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FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

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 以清楚的結構、生動的故事由淺入...
轉載自博客來  極力推薦  2024/01/05
以清楚的結構、生動的故事由淺入深的解說談判技巧, 利用各種正面及反面的真實案例,讓讀者更能身歷其境的體會, 日常生活中,各式談判、類似談判的場景不斷上演, 僅是翻閱內容可能很難馬上融會貫通書裡的技巧, 不過筆者邏輯式的編排、有系統的解說,並且在各章節做出重點摘要, 可以...
FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招 FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

作者:克里斯•佛斯塔爾•拉茲 / 譯者:許恬寧 
出版社:大塊文化出版股份有限公司
出版日期:2016-08-26
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:博客來
圖書名稱:FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

內容簡介

改變全局的高風險談判法──不論董事會或家中都適用。
如何一開口就讓對方點頭,並搞定所有現實生活的溝通難題
FBI可能隨時布署一萬名探員,
但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家,
作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士

  本書作者克里斯•佛斯(Chris Voss)為身經百戰的人質談判專家,也是全球頂尖商學院得獎教師,他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警,後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家,FBI可能隨時布署一萬名探員,但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家,而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗,推展到一般人可以活用在現實生活的所有面向。

  佛斯的技巧通過各式情境考驗,無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元,MBA學生替自己爭取到更理想的工作,甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦,或是跨國企業執行長,只要需要溝通的地方,就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧,帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。

  書中提供刺激的幕後故事,場景有海地的黑幫街頭,也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案,從作者的經歷帶出執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專家傳授相關技巧,讓讀者也能運用在工作及生活中每一個面向。

  「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣,在這兩種情況下,你不是主動出擊,就是等著被宰。」生活是一連串的談判:不論是買車、加薪、購屋、重談租金,或是與另一半商量事情,本書將讓你無往不利。

  與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判,絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判,也無法採取一般的溝通折衷模式: 「好,你手上一共有四個人質,我們各退一步,你給我兩個人質,一人一半,然後這件事我們就這樣算了?」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命,那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質,背後需要精準的談判策略與心理學分析。

  有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點:老婆希望先生穿黑鞋配西裝,但先生不想穿黑鞋,想穿棕色那雙,於是他們妥協,各退一步。沒錯,先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎?才怪!那其實是所有可能的結果中最糟的一種,就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋,要麼穿棕鞋——都比妥協好。

  本書作者佛斯,多年擔任FBI首席談判專家,深諳協商談判技巧,近年更推廣可以將FBI這套談判協商術,活用到你我一般生活及現代商務人士的談判,從一般員工爭取調薪升職,到CEO出價併購一間公司,談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略,運用到買車殺價到租房買屋的實際生活?克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者,談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上,在佛斯的經驗中,讓對方同意,並不是談判的最佳結果,能夠讓對手心悅誠服說出:「你說的對!」,才是最終勝利。

強力推薦

  令人耳目一新,故事精彩,還提供各種隨時能派上用場的建議,不僅適用於高風險談判,也適合處理工作與家中碰到的日常衝突。──亞當•格蘭特(Adam Grant),華頓商學院(Wharton)教授,《紐約時報》(New York Times)暢銷書《創意》(Originals)與《給予》(Give and Take)作者

  本書在不犧牲談判力道的前提下,強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員,從事沒有失敗餘地的高風險談判工作,他的經驗讀來精彩萬分,但同時也十分實用,讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾•品克(Daniel H. Pink),《未來在等待的銷售人才》(To Sell Is Human)與《動機,單純的力量》(Drive)作者

  前FBI人質談判專家克里斯•佛斯(Chris Voss)是高風險談判的第一把交椅,他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬.納瓦羅(Joe Navarro),FBI退休特別探員,全球暢銷書《FBI教你讀心術》(What Every Body is Saying)作者

  你的事業──基本上人生每一個面向──都要看你在關鍵對話中的表現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀,我每一天都在運用書中提到的方法,希望大家都能一起來。──傑森•麥卡錫(Jason McCarthy),GORUCK執行長
 
 

作者介紹

作者簡介

克里斯.佛斯 Chris Voss


  是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師,顧問公司「黑天鵝集團」(The Black Swan Group)創辦人與主持人,平日提供財星五百大企業(Fortune 500)複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。目前任教於南加大馬歇爾商學院(Marshall School of Business),以及喬治城大學麥克唐納商學院(McDonough School of Business),也於哈佛法學院、MIT史隆管理學院(Sloan School of Management)、西北大學凱洛格管理學院(Kellogg School of Management)等頂尖大學授課。

塔爾.拉茲 Tahl Raz

  致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者,著有《紐約時報》(New York Times)暢銷書《別自個兒用餐》(Never Eat Alone)。研究與寫作之餘擔任企業主管教練,授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教:tr@tahlraz.com,亦可造訪網址:www.tahlraz.com。

