真正的高手交涉術：國際經貿交涉專家教你28招天天用得到的交涉技巧-FindBook 找書網 ISBN:9789862295618

內容簡介

真正的高手，
在還沒開始說話前，就已經在交涉了！

　　不管事件或金額的大小，說到底，交涉都是心與心的角力！

　　不管是殺價、加薪、讓客戶點頭成交，或是在會議桌上與其他國家協商貿易條件，這些，都是在「交涉」！事實就是：無論身處在任何工作場合或職位，沒有人可以不用與別人進行交涉的！

　　身經百戰的交涉專家們，每一天都在磨練讀心術、說話術、誘導術與心戰術。他們用的方法，不只在國際會議室內可以避免割地賠款，平時也絕不會叫自己在交涉時無功而返！

【誰需要這套技術？】

　　如果你：
　　1.無法應付僵局，也無法在這種氣氛中溝通。
　　2.經常需要與客戶磋商價格、條件、規格、內容等。
　　3.不知道如何解除與別人的對立狀況，也不知道怎麼結束合作關係。
　　4.每次在會議中都會緊張，唯恐哪個流程做得不夠好。
　　若你符合上述情形，這本書對這樣的你尤其能派上用場。

【在交涉前，你應該先知道什麼？】

　　※交涉時，你敵不過自認擅長交涉的人！
　　※視情況提供會議流程給對方──或不給對方！
　　※讓怒吼的對象再多罵一點，你就掌握致勝關鍵！
　　※交涉不是在展現資料，否則寄email就好了！
　　※降低要求，說不定因此重摔一跤！
　　※企業的利益，並不等於負責人的利益

作者簡介

長野慶太

　　西元1965年生，畢業於慶應義塾大學經濟學系，擁有美國威登大學企管碩士學位。現居美國內華達州，擔任日本對美進出口諮詢顧問。於三井銀行（現為三井住友銀行）服務十年後，轉任拉斯維加斯「Woods, Erickson, Whitaker & Maurice法律事務所」。之後創立「Nevada Japan Conference, Inc.對美進出口商業諮詢公司」，作為該法律事務所之戰略夥伴，協助日美商業進出口。同時也擔任「大石＆荻原國際會計事務所」執行董事。至今已累積約750冊之商業企劃評論，擔任300家公司的設立支援顧問，客戶數約2000家公司。

　　著有《千萬不要跟客戶道歉》（易富文化）、《集客力：拉斯維加斯吸引顧客上門的八大祕訣》（聯經出版）、《好主管不該教員工》（大是文化），以及小說《白色沙丘》等書。

　　以「食量是常人的三倍，聲音宏亮，是位諮詢顧問」的身分生活在美國內華達州，興趣是健行與巴比Ｑ，對烤肉有點挑剔。

譯者簡介

伊之文

　　希望能隨時間和年紀，逐漸累積自己的翻譯經驗與實力。

　　興趣：翻譯、閱讀、文學、推理。

序

作者序
決心打造一流的事業

你是否瞭解交涉的成就感？

　　我十分熱愛交涉與交涉的過程，雖然夾在日本人和美國人之間，其中的過程相當複雜，但我卻一直樂此不疲。跟大家一樣，交涉過程中我也總是會胃痛，頭痛也像慣例般纏著我不放，所以經常在服用藥效很強的胃藥和止痛藥。每次交涉交涉，我也都會想逃走。幾乎沒有哪次交涉時，沒聽到自己心裡響起這樣的聲音：「如果我感冒的話，可以退出這場交涉嗎？」

　　因為交涉與交涉是有「對象」、是相對的，所以進行得不順利的案例多得數不清，有時還讓人不禁絕望得頭昏眼花。在我撰寫這篇序文的三週前，就發生了這種不順利的情況。但正因為如此，所以達成協議時的成就感便特別高，這和登山一樣，說是「征服感」說不定還更恰當。而那股征服慾，又會使我繼續下一次的交涉交涉。朋友笑我說：「你是中毒了嗎？」他說對了一半，但我不甘承認，只好用笑容回應：「我還不覺得滿足呢！」

　　在自我鍛鍊的「修行」過程中，我的交涉對象經常發怒，當時的我任職於銀行，年輕輕又不夠成熟。身經百戰的交涉對象大概曾看穿，在我恭敬的待客態度背後，有著驕傲自大的性格吧！

　　從過去到現在，坊間不斷出版許多與交涉術相關的書籍，書裡教讀者：「對方如果那樣說，你就這樣回」，但卻沒有任何一本對年輕時的我有幫助。現在想想，我猜那些都不是真正經歷過交涉場面的人所寫的吧！世上確實有許多交涉高手，但那些書籍讓我覺得或許是他們太過偉大，內容似乎全由部下代筆，不僅缺乏說服力，提出的建議也粗糙到了極點，唯有觀念不斷空轉！此外，華美的偉人傳記中大抵還有內情和演出，對於那些為沽名釣譽寫書的作者，我感覺不到一絲對讀者的誠意。無論如何，我都不認為他們真正關心讀者的工作生涯或想為讀者提供任何幫助的企圖心。

