超級業務（2）：大單成交術

銷售不是「說話」，而是「對話」

● 句號變成問號，陳述變成誘導

知己知彼，你將無所不能。孔夫子曾告訴他的學生：「智，就是知人。」可是學生說：「知人太難做到了！」孔子說：只要做到兩個字就行：「問和聽。」

懂得發問的人，聽力通常比較好，聽力較好的人，發問的技巧往往也是高人一等。一個人的說服力與音量高低無關，與語言天份或表達能力是否流暢無關，與動作是否瀟灑更是無關，追根究底就是與「發問」有關…。

請記住：當你說句號的時候，對方心門會關上，當你提出疑問的時候，對方的心門通常便會打開…。

在趙本山的「忽悠三部曲」小品之一的《賣車》中，他在短短的兩分零四秒中通過問號打斷了對方的神經鏈，使他們的注意力跟著自己的方向走。

範　偉：我可是天天找，月月找，足足找了你一年啊！

趙本山：真對不起。您別激動，我們就是為善不欲人知嘛…。

範　偉：我這哪是激動啊，你還真冤枉我了？我老婆跑了，工作也沒了…，走，咱們找個地方說理去！走！

高秀敏：兄弟…，別這樣，你把拐杖給我們，我把錢給你，咱們乾脆回家算了！

趙本山：你別跟著摻和進來。你….過來。請問，這副拐杖你回去會撐多久？

範　偉：我撐什麼撐！我根本沒生病！

趙本山：完了，完了，我最擔心的事發生了！

高秀敏：不是，你說，當時我不讓你賣拐杖，你不信我的話，你說這不是整人嘛！

趙本山：媳婦兒，他完了！你看看，變化多大，這一年？(往上看…。)

高秀敏：你要說有變化嗎，好像那腦袋比去年更大了。

趙本山：你看，就連我媳婦都能看出來！你知道是什麼原因嗎？由於你一年沒有堅持拄拐，你的病毒往上轉移到了大腦，你兩條腿有兩根大筋，就好比兩條高速公路，病毒以每小時一百八十公里的速度向前飛速前進，現在你完了，無情的病魔正在吞噬你的大腦細胞，一個嶄新的植物人即將誕生！

範　偉：忽悠，接著忽悠！是不是還想讓我走兩步啊？

趙本山：去年走兩步瘸沒？

範　偉：瘸了。

趙本山：跺兩腳麻沒？

範　偉：麻了。

趙本山：請問為什麼？

範　偉：你忽悠的。今天不用你忽悠了，我給你走兩步，你不是愛看麼，我給你走兩步，走兩步，哎！走兩步，哎！可是我今年好了，哎，我能小跑了，我還能墊步，哎，我還能大跳。

趙本山：別動！看見麼，不但腦袋不好而且精神還有問題。

高秀敏：他比去年歡實多了。

趙本山：朋友，能不能接受一下治療？

範　偉：沒問題！

趙本山：現在我請問你幾個事，如實對答。

範 偉：你說。

趙本山：你現在腦袋大聲說話是否迷糊？

範　偉：不迷糊。

趙本山：眼睛冒不冒金星？

範 偉：不冒金星。

趙本山：好，我試一下就可以了。

範　偉：好。今天我配合你，我完全地配合你，我的目的就是要當眾戳穿你！

趙本山：好。

請問趙本山在短片中說了幾個問號？

總共有九個問號，只要是問號，對方原來的注意力都被他打斷，人的注意力是隨著問號轉變的，而不是隨著句號轉變的。趙本山只說了兩個句號便遭到了對方強烈反彈，第一句話是：「真是對不起，我們向來都是為善不欲人知的…。」第二句話是：「你的兩條腿有兩根大筋，好比兩條高速公路，病毒正在以每小時一百八十公里的速度向前飛速前進，你完了，一個嶄新的植物人即將誕生。」

