業務九把刀 ~A咖業務員都在練的久贏真經

得獎紀錄： 名人推薦： 雖然我本身寫了不少業務方面的書，但我還是覺得這本書最棒。無論是頂尖的談判技巧，寓意深遠的小故事，超凡的領導藝術等，盡收其中。是業務員的葵花寶典，團隊領導人的智慧錦囊。

(亞洲八大首席名師/王寶玲博士)

這本書希望大家可以買來看，我看完感觸很深，內容非常精緻實在。

(1111人力銀行執行長/李紹唐)

這本書可以說是近五年來，我看過最實用且有效的銷售書籍。

(彼得杜拉克管理學院台灣負責人/黃禎祥)

哲安很有心，他從書的編排，到整個文字的內涵，都非常的到味。

(中華華人講師聯盟創辦人/張淡生...

你如何介紹自己

世界房地產銷售冠軍湯姆‧霍普金斯（Tom Hopkins），他平均每天賣出一幢房子，他的名片非常特別，上面會有「謝謝你」三個字，當他跟對方交換名片時，他會說：「謝謝你！這是我的名片，或許現在還用不到，但總有一天你會用的到，所以先向你說聲謝謝你！」

我有一位講師兼作家的朋友，他的名片是我看過最特別的，是一張百萬美金，上面有他個人照片和一段話，那段話會吸引我到他的網站，跟他交換名片的人一定印象深刻，因為收到的是一張百萬美金鈔票，而不是一張小卡。所以名片若加了一些廣告元素，便會帶給你更多的機會和業績喔！是不是現在就開始為自己設計一張廣告名片吧！

當我們設計好並準備好個人名片後，不論在初次拜訪客戶，或是在社交的場合認識新朋友，甚在在電梯裡的黃金二十秒，都能派上用場，更重要的是如果你能讓對方記得你，對你印象深刻，你就成功一半了。

接下來我要跟大家分享如何自我介紹，首先介紹自己姓名是有技巧的，如何讓對方覺得你的姓名好記且有趣，在這裡提供一個很實用的方法，也就是將你的姓名變成一段廣告詞，以下舉一些範例以供參考：

 認識林哲安，買書很簡單。

 投資理財找慧音，財務問題不擔心。

 提升學歷找Peter，碩士學位一定得。

 電腦維修找小游，價格公道不用愁。

 健康檢查到美兆，志皇服務一把罩。

 天靈靈地靈靈，學易經找志明。

 買屋賣屋找振維，輕鬆成家愛相隨。

 室內設計找建豪，施工裝潢包到好。

 我叫芊語，千言萬語，不如一句耶穌愛你。

 我是Aaron，只要double a，萬事都ok。

所以你可以想想你的姓名要如何用一句話來介紹？

再來是自我介紹的部分，很多人自我介紹都是講一些我叫什麼名字，我在哪裡工作，我提供什麼服務，我的興趣是什麼，請大家多多指教之類的，沒錯，這些都可以講。但是這裡我提供一種「銷售型」的自我介紹，無論在社交場合，掃街拜訪，電話行銷，甚至在電梯裡，都能使用這種「二十秒自我介紹成交術」。基本上自我介紹包含三大重點：

1. 我是誰？

2. 我（或我的團隊，我的公司）有什麼績效？

3. 認識我對你有什麼好處或價值？

範例一：

1. 你好！我是張三。

2. 我曾經幫助超過一千個業務員提升他們的業績。

3. 你也渴望提升業績嗎？

範例二：

1. 你好！我是李四。

2. 這半年來我們幫助超過五十個人找到他們夢想中的房子。

3. 你也渴望擁有你夢想中的房子嗎？

範例三：

1. 你好！我是王五。

2. 過去幾年我們公司幫助超過一萬個客戶增加他們的曝光量和營收30%以上。

3. 你也渴望得到類似的結果嗎？

範例四：

1. 你好！我是小寶。

2. 過去我幫助超過二百位朋友增加他們的收入。

3. 你也渴望增加收入嗎？

範例五：

1. 你好！我是小美。

2. 過去一年我幫助超過一百個會員在他們的預算內做好他們的退休計畫。

3. 你也希望擁有業界最完善的退休計畫嗎？

銷售在於掌握人性

歷史上第一位年銷售業績超過十億美金的保險業務員─喬‧甘道夫（Joe M. Gandolfo）說：「銷售98%是要了解人性」。所以你必須培養觀察客戶心理的能力，然後再觀察客戶期待的是什麼？以他所期待的話來回答他，這種能力的培養要靠平時的訓練。

在最初與客戶接觸時，應該先判斷客戶對自己的感覺，一旦察覺對方對自己有警戒心時，先不要急著與對方爭辯，在言談中若無其事地流露自己的誠意，以鬆懈客戶的心防。如果客戶還是有疑慮，不妨先以親切的態度與客戶閒聊，使客戶放鬆心情，在輕鬆的氣氛中切入正題，會使洽談進行得較為順利。當銷售時，發揮自己的觀察力，從客戶的眼神、表情及行動來判斷他對商品的興趣及心態。 如果發現客戶的思緒不集中，或明顯表示不感興趣時，可以停止說明，不要一味地介紹說明，反而要提出能吸引客戶興趣的話題。還要懂得判斷客戶所提出的拒絕理由，到底可信度有多少？

