做第1名的業務：升級超級業務王的10大黃金能力

業務員自我提升手冊！
優秀企業最佳培訓手冊！

　　本書教你如何Step by Step做好業務基本功

　　如何挖出客戶的需求？
　　多說不一定有用，當你閉嘴，客戶才會說出真心話，傾聽＋發問＋讚美，才能抓牢客戶的心，慢慢誘導客戶找到本來自己也不知道的需求。

　　客戶討價還價時，怎麼說最有效？
　　要讓客戶有「我贏了」的感受，給客戶有殺價的快感是成交關鍵。

　　如何捕捉客戶的成交信號？
　　1..眼神2.動作3.說話語氣──客戶開始認真聽你介紹、頻頻觀看產品、並仔細詢問較深入的問題……

　　如何收款，成效最高？
　　在付款期前一週事先提醒、主動通知、頻繁追蹤，和客戶接觸越多，你收款的成功率就越高。

　　精彩觀點

　　客戶替你打1通推薦電話，勝過你自己打100通電話。
　　見客戶之前就要先想好開場白、要問的問題、該說的話，及可能的回答。
　　即使客戶沒有買你的產品，也要想辦法讓他幫你介紹一位客戶。
　　只有菜鳥談判者才會急著一開始就提出最好的條件。

　　轉個觀念＋換個習慣＋落實行動力＝業績續航力
　　把簡單動作練到極致，把細節做到卓越，
　　就是超級業務王賣什麼都成交的大絕招。
　　本書用簡單的技巧告訴你如何用對方法做銷售，
　　嫩咖業務大改造．慘綠業績大翻身，
　　給你最紮實的完整訓練，立即升級業務戰將！
　　業務主管、銷售新手隨身必備的業績UP學！

　　這是王博士關於業務銷售技巧和方法的又一力作，延續了其實用性、可操作性強的風格。

　　任何一個業務員都想成為公司，甚至是行業的銷售冠軍、頂尖超業。那麼頂尖的超級業務員應具備哪些素質與能力，他們有哪些經驗值得我們學習與借鑒呢？

　　王博士總結了要想成為第1名的業務應具備的十大黃金能力──
　　心理素質、職業形象、口才技能、開發客戶、產品介紹、
　　消除異議、談判成交、回收賬款、管理能力、職涯規劃。

　　做足基本功，業務更成功！想成為業務戰將的你，不能不上的10堂銷售課。

　　把簡單的動作練到極致，就是絕招。無論是對希望提升業績的業務員來說，還是對旨在培育卓越團隊的銷售經理來說，本書都是實用性和指導性極強的訓練手冊，對業績提升和自我修煉都能有助於達到事半功倍之效。
 
本書特色

　　在每一章的一開始就是「銷售答客問」的單元。這是筆者整理多年來自己與受訓學員互動的信件往來，他們的問題也是業務員最常會遇到的問題，透過學生來信和王博士的回覆及解析，業務員必學的十堂培訓課。如：業務員的形象、如何練「生意嘴」、討價還價怎麼說……等，實用性與可讀性極佳，更能激發業務人的共鳴。

　　每章的每一堂課都有提供「Working Tips」提供了銷售技巧與方法，從基本功到有效祕技，應有盡有，讓讀者立即可以練習與應用。

　　每章的最後設計有「實用Plus」與「冠軍之道」單元。「實用Plus」主要是收錄了一些自我檢測及時下業務員最關心的問題，並且針對具體問題一一解答。「冠軍之道」則是精選了王博士在培訓中遇到的成功案例，讓讀者深刻領悟第1名是怎樣練成的。

作者簡介

華人世界非文學類暢銷書最多的本土作家王寶玲  Dr. Jack Wang

　　台灣大學經濟系畢業，台大經研所、美國UCLA MBA、UCLA統計學博士。

　　現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為台灣知名出版家、成功學大師。行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。

　　主要著作：《用聽的學行銷》、、《讓老闆裁不到你》、《祕密背後的祕密》、《王道：成功3.0》、《王道：業績3.0》、《銷售應該這樣說》、《行銷應該這樣做》、《懂的人都不說的社交心理詭計》、《氣場的力量 ~ 人際吸引力使用秘笈》、《王道：未來 3.0》、《林書豪給年輕人的12件禮物》等近百冊。

　　近年主要經歷：
　　2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。
　　2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。
　　2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。
　　2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。
　　2010年上海世博主題論壇主講者。
　　2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。
　　2012年受聯合國UNDP之邀發表專題報告。

　　全民財經檢定考試(GEFT)榮獲全國榜眼。

　　龍騰版行銷教科書作者。並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，成為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。

　　王寶玲FaceBook： www.facebook.com/baoling.wang

Chapter 1
心理素質——最棒的業務員都有一顆積極、敢衝的心
【銷售答客問】我喜歡業務這個工作，父母卻不支持，我該怎麼辦？
1.每一個業務員都應該以自己的職業為傲
2.業務員必備的四種心態，讓客戶拒絕不了你
3.不慌亂、不著急、能堅持，業務路才走得久
4.克服恐懼，你就成功了一半 
5.性格內向是否適合做業務員嗎？ 
【實用Plus】新世代業務員素質分析及能力測試 
【冠軍之道】從業務菜鳥到年薪破百萬

