別害怕客戶提出問題：學喬.吉拉德化銷售危機為成交訂單

　　漫畫喬‧吉拉德銷售心法，作業務員其實沒有這麼難；
　　「願銷售永遠對我有利」的63條銷售原則與應用。

　　真誠銷售，真實成交，訂單滾滾來！

　　主題人物簡介

　　喬•吉拉德

　　原名約瑟夫•薩繆爾•吉拉德，1928年11月1日出生於美國密西根州底特律市，是美國著名的推銷員。他是金氏世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。

　　吉拉德年紀輕輕就已經開始工作。高中退學後，他做過各種各樣的工作。直到1963年，時年35歲的他走進一間底特律的汽車經銷商，懇求滿懷狐疑的經理給他一份推銷員的工作。首日就賣出一輛車，接下來的第二個月，情況仍然非常樂觀。但他的同事們都想要他被解僱。他的下一份工作就是在密西根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛蘭工作，直至1977年退休。他目前是一位巡迴演講者。

本書特色

　　嫌貨才是買貨人！把客戶質疑轉化為「成交！」的業務力的六大訣竅：

　　．建立自己的客戶名單：
　　一個業務銷售員，即使掌握再多的銷售技巧，倘若沒有客戶，也是無法施展的。
　　你一定要融入生活，培養敏感度，學會充分利用手中資源，尋找客戶。

　　．專業權威與親和力並用：
　　客戶具有本能的牴觸心理，與客戶面談的時候，首先要降低客戶的戒備心理，才能更多地瞭解客戶，讓話語更有說服力，並贏得客戶的信任。

　　．對產品的信心大膽地感染給客戶吧：
　　當你鎖定潛在客戶，他/她的購買欲可能並不強烈，或還沒有意識到自己的需求，這時就需要你及時把握客戶的真實想法，在面談、產品展示的過程中，主動激發他/她的購買欲望。

　　．客戶提出疑問時就是「成交」信號：
　　客戶會提出異議，正是因為他們對產品感興趣。不懼客戶提出的異議，只有瞭解客戶的質疑，才能洞察客戶的真實想法。這時你要坦然地面對客戶的異議並化解之，促成交易。

　　．把握瞬間即逝的成交機會：
　　當客戶對產品產生好感、有了購買意願，往往會在面談中發出購買信號。要準確辨識客戶的購買信號，幫助客戶及時作出決定，促成交易。即使面對客戶的拒絕，也要多嘗試幾次，別輕易放棄。

　　．售後服務才是買賣的開始：
　　別大意：簽下訂單不代表結束，你還需要為客戶提供優質的售後服務，讓客戶能夠記住你，當客戶再有需要的時候，自然而然地想起你。這樣做不僅讓銷售更長久，還能使你更有效地拓展客戶。
 

第1章最好的產品就是你自己—賣產品之前先把自己銷售出去
苦難是筆寶貴的財富
相信自己終會成功
你是一個「絕版正品」
只做第一，不做第二
大膽地做夢　
擊退內心的恐懼　
站得高才能看得遠
像旋風一樣熱忱

第2章機會眷顧有準備的人—知己知彼才能戰無不勝
樹立明確的目標
做好明天的計畫　
重視你的「包裝」　
全面了解你的產品　
管理你的記憶力
做一個聰明的冒險家　
該和什麼樣的人交往　

第3章累積你的客戶資源—每一個客戶都是一座金山
名片滿天飛
重視每位客戶
高效的「獵犬計畫」
識別潛在客戶
客戶就在你身邊
250 法則　
「不放過」每一個客戶　
用電話約到客戶　
建立客戶檔案　

第4章征服每位客戶的心—得客戶心者得天下
融化鋼鐵的微笑　
嫉妒是個惡魔　
扭轉「推銷」的惡劣印象　
牢牢掌握遙控器　
輕易放棄永遠不會成功　
培養你的幽默感　
珍惜客戶的時間　
傾聽勝過一切語言　
專注地對待客戶　
給客戶送些小禮物　

第5章激發客戶的購買欲望—沒有欲望，一切只是枉然
用提問了解客戶　
讓客戶免費體驗　
不要急著報價　
誠實讓你更得信任　
請客戶參與其中　
觀察客戶的一舉一動　
樹立你的權威　

