真正的高手交涉術：國際經貿交涉專家教你28招天天用得到的交涉技巧

【內文試閱】

第11招　說謊不好，但仍是交涉的一環

★世界第一的小林尊為何遭到逮捕？

高聲疾呼「釋放小林尊」的聲浪正風起雲湧。

二○一○年的美國獨立紀念日（七月四日），紐約發生一起事件——以大胃王選手為業的小林尊，憑著壓倒性的實力，在各個世界級大胃王和快食比賽中一路連勝，連在美國也成為家喻戶曉的日本人。獨立紀念日當天，美國紐約都會舉辦熱狗快食與大胃王比賽，小林尊保有二○○一年到二○○六年連勝的驚人紀錄。然而，他卻在二○一○年的獨立紀念日遭到逮捕。

小林尊在交涉中失敗，無法和大會締結合約，帶著遺憾放棄參加比賽。但當天他前去觀賽，在比賽結束後企圖走上台時，和保全起了爭執。又因未聽從場內警察的命令，因此以妨礙公務的罪名被捕，之後獲釋。

有人在這樣的大型比賽上遭到逮捕，是一件很不尋常的事，所以此事件帶來了很大的影響，連遙遠的拉斯維加斯都有相關的報導，版面甚至比日本總理大臣換人還大。大概美國人遠比日本人更瞭解小林尊吧！

根據報紙、網路新聞和當事人的部落格，主辦單位「競食大聯盟」（Major League Eating）在賽前要求小林尊簽署獨占契約，禁止他未來一年內在電視或其他場合參加快食比賽。由於小林尊是職業選手，不可能只參加單一主辦單位的活動，因此他拒絕簽署，雖想繼續進行談判，但並未獲得接受。他似乎曾為了出賽而說出：「不收取報酬也無所謂」，但還是行不通。

★交涉能讓人生翻盤，或重摔一跤

然而，「競食大聯盟」卻表示：「合約內容和去年相同，不明白小林尊為什麼不簽約。」雙方的證詞明顯不一。不，應該明確說，是有一方在說謊。若針對狀況仔細思考，哪一方沒說實話便顯而易見。但遺憾的是，謊言也是交涉的一部分。

說謊是不好的行為，但主辦單位既得維護自己的組織形象，也不能貶低小林尊不參加的比賽的價值。有某些傢伙基於這種理由，就算說謊也要占上風，真是一件很悲哀的事。不分東西，這種事情並不是現在才有。只不過，由於這是交涉中所出現的謊言，所以對方應該有某些盤算才對。身為觀戰者即使很想知道內情，也沒有辦法得知。

我是每年都為小林尊的活躍而喝采的粉絲之一。身為住在美國的日本人，他的活躍對我而言是很大的榮耀。演變成這種結果，真的很令人難過。即使如此，我依然領悟到一件事：光是一場交涉，就能讓人連夢想和希望都失去。

在交涉場合上，誰對誰錯這種事，是在另一個完全不同的世界展開的。不懂交涉方法，或是無法突破語言上的不利條件等個別狀況，就算可以拿來當作藉口，也無法左右交涉的結果。



第12招　站在對方的立場思考，作戰計畫就會湧現

★把要求降低，會讓自己錯過致勝的機會

【內文】

對於小林尊的交涉不成立與逮捕事件，相關的資訊非常少。在資訊有限的情況下，這樣做雖然很任性妄為，但我還是想將這個事件作為本書的研究案例，以便讓讀者思考，該怎麼做，才能在交涉中占上風。

首先，「不收取報酬也無所謂」的態度，雖然讓人感受到小林尊對比賽的熱情，但這點在交涉中卻很不妙。小林尊原本就覺得，比賽條件一年比一年嚴苛，所以最起碼應該從提高報酬來著手。如果對方提出「獨占條款」的條件，我方可以表明會降低報酬金額，藉此讓對方理解須移除獨占條款。然而，如果對方懷著某種惡意，不願意移除獨占條款，我方就應該要僱用律師，要求對方好好答覆。若他們正經的回應，對於已覺悟不求報酬的小林尊而言，合約上應該就不會出現他無法接受的條件了。

當然，對方也可能發生不予回應的狀況。這時，只要寄送存證信函給活動贊助商「納森熱狗店」（Nathan's Famous）的社長，詢問：「故意且過分延遲回覆、忽視問題，藉以迴避小林尊，是貴公司的企圖嗎？」，並表示不放棄提出告訴。如此一來，納森熱狗店就會對主辦單位施壓，讓對手規規矩矩的與我方進行交涉。

