不用PPT也能說服人的簡報心理術

　　※ 你是否曾有這種經驗──
　　明明覺得那件衣服打了三折還是很貴，甚至懷疑穿起來是不是真的適合自己，卻在店員的熱情介紹與讚美下，即便心在淌血還是掏出腰包乖乖結帳？

　　這是因為，店員使出了讓人無法抵擋、說服人於無形的──簡、報、心、理、術！

　　※ 下面幾個情境，考考你對「簡報」的認知正確嗎？

　　▲ 對方是在「聽了簡報後」，才決定是否接受你的提案
　　=＞錯，早在「進行簡報前」，對方就已決定是否接受提案。

　　【突破心防小訣竅：人品才是成功關鍵】
　　曾有某間公司，向遠道而來的客戶進行了非常完美的簡報，並保證此方案絕對能獲得莫大收益，但客戶卻答覆：「No！」探究客戶拒絕此有利提案的原因，竟是為了自己抵達車站時，對方沒有幫忙提行李而耿耿於懷。
　　→親切細心的人，貼心一句「我幫您提行李」，就可能讓客戶心花怒放地說：「不必簡報了，交給你我很放心。」

　　▲ 口才不好的人，一開口就先輸一半
　　=＞錯，比起言語，「熱忱」更重要，即使不擅言辭也沒關係。

　　【突破心防小訣竅：以行動表達熱情】
　　日本Sun Motoyama 公司會長茂登山長市郎，因首位取得Gucci的日本代理權而聞名。當時，Gucci只有親自到佛羅倫斯才買得到，而茂登山不懂義大利文，只能以不流利的英文交涉，多次拜訪都無疾而終。但他毫不氣餒，某次竟巧遇Vasco Gucci。Vasco Gucci本以拒絕為前提答應了會面，卻見茂登山慎重地對待他無意間展示的雪茄盒，甚至擦去指紋後才歸還，所以扭轉心意，當場答應給予茂登山代理權。
　　→由此可見，只要展現充滿熱情、細心的態度，言語絕對不成問題。

　　▲ 必須精準、詳細且有邏輯地傳達欲表達之事
　　=＞錯，簡報不須按照邏輯。無論如何，只要能感動人心，就是成功的簡報。

　　【突破心防小訣竅：自信的態度更勝完美的內容】
　　美國一位心理學家曾經實驗，請一位演員飾演博士，在台上發表內容毫無根據的演講稿。演講前先向觀眾介紹其輝煌的假經歷，接著請他演說刻意被設計為支離破碎的內容。會後在場的精神科醫師、心理學家、社會工作者等，卻給了相當高的評價。其中還有人回饋「極為優秀」、「邏輯十分清楚」、「舉例恰當」，更有95%的人認為「內容十分刺激震撼」。
　　→實驗說明，即便內容再荒誕，只要拿出自信就能獲得掌聲。與其追求首尾呼應、列舉證據，發表的方式、動作、表情更重要。

　　▲ 必須具備站在眾人面前講話的勇氣
　　=＞錯，大部分的簡報只需在二～三人面前進行，刻意訓練自己在多人面前講話不一定有效。

　　【突破心防小訣竅：針對欲加強的項目練習才有效】
　　相對於一般人聽到「簡報」時會聯想到，在近百人面前演講的大場面，實際上絕大多數的情況，是面對一～三位顧客或相關人士進行說明與提案。而就好像訓練跑步對提升游泳速度沒有多大幫助一樣，想提升「某種」簡報能力，如面對婦女、小孩、商務人士……等不同對象，就該模擬那樣的情境來練習。
　　→針對不同人數、對象、場合，從發聲到眼神接觸的方式都不同，絕對不能混為一談。

　　▲ 必須使用PowerPoint或平板電腦
　　=＞錯，雖然PPT與平板電腦都是重要工具，但都不是必要的。因為最好的武器是自己。

　　【突破心防小訣竅：個人魅力是最佳利器】
　　PPT的視覺效果豐富又便利，卻跟「拐杖」一樣只是種輔助工具。雖然它能提供缺乏自信者一些力量，但長時間依賴卻會讓肌肉萎縮，一旦失去拐杖就不會走路、一旦沒有PPT就不會簡報，反倒降低自身的能力。此外，準備的資料愈豐富，視線就愈離不開文件，而無法看著對方的眼睛說話，讓人感受到你的用心與熱忱。
　　→其實，聲音、表情與動作，才是最能吸引人注意，帶給對方信任感的絕佳工具。

　　※ 還有更多簡報達人沒告訴你的真相──
　　‧「事前溝通」的「預告話術」成效驚人。
　　‧任由顧客「觸摸樣品」能提升顧客對產品的好感。
　　‧不論是「簡報前」或「簡報後」都不能掉以輕心。
　　‧「不完美」反而更平易近人，讓人留下好印象。
　　‧刻意「留一手」再「額外加碼」讓對方感覺「賺到了」。
　　‧遭遇刁難的提問，運用「復誦」來爭取緩衝時間。
　　……

