老闆不會主動教你的談判攻心計

前言
書名開宗明義，叫做「談判攻心計之街頭談判」，顧名思義，舉凡所有在書中提到的建議與技巧，都不是來自學術理論與觀點。談判攻心計要教會你的是：在街頭貼身貼肉近距離搏殺過的實戰經驗。

我在商界打拼十多年，曾在外商公司任職、在亞太區各大城市擔任商務顧問、創立過多家公司。一路走來曾登上高峰，也曾摔得四腳朝天；在這當中我交了很多學費，走過非常多的冤枉路，吃過不少苦頭！幸運的是，也因為南征北討的多元經驗，讓我有機會學習許多珍貴的商業經驗。藉由工作關係，更令我有機緣結識多位企業奇才與世界級的大師；而前美國白宮談判顧問羅傑•道森（Roger Dawson），更成為影響我一生的關鍵核心。

羅傑•道森是國際知名的演說家，也是全世界最厲害的談判大師，更是《紐約時報》圖書排行榜上的暢銷書作家；然而在不公開的場合，羅傑•道森是美國前總統比爾•克林頓和白宮的首席談判顧問。他因單槍匹馬從伊拉克大獨裁者薩達姆手中，救回美國人質，從此馳名國際政壇。在長達近十年的總統談判顧問任期中，他周旋於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾幹等國際政治的中心，歷經美國總統大選、巴以和談、科索沃戰爭等眾多著名事件，也是白宮智囊團裡，服務時間最長的資深顧問之一。

2007年我有幸於上海結識羅傑•道森大師，在近距離的接觸與學習中，老師教導我的財商智慧，像魔術般改變了我的一生，讓我的生命有了不同層次與色彩，時至今日，我依然隨時感恩且感謝這一切美好的邂逅。2008年我在北京公開接受羅傑•道森，親手頒發的優勢談判全球授證講師執照。接下證書的那一刻，老師溫柔地對著我說：你已經在我身上學到所有的談判技巧，接下來你要做的是將你的熱情與能量融入談判，創建屬於你的談判策略，並且教會給更多的人受惠。老師像父親般輕摟著我的肩膀告訴我：「我知道你一定可以辦到。」我們師徒倆相視而笑，用微笑回答了彼此一切。

接下來，我即將告訴你的是學校學不到的關鍵策略，專業老師不會教的談判心法；書中非常多邏輯甚至會推翻你的傳統思維。這本書中沒有僵硬的話術，更沒有刻板的教條論點；許多觀點將衝擊你的思維仰角，帶你體驗不同的街頭生存經驗。書中更要教會你如何從佈局戰略去思考，到攻防戰術運用的通盤邏輯！只要你願意徹底的學習並執行書中的建議，你也能擁有總統級談判顧問的幫助與智慧。

不管是哪一種理由，恭喜你翻開了這本書。因為，你需要這本書幫你達成願望。在市面上，你還找不到一本教談判的書，同時兼具了工具書的實用性與概念書的啟發性。我知道這麼說很大膽，然而事實就是如此，在你對財富的渴望與成功的獲得這兩端之間，你需要一座行駛的橋樑，而這本書就是那關鍵橋樑。讓你在歡慶自己獲致成就之際，還能興奮地發現自己喜善的另一面，並願意與大眾分享無限的機會。

我跟你保證，接下來你即將會不斷看到，不同以往的內容，你即將知道的是顛覆傳統的思維，並且你會發現，這些不同內容會讓你驚喜連連快樂不絕。最重要的是，在你快樂連連驚喜不絕當中，你的財富因為笑聲與付出而不斷增加。請你打開心胸，讓本書中所蘊含的能量進入心中，給自己一個機會，用尋寶的心情來閱讀這一本即將改變你生活的書。

透析街頭談判的精髓，就能輕鬆讓你點石成金。

開場─佈局
我坐在舒適的皮沙發上，看著惠芳端著一盤手工烘培的餅乾走來。惠芳的老公這個週末到南部出差，孩子又奔忙於課業補習，難得清閒，惠芳邀請我們一群朋友到家中作客。朋友們難得聚在一起，又沒有他人打擾，大夥聊得特別開懷。

這次的朋友聚會還有一個目的，就是見見芊芊這個遠嫁香港的女強人，平常她工作繁忙，和老公在香港代理進口服飾；上次見到她還是三年前到香港出差，由她擔任地陪全程招待，這回偷閒回台灣一個星期，和老朋友敘敘舊自然是免不了的。

