商業交涉術入門

名人推薦：黑幼龍 卡內基訓練大中華區負責人

蔡惠卿 上銀科技股份有限公司總經理

前言

從事商業工作者，很難避免與人的往來。

找工作的第一件事，就是進入一家企業工作。面試時，首先也必須推銷自己，說服面試官自己將成為公司的重要人材。

進入公司後，還必須銷售公司商品，說服上司，或者在簡報或會議席間說服其他參與的人接納自己的想法。

這些活動都屬於談判、交涉。所謂的商業活動也就是不斷的談判。

擅長談判者事業步步高昇，不擅於談判者事業則停滯不前。因此，談判時講究的就是如何高明地與對方交涉，讓自己或自己所屬的公司處於優勢。

談判並非與生俱來的能力，談判需要技巧，是一種可以透過後天學習獲得的能力。大部分人儘管都無意識地運用著談判的技巧，但若能刻意去學習、訓練技巧，應該都能進一步提升自己的談判能力。

本書配合漫畫，以易懂明白的方式解說談判的技巧。

希望讀者能運用本書培養談判能力，暢快地遨遊於商業的大海中。

谷原 誠



什麼是商業談判？

我們從一家公司的實際狀況來看什麼是商業談判。某日，你們公司接到廠商打電話通知，貴公司所訂購的零件將無法如約定日期送達。這時候，你必須和這家廠商交涉，看看零件可在什麼時候送貨。萬一，即使要與這家廠商解約，重新向另一家公司訂購零件，這時候也必須與原來的廠商談判解約的細節，並且與另一家公司重新議定合約。

除此以外，倘若利用這些零件所生產的商品早已決定將銷售給某一家顧客，但是由於零件的延遲交貨，也導致你們公司必須和顧客討論延後交期的事宜。這個過程中也牽涉到談判作業。在此同時，公司還必須與工廠討論製造日程變更、以及向原來的交貨廠商要求損失賠償，這些作業都涉及談判。

在商業的世界裡，整個環境正如上述的例子所示，是由接二連三的談判所構成。進行談判時，還必須透徹分析整體的損益，讓事情的發展，能朝對自己最有利自己的方向進行。這就是所謂的商業談判。

在談判的過程中，不論對方或自己，當然都希望透過談判獲得最大的利益。雙方在思考如何運作以獲得最大利益的情況下，必須同時推動交涉，以便順利地達成協議。

做生意原本就是為了獲利，商業談判的目的自然也是為了讓公司得利。但是說得簡單，整件事情並不這麼單純。在公司裡自己的立場當然非常重要，但是如何在公司內站在自己的立場上，以及與廠商之間的利害關係中得到最好的結果，也是商業談判的一環。為了達成目的，負責談判的人員必須考慮到自己與公司面臨狀況的所有利害關係，進行折衝、協調損益，以便讓雙方達成共識。

這些技巧，就稱作商業談判術。



如何擁有談判能力？

談判能力並非一種先天的能力，而是一種可以透過努力習得的技巧。例如有個個性很強的人，這類人以為只要逼迫對方接納自己的想法，就可獲得有利己方的結果。殊不知這樣的做法未必能如願，這種強迫對方的做法最終可能引起反彈，導致談判破裂。左右談判成敗的關鍵在技巧，不在性格。既然如此，我們該如何學習談判技巧呢？要學會談判首先必須了解談判的力學，了解人在何種狀況下會讓步，在何種時間點堅持不退。掌握其中奧妙，首先必須仰賴經驗的累積，了解在談判過程中如何逼迫對方走到極限，仔細觀察掌握人性特質。

其次應學習談判的技巧，運用技巧談判。談判有各種的技巧，哪種技巧在何種情況下有效，都必須實際運用，體驗效果的效用。最後是回饋。經過了實際的談判後，一定要回顧談判的過程，反省自己在談判過程中，表現的優點與缺點，以便改善下一次的交涉。

只要刻意記住這些程序，談判的功力就能步步高昇。就像運動技巧一樣，沒有一步登天，唯有靠著刻意的鑽研不懈、努力練習，才能擁有一身談判的好功力，幫助自己事業的成功。讓我們抱持信念，不斷努力吧！



什麼樣的溝通過程有助於雙方取得共識

所謂的談判，是一種溝通的過程，是為了消除雙方利害關係相互抵觸的地方，解決彼此之間的對立，取得自己所期望的共識。

例如在和廠商談價錢的折扣時，自己的公司當然希望能盡量拉高供應價格，但是，廠商卻希望儘可能壓低進貨的價格，兩家公司間的利害關係相互衝突。但是，透過電話、書面（信函、E-Mail等），或直接討論等的溝通方法，就能夠消除彼此的對立，與對方達成協議，讓對方願意接納以高價購買我方產品的做法。這個過程就是所謂的「談判」。



