企業經營這麼做，不賺也不行

【把錢借給別人用，把精力花在討債上， 別傻了！】

　　如果經營企業不用投入本錢，卻能賺進白花花的銀子，那麼這家企業幾乎不存在經營風險。風險跑哪兒去了？答案是：風險全部轉嫁給往來的供應商和客戶。世間除了為人父母心甘情願的為子女無償付出，承擔一切責任卻不求回報外，應該不存在這樣的行業或企業。天性精明的生意人，照理說不會慷慨或白目至此地步。

　　事實上這樣的情形並不少見。延後支付現金的支票，表面上是把收到貨品現在就應該支付的錢，延後數月後才支付，骨子裡其實是希望多用別人的錢，相對的可以少用自己的資金來賺錢。生意人可沒傻子，買東西的時候希望能延後付款給供應商；賣東西的時候，買方也希望延後付款給你，如果這兩者的票期相當，其實大家都沒有揀到便宜，只是平白無故的增加了記帳、付款、催帳的麻煩和繁瑣的工作，並衍生出倒帳的風險，也增加了管理的複雜度。所以很多企業雖然不能免俗的設定了收、付款固定的票期規則，卻常以購價折扣來鼓勵客戶提前付款，也就是在收到貨品或交易已經完成時支付現金，主要的目的就是希望儘可能規避倒帳的風險，連帶的簡化相關作業和管理。

　　實施這種制度的企業同樣難抵現金折扣的誘惑，在買入貨品時也會即時支付現金給供應商，採用或習於這種類似於銀貨兩訖交易的企業，除了可以大幅度的降低倒帳的風險外，由於資本運用和利得狀況的清晰，間接的促使經營管理者避免採用信用過度擴張的政策，以穩定為經營的主軸。

　　延後收取現金貨款，其實是吸引客戶購買自家產品的誘餌，簡單的說就是借錢給客戶，讓他有能力來購買你的產品或提高他購買的意願，如果你給的付款條件愈好，意思就是借他更多的錢，他當然會向你買更多的產品，企業的業績因此可以大幅度的躍升，企業的銷售單位也就可以領到鉅額的銷售獎金。因此放寬信用條件和擴大額度，總是受到他們的大力支持，並極力的替客戶爭取額度，事業單位的主管也滿喜歡用這種方式，提升突顯自己的經營績效。

　　這種看似互利共生的方式，在經濟景氣不錯的時候，皆大歡喜；可是當景氣轉差，這些藉寬鬆信用額度大量被借出去的錢，如果不能如期回籠，甚至收不回來時，則可能發生現金週轉不靈的狀況，甚者一夕間倒閉引發連鎖效應，牽連上下游一掛的廠商。

　　一筆倒帳得多十筆銷售才能弭平。企業寶貴的人力資源如果花太多的比例在催帳和追討欠帳上，類似於無效益的投入並不值得，是另一種的窮忙。反過來說，客戶不在多，營業額也不在大，有高的獲利比率、投資報酬率和充裕的在手現金比較實在。因此信用控管的嚴謹度和應收帳款與呆帳的比例，常被投資與管理高手用來檢視企業營運的潛在風險，偏鬆的信用機制和過高的欠債比例，得不到他們的青睞。



【折價賣東西誰都會，肥了客戶瘦了公司】

　　賣東西是銷售單位和銷售人員求生的本事，賣的好賣的多證明有過人的能力，步步高升可期。他們辛苦努力帶來不斷成長的業績，是企業茁壯擴張的主要支撐力量，同時引發週邊各式各樣配合的事情，許多人因此有事可做，投資者跟著獲利，真正功德無量。銷售單位這種類似火車頭的功能，在企業的組織架構中毫無疑問的被擺在最顯著的位置，沒人會輕忽。

　　傑出的銷售人員可化腐朽為神奇，幫企業獲利為員工謀利，但是普通的銷售單位卻有可能神不知鬼不覺的為大眾帶來災難。

　　一樣產品如果依照企業預先設定的利潤標準來推銷，在自由競爭的市場必然會遭遇同業四面八方的競逐，最後如果達標，過程中銷售人員所付出的辛勞不在話下。很多的銷售人員或力有未逮或不諳銷售之道，又甩不掉企業加諸於身的達標壓力，此時以企業的獲利為籌碼，訴諸價格折減是招術用盡時，所剩的唯一方法，這一招在激烈競爭的市場相當管用。當成本統計存在許多複雜的因素，不是很容易也不是很明確可以獲得成本數字的產品或產業，大部分的經營管理者在達成業績目標的強大壓力下，輔以截長補短的思考邏輯，通常對價格折讓不會多加阻攔。何況銷售人員總是可以找到千百個理由來支持自己的說法。