當然每個人的想法和心態不盡相同，但有一些想法是每個人都有的，以下特別整理出客戶潛意識到底在想什麼？如果能掌握到客戶潛意識在想什麼的關鍵點，那麼成交就近在咫尺了。

 客戶潛意識最怕什麼？

1. 花錢。

2. 被騙。

3. 買貴了。

4. 強迫推銷。

5. 買錯產品。

6. 買到沒有用的產品。

7. 買到不會用的產品。

8. 買到沒有價值的產品。

9. 買自己不熟悉的產品。

10.沒有時間使用產品。

 客戶潛意識最喜歡什麼？

1. 貪小便宜。

2. 物超所值的產品。

3. 穩賺不賠的買賣。

4. 免費的贈品。

5. 買自己熟悉的產品。

6. 買到快樂。

7. 付出很少卻得到很多。

8. 有很好的服務。

9. 用得到的產品。

10.趨吉，避凶。

 客戶想要知道的五種專業知識

1. 公司知識： 你必須要對自家公司的基本資料、成長史、使命和特色有充份了解。

2. 產品知識： 你必須要對你銷售的產品或服務有充份完整的認知與了解，並熟記它的各種應用方式。

3. 價格知識： 你必須要讓客戶知道為何要把錢投資在你的產品或服務上，是多麼物超所值。

4. 使用知識：你必須要讓客戶知道如何使用你的產品或服務。

5. 競爭知識：你必須要了解競爭對手和你所有的差別。

非買不可成交法

誰是世界上最難說服的人呢？你猜到了嗎？答案是自己，有些業務業績不好，是因為不相信他所賣的產品對客戶有幫助，如果你可以徹底說服自己，你的產品實在太棒了，那麼你說話的感覺，你的眼神是絕對不同的。記住！唯有徹底說服自己，你才有辦法說服別人。

相信我們從小到大，沒有一個人告訴我為何要購買某樣東西的五十個理由。所以若你能說出客戶為什麼一定要跟你買的五十個理由，客戶基本上是很難拒絕你的。

範例：為什麼你一定要跟我買《業務九把刀》的五十個理由：

1. 每一個人都是業務員，因為如果你不是銷售產品給客戶，就是銷售想法給別人，所以每個人都要學會銷售。

2. 學到世界銷售房地產冠軍─湯姆‧霍普金斯的銷售祕訣

3. 學到世界銷售汽車冠軍─喬‧吉拉德的銷售祕訣

4. 學到世界第一催眠大師─馬修‧史維的催眠式銷售

5. 學到世界第一潛能激勵大師─安東尼‧羅賓的自我激勵祕訣

6. 學到世界第一人脈大師─哈維‧麥凱的交際祕訣

7. 學到世界第一行銷大師─亞布拉罕的行銷祕訣

8. 學到世界第一談判大師─羅傑‧道生的談判祕訣

9. 學到世界第一領導大師約翰‧麥斯威爾的領導祕訣

10. 學到世界時間管理大師─艾維‧利的時間管理祕訣

11. 學到世界成功策略大師─博恩‧崔西的成功祕訣

12. 學到世界知名品牌富爸爸銷售狗的作者─布萊爾‧辛格的領導祕訣

13. 學到世界銷售激勵大師─金克拉的銷售祕訣

14. 學到NLP神經語言學的精髓

15. 學到世界級的智慧與技巧

16. 學到客戶潛意識到底在想什麼

17. 學到價值百萬的時間分配技巧

18. 學到不用花錢打廣告的策略

19. 學到史上最恐怖的成交祕訣

20. 學到成交十大必殺技

21. 學到如何說服全世界最難說服的人

22. 學到如何讓客戶一看到你就喜歡，再見你就難忘

23. 學到如何避免客戶購買後反悔

24. 學到如何讓客戶拜託你賣給他

25. 學到如何讓客戶說服他自己

26. 學到如何借力使力不費力

27. 學到如何在二十秒內銷售你的產品

28. 學到如何增員對的人才，並把他放在適當的位置

29. 學到如何讓夥伴們願意為你拚命

30. 學到如何說出撼動人心的自我介紹

31. 學到如何用一個人的時間，做一百個人的事情，創造一千倍的效益

32. 學到如何把話說出去，把錢收回來

33. 學到如何處理客訴

34. 學到如何在你簡報或演講完，讓客戶採取行動

35. 完全巔覆傳統的銷售觀念

36. 亞洲八大首席名師和1111人力銀行執行長李紹唐等知名人士強力推薦

37. 連超級業務員都不一定知道的銷售祕訣

38. 坊間銷售書籍都沒有寫出來的銷售祕訣

39. 讓你每天準時下班

40. 讓你突破瓶頸，再創佳績

41. 增強你的自信心

42. 激發你的行動力

43. 這是即將改變你業務生涯的一本書

44. 坊間最完整的業務勝經

45. 節省你的時間和金錢

46. 可以幫助超越你的競爭對手

47. 震憾你的靈魂，沸騰你的血液

48. 喚醒心中的巨人，激發心靈潛力

49. 這是一本暢銷書和長銷書

50. 只要照著練，從此脫胎換骨

當你寫下客戶為什麼要跟你購買的五十理由後，有三種用法：

(請詳見本書第三章 第3式)

