本書裡我們可以知道為何她的事業總是這麼成功。這本書充滿了小生意人在現今這個多變的世界裡所需的各種實質建議。」－－Fred Keller，卡斯凱德工程總裁兼執行長、前諮詢理事會商業製造部門主任

　　「辛西亞‧凱及其所描繪的諸多企業主，給一般企業主提供了他們所需的各種新穎概念。她吸引大生意的創新策略，無論大小公司，皆能獲益良多。這是本值得一讀的好書。」－－Jim Dunlap，漢汀頓銀行資深執行副總裁兼區域商務董事

　　「辛西亞‧凱曾替BDO公司設計過不少訓練課程。她對於如何回應需求建議書、創造精彩的簡報，和加深與大客戶之間的連結等方面，眼光獨到。這本書對於大小公司都有相當的助益。」－－馬修‧貝克(Matthew K. Becker)，美國BDO公司區域合夥兼稅務部門經理

　　辛西亞的創意力、驅動力和能力，對我和Herman Miller都貢獻良多。市面上有很多的商業書籍，太多了…且了無新意，而這是我不僅讀完到最後一個字，並且真心推薦給各位的一本好書。－－Brian Walker,，Herman Miller 首席執行長

　　小型企業的成功關鍵在於它的領導者的思考有多廣。身為得獎無數的企業家、又是極受歡迎的經營顧問辛西亞告訴我們，只要用對的工具和方式，小型企業就可以達到更高的高度。無論你是初創業或剛接手一個企業，這本書絕對必讀！－－Jeff Beals，作家，著有Self Marketing Power、Selling Saturdays

作者簡介

辛西亞‧凱Cynthia Kay

　　曾四次獲選為美國西密西根州前50名最具影響力的女性，她的公司也曾兩次被選為西密西根州前101間最佳公司，並且於全美小型企業協會(the National Small Business Association, NSBA)任職董事。

　　辛西亞‧凱所經營的公司成立超過25年，提供國內外高品質的大眾傳播服務，從全球百大企業到小型企業、非營利組織都是她的忠實客戶。

譯者簡介

蔡伊斐

　　文藻外語學院畢業，旅居海外多年，現居比利時，專職劇場攝影，熱愛翻譯與文字創作。

萊絲莉

　　兼職譯者。

推薦序/布萊恩‧沃克  赫曼米勒公司，總裁兼執行長
走著瞧創辦人 鄭勝丰
吉富文創創業投資股份有限公司 業務總監 邱正偉
引言
第一章：大生意在招手：你在哪裡？
第二章：開業前先規劃好退場策略
第三章：謹慎選擇合夥人：擬定合夥協議
第四章：尋找資金才能前進，保持信用才能長久經營
第五章：在對的時間找對的員工
第六章：創造一個超棒的工作環境
第七章：別疏忽小客戶－－他們可能會變成大主顧
第八章：何時該抓緊客戶，何時該分道揚鑣
第九章：要當領頭羊，但也別衝過頭了
地十章：何時該跟員工說掰掰
第十一章：要擴大營業，還是繼續小本經營
第十二章：大企業的採購觀點
第十三章：如何做出具競爭力的提案
第十四章：讓自己就定位：學習自誇
第十五章：如何找到露臉的時機以及何時該露臉
第十六章：有捨才有得
第十七章：找到擁護者，讓他為你工作
第十八章：以大企業的眼光經營
第十九章：保有一席之地

推薦序一

她的創意、魄力，以及非凡的能力做出了真正的貢獻/布萊恩‧沃克(Brian Walker)，赫曼米勒公司，總裁兼執行長

　　過去二十五年來，為了赫曼米勒(Herman Miller)每月的業績評鑑，辛西亞‧凱和她的團隊固定到公司來為我以及其他工作人員錄影。錄影的內容做為員工內部溝通使用。在赫曼米勒工作是很棒的事。它是家全球企業，專門設計及生產居家、工作、學習、治療等環境所需的用品，贏過無數製造與服務的大獎。二0一二年是赫曼米勒火紅的一年。它連續九年入選道瓊世界永續發展指數；《工業週刊》(IndustryWeek)指出它是全球五十家最優良的製造公司之一；同時，赫曼米勒也因其對美國製造業的貢獻而正式成為「美國製造名人榜」(Made in USA Hall of Fame)的一員。