譯者簡介

許恬寧


  台大外文系學士、愛丁堡大學文化研究所碩士,現為專職譯者,譯有《蘋果橘子創意百科》、《蘋果橘子思考術》、《女力時代》、《是你讓工作不一樣》、《海盜共和國》、《老虎、蛇和牧羊人的背後》、《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》《為什麼這樣工作會快、準、好》、《無敵》(合譯)、《征服者》、《蘋果內幕》等書,以及《BBC知識》與《孤獨星球》雜誌文章。
 
 

目錄

第1章 新世代的談判規則
如何成為全場最聰明的人……不管人在哪裡都一樣

第2章 當一面鏡子
如何快速建立和諧氣氛

第3章 重點不是感同身受,而是說出對方的痛苦
如何靠「戰略同理心」建立信任感

第4章 小心「YES」──掌握「NO」的藝術
如何開啓真正的談話,打開天窗說亮話

第5章 引出可以立即改變所有談判的兩個字
如何靠取得認可說服他人

第6章 扭轉對方眼中的現實
公平還是不公平,看你怎麼看

第7章 營造把主控權交給對方的氛圍
問「校準型問題」,化衝突為合作

第8章 保證執行
如何揪出說謊者,讓其他人說到做到

第9章 全力討價還價
如何拿到想要的價格

第10章 發現黑天鵝
找出「未知的未知」,突破現況

謝辭
附錄
註釋
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789862137338
  • 叢書系列: Touch
  • 規格:平裝 / 416頁 / 14.8 x 20 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
圖書評論 -   評分:
 以清楚的結構、生動的故事由淺入...
轉載自博客來  極力推薦  2024/01/05
以清楚的結構、生動的故事由淺入深的解說談判技巧,
利用各種正面及反面的真實案例,讓讀者更能身歷其境的體會,
日常生活中,各式談判、類似談判的場景不斷上演,
僅是翻閱內容可能很難馬上融會貫通書裡的技巧,
不過筆者邏輯式的編排、有系統的解說,並且在各章節做出重點摘要,
可以讓閱讀更加深印象,爾後再次閱讀或實際運用的時候更能得心應手,
是一本實用並值得反覆翻閱的書籍。
 談判不是一場戰役,而是一場發現...
轉載自博客來  極力推薦  2023/02/03
談判不是一場戰役,而是一場發現之旅

我大概是很不會談判的那種人吧!平常無論是在網路或者是市場上買東西幾乎不會殺價、也因此沒有什麼成功的殺價經驗,工作上,我逃避擔任要負責議價的業務工作,因為坐上談判桌讓人感到可怕,總覺得要是談不攏,會一發不可收拾,變成人身攻擊、弄得氣氛不好,讓大家心情很糟。


除此之外,我還很害怕被拒絕,很害怕聽到「不」,被拒絕彷彿是一種很嚴厲的對待,接著會開始自我反省,覺得一定是自己哪裡做得不夠好。所謂「己所不欲,勿施於人」,害怕被拒絕,相對的也就害怕拒絕人。


這種不擅長說「不」的文化並不是只有我們有,根據我不負責任的統計,許多亞洲國家(包含印度、日本、泰國等)、阿拉伯等也都有這樣的習慣。我曾經訪問過來這些國家的同學,是什麼原因讓他們不說「不」?得到的答案是:「這樣很不禮貌」或者「有點粗魯」。


在華人的文化中,強調團結、合作,因此說「不」好像就牴觸了這些目標。但你知道其實談判專家最期待聽到「不」嗎?他們知道通常對方說「不」之後,接下來才是真正的談判。

作者Chris Voss是前FBI首席國際綁架談判專家,每天碰到的人質綁架等棘手案件,無論綁匪們的目的是金錢、訴求得到重視或是尋求解脫,他都必須盡快找出來,並且用最低的代價讓人質安全脫身。Chris將這些豐富且珍貴的經驗集結成這本《FBI談判協商術》。書中列出了約十項談判技巧。身為金魚腦的我,為了容易記憶,以實際應用中的順序歸納成「心理建設」、「訊息蒐集」、「解決問題」三大步驟。

我很喜歡這類由某領域高手寫的書,將他們的專業套用在人生上,讓大眾也能運用在日常生活中。譬如《高勝算決策》是一位頂尖撲克牌大師所寫,分享人應該如何面對每天大大小小的決定,做出最佳決策。而《FBI談判協商術》的作者是一位天天都要經歷人命關天的談判專家,分享如何成功與歹徒周旋、將人質平安送回家人身邊。這些都是作者的親身經歷,所以讀起來非常有說服力。

完整閱讀筆記請見部落格:中途筆記
 好久沒寫下自己看完書的心得,其...
轉載自博客來  極力推薦  2023/01/15
好久沒寫下自己看完書的心得,其實看完一本書沒記錄下自己的想法、沒有內化成自己的東西,會比較可惜。

