南瓜計畫：狠心摘弱枝，才能比人茁壯的經營法則-FindBook 找書網 ISBN:9789862298343

經營事業就像種南瓜，
與其種一整田賣不出去的小南瓜，
不如專注培植幾顆會得獎的大南瓜！

這本書是為了尋求事業突破成長的主管而寫的……
不管你是自行創業者，身負重任的專業經理人，或者管理一個小部門，
「南瓜計畫」都可作為你今年的年度計畫。

　　郊區的南瓜田裡，長滿各式南瓜，顧客卻偏愛其中一個瓜農，他的田裡有個南瓜長得異常巨大，面前一張告示牌：「這是得獎南瓜。非賣品。」即便再多錢也無法將這個非賣品買回家，顧客還是拼命圍繞在這裡拍照，甚至將照片透過電話傳給朋友，使得這個瓜農成為最賺錢的一個。

　　本書作者曾經創立電腦科技公司，營收很快地從零成長到一百萬美元。看起來收入不少，然而實情是，成本也很高，而且工作時間是「朝」五「晚」九，周末也要服務顧客，算下來他的總機小姐賺得錢還比他多，就這樣在損平間痛苦地掙扎求生。直到他認識了一個種南瓜的瓜農，效法他種出大南瓜的祕訣，才把事業搖身變成一間專業又市值數百萬美元的公司。他稱這個成功策略為「南瓜計畫」，並用它幫助了許多人突破困境，找到事業出路。而方法竟然非常簡單：

　　●篩選正確的種子：不要把時間浪費在那些不知能否成功的構思上。

　　●刪去弱勢者：瓜農定期摘掉長不好的弱枝，與長不好的小南瓜，以便將養分都保留給優異的。客戶或產品線(甚至是員工)也一樣，敢於勇敢砍掉90%不力的，健康的業務才會蒸蒸日上。

　　●培育成功者：時間心力全都花在精選的客戶與產品(服務)上，必定做出比別人亮眼的成績！

　　在「南瓜計畫」的經營法則中，最關鍵的就是要敢狠心砍掉爛客戶。客戶（或者機會）很多看似理所當然，但這卻總是讓你超時工作、疲於奔命。客戶多不一定代表營收多；又或者，營收雖多，卻也不代表利潤高。問題出在，你手中有不少爛客戶，他們能帶來的營收不多，可是卻需要你花很多心力時間去照顧。作者認為，你必須「狠心」砍掉這些效益不高的客戶或者生意機會，把時間轉而「偏心」地花在照顧好客戶，讓他們給你更多生意，以及「複製」更多跟你的好客戶性質相同的優質客戶。經過這樣調整後，事業體質才會提升，利潤才會豐厚。

　　書中並舉出許多實際案例，印證「南瓜計畫」的威力。其中典型的案例如下：

　　案例一：蕭氏太陽能公司
　　「蕭氏太陽能公司」提供各式太陽能設備的安裝服務。一開始什麼樣的設備都做，公司上下忙碌不已卻只能勉強維生。後來發現安裝業務中，太陽能熱水器很不划算。因為技術繁瑣，而且不好安裝，耗時費力成本又高。相對來說，安裝太陽能電板是最好賺的。於是負責人決定，從此不再接受安裝熱水器的業務。結果，業績不但沒有下降，反而飆升三倍。因為省下來的安裝熱水器的時間，讓該公司可以接受更多安裝太陽能電板的案子，整體營運效益大幅躍升。

　　案例二：網路程式設計公司
　　路克的網路程式設計公司，一年營業額五十萬美元，看起來不錯，但其實他很窮，常要跟妻子借錢付員工薪水。原來是他為了確保自己什麼案子都能接，於是他養了各種程式語言人才，確保公司有人專寫Ｃ＋＋，也會ＰＨＰ，或者Ruby與Flash技術。因此配備了八個工程師。然而這就像養了許多小南瓜到處施肥澆水，卻長不出一個大南瓜。因此，改革重點在於，路克找出一種主要的程式語言為主打，而且是收入最高、最容易服務的那種，工程師減少到三人，不能做的案子就不接，能做的案子利潤豐厚，這樣成功地讓公司的支出止血，營收倍增。