　　2011年，《高速企業》(Fast Company’s)雜誌在＜三十家最成功的公司＞這篇文章裡，稱赫曼米勒是十家最重要的設計商之一。「美國最信賴」(Trust Across America)也票選它為全美前十大最值得信賴的公司。同一年，赫曼米勒在《財富》(FORTUNE)雜誌所做的最佳公司調查裡，第二十三次獲得企業領袖的頭銜。赫曼米勒能贏得如此多榮譽，最主要是因為我們擁有自一九三0年以來就建立起來的創意網絡－－產品設計師、視覺設計師、研究員、協商團隊，以及創意智囊團等。因為這些優秀人才，赫曼米勒成為了一家自由、靈活，深具創意的公司，屹立不搖一百多年。

　　辛西亞‧凱便是這創意網絡的一員。她的創意、魄力，以及非凡的能力對我和赫曼米勒皆做出了真正的貢獻。她為何有此能耐，這本書會說明一切。

　　「CK」－赫曼米勒的員工都這麼稱呼她－是個做事有點急切的人。不用說，她很有自信，那是因為她知道自己在做什麼。我最喜歡辛西亞的地方是，她總是急著把我們推到另一個層次去。那正是赫曼米勒所需的那種夥伴和顧問。那也是我為何願意為本書寫序的原因。有關於生意經營的書很多－－太多了，而且了無新意，但這本書我真的讀了，而且衷心地願意推薦它。

　　怎麼說呢？辛西亞性格裡的堅韌以及直白道出事實的能力，使得《小生意大思維》這本書不但有趣，更能嘉惠讀者。憑著判斷和經驗，辛西亞對本書裡所提供的訓示都做過檢驗。相信我，我自己便常常借重她的專業，且結果一向令人滿意。

　　讀這本書的趣味之一是，作者總是認可我們許多人剛開始做生意時難免會犯的過錯；然而，即使你只記住辛西亞所分享洞見裡的一小部分，你的生意和你的生活都會因此而更上一層樓。

推薦序二

創業就是不斷解決一個又一個難題／Hands Up創業育成中心創辦人暨執行長 洪大倫

　　因為工作關係，近年來總是可以接觸到許多想創業或已經創業的朋友。對於想創業的人來說，充滿熱情與理想卻一直裹足不前的理由，通常不外乎是覺得資金不夠、團隊難找，以及覺得自己還沒準備好；而對於已經創業的朋友來說，能聽到的問題就更多了，小到徵才，大到市場行銷策略與經營管理等議題，面臨的挫折與挑戰太多，以至於讓許多創業團隊總會懷疑自己：我真的可以嗎？

　　對於想創業但還沒創業的朋友，我經常都笑著對他們說，每一位創業家都像是新手父母一樣，肯定是孩子生了才學著做爸媽。創業這回事，沒有所謂準備好才創業，因為即便你自認準備好了，實際開始運作時才會發現，原來自己懂的可能只在一定範圍的專業上，其他問題的認識相當有限，還是得硬著頭皮重新學過。所以說，創業是要有所準備，但絕對沒有準備好的一天，因為每一天都可能面對不同的問題，亟待創業家卷起袖子動手解決。

　　而對於已經創業的朋友來說，除了佩服他們勇於投入的決心，更重要的則是對於創業心態上與知識上的認知，都需要不斷強化與學習。過去曾經有過幾次創業經驗，我深知創業的路很孤單，很寂寞，因為你的問題沒有誰會替你解決，你唯一能得到的是不同的建議—無論是專業或非專業問題，然而該如何作出決定，該做出什麼樣的判斷，還是得由你自己選擇。

　　於是，創業家就在這一次又一次的猜測、懷疑、彷徨、苦惱中，逐漸培養了自己的勇敢，你會發現，原來事情並不可怕，可怕的是自己不肯面對、逃避的心理，因為你越是逃避、不肯面對，問題就會持續累積，破洞也會逐漸擴大，只要身為老闆的你不動，事情就是不會解決，於是後來乾脆自己遇到問題趕緊想辦法處理，幾次之後就能學會當老闆的步調，其實就像是新手爸媽一樣都是需要學習。