這次會買這本【FBI談判協商術】,是因為不管任何工作、任何場合,都會需要用到談判技巧。尤其做銷售這一領域,無時無刻都在談判,如果能把談判這項技能加強,將對於生活無往不利。
【FBI談判協商術】,作者Chris Voss是FBI首席國際綁架談判專家。每一個章節都用了真實案例、故事,精彩度非常高,會讓人想一直讀下去。書中透過真實故事案例,可以容易懂Chris Voss在每次綁架案、恐怖兇殺案等等的案件,都是用了何種技巧。這種極端的談判:只允許成功不許失敗!攸關幾十條甚至幾百條人命,你失敗的話,還幹得下去嗎?
有趣的是,這些談判技巧同樣可以套用在生活、或是生意之中。好在現在銷售領域壓力雖然大,但相對於FBI可謂天壤之別,失敗了沒關係,只要重新調整再出發,直到抓到其中技巧的精髓就好了。

談判,非常不好學。從踏入銷售領域第一天開始,就一直在學談判、也一直在調整談判的方式,到了今天一樣沒辦法輕鬆駕馭這項技能。一般來說,接觸過銷售領域的人都知道先預設好流程,讓客戶接連說Yes,讓他最後點頭同意成交。但是逼著對方說Yes並不會讓談判者離勝利更近,只會惹惱對方。Chris Voss逆向思維,先讓客戶說No,其實可以讓客戶有選擇權,讓他覺得自己有主導權,這時才會開始真正的談判!
在談判之時,不要用「我沒辦法」來拒絕對方,善用How來校準問題,「我要如何…才能?」來引導談判的另一方想出更好的解決之道,同時也是一種溫和有禮的說No的好方法,也同時能讓對方覺得受到尊重。

最關鍵的部分,在最後一章「黑天鵝」,每一次談判都是新的個案,絕對不能有「這次案件的情形跟上次某事件很像,然後套用上去」的想法。歷史案件中,每一位兇手到最後談判期限都不會真正殺了人質,兇手要的是金錢、尊重,不是人命。然而某一次綁架案卻因為談判人員忽略了兇手透露出的「黑天鵝」,進而以為這位兇手一樣是為了金錢而犯案,結果造成多數人質死去的悲劇。如何抓住「黑天鵝」關鍵詞,去挖掘對方的言外之意,再加以操控,真的非常不容易!

本書絕對值得推薦,不管是用於家庭、工作、生活…等等,都絕對有幫助,只不過雖然道理都明白,還是要實際運用在生活之中,接著慢慢調整啊!
 裡面的技巧, 用在生活上, 有...
轉載自博客來  較差  2022/04/08
裡面的技巧, 用在生活上, 有點用處, 但是談判是建立在, 雙方對彼此都有需求及目的, 如果今天你需要對方, 但對方完全不需要你, 那保證談不下去... 一句話就把你打槍不騙你...
 本書運用大量實體經驗和對話來讓...
轉載自博客來  極力推薦  2021/09/30
本書運用大量實體經驗和對話來讓讀者身歷其中,好像是我們在跟對方談判一樣。本人在讀完這本書後立刻試試看作者教的辦法,結果讓我非常滿意,運用大量書中的元素和方法就讓我和朋友的談判中佔據優勢,並在最後因為對方的失言讓我取的談判的勝利。
 之前買的談判書太過生硬,看完我...
轉載自博客來  極力推薦  2020/05/24
之前買的談判書太過生硬,看完我還是不會,而這作者巧妙的用很多精彩的真實案例,讓我知道如何把「談判」,除了用在生意、買車,連生活都可以運用,重點是作者的方式很容易吸收,甚至自己在練習中遇到盲點,書中也會一一拆解,很精彩的內容。
 很推這本書,簡單易懂實用,且能...
轉載自博客來  極力推薦  2019/08/03
很推這本書,簡單易懂實用,且能夠實際運用於生活當中。
 翻譯的文筆通順,內容重點放在一...
轉載自博客來  極力推薦  2018/07/22
翻譯的文筆通順,內容重點放在一些基本的人與人互東的心法和基本功,不打高空
 簡單實用的好書
轉載自TAAZE 讀冊生活  極力推薦  2017/10/09
很多案例
技巧也不至於太複雜
比較能夠自己延伸到
 買了一堆談判書、賽局理論、羅傑...
轉載自博客來  極力推薦  2017/01/03
買了一堆談判書、賽局理論、羅傑道森的絕對談判,就這本最實用
其他的談判基礎的建立都在對方是理性(教育不高)的前提下才會比較厲害衡量得你要的談判是啥
可是卻忽略談判的基礎是在大多數人都是不理智(不聰明)的情況下
先用情緒去反應 後來才用理性去思考
這本真的很容易懂分享的例子又多~
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