　　※ 讀完本書，你會發現：
　　★ 那些超級業務員、提案輕鬆達陣的佼佼者，原來暗藏那麼多私房祕訣，而且這麼簡單，你也可以。
　　★ 學會這些不起眼的小技巧，就能大大提升簡報自信，輕易博得好感，說服別人的成功率突飛猛進。
　　★ 56招讓人卸下心防的心理術，助你不僅業績亮眼、提案順利大躍進，還能贏得好人緣。

本書特色

　　1.舉凡介紹產品、提案、研究成果、教育訓練……任何「要別人乖乖聽話」的時機，均派得上用場的攻心訣竅盡在其中，學會任一招都能立即見效。

　　2.技巧說明搭配精彩實例，讓人過目難忘、躍躍欲試。

作者簡介

內藤誼人（Naito Yoshihito）

　　慶應義塾大學社會學研究科博士課程修畢後，創立Angirudo有限公司。身兼日本知名心理學家、企業顧問、商業專家以及作家等多重身分。致力於人才培訓相關書籍撰寫，同時亦在企業內開設人才培訓，以及促進銷售的方法等訓練課程。二○一一年開始擔任立正大學心理學系特聘教師，以簡報與說服力等人際互動能力為主的實用課程而廣受好評。
　　
　　主要著作有《心理戰高手》（台灣先智）、《氣勢對決：在不知不覺中掌控對方的惡魔心理戰術》（漢欣文化）、《瞬間提升好感度的惡魔心理術》（世茂）、《瞬間成為能人的48個心理技巧》（大和書房）、《為何塔摩利能夠說話說入心坎裡？》（廣済堂出版）等。

譯者簡介    

TU

　　台大日文系畢業。
　　日文是維持生命的必需品、翻譯是永遠的課題。
　　持續於翻譯領域進修。

前言

Chapter 1　改變你對「簡報」的看法
──讓你突破對方心防，在簡報前就占盡先機的12招

　　第1招：人品才是簡報成效的關鍵
「精彩的簡報」也可能以失敗收場／人在聽簡報前就已做好決定
　　第2招：比起「說什麼」，「怎麼說」更重要
內容其實沒那麼重要／發表的方法更勝完美的內容
　　第3招：做好能感動對方的事前準備
目標是讓對方說出「不必再簡報了」／致力提高自身魅力
　　第4招：熱情勝過千言萬語
態度能逆轉對方的決定／語言、口才都是其次
　　第5招：運用樣品、實物說明一切
展示樣品是最有力的介紹／接觸樣品即可提升好感
　　第6招：運用「預告話術」進行事前溝通
先打招呼就不易遭到否決／事前協調能進一步不戰而勝
　　第7招：從對方默默無名時就開始拉攏關係
長久經營建構穩固的信任／人脈是透過累積而來的
　　第8招：在自我介紹就引人注目  
自介的重要勝過簡報內容／在名片上發揮讓人印象深刻的巧思
　　第9招：試著告知自己的出生地
同鄉情誼能迅速帶來親切感／運用內團體偏私與人有效連結
　　第10招：針對特定情境來練習
面對不同人數簡報具有實質差異／模擬實際情境練習才有幫助
　　第11招：「簡報前」、「簡報後」都不能掉以輕心
第一印象在一瞬之間就已形成／留意任何會影響形象的時刻
　　第12招：時時保持謹慎的態度
疏忽細節可能導致功虧一簣／隨時隨地都不可掉以輕心
　　專欄：為什麼人會覺得自己不擅長簡報？

Chapter 2　強化簡報基本重點
──讓你在簡報下對功夫，擄獲對方青睞的11招

　　第13招：為對方設想執行的可能
提出「對方做不到的事」毫無意義／必須先確認對方有心理準備
　　第14招：不要追求「完美」
過於完美反而難以親近／運用「失敗效應」贏得好感
　　第15招：先讓對方卸下警戒再進行推銷
隔著「內心的樊籬」說什麼都沒有用／為什麼店員一招呼，客人就逃跑？
　　第16招：不要使用PowerPoint或平板電腦
仰賴工具反而會降低自身能力／甚至連書面資料都不要
　　第17招：不要拘泥資料，而要重視說明與發表
過度的裝飾反有蒙混的嫌疑／熟練內容與發表過程更重要
　　第18招：進行發表時必定「加碼」簡報內容
「賺到了」的感覺讓人留下好印象／「加碼」勢必不能事先預告
　　第19招：運用「複誦一遍」來應對刁鑽的問題
複誦問題能爭取緩衝時間／立即回應能贏得信任感
　　第20招：充分具備與產品相關的知識
擁有相關知識才能善盡職責／有愛就會熱情地求知若渴
　　第21招：「客製化」地傳達內容
讓對方可以理解才能有效溝通／做到深入淺出才是真本事
　　第22招：將心態「歸零」以體會對方的立場
替對方著想才能打動人心／淺顯的內容更能貼近顧客的心
　　第23招：說話時，「持續」看著對方的眼睛
用銳利的眼神散發威嚴／堅定不移的神情最有力量
　　專欄：稍微晒黑，消除寒酸樣

