看超級業務如何成功交易

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看超級業務如何成功交易

作者：傑哈德‧葛史汪納／譯者：林宜萱　
出版社：英屬維京群島商高寶國際有限公司台灣分公司
出版日期：2007-08-01
語言：繁體書

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圖書名稱：看超級業務如何成功交易

你需要一些靈感來搞定難懂的潛在客戶、處理客戶的反對問題，或是敲定下一筆大訂單嗎？客戶看都沒看就把你的名片撕成了兩半！為什麼持續拜訪了一年的廠商就是不下單?何以吃了一顆檸檬糖之後就能順利成交?《銷售力》（ Selling Power）雜誌的真實行銷故事，告訴你頂尖業務最具創意和臨場反應的銷售策略，幫你解決商場上最棘手的狀況。看完本書，你不只能掌握行銷現場的發言權，更會比別人多擁有95種成功爭取訂單的致勝策略!偉大的業務根植於創意、臨場反應的銷售解決方案，本書作者收集了《銷售力》（ Selling Power）雜誌讀者的九十五個真實行銷故事，每一個故事都會給你珍貴而實際的點子，幫助你處理大部分業務人員都會面臨的棘手狀況。
本書新的創意及銷售點子都是在業務現場被發展出來、並且經過實際測試的。
95個真實的銷售故事，激發你的創意、提高成功的機會。為了要得到這些點子、並且運用在你的潛在客戶上，你需要張大眼睛、睜開耳朵，觀察你的同事在做些什麼。
本書裡的故事來自於各行各業的業務人員，從地區性的小公司到國際性集團都有，而服務的客戶遍布國內各區域。透過這些故事，讀者可以窺得他們經過時間考驗的成功祕訣。
本書提供了激發成功的基本工具，包括：
●獨特的銷售挑戰、解決方案以及大量經過證明的銷售智慧，你可以將這些技巧運用在你自己的銷售情境之中。
●所有重要的業務銷售主題，從創意的簡報到成交都包括在本書之中。
●二十位頂尖業務員的「撇步」以及策略，這二十位業務員包括了傑佛瑞‧吉特默（ Jeffrey Gitomer）、比爾‧凱茲（ Bill Cates）、馬傑瑞‧布洛迪（ Marjorie Brody）以及吉姆‧凱茲卡特（ Jim Cathcart）等。
●行動步驟以及技巧，幫助你建立關鍵的技巧，並將每個業務機會轉變成為對你有利的局勢。
本書裡的故事包括：之前從事默劇表演的商用文件產品經銷商，如何運用表演的技能來幫他通過專門過濾陌生拜訪的「守門員」，並且直達該公司的主要決策者。一個印刷業務代表買了十磅的檸檬糖，讓多年的潛在客戶變成最佳客戶，由此學會人性化銷售技巧的威力。一位掌管多區域卡車公司的副總裁在拜訪潛在客戶時，陪同客戶一起捐血，讓對方留下深刻印象；並且贏得每年五百萬的訂單。贏得業務的機會，就跟你遇到的潛在客戶一樣的多。透過本書九十五個讓業務人員獲得成功的第一手祕訣，你也可以將潛在客戶轉變為幫你獲利的忠實客戶。

作者簡介：

傑哈德．葛史汪納 Gerhard Gschwandtner

傑哈德．葛史汪納具有三十年以上的國際銷售及行銷經驗，為全球頂尖業務雜誌《銷售力》（ Selling Power）的創辦人兼發行人。該雜誌受到全球業務人員的一致推崇，在全球67個國家發行，訂戶多達16萬5,000人。擁有奧地利和美國雙重國籍的他，曾在一大型建築設備公司的業務訓練及行銷部門工作。

1972年搬到美國，擔任該公司的北美洲業務訓練總監，之後則轉任行銷經理。他在1977年成為獨立的業務訓練顧問，1979年創立了名為「銷售語言」的業務訓練視聽教材，該課程鎖定的目標學員是《財星》五百大企業的業務經理，主要教導業務中的非語言溝通以及專業的銷售技巧。

1981年，他推出了《個人銷售力》（ Personal Selling Power）專刊，這是一份提供給業務經理的摘要式通訊報。短短幾年之間，這份通訊報在訂戶、規模以及頻率上都有明顯的成長，刊物名稱也改為《銷售力》，同時成為雜誌的形式，並且一躍而為專業業務領域的領導刊物。

