與獅子對話：積極有效回應反對你的人

一則教你說對話又別多話的溝通故事，
提供有熱情、有構想但尚未成功的未來大紅人，
主導對話、回應攻擊、化解衝突的必備技巧，
不再讓身邊的少數反對者左右你的決定！

　　★美國《紐約時報》、《商業周刊》、《今日美國》、《企業》專文報導
　　★知名企業人士、教育界精英、卡內基教學促進基金會強力推薦
　　★Amazon網路書店會議簡報類冠軍

　　你是否常在關鍵時刻讓少數反對者左右你的決定？
　　在這個時代，既要多交朋友，更要懂得有效回應反對者的攻擊，
　　這是資訊超載世界爭取注意與贏得支持不可或缺的新能力。
　　現代人提案簡報×行銷溝通×關鍵對話必備！

　　為什麼你對同事或客戶提的新點子老是被推翻？為什麼你解釋了老半天，卻還是有人吐槽？為什麼不管你怎麼做，旁人總是有意見？你覺得人生不如意的事十之八九嗎？那是因為你常不自覺的讓少數反對者決定你的命運。

　　想要成功，就要懂得跟各類反對你的「獅子」交手，但你知道該怎麼做嗎？

　　本書故事主角面對八類強悍的「獅子」（反對者），包括高闊論、藏玄機、辟風險、凱空想、荀古法、吾聰明、裘分心、強頭草，他們各有盤算，伺機發動拖延、混淆、製造恐懼、毀損人格等四大攻擊策略，試圖封殺主角的新提案。故事中的內向男如何看穿這些反對者的各類攻擊，最後成為主導對話的老大……

　　一則教你說對話又別多話的溝通故事，寫給有熱情、有構想但尚未成功的未來大紅人。

　　領導學大師科特與懷海德發現，不管是19歲的大學生，還是59歲的執行長，都有個共同的弱點，那就是不知道怎麼有效溝通以爭取支持。尤其在這個資訊超載的時代，再好的構想也可能被淹沒在眾多意見中。為了成功引起注意，反而要「把獅子放進來」，也就是邀請反對者批評指教，並適時運用書中的策略有效回應才是上策。說太少很危險，講太多一樣不安全。做好準備，才不會讓人老掐著你的弱點不放。

作者簡介

科特　John P. Kotter

　　世界公認的領導與變革領域權威，曾被《商業週刊》評選為美國首屈一指的「領導大師」，現為哈佛商學院松下幸之助領導學講座榮譽教授。

　　科特畢業於麻省理工學院和哈佛大學，33歲時便獲哈佛大學終身教職。曾出版過十多本國際暢銷書，全球銷售量已達數百萬冊，並被翻譯成一百多種外語版本。他在1996年的著作《領導人的變革法則》（Leading Change），已成為全球經理人推動變革的聖經，自出版以來暢銷至今。

　　科特提出的「引領變革的八大步驟」備受國際讚譽，他在另一本長期榮登《紐約時報》暢銷書排行榜的著作《冰山在融化》（Our Iceberg Is Melting）中，將這八個步驟巧妙的納入一則發生在企鵝王國的寓言故事，讓更多人知道怎麼幫助組織和個人進行成功的變革。

　　研究變革議題有數十年豐富經驗的科特最近更發現，不管是19歲的大學生，或是59歲的執行長，都有個共同困擾，那就是不知道如何進行溝通以贏得支持。科特認為，在資訊超載的時代，這種溝通能力是現代人必備的生存技能。他透過本書首度公開他的研究發現，教讀者如何成功引人注意並說動人心，不再為反對意見抓狂。

　　科特在教學與寫作上都獲獎無數，他於2010年成立科特國際（www.kotterinternational.com），致力於引領組織進行變革，幫助全球經理人和現代人發展出務實的技巧和方法，以便在複雜的商業環境中勝出。

懷海德　Lorne A. Whitehead

　　加拿大英屬哥倫比亞大學教育創新計畫負責人，協助該校提升教學的效率，他同時也是該校物理學教授。

　　懷海德擁有一百多項應用物理的專利，一生獲獎無數。曾擔任企業高階經理人，也是位成功的創業家。

譯者簡介

李隆生

　　美國密西根州立大學物理學博士、康乃迪克大學經濟學博士、復旦大學歷史學博士。現任靜宜大學國際企業學系專任教授，著有《晚明海外貿易數量研究》等書。

　　譯有《石油效應》、《失靈的眾神》、《國家競爭力》、《當中國統治世界》等書。

序文 不再為反對意見抓狂

第一部 中城故事
第1章 良好計畫的死亡
第2章 挽回局面：第一幕
第3章 挽回局面：第二幕
第4章 挽回局面：第三幕

第二部 回應策略
第5章 四大攻擊策略
第6章 搶救好點子
第7章 如何有效回應二十四類攻擊
第8章 做好準備才能快速反應

附錄 如何成功推動大型變革

別再為反對者抓狂

　　本書要探討的問題，其實存在已久，跟人性有關，而且愈來愈重要，所以你我都會遇到，只是每個人的情緒反應和處理方式都不一樣。

　　你對一個好構想深信不疑，認為非做不可，現在就要去做。但光憑你一人無法成事，你需要足夠支援才能實現這個好構想，並讓事情進展得更順利。你（或你的夥伴）提出構想並做了精采說明，接下來你要面對的，除了建設性意見之外，還有令人不知所措的提問、毫無意義的評論，甚至當面惡言相向，或更糟的是有人在背後扯你後腿。即使這個構想至關緊要，見解獨到，有創意，又有道理，更對企業、個人甚至國家極度重要，仍有可能當場就被否決，或是在欠缺充分支持下被接受，但真正效益卻無法完全顯現，抑或逐漸被遺忘，徒留遺憾。