Chapter 3　立刻提升簡報能力的心理技巧
──讓你改變幾個小動作，就能立即見效的10招

　　第24招：縮短物理距離就拉近心理距離
說話時接近對方就能連結情感／物理距離會增加心理隔閡
　　第25招：準備討人歡心的「小道具」
效果出奇好的破冰小技巧／「小道具」必須點綴使用
　　第26招：簡報內容以對方有興趣的事為主
沒有PPT，簡報內容更不受限／用能勾起興趣的話題當敲門磚
　　第27招：說話時，巧妙運用「雙手」
避免「畫面」一成不變／面試時不必「乖乖坐好」
　　第28招：一定要抬頭挺胸、背挺直
抬頭挺胸就能顯得有氣勢／挺直腰背會散發自信與精神力
　　第29招：動作要乾淨俐落
不要模仿政治人物的動作／以輕快的腳步展現積極
　　第30招：扮演「落差大」的人
反差更能加深印象／以個性與為人彌補其他缺憾
　　第31招：講話時保持「高昂情緒」
熱情確實能感染他人／面對愈多人，情緒必須愈高昂
　　第32招：在開始前先「認識」對方
面對「朋友」就能放鬆心情／無形中建立支持自己的「暗樁」
　　第33招：盡量多「問問題」
「問題」能激起聽眾的專注力／藉由提問引導聽眾思考
　　專欄：請習慣用短句說話　　　　

Chapter 4　成為優秀簡報者的進階知識
──讓你在細節用對心思，讓人不知不覺產生好感的11招

　　第34招：在任何場合都要精心打扮
衣著隨便會讓說話內容打折扣／不要小看服裝打扮的影響力
　　第35招：用親切的態度讓人無法說不
成為「簡報微笑殺手」／不要拘泥於「一直微笑很傻」
　　第36招：重心擺中間地立正站好
站姿端正即具穩重可靠的形象／對稱的身形外表較美觀
　　第37招：連客戶的家人一起用心款待
高明的應酬在於送禮的技巧／讓對方的家人都說自己的好話
　　第38招：還是要致力提升外表魅力
人們都想親近美好的人事物／美麗自然有其吃香之處
　　第39招：不論如何，說話都要有活力
神采奕奕自然能打動人心／以輕快、流暢與高音來表現活力
　　第40招：夏天也不要點「冰飲料」
孩子氣的動作會降低權威感／絕對要避免使用吸管喝飲料
　　第41招：絕對不要看手錶
查看手機、手錶就是沒禮貌／任何時刻都不能冷落對方
　　第42招：運用「舞台」製造效果
占卜師的表演能迷倒人的原因／選對舞台、地點就能大大加分
　　第43招：藉由「敗犬效應」逆轉情勢
「蹩腳的簡報」也會成功／新手生疏的特質也可變成優勢
　　第44招：看到對方噘嘴，就先停下腳步
留意對方露出的「拒絕信號」／試著找出並解決對方不滿之處
　　專欄：培養運動的習慣

Chapter 5　簡報成功，必有其理
──跟達人偷學，讓你經驗與信心立即大增的12招

　　第45招：一開場就先破題
讓對方馬上聽到重點／保留餘裕以博感情
　　第46招：絕對不帶講稿進行簡報
不要當個「讀稿機」／背起講稿的第一分鐘
　　第47招：在心情平靜前只對「特定的人」說話
專注地「只對一個人」簡報／不緊張時再環視全場
　　第48招：化緊張為興奮就能形成助力
簡報一定會緊張／緊張能激發潛力
　　第49招：不必硬要「引人發笑」
刻意搞笑可能會畫虎類犬／比起失敗，不如忠於自我
　　第50招：從服裝到地點都模擬實況進行練習
穿著正式服裝進行彩排／怎麼上場就該怎麼練習
　　第51招：要認為自己「很會簡報」
自己是最嚴格的評審／要對自己更有自信
　　第52招：與對方「建立關係」
讓對方覺得產品功能與他有關／先建立關係再進行簡報
　　第53招：傳達的內容愈少愈好
寧可將重點重複多講幾次／能夠理解比資訊豐富更重要
　　第54招：在標題就讓人一目瞭然
用「敘述」取代「名詞」／在標題中即可呈現重點與結論
　　第55招：維持以輕快的步調進行簡報
人們僅能集中注意力七分鐘／較快的步調能提振聽眾精神
　　第56招：在簡報前先擦亮白板
培養愛惜整潔不分彼此的習慣／別讓自己的形象遭池魚之殃
　　專欄：認清「體型」帶給人們的印象

後記