別讓性格壞了你的決策

第二章　衝動隱含的正面力量

二元思考

某些圈子裡的人不直呼比爾•蓋茲的名字，他們叫他的綽號—二進位比爾（Binary Bill）。之所以取這個綽號，是源自於一種稱為「二進位系統」的電腦編程方法。二進位系統是作用在一串很長的位元上，其功能基本上就是「開」和「關」的集合。比方說你在鍵盤上敲了空白鍵，那麼這個行為就會按下一個開關，讓你空一格出來。這套編碼系統只有兩個開關（一個是「開」，一個是「關」），並非一整套字母表，因此這套系統稱為「二進位系統」。

比爾•蓋茲一開始學的編程方法就是二進位系統，因此他和這套早期系統有很深的淵源。只不過大家之所以給他取這個綽號，是基於完全不同的理由。「二進位比爾」這個綽號的意思是，比爾•蓋茲有兩種思考模式。一方面，比爾•蓋茲絕對是衝動型的人；他收到的交通罰單或許已經可以拿來貼滿微軟董事會議室的牆壁了。另一方面，尤其在事業上，比爾•蓋茲會收斂起他愛冒險的天性。他是出了名的悲觀。對大多數人來說，悲觀不是件好事。不過話又說回來，大多數人也不是天生就很衝動。

二○○一年，一家叫米勒威廉斯（Miller-Williams）的顧客研究公司，為了找出執行長的決策風格，調查了一千六百多位執行長。他們得出一個結論：比爾•蓋茲是風險規避型的決策者。還記得嗎，比爾•蓋茲性好冒險呢。說他是風險規避型的決策者，還真是沒人會信。你大概不會把一個愛開保時捷的大學中輟生歸類為風險規避型的人，而且這個人的事業還是靠著跳躍的創意一路發展起來的。

然而，米勒威廉斯公司對比爾•蓋茲的分類其實是正確的，這符合比爾•蓋茲的另一面。這意味，一個創意（就算是他自己想出來的也一樣）如果沒有通過他那特有的懷疑眼光的嚴格審視，是出不了他的辦公室的。一九八○年代早期，比爾•蓋茲大力推廣一個並不成熟的試算表軟體，這個軟體旋即以失敗告終。這個軟體就是微軟的Microsoft Excel。一九八○年代那十年，比爾•蓋茲夜夜不成眠，他非常擔心他們推出的Windows作業系統會全被殲滅。

在比爾•蓋茲的大腦裡，好像有一區比較明亮，那一區的開關永遠為潛在機會而開；不過也有一區比較幽暗，那一區的位元全都對準了災難。

我對這種二元思考後來有了更進一步的了解。在TalentSmart研究團隊初步研究這項課題的幾個月後，我在一個潮濕悶熱的夏日裡碰到一群企業界要人。我們公司為一家頗受敬重的財星百大企業開設了一系列的全球決策工作坊，這系列工作坊是給該企業最有前途的員工來上的。誠如你所預料，這群人的決策風格分成兩個不同陣營：大多數人的決策風格偏向審慎，但是有四分之一的人則偏向衝動。

那群衝動型的人聚在一起討論，他們得用哪些方式來思考才會更有效率。他們討論得很起勁，然後當中有一個人突然脫口而出，「方向一定要正確」。當他對著所有人提出這個看法時，我看到大家全都點頭稱是，不過眼神好像卻又透露著遲疑和困惑。

每個人好像憑直覺就知道「方向一定要正確」是什麼意思，不過沒有人知道「方向一定要正確」為什麼有道理。我們要那群人解釋一下，他們結結巴巴說，唯有在走的是正確方向的情況下，順著衝動行事才是好事。這還用說嗎，不管在什麼情況下，誰不想朝著正確方向前進啊。然而對衝動型的人來說，「方向正確」有其特殊意義。那群人結結巴巴說出來的，其實是成功的衝動的祕密。

衝動和人一樣，也不是生而平等的。一九九○年代，德州大學一位名叫迪克曼（Scott Dickman）的臨床心理學家發現，功能性衝動（functional impulsivity）和功能不良性衝動（dysfunctional impulsivity）是有區別的。有一種衝動是好的，是有益、有適應力的。還有一種衝動是不好的，這種衝動有害，而且給人惹麻煩。