　　從<小生意大思維>這本書，我同樣看到作者Cynthia Kay的勇氣，她原本從事廣播工作，後來因緣際會成立了自己的公司，即便在廣播行業得獎無數，然而創業則是全新的挑戰，也因此她寫了這本書，記錄了她創業的歷程與心得，讀來讓人心有戚戚焉。

　　比如說第二章提到的「退場策略」，正如同我在演講中經常告訴聽眾朋友，創業的思維，要放90%思考失敗與退路，因為如果最糟糕的情況你都有應對方式，那麼情況有多好其實並不是太要緊，然而假設沒做好應對方式，你很可能就因為一個微小的誤差而失了大局，這就是創業必須「如臨深淵、如履薄冰」的態度，你不能設想最理想化的情況，而應該思考那些糟糕的情況發生，你是否還能遊刃有餘？

　　另外像是第五章提到要在「對的時間找對的員工」，也讓我想起自己過去創業的經驗，公司還小的時候就想找優秀的人才進入公司，結果情況就如同阿里巴巴創辦人馬雲所說，誠如拖拉機裝上波音747引擎，一開下去，公司就四分五裂。原因很簡單，小廟容不了大和尚，而大和尚也難在沒有資源情況下為無米之炊，於是容易在公司價值觀與理念上產生衝突。所以幾年後我得出一個結論，對，創業很需要人才進入公司，但當你還小的時候，不需強求得有優秀人才、高學歷、顯赫背景的人才為你工作，而是該尋找「適合」的人為你工作。只要他對公司理念、價值觀認同，也能與老闆、同事相處融洽，這就是你應該聘用的人。

　　最後，像是書中提到「有捨有得」的概念，也是許多創業人忽略的事。很多人創業懂得節省是好事，但是過度節省，就阻礙了投資，進一步阻礙了公司發展。我在許多演講中也提到，創業家該學會的，不是一味省錢，而是清楚知道每一塊錢相對用在每一件事的價值，那才是最重要的。

　　亞洲首富李嘉誠有一次到了飯店後下車，正要掏出小費時突然掉了一塊銅板，正當他想彎下腰去找尋時，門口的服務人員趕緊為他從車底找出了那一塊錢，李嘉誠很高興，當下拿出100塊港幣賞了服務人員，然而旁邊的記者看到了卻相當納悶，問了李嘉誠先生說：「為什麼你要拿100塊給服務生，只為了他幫你撿回那區區一塊錢港幣？」李嘉誠則笑咪咪的回答說：「那一塊錢如果不撿回來，就是白白浪費掉了；然而我給服務生的100塊則是為了感激他為我的服務，是有意義的。」可見，真正的有錢人懂得區分錢的價值與意義，而不在於什麼都要省，什麼都不敢花，沒有栽種，當然就沒有收獲。

　　總而言之，創業其實就是不斷解決一個又一個難題，小公司有小公司的煩惱，大公司也有大公司的困難，不必羨慕大公司資源豐厚，也不需要抱怨小公司資源匱乏。畢竟萬丈高樓平地起，千里之行始於足下，從馬步蹲起，從基礎紮根，小苗終能成大樹，這就是作者Cynthia Kay寫這本書的用意，告訴你如何在小生意中看見大思維、大格局。

　　子曰：「譬如為山，未成一簣，止，吾止也。譬如平地，雖覆一簣，進，吾往也。」創業的成敗，猶如孔老夫子說的求學，同樣都需要專乎一心，不斷努力，永不放棄，成功必然就在不遠處。