此外，也可以使用把交涉過程透漏給媒體的手法。一般而言，關於合約內容，雙方大多有保密的義務條款，例如價金多少、獎金額度如何等，都不能對外透露。這和職棒選手絕不會在麥克風前說出年薪一樣，媒體報導的數字，一向都是記者群從選手的表情推敲出來的。不過，若將交涉難以進行一事洩漏給媒體，就能讓他們知道出了問題。

由於主辦單位是一家專辦活動的公司，肯定會留心媒體的效應。若將交涉進度分為積極進行、觸礁、即將決裂等階段洩漏給媒體，以世界冠軍小林尊這樣的選手而言，應該會廣受注目，最起碼也可以取得出賽權利。

★放下拳頭，準備退路

不妨思考一下主辦單位的戰術！「一開始就提出獨占條款」，本來就是交涉的慣用手段。在商業交涉中，請各位一定要提及獨占權的問題。若沒留意到這一點，後面一定會吃虧。

主辦單位應該已經事先設想到，向來都得對抗獨占權的小林尊，會提出什麼樣的提案來抗衡。簡單來說，如果小林尊不提出抗衡方案，對方也不會輕易移除獨占條款。所以，雖說在此之前都難以變更合作條件，但小林尊以「無償」這個條件和對方接觸，對對方來說，反而使交涉變得難以進行。小林尊是職業選手，他應該要求相應的報酬，如果他不告訴對方：「我會降低報酬金額，請你們先撤銷獨占條款」並以此進行交涉，那麼對方的負責人就找不到理由取消獨占條款。

如果主辦單位是基於金錢以外的理由，試圖將小林尊排除在外的話，還有別種作戰方式可用。

例如，以人種歧視為由，提起告訴也無妨。也就是說，對方企圖將小林尊排除在外，或許是對方判斷，由美國人獲得冠軍，熱狗會賣得更好。因此，我方要主張，主辦單位以人種和國籍為由，強行提出不當契約，試圖排除小林尊。對方本來不須對所有參賽者給予相同的條件和合約，但若以人種為由變更條件，在美國是不受法律所允許的，我方可以朝這個方向進攻。

當然了，以人種歧視為由的訴訟，多半會因證據薄弱而在法庭上吃鱉。可是，「提出告訴」這個舉動本身，對小林尊的交涉就是一大助力。雖然知道不可能成功，還是可以聲請「禁止大會執行獨占權」之假處分，使主辦單位的總部鬧得天翻地覆。在這個階段，對手「用謊言矇混過去」這個選擇，已是無法使用的手段了。封鎖對方的「謊言躲避球」，我方就能相當輕鬆的作戰。

在這樣的案例中，大概會有律師為了拿到成功報酬而接下案件，所以能帶給對方相當沉重的壓力。也就是說，我方也許不須負擔任何費用，就能進行這種程度的交涉。

若換作是我碰到這種情況，我會對「納森熱狗店」提出相同的告訴。他們是擁有九十年歷史，在全美擁有兩萬家分店的上市公司，應該會放棄找律師打官司的方法，直接站到小林尊這一方來。

★作戰計畫不成熟的一方會失敗

由於美國的媒體相當具有侵略性，所以讓他們加入這場混戰也是一個方法。例如，在「納森熱狗店」舉辦活動的同時，在別處吃著競爭對手的熱狗，或是自行購買熱狗，在媒體面前吃給他們看。這個企劃或許也行得通，因為小林尊的知名度非常高，美國的電視頻道也不計其數，應該有哪一家媒體會買單這個企劃吧！

此外，還有一個方法，就是姑且和主辦單位繼續交涉，請求對方讓自己參賽，讓媒體把自己奮戰的模樣拍成紀實影片。

小林尊遭到逮捕時，只說了一句：「Let me eat！」我知道他想出了「無論如何都先進入會場，呼籲主辦方讓自己出場」的手段。事實上，他也請了專業口譯員一同前往會場。這樣的選擇也不是沒有，然而在走到這一步之前，還有許多可以交涉的程序和階段。很遺憾的，這一次的敗因正是因為缺乏作戰計畫。

即使如此，他運用蠻力走上舞台還是不恰當的，這個舉動把他之後可以採取的策略全都破壞掉了，也給了主辦單位今後拒絕小林尊的理由。就算將曾遭逮捕與不曾遭到逮捕的人區分開來，剝奪曾遭逮捕的人的參賽資格，在民事上也幾乎不可能被問罪！即使被捕後以不起訴處分，結果還是難以改變。