　　如果這種情況屢見不鮮，就很容易看到營業額雖不斷的成長，但平均獲利率卻持續下降的分離現象；企業並沒有因為經濟規模擴大而得到各種相關分攤費用降低的好處。利潤的減少有很多時候並不一定見諸於銷售價格的折讓，銷售人員會技巧的以贈送更豐富的配件、銷耗品或提供額外的免費服務來達到相同的目的，卻所費不貲。

　　很多時候，特別訂製產品引發許多標準以外的特殊服務所增加的費用，因為事先精確估算困難或主事者的思考層面過於簡略，當產品交付到客戶手上時，可能將利潤全部拱手讓出還不夠。這類的產品如果接的愈多，對企業利潤的傷害就愈大。這些損失的利潤大部分係以包裹方式含在管理、銷售或研發費用中，事後要清楚的分離和歸類多少有困難，再加上銷售人員的舌燦蓮花，企業搞不清楚，獲利率自然節節衰退。

　　這些對利潤造成傷害的因素以各種形式隱匿在企業內的各個角落。如果對產業的生態不熟悉，對銷售單位的各種伎倆陌生，對產品成本的組成不清楚，欲深入解析其真相常不可得。

【把錢借給別人用，把精力花在討債上， 別傻了！】

　　如果經營企業不用投入本錢，卻能賺進白花花的銀子，那麼這家企業幾乎不存在經營風險。風險跑哪兒去了？答案是：風險全部轉嫁給往來的供應商和客戶。世間除了為人父母心甘情願的為子女無償付出，承擔一切責任卻不求回報外，應該不存在這樣的行業或企業。天性精明的生意人，照理說不會慷慨或白目至此地步。

　　事實上這樣的情形並不少見。延後支付現金的支票，表面上是把收到貨品現在就應該支付的錢，延後數月後才支付，骨子裡其實是希望多用別人的錢，相對的可以少用自己的資金來賺...

　近年來，「窮忙」的人愈來愈多了，這些窮忙族忙了一整年，換得的只不過是暫時的填飽了自己或外加妻小的肚子而已。生活品質、財富、自尊對這些人來說通通是天邊的彩虹，可望而不可及，甚至連偶爾想觀賞一下都身不由己。頂著晨曦出門，拖著疲憊的身軀摸黑回家，鎮日埋首於做不完的事堆中，哪來得閒遙望天際想想人生？能夠倒頭睡到天亮就已經非常幸福了。

　　窮哈哈的一般小民總是羨慕那些家財萬貫的有錢人，住豪宅、坐名車、啖美食、擁嬌妻。其實這些有錢人，尤其是那些事業有成的企業家和經理人，比窮忙族還忙，企業裡頭日復一日成堆的麻煩事，全等著他來決定，沒人敢越俎代庖；各種投資機會傷透他們的腦筋，期望以錢賺錢累積更多的財富，深怕一不留神萬貫家財霎時變成過往雲煙。

　　當這些人東奔西跑忙得不可開交的時候，其實食難知味、睡難安枕，也沒能真正的享受到物質豐裕的幸福滋味，和窮忙族似乎也沒什麼兩樣。只不過到處受人恭維和奉承的快感，多少可以填滿內心的空虛，強過窮忙族不時迎面的徬徨無助。

　　人為了基本的生存和成就的排名，真的值得用現在的工作方式付出全部的生命來換取嗎？有些人安貧樂道，生活過得去可是生活的內容卻非常的充實；有些企業家閒散恬適，充分的享受財富帶來的便利和快樂，悠遊於人間，企業一樣經營的卓然有成。

　　如果轉換一下心態、調整一下做法，這些做得到的境界或許我們也做得到。結果可能不變，但事情進展的順多了，許多的麻煩事不會發生，不會如影隨形的搞得人心煩氣躁，事情都有信得過的人擔著，空閒的時間不自覺的多了出來，大家都可以輕鬆一些，多一點閒情逸致享受工作的果實和短暫的人生。如果能達到這樣的效果，則撰寫此系列叢書的目的已達。

　　天佑這些在企業中翻滾沒日沒夜努力工作的人，您可以活得更閒適！

　　　　　施耀祖

　近年來，「窮忙」的人愈來愈多了，這些窮忙族忙了一整年，換得的只不過是暫時的填飽了自己或外加妻小的肚子而已。生活品質、財富、自尊對這些人來說通通是天邊的彩虹，可望而不可及，甚至連偶爾想觀賞一下都身不由己。頂著晨曦出門，拖著疲憊的身軀摸黑回家，鎮日埋首於做不完的事堆中，哪來得閒遙望天際想想人生？能夠倒頭睡到天亮就已經非常幸福了。

　　窮哈哈的一般小民總是羨慕那些家財萬貫的有錢人，住豪宅、坐名車、啖美食、擁嬌妻。其實這些有錢人，尤其是那些事業有成的企業家和經理人，比窮忙族還忙，企業裡頭日復一日成堆的...