「最近忙些什麼？難得回台灣一趟，總不會只是為了和我們聊天喝下午茶吧？」我笑著對芊芊說。

「我飲水思源，總是要探望探望老鄉啊！不過，這趟回來一星期，少不了要和幾個新客戶洽談合作。明天要會面的兩個品牌負責人，聽說都不是省油的燈，一想到這裡我可是很緊張啊！」芊芊嘆了口氣。芊芊也是個身經百戰的職場強人，連她都對明日的會議帶點顧忌，想必真的是有些棘手。

「芊芊，你忘了老大是什麼角色？」惠芳對芊芊接連使了好幾個眼色：「還不快快叫老大教個幾招！多學些功夫備點武器在身上，面對客戶時心裡也踏實點。」

「是啊，我們最近正好和老大在學習談判，而且我以一隻白老鼠的身份拍胸膛保證，老大的話字字珠璣，句句受用。」阿賢比了一個大拇哥。「老大，你看芊芊明日就要上場打仗了，要不要透露幾招談判招式，讓她江湖救急一下？」

「自己想學招還賴人呢！」我喝了一口茶，不急不徐地說。阿賢隨即漲紅了一張臉，惹得大家哈哈大笑。

我忍著笑意說：「我看今天是個好時機，正好大家都在，一併把看家本領教齊，免得你們老怨我教得太慢。」

在了解談判的定義和心法後，接下來就該進入學習談判技法的部分。談判技法看似五花八門，其實都是以對人性的了解與觀察後略施變化而來，招招相通式式相連，運行得當將能讓談判過程宛若行雲流水，而這也是街頭談判的最高境界：「運用談判於無形之中。」

現在，你們這群談判新手還不到這個火候，所以我先教授你們「街頭經典談判十八招」。

這十八招區分為：開場佈局、中場交涉、收場策略三部曲，每階段皆有各自側重的要點，在學習當中請仔細揣悟巧妙之處。

有一點要請大家要謹記在心：「招式是拿來使用，而不是用來設限自己。」很多的談判狀況需要臨場判斷，絕沒有一招半式就能打遍大江南北的道理。所以，千萬不要被招式的分類所限制，隨時記得提醒自己要活學活用，談判技巧才能夠真正對你有所助益。

街頭經典談判十八招之第一招河東獅吼開大口
「談判一開始時，最要緊的一件事是什麼？」我問道。現場所有人一片靜默，阿賢搔了搔頭說：「老大，你還是別賣關子了吧。」

我笑道：「談判的一開場就和賽跑起跑時的槍響一樣，很多人在談判一開始就區居劣勢，都是因為開場起跑的瞬間沒有拿捏得當，槍響後起跑的第一秒，勝負當下立辨，就算之後怎麼努力都很難挽回。

談判開場最重要的關鍵，就是拉大彼此的談判空間，所以談判的第一招，就是要河東獅吼開大口！」美國國務卿季辛吉曾說：「談判桌上的效能全看一個人如何誇大需求；你的要求越誇大，就能在談判桌上引起越大的效用。」

當你去商店購物時，你應該把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步；找工作時，你應該提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求；當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜算半價就可以了，你還是應該一開口就要求對方全部免費。

藉著大膽開口要求，你可以替自己爭取較大的談判空間。這個技巧多半用在談判初期，因為雙方剛開始談判時，往往狀況不明，只能臆測對方的基本要求與期待。然而，你的臆測很可能是錯誤的！如果你不是很了解自己的對手，你可能不知道他完全有機會，接受比你預期還要更優厚的條件。

如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想像的要低得多。因此，在越不了解對方的狀況下，最初開出的條件就應該越高，才能避免自己做出錯誤假設，也才能為對方和自己爭取到最大的彈性空間。

惠芳點點頭道：「就和殺價一樣，如果一開始殺的價位不夠低，後來就只能夠不斷把價錢往上加，很難再往下降了。」

是的，所有的談判結果只能不斷向下，不能逆轉向上，也就是說，議價的價格只能越來越便宜，不可能越來越貴、交易的條件只能越來越友善，不可能越來越嚴苛。如果你是賣方，你只能把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠只可以在談判的過程中不斷加價，但卻根本不可能壓低價格。

所以一開始就先把談判條件拉高、拉大，是在保護雙方談判過程中協商的彈性。而且，如果這是一個建立新關係的開始，而你在第一次與對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，你做出的讓步空間越大，就會顯得越有合作誠意。

