絕對不會輸的交涉術：專業律師傳授，看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧

　　談判時要主動前往？錯！請對方過來比我們過去好
　　先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出
　　掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談
　　堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定
　　禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入絕境

　　不滿意對方條件時，不能說「No」，要說「Yes，If」，接受時，也不可以直接回答「Yes」，而要說「Yes，If」；日本執業大律師紐約百戰勝典大公開，告訴你50個看穿對於手、創造迎面的談判技巧！

　　我讓一步別人開心退三步，這才是真正的交涉成功！

　　小到買東西大到搶國際訂單，無論是工作還是生活，我們時常在交涉，但是每個人立場看法不同，怎麼樣才能讓站在對面的一方，欣然接受你的想望？答案是：「用自己讓步來換取對方讓步」，抱持這樣的態度與思維方式，才能既達到目的，又贏得尊敬。

　　談判是腦力戰也是心理戰，必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場，你滿懷不安的同時，對方其實也戒慎恐懼，不害怕失敗，掌握可能的風險，才能開始以對自己有利的條件進行交涉，而且無論是同意或拒絕對方，都用「YES, IF……」來回答，這種附帶條件式的應對，不會讓協商陷入僵局，還能得到超出預期的成果。

　　創造有利局面，除了掌握談判訣竅，更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」？屬於「退卻型」還是「頑強型」？是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」？另外，還要在心裡盤算：這樣的對手到底想要的是什麼？要用什麼樣的心理準備來面對？

　　日本人不善交涉協商，本書作者卻能跳脫思維，幫上百家日本企業跟美國人打交道，歷經百戰後，他領悟出不同於人的交涉心得：

　　．將自己的主張「換算成金錢」
　　．掌控「時間」就能掌控「談判」
　　．談判要「厚著臉皮」從高點談起
　　．絕對不動搖事前決定的「底線」
　　．想贏，就要拋棄一切權限！
　　．找沒有權限的人當交涉窗口最好
　　．談判時帶點風險，較能順利進行
　　．常抱著「比賽」的感覺上談判桌
　　．不要反報價，也不要說出具體數字
　　．不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
　　．切割「談判爭論點」與「對方人格」
　　．將決定的主導權交由對方，絕不脅迫
　　．用「好人壞人組合」進行交涉
　　．交涉僵住時，好好善用「中立的第三者」

　　從心理戰到掌握人情法理，這五十個實用的交涉技巧，絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。

作者簡介

大橋弘昌

　　美國紐約州律師，日本外國法事務律師。

　　一九六六年生，慶應義塾大學法學院畢業，美國南方衛理公會大學（Southern Methodist University）法學研究所畢業。在西武百貨店商事管理部、山一證券國際企畫部任職後，渡美取得紐約州律師資格。在美國大型法律事務所漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）法律事務所，同時也為其他大型法律事務所工作五年後，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」），擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。

譯者簡介

邱麗娟

　　一九七三年生，台北人。畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫，最大心願是環遊世界。譯有《絕對做得到的持續術》、《熱門商品是這麼創造出來的！》、《邏輯這樣用，才能解決各種難題》等書。

前言

第1章
掌握勝利之鑰，才能在談判中獲勝！
讓你不會屈居下風的「美式思考法」
1掌控「時間」就能掌控「談判」
2談判要「厚著臉皮」從高點談起
3將自己的主張「換算成金錢」
4有時需「轉守為攻」，扭轉形式
5「王牌」，就該用在對的時刻
6絕對不動搖事前決定的「底線」
7想贏，就要拋棄一切權限！
8沒有權限的人是更好的交涉窗口
9直接與「有最終決定權者」交涉
10交涉前，要多準備幾個腹案

第2章
知己知彼，才能百談百勝
如何讓對方認為自己是「很厲害的對手」
11當你想逃時，就已經輸掉了談判
12沒交鋒就讓步，只會被對方瞧不起
13談判時帶點風險，較能順利進行
14冒了風險卻失敗時，再來想對策
15無論何時，都絕對不能小覷對手
16別認為自己的價值觀一定對
17經常回顧「交涉目的」再行動
18在談判桌上常抱著「比賽」的感覺
19不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出
20胡亂道歉反而會把自己逼入絕境
21儲備好有利談判的對等實力

第3章
你可以掌握自己要的是什麼嗎？
「美式流」談判理論的實踐！
22最初的談判價碼一定要讓對方出
23不說NO，而要說：YES, IF……
24就算想說YES，也要說：YES, IF……
25不要反報價，也不要說出具體數字
26讓步時，讓出的幅度要越來越小
27要記得「底線」之下「還有底」
28在達成協議前，再向對方多要些讓步
29提出幾個具體的「選項」給對方
30達成「雙贏交涉」的必備條件
31爭論點一定要「彙整起來」一次解決

第4章
無論什麼狀況下，都要創造對自己有利的局面
引導談判對手心理的方法
32如何創造「對自己有利的情況」
33在自己的主張外再加上「客觀依據」
34不可用對方提供的資訊作為判斷依據
35能看穿「對方的期望」就能贏得談判
36要切割「談判爭論點」與「對方人格」
37將決定的主導權交由對方，絕不脅迫
38短期利益與長期利益都要考量
39談判時，不能摻雜自己的感情
40設定「談判期限」在談判桌上會居下風