你如何介紹自己

世界房地產銷售冠軍湯姆‧霍普金斯（Tom Hopkins），他平均每天賣出一幢房子，他的名片非常特別，上面會有「謝謝你」三個字，當他跟對方交換名片時，他會說：「謝謝你！這是我的名片，或許現在還用不到，但總有一天你會用的到，所以先向你說聲謝謝你！」

我有一位講師兼作家的朋友，他的名片是我看過最特別的，是一張百萬美金，上面有他個人照片和一段話，那段話會吸引我到他的網站，跟他交換名片的人一定印象深刻，因為收到的是一張百萬美金鈔票，而不是一張小卡。所以名片若加了一些廣告元素，便會帶給你更多的機會和業...

推薦序1 亞洲八大首席名師/王寶玲博士
推薦序2 1111人力銀行執行長/李紹唐
推薦序3 彼得杜拉克管理學院台灣區負責人/黃禎祥
推薦序4 中華華人講師聯盟創辦人/張淡生
推薦序5 宏利人壽副總經理/曾德士曾德士
推薦序6 江亦帆數位音樂中心創辦人/江亦帆
推薦序7 企業教育訓練講師/歐耶
作者序
前言
第一章 血刀－如何做好時間分配
第一式 優先順序的抉擇
第二式 價值百萬的時間分配技巧
第三式 你不可不知的十大「時間沼澤」
第四式 成為時間設計師的二十個關鍵
　　
第二章 鴛鴦刀－如何經營客戶　　
第一式 客戶為王，你了解你的客戶嗎？
第二式 經營客戶三部曲
第三式 你如何介紹自己？
第四式 讓客戶不跑走的二十個關鍵

第三章 小李飛刀－如何增進銷售功力
第一式 客戶甘願買單的十大心法
第二式 成交訂單的十大神奇詞彙
第三式 業務必學的十大必殺技
第四式 倍增業績的十大關鍵
第五式 史上最恐怖的銷售秘訣
第六式 客戶最關心的十大領域

第四章 八卦紫金刀－如何做好市場行銷
第一式 你的行銷指數有多少
第二式 市場行銷的三大方向
第三式 你一定要知道的一百個行銷戰術
第四式 讓客戶主動找你的致勝策略

第五章 五虎刀－如何建立夢幻團隊
第一式 你是對的人才嗎
第二式 超級業務員的潛能測試
第三式 應徵業務職務常見的二十個考題
第四式 鴨子永遠不會變成兔子
第五式 增員ABC法則
第六式 留住人四部曲

第六章 迴風拂柳刀－如何激勵團隊
第一式 激勵為什麼有效？
第二式 激勵夥伴的二十個方法
第三式 激勵的五大誤解
第四式 史上最激勵的十個故事

第七章 屠龍刀－如何領導團隊
第一式 領導者應具備的六大特質
第二式 成功領導者都有的六大能力
第三式 帶人又帶心的十大領導哲學
第四式 經理人必知的十大領導法則
第五式 領導力升級的九大關鍵點
　
第八章 冷月寶刀－如何處理客訴
第一式 客戶為什麼會抱怨？
第二式 處理客訴，馬上辦，就對了！
第三式 「客訴我不怕！」的十大心法
第四式 危機處理的十大法則

第九章 金刀黑劍陰陽雙刃－如何一對多銷售
第一式 用簡報和演講說服全世界
第二式 用演講征服人心的五大流程
第三式 如何「演」和「講」
第四式 必勝說話術的二十個關鍵
第五式 如何回應觀眾的提問

特別收錄

推薦序1 亞洲八大首席名師/王寶玲博士
推薦序2 1111人力銀行執行長/李紹唐
推薦序3 彼得杜拉克管理學院台灣區負責人/黃禎祥
推薦序4 中華華人講師聯盟創辦人/張淡生
推薦序5 宏利人壽副總經理/曾德士曾德士
推薦序6 江亦帆數位音樂中心創辦人/江亦帆
推薦序7 企業教育訓練講師/歐耶
作者序
前言
第一章 血刀－如何做好時間分配
第一式 優先順序的抉擇
第二式 價值百萬的時間分配技巧
第三式 你不可不知的十大「時間沼澤」
第四式 成為時間設計師的二十個關鍵
　　
第二章 鴛鴦刀－如何經營客戶　　
第一...