　　事實上，各行各業都可以運用「南瓜計畫」來重新審視自己的營運重點，找到自己的盲點，改善體質。以下的幾個步驟，總結了「南瓜計畫」的精髓：

　　◎種大南瓜的步驟:
　　第一步: 播下巨無霸品種的南瓜種子
　　第二步: 澆水澆水澆水
　　第三步: 定期檢查疾病與危害植物的任何情況
　　第四步: 像瘋狗一樣剷除雜草，不是南瓜的，統統拔掉
　　第五步: 等南瓜生長稍大些，挑出長得最健壯、生長最快速的南瓜。然後，把長得慢的都拔除。重複這些動作直到每一根藤蔓都剩下最棒的那個南瓜
　　第六步: 專注在大南瓜上並細心呵護，做任何事都為了把它養得更大更好
　　第七步: 豐收，得獎

　　◎把生意做好的步驟:
　　第一步: 找出你的事業專長
　　第二步: 賣出賣出賣出
　　第三步: 隨著事業發展，除去浪費你時間的爛客戶
　　第四步: 心無旁鶩（尤其那些常冒出來我們判斷是新機會的）
　　第五步: 識別出你的VIP客戶，別理會那些雜魚
　　第六步: 把所有的注意力聚焦在頂級客戶。培育和保護他們，找出他們想要的東西比什麼都重要。然後，複製相同的服務（或產品），為更多相同類型的頂級客戶的提供服務。
　　第七步: 等著你的公司一飛衝天

作者簡介

麥克．米卡洛維茲（Mike Michalowicz）

　　美國知名創業家與作家。曾經成功創建兩家數百萬美元的公司，目前正在經營他的第三家公司Obsidian Launch，它是一家行為網路優化公司。他的首本著作《衛生紙創業家》（The Toilet Paper Entrepreneur），深受企業人士喜愛。他並定期為電子版的《華爾街日報》撰寫專欄。

譯者簡介

蘇子堯

　　台灣師大翻譯研究所碩士，台灣師大教育心理與輔導系學士，曾任國中教師、組長、主任。譯有《焦點解決教育－－一個更快樂的學校》、《愛我，就不要控制我》等書。

推薦序1

當然，這不是一本農委會南瓜栽種手冊......

　　假設有一個新手想學騎腳踏車，跑去買了一本《第一次騎腳踏車就上手》，裡面詳細說明了騎鐵馬應該有的平衡坐姿，左右腳輪流踩踏板時該注意的事項，轉彎前二十公尺要用手勢通知後方來車，轉彎時身體該傾斜十五度角，停車時右腳要適時伸出來支撐車輛。他把這些事情背得滾瓜爛熟，並且迫不及待的跟朋友借了一台腳踏車來試試，跨上去之後，你猜會發生什麼事？沒錯，就算沒有「犁田」摔車，大概也是相當險象環生的畫面。

　　因為騎車這種事情，當然沒辦法從書上學啊。

　　然而，再假設這個人就這樣搖搖晃晃的騎了幾天的車，這時候，當他再回來看這本《第一次騎腳踏車就上手》，他會發現書上的種種技巧與注意事項，突然間通通都變得合理了。為什麼？因為騎車的「能力」雖然沒辦法靠書上的知識取得，但騎車的「觀念」的確可以透過吸收他人的經驗來精進。並且由於新手先生的身體已經熟悉了騎車時動態平衡的感覺，現在他的四肢開始有餘力可以一邊運動，一邊接大腦受種種更進階的指令。

　　而學習創業或是學習經營生意，其實也跟學騎腳踏車一模一樣。

　　沒有真正創過業或經營過公司的人，或許會覺得米卡洛維茲的這本《南瓜計畫》看起來頗有道理，裡面的許多自我分析工具似乎也很實用。但如果你是真正當了一陣子創業者的人，你會發現他的這些分析與執行計畫有多麼的切中要點。沒有從客戶真正的問題出發，沒有不斷地重新瞄準，沒有專注在好客戶之上，沒有花心思在現金流管理上，沒有與好客戶深入對談，沒有讓他們來引導你，盲目的跟隨著業界的常規，一個一個，米卡洛維茲點破了創業者，尤其是一到五年經驗左右的前期者，經常犯的多個毛病，以及你又該如何改正。