第5章
談判之前就已經開始在談判了
如何讓「人情」與「法理」站在自己這一邊
41談判團隊一定要「量少質精」
42把對立意見轉化為提升談判效果
43用「好人壞人組合」進行交涉
44談判專家都很會讓律師「當壞人」
45形成僵局時，請好好使用「中立的第三者」
46有些人際關係不能用談判方式處理
47有法律「助陣」就能贏得談判
48當對方有「法律助陣」時如何對抗
49合約書要寫到什麼程度？
50如果談判輸了……

前言

　　我是紐約州的律師，往返於美、日兩國之間，對在美國的日系企業提供法律上的協助。四年前我成立了「大橋＆馮法律事務所」，直譯則為「有限責任合夥」（Limited Liability Partnership, LLP）。

　　共同經營者有我和傑夫．馮（Jeff Horn）。目前我們在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋＆馮外國法事務律師事務所」）。

　　紐約辦事處在曼哈頓的第六大道（人稱「Avenue of Americas」）與四十四街接連處附近的某大樓第二十樓。剛好位在百老匯劇場、洛克菲勒中心（Rockefeller Center）、大中央車站（Grand Central Station）所形成的三角區塊中心位置。周圍總是充滿著上班族與觀光客。

　　讓我來說說自己在美國法學研究所留學時的一個小故事。

　　當時在達拉斯開公司的伯伯，介紹我到理查．馬克斯（Richard Max）的家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。

　　有一天我和理查一起去吃飯，餐後喝完咖啡時，他請服務生叫經理過來。經理帶著幾分疑惑的表情走到我們桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪一家的咖啡機？」

　　先暗示對方「咖啡不好喝」。在說了些不著邊際的話之後，遞出名片向對方說「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。」

　　就連非上班時間的外食時刻，也能夠推銷自己公司的產品，這令我非常驚訝。輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去了。

　　在美國的社會裡，這也是「交涉」的時機。理查的業務之所以能夠成功，秘訣就在於能掌握推銷時機。

　　我從理查那兒學了很多。不久之後我成了律師，也從很多當事人、很多事件現場當中學到談判的「思維方式」。

　　沒錯，在談判交涉中重要的不是談判技巧，而是談判思維。

　　我所服務的委託企業裡，最近有一個經營者對我說：「大橋先生的事務所作風非常頑強，真不想與你為敵。」這對律師來說是最大的滿足感。但是，對具有日本傳統個性的我來說，被這麼一稱讚，心中還真是五味雜陳。我一邊說「謝謝您的讚美」，一邊在心裡叨唸著「其實我不喜歡爭論，我可是個謹慎客氣的日本人呢」。

　　其實在我剛當上律師時，並不喜歡美國律師的談判方式。我總覺得他們既直接、又缺乏體諒對方的態度。

　　但實際上，在國際競爭的時代，不擅長談判的企業即使好不容易提供好的商品與服務，結局往往還是輸家。涉足海外的日本企業是如此，在日本國內發展的企業也一樣。靠著律師這份工作累積來的經驗，讓我看清了這層事實。

　　我曾在美國聽過一句「Big in Japan」。在會議或展示會的活動中介紹日本流行的商品、服務、公司時，經常用得到這句話。「Big in Japan」表示「這在日本很流行」、「他們在日本很成功」。

　　以前我聽到這句話，總認為這是在介紹日本製造的優秀產品或服務。但最近，這句話也經常用來介紹日本的成功外資企業，或是在日本流行的外國製品。

　　當然，外國企業打進日本市場並不是件壞事，而只要能夠提升日本的競爭力，我們也很應該將商品推廣到全世界。

　　只不過，一向以「提供世界第一品質的日本製品、服務」自許的日本企業，能否獲得相符的利益？會不會被外國企業便宜買進後再打回日本市場？辛苦研發出的技術，會不會被擅自盜用？

　　當然，也有像豐田汽車（Toyota）一樣席捲全世界汽車市場，創造出巨大利益的日本企業。但我想說的是，有更多的日本企業，並沒有得到符合其企業實力應有的對待。到底，我們日本人欠缺了什麼？

　　日本人所欠缺的，就是談判能力。

　　無論你能用多優秀的技術生產出多高附加價值的產品，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。這一點大家都知道，但談判手腕不佳的日本人還是佔了壓倒性的多數。如果日本人能具備談判能力，那簡直如虎添翼，更能夠叱吒全球、賺更多更多錢。

　　當然，對身在日本，談判對手、競爭對手都同為日本人的人來說，情形也是一樣。很多企業之所以商品好、服務佳卻不賺錢，原因應該都和談判能力有關。

　　大部分的日本人，一聽到「談判術」就會覺得自己做不來。不只如此，他們甚至無法想像世上有人能夠擁有交涉手腕。

　　不過，我卻同時擁有日本人的心與美式談判思維，更是一個「以談判為專職」的律師，受到許多委託企業的信賴。而且，我的戰場就在匯集世界一流商業人士、兵家必爭之地的紐約市。

　　我認為自己的談判術是「日本人才能體會，屬於原創的談判術」。若能藉由本書介紹，對日本人、日本企業、甚至對國家有些許貢獻的話，我將感到莫大的喜悅。

　　另外，本書是我在工作之餘抽出時間，一點一滴窩在電腦前慢慢寫出來的。當中所介紹的談判事例，不但都是我自己的經驗，也已盡量地忠實呈現。

　　但是，律師對委託人具有保密義務，甚或有時連談判的對方也必須保密；因此，本書中所有的公司與人名皆以Ｘ公司、Ｙ公司、Ａ先生、Ｂ先生等方式呈現。除此之外，為避免讀者聯想到某件特定事件，本書亦將若干事實與數字稍做改變，敬請見諒。

大橋弘昌