需要提醒的是：在你大膽要求開出條件之後，你一定要讓對方感覺到這個條件是可以商量且具有相當彈性的。因為，如果對方覺得你最初的條件過於嚴苛，而你表現出來的態度是「不接受，就拉倒」，那這場談判根本就不會開始。因為對方很可能會想：「對方不會理我的，看來我們根本沒什麼好談。」所以你要讓對方知道你的條件是有彈性的。

以單純的議價為例，賣家應該盡量要求比自己期望得到的高出甚多的價格，同時暗示買家還有彼此商量的彈性。你可以說：「如果我能對你的需求有更進一步的了解，也許我們就可以一起找出更好的合作方案。」如此來鼓勵買家與你進一步協議。如果你是買家，則應該開出一個比你準備付出的金額低出甚多的價格。

「老大，這邊我就好奇了。」芊芊早拿出了筆記本，煞有其事地抄起了重點。「拉大談判空間的道理我可以理解，但是如果我說出了一個完全不合理的價格，難道不會讓對方覺得我搞不清楚狀況，或者是不專業嗎？」

沒有錯，多數對談判不甚熟悉的人，對於大膽開口要求會感覺到有些為難。在人性上總是害怕被嘲笑與出糗，因為你害怕被對方看成是不知道行情的門外漢，因此根本不敢開出可能讓對方噴飯或者擔心會被拒絕的條件。正是出於這種恐懼心理，你很可能會一開始就主動降低價格，甚至遠低於對方願意接受的水準。

當然，為了避免給人不誠懇、白目的負面印象，在「大膽開口」之前，你必須先做一些調查功課。例如說：你總不可能走進一家名牌服飾店，要求店員以399元的價格和你成交吧？你一定要先了解市場價位在哪，才能判斷你要求的範圍應該位在哪個區段。

事前準備功課對談判來說非常重要，功課做得越詳細，談判推演的範疇越縝密，越能夠為彼此預留合理互動的彈性空間。如此一來，在保持誠意的氣氛下，最後能達成的合作條件，往往會比自己預期得好。訂下了高目標，「雖不中亦不遠」。

大膽開口要求，除了給自己預留談判空間，說不定還有機會讓對方高價成交生意。即使最後被買方殺得片甲不留，依然可以因為這個技巧，在對方潛意識裡提高了產品或服務的價值感，且守住自己得以生存的獲利空間。

換言之，當你在申請一份工作時，一開始提出高於自己預期的薪資要求時，對方可能會思考，你應該是一個很有能力的人，否則你怎麼敢提出這樣的要求；或者當你要賣一輛車時，當你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車應該保養得不錯，的確值這麼多錢。

當你對買方喊出了最初的高價時，對方就會不自覺地在心中，替這個產品或服務貼上一個「價格標籤」，而當買方大幅地殺價後，他必然會因為自己成功地完成「減價」談判，而覺得獲得了全面勝利。

談判是滿足對方「贏的感覺」，如果你在一開始就釋放出大利多，而交涉過程中完全沒有可再退讓的空間，對方在談判結束時根本不會有任何勝利感，甚至有可能認定你是一個很難溝通的人，或者覺得你只想賺他的錢所以絲毫不肯讓步，更有可能進而將你列為拒絕往來戶。所以，通常只有那些沒有經驗的新手，才會在談判一開始就退到自己的最底線。

阿賢點了點頭：「所以拉大談判空間，不但是為了讓自己的獲利可能增加，一部分也是為了滿足對方對勝利的想像。」

「正是如此」，我答道。

談判初期，最主要的工作在於爭取談判的空間！因為當談判的空間越大，彼此的彈性就越大，談判過程反而能更為順利。如果你一開始就退至底線，唯一結果就是不斷被往下打壓，不但利潤縮水，對手可能也會覺得與你的合作沒有成就感，因為你的產品價值已經被自己降低了，這不是陪了夫人又折兵嗎？不用害怕，勇敢地河東獅吼開大口吧！

前言書名開宗明義，叫做「談判攻心計之街頭談判」，顧名思義，舉凡所有在書中提到的建議與技巧，都不是來自學術理論與觀點。談判攻心計要教會你的是：在街頭貼身貼肉近距離搏殺過的實戰經驗。我在商界打拼十多年，曾在外商公司任職、在亞太區各大城市擔任商務顧問、創立過多家公司。一路走來曾登上高峰，也曾摔得四腳朝天；在這當中我交了很多學費，走過非常多的冤枉路，吃過不少苦頭！幸運的是，也因為南征北討的多元經驗，讓我有機會學習許多珍貴的商業經驗。藉由工作關係，更令我有機緣結識多位企業奇才與世界級的大師；而前美國白宮談...