　　所以《南瓜計畫》不是一本「第一次創業就上手」的入門書，相反的，它是一本新創事業健康管理手冊，透過它，你可以跟著米卡洛維茲幽默風趣的文字，一步步去分析自己的事業，找出問題真正的根源。

　　我很享受這裡面的許多故事與方法，希望你也能從中找到很多啟發。

撰文/林之晨Mr. Jamie（appWorks 之初創投合夥人）

推薦序2

創業成功的絕招 =「南瓜計畫」！你有嗎？

　　這本書所提的「南瓜計畫」，其實就是每位成功創業家之所以能在眾多競爭者廝殺當中取勝，最核心關鍵之道。回想我的創業故事自然也脫離不了「南瓜計畫」這套成功模式。在還沒遇到這本書的六年前，我和二位夥伴開始了我們的南瓜計畫故事！回顧當時，我們向親友借來的資金，已所剩不多，雖工作佔滿我們全部時間，耗費極大精力瘋狂工作，卻不能改變我們正面臨極大艱難的挑戰。這情況，唯有等到我們在不斷挫折中學會了「刻意有所不為」，堅定「捨」的態度，把最後的心力放在「真正對」的客戶上，徹底放棄去找那些吞食我們「利潤」卻又令我們費心傷神的客戶時，我們才得以從谷底翻身，在市場上建立起競爭優勢，如今成就了一家年營業額破億且賺錢的網路公司！

　　若創業之初我已讀了《南瓜計畫》，或許就可以避開一些沒有效且愚昧的作為。書中令人值得深思啟發的「南瓜計畫」策略，再次點醒了我對於創業家成功之道，不外乎有三個關鍵要點：

　　一、少用加法，多用減法：
　　刪掉你不該是你的爛顧客，花心思和精力在你真正顧客上。

　　你是否太過重視帳面上的營業數字？或只在乎「關鍵業績指標」(KPI)達成與否？但忽略了爭取或維繫每一位顧客的「投資報酬率」（ROI）過程裡，可能無形中把你的「利潤」給吞噬掉了！

　　無論你身為老闆、經理人、業務人員，你都必須清楚有哪些把你「顧客」可能吃掉你的「利潤」？衝高營業額或用交叉補貼來達到業績數字，不見得會讓你公司賺錢！因為你忽視了商業交易過程中，每一個行為都可能因為投入過多的時間、成本或不當的資源配置，長期導致賠錢或失去競爭優勢。

　　二、招式不在比花俏，一招用到極致就足以致勝：
　　當你一招用到極致，你的事業「定位」自然愈是清楚。最害怕的是，「定位不明」只會讓你成了窮忙一族。

　　其實，若你認為服務或產品愈多愈好，但其實這樣做並不見得會真正賺到錢。過去我也總以為產品、服務、顧客愈多愈好，如此一來營收勢必增加，利潤也跟著愈多。實際上，常與此事實相違背此。當我們希望「取得愈多」來增加自己競爭優勢時，事實上常只是做了「短期優勢」的抉擇。《南瓜計畫》教我們別因失焦，而失去了真正該專注的獨特價值主張。因為，每一次當我們用盡心力不斷花俏出招時，也代表我們將投入金錢、時間、成本在一個決定上，魚與熊掌都想兼得之際，其實只會疲於奔命，削弱有限的資源。我的經驗是，複雜的問題，用簡單的方式去解決，「南瓜計畫」也一再地提醒我們，一招用到極致就足以致勝，大南瓜總是比那些平庸的小南瓜來的有價值許多！

　　三、用「偏心」來打破規則，創造獨特的價值主張：
　　試想一家餐廳想服務喜歡吃便宜餐點的顧客，又想滿足願意花錢的主顧，只會讓自己忙於二端，唯有偏心某一方客戶，才能凸顯你獨特的價值和主張。這也許只是一個極端的例子，但卻常發生在各公司的決策上。我常見當一家公司什麼產品都賣，原以為如此可以滿足不同顧客需求，事實上，唯有當你願意捨棄不做什麼，才會「懂得專注」把「真正核心產品」賣得好。如此一來，人員也才不用疲於奔命，為了滿足各種客戶需求。更重要的是，公司的資源有限，偏心會讓你集中資源，專注把價值做到最好，才不易在市場被模仿或取代。