《銷售力》雜誌每年都會出版《銷售力500》，列出美國最大的銷售團隊排名。此外，該公司也提供專業書籍、銷售訓練海報、視聽教材給各類業務人員。傑哈德．葛史汪納已成為全美國在銷售及業務管理領域的專家，並為 S A P等公司主持網路討論會議（ Webinar）；而《銷售力》雜誌最近成立一個新的會議部門，主要為具有大量業務及業務團隊的公司規劃、主持領導主題的會議。如欲得知更多關於《銷售力》雜誌以及《銷售成功》系列書籍的相關產品與服務，可瀏覽該公司網站www.sellingpower.com查詢。

譯者簡介：

林宜萱

台大工商管理系、台大商研所畢業。現為自由工作者，左手翻譯、右手執行企畫案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問、訓練專案規劃與執行，並嘗試各種不同類型之翻譯。譯著有《關鍵對話》、《才產2.0》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》、《買與不買都上癮》等三十餘本。

章節試閱

在銷售中加入真心讓生意多點人情味的檸檬糖我拜訪比爾這個潛在客戶大概有一年多了，他是一個友善但沒有生產力的潛在客戶，雖然我知道他的公司有大量的印刷業務，但他就是沒有給我任何一張訂單。比爾之前抽菸，因此在他的桌上總有一盒檸檬軟糖，幫助他抑制想要抽菸的欲望。某次我在他的辦公室時，他拿出袋子，給了我一顆檸檬糖，接著自己也拿了一顆——我注意到那是最後一顆。那一次的拜訪跟之前也沒什麼兩樣，還是一次友善的會面，仍舊沒有訂單。不過，當我回到市區時，我停在一家糖果店前。我知道比爾那天已經把最後一顆檸檬糖吃掉了，因此我買了十磅的檸檬糖、包裝好，並在第二天送到比爾那裡。十磅的檸檬糖可是相當一大筆錢，以我當時的收入來說，那真的是非常奢侈的行為；不過，那也是我這一輩子最聰明的舉動之一。

第二天，比爾打電話給我說：「過去從來沒有人對我做過這樣的事情。你明天早上再來我這裡一趟吧。」

「但是，」我抗議。

「我昨天才去過耶。」

「沒差啦，」他說。

「明早十點來我這裡就對了。」不消說，我第二天準時在十點出現，得到比爾給我的第一張訂單，也是我從事業務工作以來最大的一筆；而他後來也成了我的頭號大客戶。用一箱檸檬糖以及隔夜送達的代價，讓我之前一無所獲的拜訪，轉變成為一張張的大訂單，這個經歷是我永遠無法忘記的。當然，這跟檸檬糖沒有關係，而是「體貼」、「周到」以及「創意」發揮了作用。在這個不再人性化的疏離時代裡（大部分的人際接觸都被語音信箱、答錄機、自動化服務機器給取代），加入一些貼心的人情味，可以讓業務人員與客戶之間產生一種聯繫，即使是最低價的競爭者，也無法打破這種聯繫關係。

（本故事由 Bob Westenberg提供）善用你所有的一切為了拿下訂單，我願意流血……我曾擔任 Craig運輸公司的副總裁，這是一家跨多區域的卡車公司。在五天的業務拜訪行程中，我要跑完整個新業務轄區裡的所有客戶；我的第一個拜訪行程就已經遲到；因此那天接下來的所有拜訪通通遲到。下午，我開車前往當天最後一站，目的地是客戶位於巴爾的摩區域的漂白工廠，當時我還需要足足二十分鐘才能抵達；更糟的是，我的手機在那一區域沒有提供服務。如果我停下來打電話給對方，就會更晚到達，因此我決定全速前進。當我終於抵達目的地時，我的潛在客戶已經離開辦公室，到大樓的捐血站去了。原來，他們工廠設定了目標，要打破之前的捐血記錄。我還能作什麼？當然是自願捐血去！填完問卷之後，一位護士送我到小床旁邊，正好就在我的潛在客戶旁邊。當我們兩人的血慢慢滴到捐血袋的這段時間，我擁有了客戶百分之百、完全不受干擾的時間，前後將近一小時。直到今日，我的客戶都還會舉這個故事，說明我這位業務員如此渴望要彌補自己遲到的過失，不惜捐出鮮血來保住這次的業務拜訪。今天，這個客戶每年為我的公司創造五百萬美元的營收。有時候，用鮮血來換訂單也是蠻不錯的。

（本故事由 Christopher Simmons提供）

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