第1章 為什麼要讀懂街頭生意經
1-1想練神功必先自宮--這本書是寫給誰看的
1-2好方法需要配合對的方向—內外兼修的必要
1-3所有的生意從傾聽開始--閉上嘴,然後傾聽
1-4照著範本畫葫蘆—你誤會談判很久了
1-5踏出正確的第一步--定義談判
1-6忘了基本教義--談判之說文解字
1-7要有撈過界的能耐—存異求同

第2章 街頭常識比專業知識重要
2-1知識為體 常識為用--學習是為了「自我突破」，而不是增加知識
2-2你怎麼會變成今天這樣--我用得上談判嗎?
2-3不必辛苦做學問--學會街頭談判的好處
2-4銅臭與錢香--不會街頭談判的損失
2-5我們不談錢好嗎--「錢」永遠不是談判的重點
2-6角度決定精彩度--善用談判策略賺錢的人

第3章 如何在街頭競賽中求生存
3-1有學問不一定有實力—2%專業98%對人性的了解
3-2對什麼人及何時需要使用談判—任何人，任何事，隨時隨地
3-3談判並非真實的事—贏的感覺
3-4大部分的人都是視覺型--肢體訊息
3-5時間壓力—人們在時間壓力下，會變得有彈性
3-6切入點無所不在—語言、經驗、狀態
3-7翅膀還沒硬別想飛—死讀書不是辦法

第4章 街頭經典談判十八招
4-1開場--佈局
第一招--河東獅吼開大口
第二招—絕不在第一時間成交
第三招--倒退嚕的力量
第四招--找對人說對話
4-2中場--交涉
第五招--勉勉強強的戰術
第六招—聊天縮口袋
第七招—影分身之術
第八招--你還可以表現的更好
第九招—避免對抗性談判
第十招--投桃報李
第十一招—書面文字產生信任感
第十二招--安靜的壓力與聚焦的暫停
第十三招—撤回承諾
4-3收場--策略
第十四招--讓對方先做出承諾
第十五招--神奇的門把
第十六招--黑白雙雄
第十七招--爭取擬定契約並每次都詳讀合約書
第十八招--向對方道賀並讚美

第5章 五種威力讓你無往不利
5-1名片不是用來記住名字—頭銜
5-2精準數字與資訊—不知道是最貴的
5-3一句話打贏一場戰—讚美
5-4放任衝突的發生—客戶拒絕的理由就是成交的資源
5-5建立感官經驗--ㄧ手好字 二項專長 三本好書 四季衣裳

第6章 七個紅色按鈕
6-1客戶只想花更多的錢而非省錢—價值與價格
6-2在談判過程中只能向下而非向上—減價的藝術
6-3有關係是無法幫你成交的—成交之前先建立契合感
6-4掀開底牌只會使談判破裂—前無路後無退
6-5服務價值跌停板—提供有價服務
6-6談判僵局後如何重啟談判—管小不管大
6-7找到關鍵第三者--影響力中心

第7章 想通，就會成功
7-1小聰明無濟於事—從行銷高度看成交
7-2幽默是股驚人的力量—抽離效應與台階
7-3讓對方知道你並沒有從中獲得好處—其實我們都愛錢
7-4千萬不要告訴別人超乎他們相信的事—整合不成變亂整

第8章 序幕
8-1把談判重點再說一遍
8-2改變一切的力量
8-3到哪個十字路口可以找到我

第1章 為什麼要讀懂街頭生意經
1-1想練神功必先自宮--這本書是寫給誰看的
1-2好方法需要配合對的方向—內外兼修的必要
1-3所有的生意從傾聽開始--閉上嘴,然後傾聽
1-4照著範本畫葫蘆—你誤會談判很久了
1-5踏出正確的第一步--定義談判
1-6忘了基本教義--談判之說文解字
1-7要有撈過界的能耐—存異求同

第2章 街頭常識比專業知識重要
2-1知識為體 常識為用--學習是為了「自我突破」，而不是增加知識
2-2你怎麼會變成今天這樣--我用得上談判嗎?
2-3不必辛苦做學問--學會街頭談判的好處
2-4銅臭與錢香--不會街頭談判的損失
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