第21招　讓對方看到具真實感的成果

★企業的利益，並不等於負責人的利益

【文】

別說是商業交涉了，即使在對立交涉中，針對「對方在這場交涉中所能獲得的成果」，展示出「真實感」，也是非常重要的。我曾說明過，好好掌握交涉負責人的個人需求，並依照他的需求來推動交涉，是很重要的。同樣的，對於交涉對象，除了向他「說明」交涉結果帶來的成果如何之外，我也想要強調讓他「感受」到成果的重要性。

由於這股「真實感」可藉各種不同的做法來表現，因此我希望你在這上面花點心思。「具象化」也是其中之一，但並不是把所有的東西都具象化就好。

舉例而言，假設你想在交涉中取得授權，如果對方接受，他就會獲得授權收入，銷售額和利潤當然會提昇。你要把這一點製成圖表，在對方的預估銷售額上升曲線中，加上這次交涉成功的銷售額曲線，也就是將圖表向上修正。看到這張圖表，身為負責人的對方當然會感興趣。不過，如果要討論這樣做能否產生「真實感」，說起來大概只達到一半而已。因為，銷售額提昇這件事，對該公司的職員來說並沒有真實感。

但是，任職於該公司的交涉對象，會針對銷售額上升所帶來的好處擴大想像，例如受上司稱讚、獲得升遷、得到員工股票選擇權好累積資產、領到獎金荷包滿滿、荷包滿滿後可以在假期中出國旅行、度過快樂的假期，家人的感情就會變好……等。

我會想讓對方看見和這些想像有直接關聯的「真實感」。

★你還沒有開始「說故事」

這裡的要點是，不要讓對方自行想像。

原因在於，對方不一定是想像力豐富的人，也不知道對方在困難的交涉中，是否還有心理上的餘裕去想像那些好處。別把無法確定的要素丟給對方，最好由我方來準備並提供。在推動交涉上，這一點一定會是個關鍵。為了幫助對方想像，你要勉強和對方坐同一班電車回家，或是運用「洗手間重奏術」，問出對方的個人需求。

這個方法在對立交涉中也可以使用。

以北韓與日本的紛爭案例而言，如果北韓將被綁的日本人質送回，說不定能夠解除日本實施的各項經濟制裁，另一個不好的例子是，說不定日本對核武開發所施的壓力也會有一定程度的減緩，對國家有實際利益。只要對金正日提出這一點，帶給他各種真實感即可，包括這些實際的利益會讓他越來越受自身國家人民尊敬，或者他的國際信用會由於新聞報導他的作為而恢復，他的傳說也會流傳後世等。

要怎麼做才能給對方真實感？

在這個時候，會發揮效用的工具就是「故事」。

請你回想頭痛藥的廣告。在頭痛藥的廣告中，多半會舉出這種藥和過去的產品相較，可以多快就止住疼痛，或是藥效是否持久等，把事實加以比較再呈現給觀眾。但如果只做這些，這個廣告絕對會沒完沒了，因為故事還沒有開始說。

故事的前半段是，媽媽因頭痛而表情痛苦，或者是猶豫要不要留在家裡，擺出很煩惱的表情，而孩子正在擔心。後半段則是，藉著吃頭痛藥，媽媽的頭痛在轉眼間抑制住，可以去看孩子的才藝發表會。接著，鏡頭放大拍攝媽媽始終充滿活力的表情。這就是「故事」，藉頭痛藥可獲得具體的幸福，並以這種真實感和廣大的觀眾分享。這就是最重要的祕訣。

請活用故事，好大大增加成果的真實感。

如果有形象影片是最好的，但可以花費那麼多時間的人應該很少吧！

★悄悄放進笑臉的照片

只是，講故事的難度在於，要是弄不好，恐怕會立刻招致反感。在這裡我想建議的方法是，讓對方看看這樣的故事：在過去的相似交涉案例中，當時的交涉對象獲得了什麼樣的成果。

這個方法正是模仿頭痛藥的廣告。頭痛的人不是你而是別人，但你要簡單明瞭的說明，別人的頭痛也是你自己的頭痛。

曾有某家企業藉由交涉成功，提昇了銷售額。讓對方看看那家企業的股價或銷售額的上升曲線。到這裡為止都是事實。

接著是故事。那家企業的職員露出了笑容，表情寫著在這家公司工作真是太好了，公司也開始研討要蓋新的大樓。

裝作若無其事的向對方述說這些事情也無妨，但要盡可能具體的呈現。如果母親神采奕奕的表情能獲准透過電子媒體傳送，公司職員實現幸福的表情，應該也可以在你的交涉過程中，藉PowerPoint的插入圖片表現出來。如果使用動畫在技術上有難度，活用網路上到處都是的免費照片也可以。