　　若你已是創業者《南瓜計畫》正是你創業成功的絕招；若你是一位專業經理人，這本書也有助你對經商之道有更進一步的啟發。書中的十一則創業故事，每一則都十分精采，深富啟發且真切實用，值得你花時間好好一讀！

撰文/許景泰（達摩媒體股份有限公司營運長）

推薦序3

台灣市場這麼小，想贏一定要用「南瓜計畫」

　　如果你還沒決定創業，不一定要認識《南瓜計畫》。但你正在創業中或已經營運公司多年，那一定要熟讀《南瓜計畫》。

　　當我在閱讀這本書時，感覺就像在跟作者對話，他說中了大部份創業者（包含我）的心態及錯誤的經營策略，導致自己成為事業的奴隸、時間的奴隸，最後還可能破產，回顧一生而大失所望。其實大部份的創業者都想捉住任何機會，捉住每一個客戶，但往往這就是錯誤的開始，我看過很多創業者都有類似的情況，最後迷失了方向，公司被太多的機會給壓死了。

　　作者本身也是一名創業家，創業時間長達五年，但幾乎一無所有。直到他發現一篇文章介紹瓜農如何種出一流巨型南瓜的七個步驟後，領悟出他必須改變自己的商業策略，要經營一流的公司跟種出一流巨型南瓜的道理相同。

　　如果你也是創業家，如果你有以下的情況，那就把這本書帶回家吧！
　　你每週工作時間超過六十個小時。
　　你陪著女朋友（老婆）吃飯，但是腦袋確一直想著工作。
　　你的臉上或頭皮長了紅色的疙瘩。
　　你的公司每個月都虧損或勉強損平，但心裡否認掙扎求生。
　　你跟你老婆或好朋友借錢，為了先填補另一個財務缺口。
　　你在擔心薪水付不出來。
　　你沒有拒絕過客戶的要求，你不知誰是爛客戶，誰是VIP客戶。
　　你發現你現在有很多新的機會，準備要投入人力及時間，雖然跟原定的創業目標不同，但你覺得你會成功。

　　《南瓜計畫》是一套簡單又明確的方法，反覆遵循這方法，就有機會成為一流的事業、一流的公司；尤其在台灣這麼小的利基市場，你如果無法創造第一名的公司，就幾乎得不到甜蜜的果實。

撰文/張元溢Mars（SaveBar創辦人）

推薦序4

從掙扎損平，到種出自己的「巨無霸南瓜」

　　原本以為《南瓜計畫》這本書是跟我現在正在做的創業網站「愛料理」是比較有關的，比如說，是如何種出無毒、有機又好吃的南瓜，或者是連續一百天吃跟南瓜有關的料理。

　　但實際上，是，也不是。

　　這本書談的是創業經營相關的內容，但啟發這整本書的關鍵，就是作者在報紙上看到種出巨大南瓜的報導以及如何種出巨大南瓜的流程後，內化為自己經營公司的心法。

　　實際上過去也曾經在《公司賺錢有這麼難嗎：所有創業家相見恨晚的一本書》（Build to Sell）看過類似的心法，但是《南瓜計畫》更著重在實現讓公司由負轉正的案例以及步驟解說上，整本書所用的筆法相當的幽默風趣，讓人讀起來格外興味盎然。

　　那麼這本書跟網路創業或者是電腦服務業（比如說修電腦、接網頁設計案）之類的有什麼關係呢？有 ~ 實際上作者在本書舉的幾個例子都跟這個有關，不管是Best buy的 Geek Squad、或者是經營設計師社群的Threadless T-Shrit網站等等，都有出現在本書之中。