　　只有那種擁有讀者意識的作者，才能確實幫到讀者，也才能提出交涉與交涉的精髓。交涉時的對象不是電腦，而是人類。累積一些「作戰計畫擬定」（Game Plan）（詳見書籍內文）的訣竅之後，一定能掌握交涉與交涉的精髓。

　　任職於銀行時，我經歷過各式各樣的交涉活動，例如反映時代脈動，在融資大戰中爭奪顧客、在利息水漲船高時調升利率、在泡沫經濟崩壞後延期清償（變更借貸條件）、還款或追加擔保等談判。後來，在我即將渡美，轉任法律事務所時，才發覺世上居然紛爭四起，日常生活中充滿了交涉場景。到了美國後不久，我太太決定就讀的大學的出納組，因發生了事務上的疏失，突然要我們繳交逾期繳費的罰金，雙方在交涉場合上對罵，這件事到現在還讓我極為懷念。在汽車違反速限案中，我直接和法官交涉，化解了問題。親身接觸所謂的「認罪協商」（Plea Bargaining）制度，也是個寶貴的經驗。創立對美進出口顧問公司後，我為那些對因日美八百公里的距離傷透腦筋的企業主，提供許多交涉與交涉的諮詢服務。那些具體的例子，都將會在書籍內文中介紹。

　　在我仍在銀行「修行」的時候，情緒激動的男性和疑心病重的女性，是我特別擅長應付的對象。但如今遇到的人，有的暗藏私心、利益，有的飽含怒氣和疑心病，人種和國籍各自不同，以這點來說，如今的交涉又比過去複雜得多。

　　無論是交戰後取得和解，或是在雙方的利益間取得平衡，交涉在商業活動中都極具人性。一旦開始交涉，「有生命」的人與人的個性，在「無生命」的攻守中就會互相摩擦衝突，而且次數會越來越頻繁。就此意義而言，這一點真是獨一無二，因為交涉與交涉成功的喜悅，和在他處獲得的喜悅就是不同，不同於開發新產品的喜悅，也不同於在市占率爭奪戰中獲勝的喜悅。交涉是由痛苦和快樂交織而成的，若能在某處和過去互相廝殺的對象重逢，雙方再次握手、回顧當時的情景，那份喜悅真是會讓人上癮。

心想「最後還是得靠自己」，並堅持到底

　　交涉與交涉具有各種不同的性質，但大略可分為「商業交涉」，以及圍繞客訴和損害賠償問題的「對立交涉」。許多商業交涉中，「顧客」與「商家」的力量大小關係十分明確，而對立交涉則較可能引發爭執，例如後述松?大輔的契約金之爭、演變成逮捕事件的「獨占權的攻防戰」等。

　　借用坊間書籍的書名來說，口頭發表術、企劃書撰寫法、推銷話術磨練法，這些都是「商業交涉」的相關技巧；商業紛爭解決法與合約書擬定法，則是用於「對立交涉」的技巧。這樣的分類乍看之下很明確，但事實卻並非如此。在以「達成協議」為目標所展開的心理戰過程中，各種分類的界線都會不知不覺的越來越模糊。試圖將不可分割的東西清楚分開來寫，是不合理的，而且也難以將重要的觀念傳達出來。

　　市面上滿是分別針對商業交涉，以及法庭對立交涉的實用書籍，但內容介於兩者之間的卻沒幾本。然而，讓多數讀者煩惱的，不就正介於「瞬息萬變的商業交涉」，以及「演變為訴訟的對立交涉」兩者之間嗎？

　　因此，本書將同時論及「商業交涉」與「對立交涉」，主要以我的自身經驗為例，從商業上的會議與交涉，乃至訴訟的交涉與交涉，竭力描寫多樣化的交涉類型，獻給讀者作為參考。

　　我認為，世界上所有的工作場合與職位都必須和人交涉，一旦面臨交涉場合，年齡和經驗都不成理由。

如果你是：

　　1.與客戶難以就價格、條件、規格、內容等達成共識，也無法成交。

　　2.不知道如何和同業停止對立，也不知道如何和瀕臨決裂的供應商或夥伴結束合作關係，為此大傷腦筋。

　　3.不熟悉如何在僵立的氣氛下進行交涉。

　　4.需要一些祕訣，來培養在沉重的交涉中也不緊張的方法，例如穿著讓自己較有利的服裝、磨練說話技巧、學習行事曆與議程表的排定方式、找出對方隱藏的致命弱點等。

　　若你符合上述情形，這本書對這樣的你尤其能派上用場。

　　此外，交涉還包括個人交涉及集體交涉。無論是商業交涉或對立交涉，本書在撰寫過程中特別留心商業人以團體行動來進行交涉的狀況，希望對一般讀者有所助益。不過，即使是集體交涉，交涉基本上都是一樣的：「最後還是得靠自己」。我認為，若全體貫徹這個信條，就沒有個人戰或團體戰之分。

　　各位日本的同袍們！我是為了把我送到美國來的祖國日本，所以才寫出獨一無二的內容來回報大家。

　　我唯一關心的是，能不能對你有所助益而已。