打折不是萬靈丹！來過一次就變熟客

第1章　客人為何不再來？
……………………………………………………………………..

1•讓店舖生意興隆的祕訣
「一次客」(註1)的數量究竟有多少？　
一開始就來談談，能讓頭腦清醒的話題吧！
──你的店經常高朋滿座嗎？

當你回顧過往時，應該曾經出現只來過一次，之後便從未出現的客人。
我在這本書中，將這樣的客人稱做「一次客」。
那麼，你知道嗎？「一次客」佔整體顧客數的比例有多少？

「我對商品本身很有信心。只要來店一次，就算沒有特地祭出招攬客人的招術，我相信大部分的客人還是會再度上門。所謂的『一次客』嘛……我想應該只佔整體顧客數的兩成，最多三成罷了……」
相信許多店家都是這般認為。

大家都覺得，只要「商品夠好」、「慇勤待客」與「店內氣氛佳」，客人就會自動再上門。然而，實際情況並非如此。事實上，幾乎每個店家的「一次客」比例都逾七成。換言之，一直以來，來你店裡光顧的客人，極大多數都是「一次客」。

「怎麼可能？」你可能會這樣問，甚至要求我拿出證據來說明！
我是電腦公司老板。看過美容院、餐飲店等逾八百家店舖的資料。如果你的店面不是一個特例，那我當然可以判定情況都一樣。我看過的資料就是最佳證據。假使你的店是例外，我依舊認為，「一次客」比例至少也會超過六成。

畢竟，例外的店只是鳳毛鱗角而已，大部分店舖的「一次客」比例都逾七成。
　………………………………………………………………………..
(註1) 只來過店裡一次，之後便從未出現的客人，我們稱之為「一次客」。

讓店舖生意興隆的秘訣？
緊接著談論讓你的店面生意興隆的祕訣吧！
首先，只要將「一次客」的來店次數變成「兩次」，營業額就會提升。

而且，並不需要將比例超過百分之七十的「一次客」全部變成兩次客。你的目標就是讓「一次客」的比例減少百分之十即可。換句話說，只要將「一次客」比例降低至百分之六十，業績就會開始回升。

許多經營者都渴望有新客人上門。不是，應該說極度希望。經營者利用免費優惠券、折價券、介紹券等各種方式，希望透過折扣來募集新顧客。對於這些方法，我並不認為全體不適用。只要善用折扣招術，通常就很容易募集到新顧客。只不過，我在這邊有個問題想請教各位。

請問，營業額有提升嗎？
瞬間營業額當然會提升。不過，因折扣而上門的新客人，之後會再度光臨嗎？事實上，因折扣而來的客人，回客率多半偏低。花下大成本召攬客人，結果只有當月(意指最壞的情況是只有打折的那一天)營業額出現成長。

因此，我想大聲告訴各位──「一次客」人數的多寡其實毫無意義。重點在於如何讓客人願意一再光顧你的店。

圖表1