　　其中我覺得最經典的，莫過於作者受邀體檢一個接案工作室，結果發覺該工作室裡的人員要會C++、Ruby、PHP 以及 Flash這幾種程式語言，就好像要日語、英語還有星際迷航裡的克林貢語（代表稀少人使用，作者應該沒有刻意認為那個程式語言對應是克林貢語：p），才能夠維持現有的案量，體檢的結果，當然是判斷出哪些語言才是帶來最好的收入，砍掉其他較低收入的語言人員。

　　這本書更著重的其實並不止於電腦相關行業，而是所有行業的老闆都可以依循的一些準則，讓所有還在損益兩平甚至是虧損痛苦中的老闆，得以能夠從中獲得改善經營績效的方式，讓所有人都有機會種出自己的「巨無霸大南瓜」。

撰文/蕭上農（Inside網路趨勢網站共同創辦人）

前言

　　我們來假想你打算買顆好南瓜。你把孩子們塞進車裡，開車出門到本地的南瓜田。到了那裡，你看到一排又一排沒完沒了的橘色、綠色和棕色。你在找尋完美的南瓜，可是南瓜看來似乎都一樣。要挑出爛南瓜倒是很簡單——被撞壞的，有凹痕、碰傷的，或者讓你一直覺得它看起來很像你丈母娘的。

　　你一直找，就在你穿過玉米田迷宮之後，你瞥見了——你所見過最大的南瓜。它就像查理．布朗的「大南瓜」那麼 (史奴比卡通裡一個想像中的角色，萬聖節會來發玩具給乖孩子)。它那麼巨大，讓人甚至很難相信是真的。

　　你的孩子突然開始奔向這個大自然的怪胎，彷彿這是歷來最偉大的事，而且你也必須承認，這多少算是吧。這個南瓜巨人讓田裡所有其他的南瓜都顯得渺小了。你向著它走去的時候，眼裡甚至看不見其他的南瓜，也好奇自己怎麼沒有一開始就看到它。雖然旁邊圍著紅色的帶子，還有寫著「得獎南瓜，非賣品」的告示，但你的孩子一直向你懇求著想買下它。「拜託，我們只想要這一顆南瓜！」你繞著它走，驚嘆於它的大小。它的非凡。你拿出手機，拍下你的孩子站在它旁邊的照片，然後傳簡訊給朋友，告訴他們一定要來看看這顆全世界最驚人、最巨大的南瓜。

　　這顆南瓜像塊磁鐵，也把別人川流不息的吸引了過來。他們走過其他比較小顆的南瓜，目不轉睛的盯著眼前這顆橘色的奇觀。這個禿頭的傢伙說：「這怎麼可能？」那個冷漠的女士說：「這很明顯是基因突變。」一個睜大雙眼的小學男生說：「農夫一定用了什麼超級神秘的植物維他命之類的。」而那個茫然困惑的青少年說：「老兄，那看起來就像赫特人賈巴 (星際大戰中的角色，體型肥大笨重)搞大了一顆籃球的肚子嘛。」

　　成為極端，就是會有點完全無法抗拒、有強大的吸引力。不管是最強壯的、最快速的，還是最獨特的。擁有田裡最超凡的南瓜，農夫就贏了。每。一。次。

　　對於創業者來說也是如此。然而大多數創業者極其辛勞的工作，最後卻只得到平凡普通的小南瓜。比起那顆巨大的南瓜，這些艱苦奮鬥的創業者所栽培的公司微不足道，渺小到顧客常常看不見或否定它們，或是毫不考慮就任它們在田裡面爛掉。

　　要培植成功的事業，你的公司必須要魅力無法擋。平凡就是輸，任人丟著腐爛。只有最獨特的——最好的——才是贏家。

　　你也許在想：「去！你還真以為我死命工作，就只是為了建立一間平凡的公司嗎？要成為最好的，我還得多做什麼？」

　　很簡單。你不用再多做什麼。你必須做不一樣的事。你必須假裝你是種南瓜的農夫。

　　對。你沒讀錯。種南瓜的農夫。但不是普通的瓜農。而是個古怪詭異、穿著工作服、嚼著稻草的瓜農，你在晚間新聞裡會看到的那種參加農業特展、一輩子致力於種出半噸重南瓜的人。在許多人之中，偏偏就是他們才握有第一流企業成功的「祕方」：種下強健的種子，找出最有前途的南瓜，清除其他的瓜藤，只培植最有潛力的南瓜。