第6章排除異議的技巧—每個異議都是一個機會
有興趣才會有異議
切勿與客戶爭辯　
找出異議的真實理由　
如何應對專業型客戶
N種常見異議的處理　

第7章成交易如反掌—踢好這臨門一腳
解讀成交信號
促成交易需趁熱打鐵　
神奇的假定成交法　
如何應付客戶拖延　
強調不購買的遺憾　
提供有限的選擇　
向受益人讚美購買者　
輕微地刺激客戶
讓老客戶幫你說話
一次不行，多試幾次
　
第8章多走一公里—把客戶做成「永久性的」
鞏固客戶的購買決定
給客戶最好的服務
記住客戶的名字　
承諾，必須信守的合約
夜以繼日地為客戶服務
別讓客戶忘了你
跑完銷售這場「馬拉松」　
 

前言

　　喬‧吉拉德被譽為世界最偉大的銷售人員。讓人難以置信的是，喬‧吉拉德出生在美國的貧民窟，35 歲時被騙得一無所有、一事無成。在走投無路的情況下，他開始了他的汽車銷售之路。

　　自1966 年開始，喬‧吉拉德就登上了汽車銷售的冠軍。更令人驚奇的是，他連續12 年被《世界金氏紀錄大全》評為世界零售第一，也是唯一以銷售員的身份榮登「汽車名人堂」的人。他一共銷售了13001 輛汽車，被金氏世界紀錄稱為「世界最偉大的銷售員」。

　　因此，作為一個立志要在銷售界有所作為的你，相信你的現狀應該不會比當時「生意被騙、一事無成、滿是債務、無米下鍋」的喬• 吉拉德更差，既然喬• 吉拉德在如此惡劣的情況下都可以獲得巨大的成功，你又為什麼不可以呢？

　　本書通過對頂級銷售大師的銷售技巧和銷售理念的深刻剖析，讓讀者在較短的時間內學會有用的銷售技巧和方法，快速地掌握銷售要領，最大限度地減少銷售碰壁次數。

　　本書通過對喬‧吉拉德在汽車銷售過程中的事蹟的引述、分析及總結，深刻挖掘喬• 吉拉德在銷售過程中的63 條心法，這些真經都是銷售人員成功的精髓所在，可以指導我們的銷售人員在實戰中加以運用。

　　本書是一本定位於銷售技能與技巧方面的書，避開了空洞的理論說教。具體來說，本書有以下幾個特點。

　　1. 精選真實案例，啟發銷售人員智慧
　　本書在每節都為讀者精心準備了寓意深刻的案例，並且大部分的故事均來自於喬‧吉拉德親身的經歷或他所接觸的案例，讓讀者在這些小故事裡放鬆心態，進而感悟銷售技巧。

　　2. 注重圖表演示，銷售技巧一目了然
　　本書採用了大量的圖表來簡明地講解了在實際的銷售過程中銷售人員應該採取的對策與方案，圖表演示讓讀者易懂易記，並巧妙地將這些技巧運用到銷售過程中。同時，本書中還穿插了大量的插畫，不僅有助於讀者理解大師的事蹟、案例，還有助於讀者加深對銷售知識、銷售技巧的理解。

　　3. 創新銷售知識，打破慣性思維定勢
　　雖然本書是以借鑒喬‧吉拉德的銷售真經為主，但是借鑒絕非簡單的複製，在引述喬‧吉拉德的成功銷售故事的同時，筆者還從縱深的角度引導讀者拓展銷售知識，讓讀者不僅能夠從故事中發現道理，還能夠將書中所講的問題解決方案直接運用到實際的銷售過程中。本書適合一線銷售人員，尤其是銷售經驗還不夠豐富的銷售新人使用，也可以作為企業的銷售管理人員指導下屬的參考工具書。

　　在本書編寫的過程中，得到了很多人的幫助。楊揚、孫宗坤、劉井學、孫立宏、程富建、楊彩、董連香負責資料的蒐集和整理，廖應涵、王建霞、王玉鳳、任玉珍、唐娟、韓家鵬、徐川、李蘇洋、倪沐超負責插圖的設計，楊雪、高佳瑜、楊思軼、畢春月、王勝會對本書進行了部分章節的修改，在此一併表示感謝。

程淑麗