功能性衝動是淘氣的。時機合適的時候，這種衝動會令人樂於冒險，也能夠冒險，就算這時機按傳統標準來看沒那麼合適。近來，愛沙尼亞的心理學家發現，有功能性衝動的人收到超速罰單的機會比一般人多很多。不過功能性衝動通常不會造成嚴重的損害。

第三章　趨吉避凶的本能

兩害相權取其輕

今天，不管是哪一個政黨的政治人物，都還在玩抹黑中傷的遊戲。性事都可以上報紙頭條了。天底下還有什麼新鮮事？

你一定看過攻擊性的競選廣告吧，整支廣告看完後，你或許還搞不清楚出錢打廣告的人到底希望你支持誰，因為這種廣告只聚焦在其他候選人的缺點上。只有看完最後那幾秒，我們才知道應該投給誰，因為最後一定會聽見，「這支廣告是XXX的支持者贊助的」。

在美國漫長的競選史上，傑克遜對亞當斯的這場總統大選，是有史以來第一次兩名候選人都是以「他們『不是』什麼樣的人」、還有「他們『不會』做什麼樣的事」來宣傳。

二○○四年那場總統大選，在選戰打得最激烈的時候，作家兼美國國家公共廣播電台（NPR, National Public Radio）的評論員戴維斯（Kenneth C. Davis）是這麼評論的：「假新聞養大了那些全年無休的媒體的胃口。真正的輸家並不是候選人，而是人民大眾。」這種競選手段之所以能成功，和人民大眾的關係更大，和政治人物反倒沒什麼關係。

政治人物都是吃選舉飯的，他們非選上不可。他們之所以這麼想選上，或許是因為他們選上後就可以進行改革，讓世界變得更美好。也或許是因為選上後，就可以大權在握，想幹什麼就幹什麼。也或許是因為，他們只想要一份需要他們的工作，就算這份工作每年的工作時數比作家還少。

不管政治人物從政是基於什麼理由，但總得先選上才行，「凍蒜」對所有政治人物都是最重要的誘因。那麼他們到底要怎麼做才會被選上？或者，這個問題問得更好：他們是「誰」選出來的？答案當然是「我們」。不管我們知不知道、或想不想知道，我們就是吃抹黑中傷這一套。心理學家已經發現，我們就和僧帽猴一樣，對好消息不怎麼敏感，對壞消息卻十分敏感。

比方說，請各位在兩名總統候選人當中做選擇。阿珍這名候選人提出了超酷的經濟政策，她承諾，這項政策將會把美國的通貨膨脹率砍掉近一半。通膨如果下降，那麼不管是在雜貨店或房市裡，一美元都比現在更好用。不過降低通膨是需要付出代價的。為了減少通膨，阿珍的超酷政策會犧牲掉工作機會。如果實行這項經濟政策，就得用失業率上升二五％做為交換。阿珍的對手叫瑪麗。瑪麗的政見叫「別無事生非」政策。瑪麗也不喜歡高通膨，不過更重要的是，她並不想用提高失業率來換取通膨率降低。瑪麗傾向於讓通膨率和失業率都維持原狀，因為她不想像對手阿珍那樣，犧牲那些勤奮工作的選民的飯碗。

雙方的其他條件都一樣，那麼，你會把票投給阿珍和她那項超酷的政策呢？還是會把票投給瑪麗和她那項「別沒事找事」的政策？如果你和大多數人一樣，那麼你或許會把票投給瑪麗[2]。你對通貨膨脹率也很不滿，不過你寧可保持原狀。畢竟誰會希望失業率上升？如果會影響到就業機會，誰在乎通膨率會下降一倍？

事實上，阿珍的政策只會減少一些工作機會而已，在大家唾棄阿珍的政見之前，應該先聽聽這個事實才對。然而在大多數人聽來，危險叫得永遠比機會更大聲。他們的大腦跟他們說，阿珍是個掠食者，她會提高失業率，而這會損及他們的經濟福祉。於是他們就捨棄通膨下降所帶來的好處，寧可把失業率維持在一定的水準。

我們必須認識到，在類似情況下，大多數選民都會更注意壞消息，而非好消息。政治人物都會釋放危險訊息，設法警告民眾，他們的競選對手是民眾應該害怕的掠食者，而大多數人都會把這項訊息聽進去。