　　這種經驗讓人抓狂，最後讓你感到沮喪、困窘或憤怒。原本可受惠於這個想法的利害關係人都變成輸家，你也是輸家。在某些極端情況下，整個企業或國家也可能都是輸家。然而，正如本書要告訴你的，這種多方淪為輸家的局面可以不必發生。

你我都需要的基本生活技能

　　創造好構想並予以落實，是一種基本生活技能。不管你是二十一歲的大學生，還是五十五歲的企業執行長，幾乎每個人都要具備這種能力。這項技能（或欠缺這個能力）會影響我們的經濟、政府或家庭，當然也會影響我們的生活。

　　今天我們面對的挑戰在於，我們耗費了許多時間與教育資源在思考如何創造好點子，卻反而忽略了實踐這些想法所需的知識和指導。以企業界為例，過去二十年來，企業策略研究已有極大進展，但在將策略付諸實行方面，進步卻很緩慢。

　　要是你提的好點子能在工作或日常生活中脫穎而出，那就太棒了，但人事不如意的事十之八九，這種好事幾乎不曾發生。不論是國會大法案、企業的創新策略，或單純如晚餐吃什麼、看哪部電影，再明智的想法都可能遭到忽視和否決，或經常被改得體無完膚，最後僅能產生極小的成效。被猛力爆轟的構想或許仍能得到過半數的同意票，但因為贊成和反對的人數極為接近，只要出現一點點障礙，就會使應該通過的提案出局。

　　這本書主要談的不是說服和溝通，也不是各種讓人臣服於你的實用方法。相反的，我們提出一個極不尋常卻相當有效的方法，能為你的好構想建立起穩固的支持力量。這個方法很少人使用或鮮少被妥善運用，既不需要絕妙的修辭技巧，也不必具備神奇的個人魅力。

如何搶救好構想

　　這個方法從許多方面來看都是違反直覺的，不但不將反對者排除在外，反而張開雙臂歡迎反對者參與新提案的討論，甚至鼓勵他們提出異議；你不必試圖建立權威，或以個人的強制力去壓倒對你不公平的反對意見，而是以尊重的態度面對不公平、不合邏輯和暗地中傷的行為；你不必賣弄複雜的操縱技巧或搬出冗長的大道理，永遠以簡單明瞭和合乎常理的言論來回應攻擊。

　　尊重每個人，並以簡單明瞭又合乎情理的言談來回應，以這種違反直覺的方法來解決爭端的例子確實存在，這個做法不僅能讓好點子不被否決，還能夠成功吸引那些大忙人注意，幫助他們理解這個想法，最終獲得強力支持，將反對者的攻勢化為自己的優勢。

　　這裡提出的想法和建議，並不是立基於假設的理論，或僅是作者個人的意見，而是根據成功創業家、也曾任高階主管的哥倫比亞大學物理系教授懷海德（Lorne Whitehead）廣泛深入的實際觀察，以及哈佛商學院教授科特（John Kotter）正在進行的諸多研究，還有科特之前對領導和變革領域的研究成果，這些成果主要發表於科特的四本書：《領導人的變革法則》（Leading Change）、《引爆變革之心》（The Heart of Change）、《冰山在融化》（Our Iceberg Is Melting）、《急迫感》（A Sense of Urgency）。在寫作這本書時，我們也彙整了同僚的許多相關觀察，並一併納入書中。

　　本書一開始，我們以一則面對面的會議故事來呈現這些想法。在延續數小時、聚集七十五人的會議廳裡，少數勇者仔細描述他們的點子並極力辯護。這雖然是個特定狀況，但我們發現故事裡的攻擊者事實上到處可見。故事裡的最佳回應方式適用於任何場合：跨洲的電子郵件往返、十人的午餐聚會或課堂討論、寄給千名員工的文件、少到召開兩場就能解決或多到二十二場才能定案的一系列會議，或是劍拔弩張的備忘錄。

　　本書第二部分析故事發展，歸納出反對者常採取的四種攻擊策略，並一一解說我們的回應方法。書中提到二十四種人們常用的激烈攻擊手段，以及對每種手段的有效回應，我們以實例說明這些回應是如何解決問題。最後我們對如何簡單應用這些手段，提出清楚直接的建議。雖然我們認為書中提出的方法很有知識性，但我們的目的是非常實務的：幫助你的好構想不被扼殺；不管你的願景有多大，也不管有多困難達成，幫助你爭取相關人員的強力支持；幫助你快速改變，讓危機變轉機。

　　科特在過去二十年來針對大規模變革做了許多研究，這個議題也愈來愈重要。本書附錄便以此主題為框架，進一步解說前述方法。如果你正處於大型變革之中，或對此議題特別感興趣，在你讀完前言、閱讀正文之前，建議可先很快翻閱附錄內容。

　　為了讓讀者輕鬆閱讀，我們在不影響正題下，盡可能讓書中故事、議題和環境設定簡單化。本書以一則發生在小鎮圖書館的公開會議做為開場，會中討論主題是新電腦。你可以將這個案例應用在跟你直接相關的處境，不一定是有特定人數的集會，或許只是午餐聚會、電郵往返、書面報告、視訊會議、走廊上的會談。相信自己，你也做得到。

　　我們不談神經學及心理學的細節，也不對為何故事力量大多做解釋；對多數人來說，故事就是比任何解析方式都有效。總之，希望你認為我們的故事吸引人，能令你印象深刻，還能引發你的想像，並在過程中找到樂趣。但當你閱讀這則發生在小鎮圖書館的故事時，千萬不要低估了這個主題的深層意義，以故事引發想像是一種方法而非最終目的。