在本書當中，也會提醒讀者一些使用PowerPoint時的注意事項。能夠如此輕易辦到這些事，正是PowerPoint的優點。即使在銷售上升曲線圖後悄悄插入職員的笑容，誰也不會感到不自然吧！

【內文試閱】

第11招　說謊不好，但仍是交涉的一環

★世界第一的小林尊為何遭到逮捕？

高聲疾呼「釋放小林尊」的聲浪正風起雲湧。

二○一○年的美國獨立紀念日（七月四日），紐約發生一起事件——以大胃王選手為業的小林尊，憑著壓倒性的實力，在各個世界級大胃王和快食比賽中一路連勝，連在美國也成為家喻戶曉的日本人。獨立紀念日當天，美國紐約都會舉辦熱狗快食與大胃王比賽，小林尊保有二○○一年到二○○六年連勝的驚人紀錄。然而，他卻在二○一○年的獨立紀念日遭到逮捕。

小林尊在交涉中失敗，無法和大會締結合約，帶著遺憾放...

【作者序】

決心打造一流的事業

你是否瞭解交涉的成就感？

我十分熱愛交涉與交涉的過程，雖然夾在日本人和美國人之間，其中的過程相當複雜，但我卻一直樂此不疲。跟大家一樣，交涉過程中我也總是會胃痛，頭痛也像慣例般纏著我不放，所以經常在服用藥效很強的胃藥和止痛藥。每次交涉交涉，我也都會想逃走。幾乎沒有哪次交涉時，沒聽到自己心裡響起這樣的聲音：「如果我感冒的話，可以退出這場交涉嗎？」

因為交涉與交涉是有「對象」、是相對的，所以進行得不順利的案例多得數不清，有時還讓人不禁絕望得頭昏眼花。在我撰寫這篇序文的三週前，就發生了這種不順利的情況。但正因為如此，所以達成協議時的成就感便特別高，這和登山一樣，說是「征服感」說不定還更恰當。而那股征服慾，又會使我繼續下一次的交涉交涉。朋友笑我說：「你是中毒了嗎？」他說對了一半，但我不甘承認，只好用笑容回應：「我還不覺得滿足呢！」

在自我鍛鍊的「修行」過程中，我的交涉對象經常發怒，當時的我任職於銀行，年輕輕又不夠成熟。身經百戰的交涉對象大概曾看穿，在我恭敬的待客態度背後，有著驕傲自大的性格吧！

從過去到現在，坊間不斷出版許多與交涉術相關的書籍，書裡教讀者：「對方如果那樣說，你就這樣回」，但卻沒有任何一本對年輕時的我有幫助。現在想想，我猜那些都不是真正經歷過交涉場面的人所寫的吧！世上確實有許多交涉高手，但那些書籍讓我覺得或許是他們太過偉大，內容似乎全由部下代筆，不僅缺乏說服力，提出的建議也粗糙到了極點，唯有觀念不斷空轉！此外，華美的偉人傳記中大抵還有內情和演出，對於那些為沽名釣譽寫書的作者，我感覺不到一絲對讀者的誠意。無論如何，我都不認為他們真正關心讀者的工作生涯或想為讀者提供任何幫助的企圖心。

只有那種擁有讀者意識的作者，才能確實幫到讀者，也才能提出交涉與交涉的精髓。交涉時的對象不是電腦，而是人類。累積一些「作戰計畫擬定」（Game Plan）（詳見書籍內文）的訣竅之後，一定能掌握交涉與交涉的精髓。

任職於銀行時，我經歷過各式各樣的交涉活動，例如反映時代脈動，在融資大戰中爭奪顧客、在利息水漲船高時調升利率、在泡沫經濟崩壞後延期清償（變更借貸條件）、還款或追加擔保等談判。後來，在我即將渡美，轉任法律事務所時，才發覺世上居然紛爭四起，日常生活中充滿了交涉場景。到了美國後不久，我太太決定就讀的大學的出納組，因發生了事務上的疏失，突然要我們繳交逾期繳費的罰金，雙方在交涉場合上對罵，這件事到現在還讓我極為懷念。在汽車違反速限案中，我直接和法官交涉，化解了問題。親身接觸所謂的「認罪協商」（Plea Bargaining）制度，也是個寶貴的經驗。創立對美進出口顧問公司後，我為那些對因日美八百公里的距離傷透腦筋的企業主，提供許多交涉與交涉的諮詢服務。那些具體的例子，都將會在書籍內文中介紹。