不管是自覺或不自覺，我們都覺得「安全第一」。我們往往認為，如果面前有兩個選項，我們都會選擇更好的那個選項。但實際上，我們想要的並不是更好的選項，而是「比較沒那麼差的」選項。政治人物都很清楚這一點。他們知道，民眾都拿他們跟過去那些完美的政治家來比，可是那些完美的典範已經是神話了，不管如何努力都比不過。因此只需要抹黑對手，讓他們看起來比你更不像完美的政治家就行了。

第四章　從眾心態的干擾

別人有的，我也要有

我們來想想上次和一群朋友出去吃飯的經過吧。你們吃了大餐、喝了幾杯酒，大家都玩得很開心，然後到了結帳的時刻。你們說好分攤帳單，因為很多人不希望用完餐以後還得面對令人尷尬的爭執局面，所以會選擇平均分攤。

不過經濟學家卻認為平分帳單的效率欠佳，所持的理由很充分。當時在芝加哥大學任教的經濟學家格尼茨（Uri Gneezy）發現，平均分攤帳單常導致帳單的金額比原本預期的多很多。原因如下：假設今天是和一群人出去吃飯，你事先知道每個人將付一樣多的錢；而你也知道坐在餐桌另一端的好兄弟有衝動花錢的壞習慣，他一定會點菜單上最貴的主菜。

在正常情況下、或在只有你一人用餐的情況下，頂多點個總匯三明治。可是你現在覺得虧大了，因為對方可能點了四十美元的龍蝦，而你只點十二美元的總匯三明治。或許你真的很愛總匯三明治，然而當你看著對方嘎吱嘎吱的咬著昂貴的海鮮，你就會想到，雖然你們點的菜價錢差很多，可是分攤的金額卻一樣多。

嗯，你可不是笨蛋。所以你也點了龍蝦，這樣一來人家就占不到你便宜了。你並不覺得自己衝動，你只是想保護自己的權益。由於每個人分攤的金額頂多是二十美元，因此點一份四十美元的龍蝦大餐，你只需付二十美元。這場交易還挺划算的。

但是如果除了你以外，還有其他人也打這種如意算盤，那麼這項交易就不划算了。其他人或許也想犒賞自己，這麼做不見得是因為他們也愛吃龍蝦，而是因為他們不希望被你們兩個人占便宜。現在每個人都點了龍蝦，也因此帳單就比原本預期的多了一倍。現在每個人需要分攤的金額是四十美元（還不包括飲料或甜點），不是二十美元。

大家的味蕾並沒有因付款結構的改變而改變。只有一件事改變了，你覺得「付出多少才公平」這件事改變了。如果你點了便宜的餐點，那麼感覺上你好像沒占到用低價享用龍蝦大餐的便宜，可是其他人卻都在占這個便宜。

如果把用餐的幾個人擴充到幾十萬人，再把總匯三明治和龍蝦依序換成一般工資和鬱金香球根所帶來的利益，那麼我們就很容易理解，鬱金香熱是怎麼變成風靡阿姆斯特丹的全民運動。這就是大規模的「情境性衝動」。謹慎型的人自己做選擇時，通常不會點龍蝦，也不會把房子拿去抵押來買鬱金香球根。這些事只有衝動型的人才敢做。

謹慎型和衝動型不一樣，謹慎型是用安不安全來衡量選項。謹慎的大多數人最重視的是安全。如果想打動謹慎型的決策者，光說「投資鬱金香球根可能會帶來豐厚的報酬」是沒有用的。這些人杞人憂天，只有在「如果不投資鬱金香球根，就會帶來更大風險」的情況下（也就是說，再不去投資很快就會後悔莫及），才會去投資。

美國也有本土版的鬱金香熱，那就是一九九○年代的網路泡沫，當時相同的心態也席捲全美。在網路泡沫最高峰之際，網路股明星分析師布羅吉特（Henry Blodget）總結了這個情況：雖然購買一檔估值過高的股票是會損失一點小錢，可是所冒的風險遠不如「錯失賺大錢的機會」。換句話說，投資網路股就和把錢放在自己口袋裡一樣安全；但是如果不投資網路股，就等於損失那筆錢。

情境性衝動就是在這一刻（當安全與舒適的生活直接面臨可能的威脅）開始發酵的。當人們看到朋友花他的錢點龍蝦吃、或是因為投資鬱金香而變成有錢人，突然間，他們的判斷標準就改變了。現在的情況不再是有沒有機會享用珍饈美味，而是會不會「錯失賺大錢的機會」。