　　在本書中，我展現了怎麼運用跟瓜農種出巨大南瓜一樣的策略——我這樣做了，用了被認為是「南瓜計畫」的偉大創見——讓我得以在滿三十歲的時候創辦兩間數百萬美元的公司，在頂尖公司之間博得惡名，又反過來幫他們讓事業大肆成長。我不只要分享我跟他們的成功故事，而且更重要的是，我會教你怎麼把同樣的概念和經驗運用到你自己的事業上。

　　永遠不要忘記這一點：普通的南瓜永遠都會被人遺忘。只有巨大的南瓜才會吸引群眾，活在節日的卡片上、冰箱裡，還有畫質粗糙的YouTube影片裡……直到永遠。巨大的南瓜就是傳奇。等你種出一顆來……你也會成為傳奇。

　　你之所以創業，不是因為你想隨波逐流，賺的錢只夠勉強過活，存的錢只夠付給養老院。你走進事業，是因為你想栽培些東西來讓人驚嘆、讓你生活品質急遽改變、讓世界有所不同。

　　已故的史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）曾因他眾多的成就與創新而受人讚揚，而且蘋果公司無疑是這個星球上真正卓越的公司之一，這有一大部分要歸功於他的遠見。但他的貢獻更超越了創新。賈伯斯過世的時候，蘋果公司聘請了近四萬七千人、雇用數以千計的包商，而且他們或因需求、或靠聯盟合作而啟發了無數的創業者，創造出服務了蘋果公司及其顧客的事業。這對我們的文化是一大貢獻，遠遠超過我們怎麼聽音樂，或怎麼和世界溝通。

　　這樣才叫傳奇。

　　而你，也可以培植出一個傳奇的公司。

　　我知道你早就明白這點了。你知道如果你想恣意成功，你就必須成為田裡最獨特的南瓜。我不是為了告訴你這點才寫這本書的。我寫這本書是要讓你明確的知道該如何去培植，教你一套經過驗證的系統，讓你免於落入創業的陷阱，創造你那一行之中最有吸引力的事業。

　　我的第一本書《衛生紙創業家》（The Toilet Paper Entrepreneur）是寫給想要創業，但覺得自己缺少達成目標所需的教育、資源、動力、專業和資本的那些人。我那本書是寫給滿懷希望的那數百萬人，他們為了達成目標，不怕努力工作和冒險。我那本書，是要提供創業者所需的工具，讓他們在企業的草創期得以成功。那本書講的是播種；這本書講的是培植……成一流的東西。

　　從二○○八年出版《衛生紙創業家》之後，我跟數千位創業者談過——在世界各地我主講的研討會中，在我以專家身份出席的各種商業電視與廣播節目上，透過我為大大小小各種刊物所寫的文章，透過我（特別古怪）的部落格，還有面對面——跟想辦法更上一層樓的人，或想擺脫困境的人。

　　所以我親自了解到日益惡化的統計數字是真的。創業者都做得很辛苦，身陷銷售—再做、銷售—再做、銷售—再做這樣永無休止的循環中，讓他們覺得絕望、走投無路、陷入困境。不管他們熬了多少夜，不管他們錯過孩子多少場足球比賽，大部分的創業者好像連接近數百萬美元的指標都沒辦法，更遑論超越。

　　《南瓜計畫》是寫給所有那些創業者，他們向我求助，說「救命！不能這樣下去了！」這本書是寫給那些精疲力盡的創業者，他們創業的夢想已經變成現實中的夢魘。這本書是寫給需要一套經過驗證的系統的創業者，來幫助他們克服最艱難的階段，悠游於偉大成就之中。這本書要寫給每個致力於讓事業恣意成功的創業者。這本書要寫給每個想對全世界做出重大貢獻的創業者。

　　這本書掌握了你創業自由的關鍵。

　　一步步照著《南瓜計畫》的指示去做，你就能建立事業，打垮競爭對手，如磁鐵般吸引客戶，而最後，雖然聽起來老掉牙了，但一定能讓你過著你夢想中的生活。