在我仍在銀行「修行」的時候，情緒激動的男性和疑心病重的女性，是我特別擅長應付的對象。但如今遇到的人，有的暗藏私心、利益，有的飽含怒氣和疑心病，人種和國籍各自不同，以這點來說，如今的交涉又比過去複雜得多。

無論是交戰後取得和解，或是在雙方的利益間取得平衡，交涉在商業活動中都極具人性。一旦開始交涉，「有生命」的人與人的個性，在「無生命」的攻守中就會互相摩擦衝突，而且次數會越來越頻繁。就此意義而言，這一點真是獨一無二，因為交涉與交涉成功的喜悅，和在他處獲得的喜悅就是不同，不同於開發新產品的喜悅，也不同於在市占率爭奪戰中獲勝的喜悅。交涉是由痛苦和快樂交織而成的，若能在某處和過去互相廝殺的對象重逢，雙方再次握手、回顧當時的情景，那份喜悅真是會讓人上癮。



心想「最後還是得靠自己」，並堅持到底

交涉與交涉具有各種不同的性質，但大略可分為「商業交涉」，以及圍繞客訴和損害賠償問題的「對立交涉」。許多商業交涉中，「顧客」與「商家」的力量大小關係十分明確，而對立交涉則較可能引發爭執，例如後述松坂大輔的契約金之爭、演變成逮捕事件的「獨占權的攻防戰」等。

借用坊間書籍的書名來說，口頭發表術、企劃書撰寫法、推銷話術磨練法，這些都是「商業交涉」的相關技巧；商業紛爭解決法與合約書擬定法，則是用於「對立交涉」的技巧。這樣的分類乍看之下很明確，但事實卻並非如此。在以「達成協議」為目標所展開的心理戰過程中，各種分類的界線都會不知不覺的越來越模糊。試圖將不可分割的東西清楚分開來寫，是不合理的，而且也難以將重要的觀念傳達出來。

市面上滿是分別針對商業交涉，以及法庭對立交涉的實用書籍，但內容介於兩者之間的卻沒幾本。然而，讓多數讀者煩惱的，不就正介於「瞬息萬變的商業交涉」，以及「演變為訴訟的對立交涉」兩者之間嗎？

因此，本書將同時論及「商業交涉」與「對立交涉」，主要以我的自身經驗為例，從商業上的會議與交涉，乃至訴訟的交涉與交涉，竭力描寫多樣化的交涉類型，獻給讀者作為參考。

我認為，世界上所有的工作場合與職位都必須和人交涉，一旦面臨交涉場合，年齡和經驗都不成理由。

如果你是：

1. 與客戶難以就價格、條件、規格、內容等達成共識，也無法成交。

2. 不知道如何和同業停止對立，也不知道如何和瀕臨決裂的供應商或夥伴結束合作關係，為此大傷腦筋。

3. 不熟悉如何在僵立的氣氛下進行交涉。

4. 需要一些祕訣，來培養在沉重的交涉中也不緊張的方法，例如穿著讓自己較有利的服裝、磨練說話技巧、學習行事曆與議程表的排定方式、找出對方隱藏的致命弱點等。

若你符合上述情形，這本書對這樣的你尤其能派上用場。

此外，交涉還包括個人交涉及集體交涉。無論是商業交涉或對立交涉，本書在撰寫過程中特別留心商業人以團體行動來進行交涉的狀況，希望對一般讀者有所助益。不過，即使是集體交涉，交涉基本上都是一樣的：「最後還是得靠自己」。我認為，若全體貫徹這個信條，就沒有個人戰或團體戰之分。

各位日本的同袍們！我是為了把我送到美國來的祖國日本，所以才寫出獨一無二的內容來回報大家。

我唯一關心的是，能不能對你有所助益而已。

若你覺得會有幫助，請繼續看下去。

【作者序】

決心打造一流的事業

你是否瞭解交涉的成就感？

我十分熱愛交涉與交涉的過程，雖然夾在日本人和美國人之間，其中的過程相當複雜，但我卻一直樂此不疲。跟大家一樣，交涉過程中我也總是會胃痛，頭痛也像慣例般纏著我不放，所以經常在服用藥效很強的胃藥和止痛藥。每次交涉交涉，我也都會想逃走。幾乎沒有哪次交涉時，沒聽到自己心裡響起這樣的聲音：「如果我感冒的話，可以退出這場交涉嗎？」

因為交涉與交涉是有「對象」、是相對的，所以進行得不順利的案例多得數不清，有時還讓人不禁絕望得頭昏眼花。在我撰寫這篇序文的三...