一般人都很需要安全感，因此他們並不那麼關心是否為別人領先，可是絕對很害怕落於人後。所以他們都點龍蝦，都願意冒險買價錢高得離譜的鬱金香，甚至願意跟著膽子大的朋

友一起衝向不怎麼穩固的雪坡。

第五章　都是害怕失去惹的禍

二○○一年球季的最後一場棒球賽中，舊金山巨人隊（San Francisco Giants）的強打邦茲（Barry Bonds）擊出了他生涯第七十三支全壘打。邦茲靠著這支全壘打打破了美國職業棒球大聯盟（Major League）單一球季擊出最多全壘打的紀錄。邦茲把球擊出去之後，球迷全都瘋了，現場一片騷亂。不過最令人震驚的是（美國棒球史上也就這麼一次而已），邦茲的鋒頭竟然被隨之而來的法律訴訟搶光了。

這場法庭鬧劇是由兩個原本沒沒無名的球迷主演的。其中一個球迷叫波波夫（Alex Popov），他短暫的碰觸到偉大的一刻。邦茲的球被他接到了，只不過他又不小心把球掉了，球落在太平洋貝爾球場的右外野看台上，掉在一群戴著棒球手套的狂熱球迷裡。另一個球迷叫林（Patrick Hayashi），這顆歷史之球竟然被他接到了。

一點也不令人意外，波波夫對林提起了訴訟。雙方都宣稱，自己是這顆球的合法主人。你也許會認為，不過就是一顆棒球，隨便到哪家運動用品店花幾美元就買到了，可是了解運動界收藏品的人都知道，這樣一顆創造紀錄的棒球波波夫的律師崔安諾（Martin Triano）也不讓他的客戶專美於前。他好像認為他對那顆球的認知價值也取得某種所有權。所謂的「百萬美元之球」拍賣價只有四十五萬美元。

因此波波夫和林各分得二十二萬五千美元。這件官司結束之後，崔安諾就對他的前任客戶波波夫提起訴訟，向他要求總計四十七萬三千五百三十•三二美元的訴訟費，也就是將近一百萬美元的一半（這是大家覺得這顆球「應該」有的價值）。

更令波波夫傷心的是，早在打官司之前林就已經向他提議，要不要採納邦茲的建議把球拿去拍賣，售出的錢兩人再平分。在這個真實版的「最後通牒遊戲」裡，波波夫拒絕了林在審判前提出的平分提議。要是波波夫在審判前接受了提議，他就不用付高得離譜的訴訟費，幾乎什麼事都沒做（不過是握著一顆球不到一秒鐘而已），六位數的錢就輕鬆入袋。

可是波波夫原先一直認為這顆球是「百萬美元之球」，因此只要一想到無法拿到一百萬美元，他的杏仁核[2]和他對所有權的強大執著顯然就受不了。波波夫無法放棄對他所認知的稟賦的執著，因此付出了巨額代價。他不僅失去了百萬美元，而且為了不倒賠，還得跟他的律師再打一場官司。

雖然這場「百萬美元之球」的官司有點不尋常，不過這個例子倒是充分說明，「認知上的所有權」是如何影響我們的決定。儘管波波夫是處在備受矚目的情況下，但是他和其他人並沒什麼不同。當人們失去某個覺得是屬於自己的東西（只要擁有的時間長到足以讓他們說出「這是我的東西」即可），他們就會大發雷霆。事實上，就算人們沒有實際的所有權，可是為了保護某個已經「深入他們骨子裡」的東西，他們也會做出異常衝動的行為。

第二章　衝動隱含的正面力量

二元思考

某些圈子裡的人不直呼比爾•蓋茲的名字，他們叫他的綽號—二進位比爾（Binary Bill）。之所以取這個綽號，是源自於一種稱為「二進位系統」的電腦編程方法。二進位系統是作用在一串很長的位元上，其功能基本上就是「開」和「關」的集合。比方說你在鍵盤上敲了空白鍵，那麼這個行為就會按下一個開關，讓你空一格出來。這套編碼系統只有兩個開關（一個是「開」，一個是「關」），並非一整套字母表，因此這套系統稱為「二進位系統」。

比爾•蓋茲一開始學的編程方法就是二進位系統，因此他和這套早期系...