莫把談判對手當敵人

有些人認為「談判對手是敵人，要打倒敵人！」，不過有這種想法可就錯了。

當你把談判對象當作是敵人時，從那一刻起雙方的談判就成為「只剩贏或輸」、結果只有二選一的一場競賽了。

在接到上司指示「去和廠商協議，談出最有利的交易條件」時，「贏」與「輸」指的是什麼？是不是價格有利己方就算贏？還是該談到什麼價格才算贏？什麼樣的價格叫做輸？

在談判場上，這種「輸與贏」二選一的觀念其實非常欠缺常識。

前言

從事商業工作者，很難避免與人的往來。

找工作的第一件事，就是進入一家企業工作。面試時，首先也必須推銷自己，說服面試官自己將成為公司的重要人材。

進入公司後，還必須銷售公司商品，說服上司，或者在簡報或會議席間說服其他參與的人接納自己的想法。

這些活動都屬於談判、交涉。所謂的商業活動也就是不斷的談判。

擅長談判者事業步步高昇，不擅於談判者事業則停滯不前。因此，談判時講究的就是如何高明地與對方交涉，讓自己或自己所屬的公司處於優勢。

談判並非與生俱來的能力，談判需要技巧，是一種可以透過後...

前言

什麼是商業交涉？
如何擁有談判交涉能力？

序章 交涉的基礎知識
1 何謂交涉
2 為什麼要交涉
3 交涉對象是敵是友？
4 交涉時的事前準備
5 交涉時理性與感性的平衡
6 理想的交涉
專欄 「什麼樣的性格適合從事談判交涉工作？」

第一章 先了解自己，之後才能成為交涉專家
1 客觀掌握自己的立場
2 如何發揮出自己的最大能量
3 如何亮出王牌，讓對方讓步
4 如何找出雙方各自主張中的妥協點
5 即使不善辭令也能順利交涉的方法
6 告知缺點的方法

第二章 如何順利進行交涉
1 何謂腦力激盪？
2 從對話的進行掌握對方的策略
3 何謂哈佛式談判術？
4 何謂雙贏的WIN-WIN交涉術？
5 如何了解對方的需求
6 分辨對方的表面話與真心話
7 引誘對方說出真心話的問話方式
8 如何從對方口中套出情報
9 如何透過說話激起對方注意
10 什麼時候該提出自己的主張？
11 怎麼做才不會被對方牽著鼻子走
12 如何因應對方的反駁
13 利用交涉的中場休息，保持冷靜
14 動搖對方立場的心理技巧
15 運用沈默的心理作戰
專欄 「談判時有沒有性別差異？」

第三章 交涉的共識點
1 利益與風險的平衡點
2 該告訴對方多少訊息？
3 訂出交涉的底線
4 讓對方獲勝
5 交涉時如何避開風險
6 交涉該在何時劃下句點？
7 交涉失敗之後的回饋

第四章 不同情境的各種交涉技巧
1 對象別 與上司交涉
2 對象別 與部下交涉
3 對象別 公司不同部門間的交涉
4 對象別 與廠商窗口的交涉
5 立場別 即使第一次見面也能居交涉優勢
6 立場別 即使新進人員交涉也能居上風
7 場所別 在自己公司內交涉
8 場所別 在對手公司內交涉
9 場所別 在公共場所交涉
10 狀況別 打破膠著狀態的交涉
11 狀況別 利用一貫性法則進行交涉
12 狀況別 迫使對方果斷決定的交涉
13 狀況別 刺激對方競爭心理迫其下定決心的交涉
14 狀況別 將「NO」轉變成「YES」的交涉
15 狀況別 與霸道對手交涉
16 狀況別 夾在顧客與上司之間的交涉
17 狀況別 握有對話主導權時的交涉
18 狀況別 創造第一次拜訪推銷就成功的交涉方法
19 限制別 在對方有期限限制下的交涉
20 限制別 在自己有期限限制下的交涉
專欄「透過服裝、態度帶給對方不同的印象」

第五章 弱點克服術－鍛鍊交涉能力
1 看穿七種交涉對手的弱點
2 體諒對方的大好人型
3 犧牲自己避免對立的和平型
4 將人與事情混為一談的主觀型
5 容易流於情緒的感情用事型
6 容易聽信人言的單純型
7 走一步算一步的隨機應變型
8 計較成敗的好勝型
9 增進交涉能力的問題回饋

結語
索引

前言

什麼是商業交涉？
如何擁有談判交涉能力？

序章 交涉的基礎知識
1 何謂交涉
2 為什麼要交涉
3 交涉對象是敵是友？
4 交涉時的事前準備
5 交涉時理性與感性的平衡
6 理想的交涉
專欄 「什麼樣的性格適合從事談判交涉工作？」

第一章 先了解自己，之後才能成為交涉專家
1 客觀掌握自己的立場
2 如何發揮出自己的最大能量
3 如何亮出王牌，讓對方讓步
4 如何找出雙方各自主張中的妥協點
5 即使不善辭令也能順利交涉的方法
6 告知缺點的方法

第二章 如何順利進行交涉
1 何謂腦力激盪？
2 從對話的進行掌握對...