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交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

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 本書討論的著眼點不錯,著重在於...
轉載自博客來  推薦  2015/02/24
本書討論的著眼點不錯,著重在於面對談判時可能遇到的各種混亂方法,以及面對之道。 不同於以往著只重在事前準備以及雙贏局面的談判書集。
交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果 交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

作者:麥克.惠勒 / 譯者:李芳齡 
出版社:天下雜誌股份有限公司
出版日期:2014-05-28
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活
圖書名稱:交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果



交涉談判必讀的經典
哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果,
無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。

協商、談判、議價的過程充滿變數,
沒有人一開始就知道自己的最大利益;
掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,
再混亂,也可以創造出好結果。

買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?
終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?
明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?

推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。
但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。

惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。包括:

‧3大問題,釐清該不該上談判桌
‧6大要點,做好交涉時的情緒準備
‧9大原則,增加交涉談判成功機率

惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。



作者簡介:

麥克.惠勒(Michael Wheeler)

哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award),任教哈佛商學院前,他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯,在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監,以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

在實務領域,惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人,為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書,他另有十本著作或合著,包括《何謂公平?談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判:點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。



譯者簡介:

李芳齡

自由譯者,譯著八十餘本,包括《杜拉克:管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《企業觸媒策略》、《成長的賭局》、《超級資本主義》、《當債務吞噬國家》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《維珍顛覆學》、《幸福的魔法》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《啟動革命》、《哈佛商業評論:企業策略》、《豐田模式》系列、《尖子品牌》等。




各界推薦
名人推薦:重量推薦

併購教父、眾達國際法律事務所大中華主持律師 黃日燦

資深媒體人、中廣公司董事長 趙少康



「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》,是極少數能在概念架構上有重大突破的。

交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。」---談判學...
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章節試閱
與混亂交朋友

傑伊.薛爾登是一家私募基金公司的經理人,多年前收購美國中西部一家小型有線電視公司,他對這個產業所知不多,但八百萬美元看起來是不錯的收購價格,而且,這筆交易可以讓他試試身手。薛爾登和他的合夥人很快就使這個事業由虧轉盈,一年後,他們想藉由收購鄰近的有線電視系統來擴張版圖,他們算了一下,認為可以用一千一百萬美元收購鄰近城市的另一家有線電視公司,也許最多不超過一千兩百萬美元。

薛爾登和那家公司的老闆經過一連串洽談,但經過兩個月的來回磋商,雙方對於價格的看法顯然差距頗大。「聽好了」,那家公...
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作者序
推薦序 交涉談判必讀的經典

世新大學口語傳播系教授 游梓翔

我在兩岸企業及大學EMBA教了多年商務談判與衝突管理,很多學生希望我推薦好書讓他們課後閱讀。其實探討交涉談判的好書不太好找,除了少數幾本經典,其他要嘛品質不佳,要嘛內容大同小異,與其浪費時間,還不如回去把經典著作多讀幾遍。

相關經典中最著名的一本經典應該是《哈佛談判術》(Getting to Yes),該書提倡的交涉談判原則如「把人和問題分開」、「著眼利益而非立場」、「掌握最佳備案」等說理清晰、深入人心,後來出版的交涉談判著作鮮少能超越其概念架構。...
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目錄
推薦序 交涉談判必讀的經典 游梓翔
各界推薦
第一章 與混亂交朋友

第一部:決定交涉方向
第二章 該不該談判?
第三章 交涉談判的準備
第四章 備案計畫

第二部:臨機應變
第五章 情緒準備
第六章 進入狀況
第七章 觀察、定位、決策、行動

第三部:控制交涉流程
第八章 開場
第九章 關鍵時刻
第十章 結尾

第四部:交涉談判精進
第十一章 發揮創意
第十二章 小心錯誤學習
第十三章 道德標準

附錄 策略地圖:在交涉中與混亂交朋友的25個理由
註釋


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商品資料
  • 作者: 麥克.惠勒 譯者: 李芳齡
  • 出版社: 天下雜誌股份有限公司 出版日期:2014-05-28 ISBN/ISSN:9789862418888
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:336頁 開數:25開
  • 類別: 中文書> 心理勵志> 說話術
圖書評論 -   評分:
 本書討論的著眼點不錯,著重在於...
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本書討論的著眼點不錯,著重在於面對談判時可能遇到的各種混亂方法,以及面對之道。
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