　　衷心推薦本書給每一位創業新手，書中告訴你的未必是適合你的方法，而是Cynthia Kay的觀念與態度，值得學習。

推薦序三

從大格局思考／吉富文創創業投資股份有限公司 業務總監 邱正偉

　　小型企業近來蓬勃的發展，隨處可見的餐飲連鎖加盟店、餐廳、小型設計公司，讓人人都有機會運用少量的資本，成為自己的老闆，一圓創業的美夢。確實，小型企業有別於大企業的優勢，它的彈性及活力，是被人們所肯定的，而小型企業的發展潛力，更是創造臺灣工作機會與市場的主力。然而，小型企業進入市場的門檻(entry barrier)低，部分領域如餐飲業，同質性亦高，造就了競爭的白熱化。因此，沒有足夠經驗的經營者，如何承受市場的高度競爭，並且運用資源妥善經營事業，即為無可避免的課題。我認為，這即是《小生意大思維》這本書的獨到之處。坊間許多書籍曾探討大企業主、大型公司的生存之道，卻鮮少有人為小型企業的經營量身訂做一本經營守則。作者Cynthia Kay藉由此本著作，揭示了經營小型企業的祕密，讓小型企業可從大格局思考如何讓事業有更大的獲利空間、構築更長遠的事業遠景。

　　此處不妨以書中具體的內容，說明作者Cynthia Kay對於小型企業經營的洞見。以第五章<在對的時間找對的員工>為例。Cynthia Kay認為，雇用員工之前，首先必須思考工作量超越負荷，究竟是員工效率不彰、機器效率不夠高或是人手不足。此外，員工進入組織內的時間點很重要，太早則使員工閒置，組織運作沒有效率，太晚則使員工訓練時間不足，工作進行出現疏漏。在挑選員工方面，「工作技能」可以教導，因此是其次，但「態度」、「危機處理」、「溝通能力」，是技能之外，向外徵才時需要注意的。臺灣小型企業不少以服務為賣點，人手不足或訓練不佳乃至應變能力缺乏，為經營常見的病徵，而書中內容正可提供經營者預防及解決之道。由此可見，Cynthia Kay在書中所言，並非陳舊的管理理論，而是可應用在實戰中的知識。她清晰點出了經營者的盲點，提供小型企業成功運作的契機。

　　現代管理學之父Peter Drucker曾說:「工作的生產力並非勞工的責任，而是由經營者負責。」(The productivity of work is not the responsibility of the worker but of the manager.)想在高度競爭的市場中生存，管理者的遠見絕對是關鍵。小型企業的成敗並非偶然，惟有細膩的思考才能運轉如同精密機械的小型企業。Cynthia Kay在書中提及了許多經營者應思考的層面，包括:營造良好工作環境、獲得合作夥伴、挖掘潛在客群等。在前言中引用的僅是冰山一角，這些困擾所有經營者的問題，這本著作都可提供解答。Cynthia Kay的文字並不艱澀難懂，而是用自身成功經驗的分享，讓所有閱覽過此書的讀者都能對如何經營小型企業，有一番全新的認識。Cynthia Kay深諳企業經營之道，並擷取精華，相信拜讀完這本書的經營者，都能迎向事業的高峰。

推薦序四

誰說創業很浪漫／Gogolook 走著瞧創辦人 鄭勝丰

　　全世界的成功新創團隊縱使來自於一個小的點子，但成功的背後勢必會有看不見的辛酸，建立團隊之時，從合夥人間關係、員工工作和諧氣氛、工作心態調整及分配資源等外，還得要懂得跟創投及投資人打交道，適時可以讓最重要的財務資源挹注進來，讓所有規劃可以得到強而有力的後盾。

　　看完此書心有戚戚焉，彷彿看見三年前開始的我們，從三個清大的小夥子逐步發展到被國際看見，漸漸地有很多不錯的夥伴加入，當人愈來愈多時，勢必會產生政治氛圍，然帶人者亦帶其心，了解每位夥伴的工作狀況，甚至了解家庭情況，並適時地提供工作上的挑戰，甚或建立師徒關係，或從外找自己的導師，不然再厲害的橡膠圈也會彈性疲乏。