序
前言
　在什麼情況下，企業得藉助第三者的客觀分析、評估？
　解決問題不能只是把火撲滅
　企業的麻煩製造者可能就是經營管理人
　企業總有問題，看你怎麼面對

規劃
　經營企業不要相信計畫趕不上變化這檔子事
　別被漂亮的預測數字給矇騙了，缺人缺錢啥事都幹不成
　秤一下斤兩，看自己有多少本事，別自以為是的當個冒失鬼
　誰是諸葛亮？多找些人商量，多一點事前的準備，準沒錯

競爭優勢與策略方向
　仔細的看看自己的本事到底是什麼？一比見真章
　靠獨家的本事擴大基業，辛勤不足恃，機運擺一旁
　你擁有哪一種獨門本事呢？
　別信那些沒有根據的東西，多準備點後路以防萬一

稽核與執行
　少了警察社會難有紀律；企業沒有稽核，一樣會變調
　稽核如果是一隻沒有爪子的老虎，沒人鳥你
　股票上市公司的經營管理者別忘了：企業不再是家天下
　表面文章，逃不過行家的法眼

銷售
　別以為成功可以輕易的複製，時空環境的不同會讓人跌跤
　把錢借給別人用，把精力花在討債上，別傻了！
　窮則變變則通，別被虛偽的業績給唬了！
　爭利益的路上無兄弟
　折價賣東西誰都會，肥了客戶瘦了公司
　松鼠到處藏松果以備過冬，多到忘了放在哪兒，白忙一場
　賣得多賺得少，所為何來？
　能輕鬆賺的卻不先賺，有失聰明

生產
　知道什麼是標準作業程序嗎？半吊子沒啥用
　每樣東西如果都有身分證，「亂」不容易
　多買一些比較划算？他的庫存變成你的庫存
　資訊系統僅供參考，我說了才算數
　已經夠便宜了還要再便宜，精明反而成傻瓜
　凡事照步少取巧，事情變簡單
　花大錢買超級多功能的設備，自找麻煩
　省了工錢賠了穩定，划算嗎？
　把混亂和秩序攪和在一起，結果不會是秩序
　誰最懂就誰來做，誰能包山包海？
　適性的分工無間的合作，做足準備一切順利

研究發展
　資訊不足、自以為是，許多的地攤貨就是這樣來的
　依樣畫葫蘆，產品開發可以快許多
　厲害的工程師，懂得用最少的錢達到相同的功能
　再難的事切分後都會變得容易處理，知識的累積也一樣
　集思廣益懂得權變，兼顧的事做得到
　成本效益仔細的算一算，研究發展不會成為錢坑
　研發作業電腦化是趨勢，擋不住

管理
　人多好辦事，間接人員多了，企業的口袋就淺了
　因事而設人，找到對的人一點都不難
　準備好了才上任，別忘了未雨綢繆
　胡亂雜學，浪費資源
　可以重複使用，為何用過即丟？
　關鍵績效指標多如牛毛，等於沒有
　想更好的法子提高生產力，不要只要求員工付出更多的勞力
　身處資訊科技年代，老法子落伍了！
　一個畫面搞不定一件事，苦了承辦人員
　各自獨立的軟體，為企業帶來看不到的浪費
　把直覺和事後聰明擺一邊，讓即時成本協助你的判斷
　可不要擴大解釋，錢多反而容易出亂子
　獨立，少了庇護的子公司，才能成就大事業
　企業要健康，誠實面對少不了
　少了最壞的打算，沒有具體作法的預算，誰相信它做得到就奇了！
　不懂得量入為出的彈性預算，哪夠資格稱有管理？
　企業分配的不公平，員工給企業的麻煩就不會少

序
前言
　在什麼情況下，企業得藉助第三者的客觀分析、評估？
　解決問題不能只是把火撲滅
　企業的麻煩製造者可能就是經營管理人
　企業總有問題，看你怎麼面對

規劃
　經營企業不要相信計畫趕不上變化這檔子事
　別被漂亮的預測數字給矇騙了，缺人缺錢啥事都幹不成
　秤一下斤兩，看自己有多少本事，別自以為是的當個冒失鬼
　誰是諸葛亮？多找些人商量，多一點事前的準備，準沒錯

競爭優勢與策略方向
　仔細的看看自己的本事到底是什麼？一比見真章
　靠獨家的本事擴大基業，辛勤不足恃，機運擺一旁
　你擁有哪一種...