銷售,無所不在
黑幼龍
以前到羅馬去玩時,其中一個景點是競技場。導遊向我們介紹了很多資料,像有多少座位,地下層的設計,入口的安排等,到現在都已經記不得了。當時最深的印像是古代的羅馬人真奢華,真殘忍,居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人,或人殺死獅子。怎麼這麼不人道!
然而這種殘酷的遊戲,是怎麼停止的呢?傳說有一位神父看過這廝殺的場面後,認為很不應該。於是就一個人到處「推銷」他的理念,最後這種從國王到販夫走卒都習以為常的殘忍聚會終止了。龐大的競技場也廢棄了。
這位神父的銷售能力真好。
想像一下今天的辦公室、工廠或任何機構中,如果我們什麼銷售能力都沒有,會是一個什麼模樣?我的意見常常得不到他人的支持;當別人的想法跟我的是差不多的,說出來後同事們卻一致叫好......。久而久之,我會覺得很沒意思,換另一家公司工作狀況也一樣,漸漸地令我們失去自信,覺得孤單,真的很悲慘。因而,無論你是會計師、工程師、醫師或建築師,都必須要有銷售能力,甚至還要相當喜歡銷售。
美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教的傳教士。他小時候也常跟著父母一起當街發傳單,呼籲大家信教。多年後。司徒雷登還談到他是多麼地厭惡別人躲避他們或不屑的反應。這種叫賣式的銷售方式的確很難受,很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。
這本書告訴我們,銷售工作可以是充滿樂趣的。
就以一位保險業務員來說,當他做成了一份保單後,可能覺得好辛苦。也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業務員能感受到這位客戶家人今後因保險帶來的保障,或全家人的安全感,他對銷售工作一定更開心。他找到了願景。他找到了價值。
卓越的業務銷售人員不見得一定要能言善辯,或滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣子的。他曾在美國做過會計師,後來到耶魯大學攻讀企管碩士,後來又專程到美國卡內基訓練機構去學習「優勢銷售」課程,從學員、助教到講師,用了一年的時間,而且還一面學,一面跟著去拜訪客戶。接著又在台灣舉辦卡內基優勢銷售班。十年來,很多公司,包括高科技、金融業、保險公司等的業務人員與主管都是他的學員。黑立言在銷售工作的理論與實務的結合經驗,的確能幫助他成功提升銷售能力,而且滿懷喜悅。
克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境,幾乎要宣布破產。當時的董事長艾科卡說服了美國參眾兩院的國會議員,破例通過了一項救濟法案,提供二十五億美元給克萊斯勒度過難關。結果克萊斯勒汽車不但免於破產,而且還提前將這筆錢歸還政府,後來業績還蒸蒸日上。艾科卡是工程師出身,年輕時甚至很內向害羞,口才拙劣。他將這種銷售自己的理念的能力,歸功於他所接受的卡內基訓練。他曾在他的自傳中多次提到這點。可見銷售能力並非天生,而是可以學習的。
成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買,因而他常以顧客的角度來思考。
成功、快樂的銷售人員常關心他的顧客,為他們服務,與顧客保持良好的人際關係是長遠的、雙贏的互動。
成功、快樂的銷售人員會問問題,並且注意聆聽。只會一味地講解自己的產品的功能,常無法得到顧客的迴響。
最後,成功、快樂的銷售人員要想在這改變迅速、競爭劇烈、壓力倍增的社會中,繼續學習,保持成長,才能恆常如此。