　　創業如同搭車，有人上車也有人下車，沒有對與錯，只有自己找到適合的職場環境及方向，慢慢地整個公司文化成形後，再用公司文化吸引更多優秀的夥伴，如此不斷的正向循環。

　　而一路上我們資源都不甚足夠，只好尋求策略性及槓桿式的資源，如得到該資源還能有更多的發展可能性，例如有次在日本的創業日上，我們開始發放自印的傳單來宣傳WhosCall，並請求放在報到處讓人索取，並且透過茶會不斷找人聊天並且發放，就這樣一傳十十傳百，漸漸地現場很多人知道WhosCall，並成功到韓國認識到矽谷的資源等，一個資源要想盡辦法放大，而起因全來自於一張機票及一疊傳單。

　　尋求創投資源上，所選擇並非誰給的資金及估值最高，而是哪家創投能夠給予最好的資源；而對創投的接觸也是有所循序漸進接觸，如同行銷學所述的「AIDA」四步驟，從「認知」（Awareness）─讓創投知道這間公司、「興趣」（Interest）─漸漸對你產生興趣且見面商談，每月擬定營運報告書，不要讓他們失去興趣、「慾望」（Desire）─讓他們知道其實你很搶手，當然公司產品也要夠優質、最後有幸到最後一步驟「行動」（Action）─此時談到估值且投資後的資源，再擬定給予投資合約。

　　當然，過程都會碰到挫敗，但如橡皮球反彈起來的時間越迅速尤佳，一間公司會發跡，相信都是天時地利人和，每一個環節都是從細膩處著手再大思考的策劃，沒有哪個部門或功能是最大功臣，都是透過整體的布局及規劃，讓團隊每天都有0.一的成長，不斷地從小做深再到廣，直至最後找到一群始終的使用者，才算真正踏出第一步。

　　最後，誰還敢說創業很浪漫的？

推薦序五

不怕失敗，才能成功創業／科技報橘 TechOrange 總編輯 張育寧

　　週日的誠品書店，遊客熙來攘往喧鬧，真的在看書的，沒幾個。創業書區，卻有幾個像學生的年輕人，蹲坐埋頭細讀。

　　這幾年，創業似乎變成一種顯學，愈來愈多大學開設創業學程或課程。每次去學校演講，總會有同學問，「沒有工作經驗，可不可以創業？」「如果要創業，要怎麼找題目？」「能不能看看我做的App，你覺得這個在市場上會被接受嗎？」

　　有一個經典問題，每次都會遇到：「老師說，創業前最好先確定自己的商業模式可以被市場接受。我們要怎麼尋找一個可以被市場接受的商業模式？」我每次總是反問，「你不進入市場，怎麼知道市場會不會接受？」

　　學校開設創業課程，希望降低學生創業的門檻。課堂教學以教科書上的商管理論為綱本，但是，孕育這些理論的商業環境，和學生們面對的創業環境，在歷史的軸線上，至少差了10 至 20年的刻度。

　　歷史刻度的落差，和社會鼓勵年輕世代創業互為因果。與上個世代所面臨的大環境全然不同，市場苦求創新、社會急需創新，80、90 後的一代所面臨的，是薪資水準跟不上物價水準、代議制度融不進網路公民社會，舊產業、舊社會、舊政治式微，新產業、新社會、新政治尚未被發明，不得不創新的現實挑戰。

　　這一代的創業，不是求富，而是求生存，求大破壞後的重生和新生。這一代的創業，是準備重新發明屬於他們這一代的生活意義和生活方式。在這個前提下，創業的思維格局必須從大處著眼、大膽想像，創業的步伐卻必須從最微小處做起、一點一滴的累積。

　　真的創過業的人必然了解，沒有人天生就懂得怎麼成為一個創業家。創業歷程中的每一次階段性成功，都由大量的微小失敗和相應的每一次微小修正與優化堆積而成。這本書從作者的創業經驗談起，大至怎麼尋找創業夥伴、怎麼設定退場機制，小至辦公室的椅子怎麼挑選，鉅細靡遺。作者的美國經驗不一定適合華文讀者，但對於理解創業者的生活本質與思維樣態，這本書做了相當詳細的模擬。

　　讀過這本書，模擬過創業家的思維，再回頭看學生的問題，答案再清楚不過。只有市場能告訴你，你的產品、你的商業模式，以及你的團隊是否能夠被市場所接受，在市場中存活。關於創業的定律是：以不失敗、不犯錯為目標的人，絕對當不了成功的創業家。