趙本山在遭到對方強烈反彈的時候很鎮定，直接問他：「回去以後拄多長時間拐？」來轉移問題。經驗證明95%以上的人是有問必答的，比如當我們做銷售時對客戶說，問你幾個事可以嗎？對方就會說行：第一，今年的目標是什麼，第二，進行得怎麼樣，第三，有什麼問題嗎，有利條件是什麼，改進措施是什麼，在戰略上是什麼，在戰術上是什麼。問一大堆以後再問客戶他應該做點什麼呢。很少有人被問了以後會再反問別人一大堆。而我們正是通過用問號的方法打斷對方的神經鏈，他們的注意力跟著我們的方向走。

銷售主要就是在做以下三件事：第一件事，發現需求。第二件事，創造需求，從事業務工作的人都很會給客戶創造需求，而創造需求不外乎增加痛苦和快樂而已，第三件事，滿足需求，沒需求就得創造需求，一般人常常被創造需求種下一棵魔豆，這個魔豆叫不安，要設計問號，讓對方講，如果是你講了沒用的，他可能覺得你在貶低別人、抬高自己，相反，你問他就說，比如你說這個東西的品質如果不好，能給你們造成什麼後果？問完這句話就別再說話了，大多數人控制不住。還記得我之前提過的一則案例嗎：竇工問技術科長這件事著急解決嗎？技術科長說著急解決，然後問這件事如果不解決後果是什麼，技術科長說你我都是學化工的，我不說你都知道，輕則兩、三百萬的損失，重則廠毀人亡，說完之後小竇就點點頭，小竇如果傻乎乎地說輕則幾百萬損失，重則廠毀人亡，肯定會被對方罵走。

我們見到太多的行銷人員，他們見到客戶就頻放機關槍，客戶備受蹂躪，最後奪門而逃，真是慘不忍睹，這就是銷售員中的「殺手」，在市場上把客戶殺得丟盔卸甲。而客戶為什麼逃跑呢？原因很簡單，就是：受不了！

銷售不是「說話」，而是「對話」

● 句號變成問號，陳述變成誘導

知己知彼，你將無所不能。孔夫子曾告訴他的學生：「智，就是知人。」可是學生說：「知人太難做到了！」孔子說：只要做到兩個字就行：「問和聽。」

懂得發問的人，聽力通常比較好，聽力較好的人，發問的技巧往往也是高人一等。一個人的說服力與音量高低無關，與語言天份或表達能力是否流暢無關，與動作是否瀟灑更是無關，追根究底就是與「發問」有關…。

請記住：當你說句號的時候，對方心門會關上，當你提出疑問的時候，對方的心門通常便會打開…。

在趙本山的「忽...

前言
推薦序
作者序

第一篇 銷售接洽實務──一網打盡、養成人脈
第一招 找出繫鈴之人，一網打盡帶來成交
第二招 摸清客戶底牌，借重教練促進成交
第三招 防範銷售雷區，排除障礙謹慎成交
第四招 學會人情練達，關係遠近決定成交

第二篇 銷售策略實務──工具輔助、複製成功
第五招 鍛造殺手之鐧，借工具輔助成交
第六招 教育驅動銷售，用培訓服務成交
第七招 永久記憶行銷，以文字說服成交
第八招 瞬間完成說明，快字訣影響成交
第九招 培養忠誠客戶，讓對手無法成交
第十招 把握競標流程，一手抓掌控成交
第十一招　致勝實例──權威談判

前言
推薦序
作者序

第一篇 銷售接洽實務──一網打盡、養成人脈
第一招 找出繫鈴之人，一網打盡帶來成交
第二招 摸清客戶底牌，借重教練促進成交
第三招 防範銷售雷區，排除障礙謹慎成交
第四招 學會人情練達，關係遠近決定成交

第二篇 銷售策略實務──工具輔助、複製成功
第五招 鍛造殺手之鐧，借工具輔助成交
第六招 教育驅動銷售，用培訓服務成交
第七招 永久記憶行銷，以文字說服成交
第八招 瞬間完成說明，快字訣影響成交
第九招 培養忠誠客戶，讓對手無法成交
第十招 把握競標流程，一手抓掌...