Chapter 2
職業形象——重視業務員該有的形象 
【銷售答客問】我刻意打造自己的形象，為什麼還是沒給客戶留下好印象
1.穿著、打扮，是你的第一張名片 
2.客戶95％的第一印象，是透過你的儀表來建立
3.語言會騙人，肢體語言則不會 
4.禮貌好、談吐佳，拉近你與客戶的距離 
5.打造個人超強氣場，讓客戶難以抗拒
【實用Plus】應徵業務員最常見的20道面試題 
【冠軍之道】用形象打造出來的銷售冠軍
   
Chapter 3
口才技能——磨練口才，提升業務力 
【銷售答客問】自認為口才不凡，為什麼業績拿不到第一
1.業務第1步，練就銷售口才的基本功 
2.學會傾聽，才能讓客戶對你卸下心防
3.「專業」與「非專業」應該如何拿捏 
4.見什麼客戶說什麼話，說對方的語言
5.懂發問，會聽話，溝通更順暢
【實用Plus】超級業務員的20句名言金句
【冠軍之道】「會聽、會問」的保險業務員 

Chapter 4
開發客戶——你選對目標客戶了嗎? 
【銷售答客問】我想成為高EQ的業務員，卻屢遭同事批評
1.做好充分準備，你才有可能約見客戶 
2.第一印象是最牢固的印象 
3.有效開發客戶的六種方法 
4.走進客戶的門──接近客戶的細節 
5.會聊天，什麼都能聊，拉近你與客戶的距離 
【實用Plus】客戶拒絕的十大藉口及應對方法 
【冠軍之道】找對目標客戶，才有更多的成交機會

Chapter 5
產品介紹——瞬間激起客戶的興趣 
【銷售答客問】大訂單做不下來，小訂單不理想，我該怎麼辦？
1.先交朋友，再談銷售，與每位客戶都成為朋友
2.為你的產品準備一套有效說辭
3.說得動聽，說得有序，有步驟地進行產品介紹
4.激起客戶興趣，用賣點征服客戶心理 
5.說盡優點，不如暴露一點點真實 
【實用Plus】業務員最容易犯的20個錯誤 
【冠軍之道】輸掉了訂單，卻贏得了客戶的心 

Chapter 6
消除異議——將不可能變為可能 
【銷售答客問】客戶有意購買，我該不該給他降價 
1.別怕客戶的懷疑眼光──弄清異議產生的原因 
2. 沒有不挑剔的客人──客戶異議有真有假 
3.移開成交絆腳石──客戶異議的處理原則 
4.把異議轉換成機會──客戶異議的處理步驟 
5.處理客戶異議的八種方法 
【實用Plus】不同管道應徵業務員的特點分析 
【冠軍之道】真誠的服務贏取了訂單 

Chapter 7
談判成交——找出雙贏，順利取得各自想要的 
【銷售答客問】大單當前，我選擇利潤還是誠實 
1.摸清客戶心理──影響客戶成交的因素 
  2. 客戶討價還價時，怎麼說最有效？
3.識別購買訊號，捕抓客戶的成交暗示 
4.掌握客戶心理的五種成交心法
5.一筆單的成交並非結束，銷售仍然在繼續 
【實用Plus】業務員談判成交能力自我檢測表 
【冠軍之道】讓客戶對你滿意，才能坐穩第1名

Chapter 8
收回帳款——確實守好最後一道關卡
【銷售答客問】十年了，為何我還僅僅是一名普通銷售員 
1.做好客戶考核，防範拖款欠帳
2.掌握要領，催收帳款更順暢
3.關注時效，才能提升收款效率 
4.主動出擊，登門收款的注意事項 
5.巧借第三方力量，順利回收帳款 
【實用Plus】說服客戶最有效的20個黃金原則
【冠軍之道】終於在客戶倒閉前結清了帳款 

Chapter 9
管理能力——冠軍是「管理」出來的 
【銷售答客問】碰上這樣的老闆我該怎麼辦 
1.情緒管理：我的情緒我做主 
2.時間管理：充分利用有效率的時間
3.客戶管理：助你抓住客戶的心
4.目標管理：預見你未來的業績 
5.進度管理：按部就班地完成銷售任務 
【實用Plus】客戶檔案表 
【冠軍之道】負責多一點，成功就多一點 

Chapter 10
職涯規劃——將業務力轉化為成就事業的資本 
【銷售答客問】不得已才做業務這一行，不知道未來路在哪裡 
1.業務是個，機會與壓力並存的職業 
2.職涯規劃，立足在自我了解與學習 
3.你的下一步是什麼？畫出職涯發展路線圖 
4.事業危機：你的瓶頸是真是假 
5.越跳、路越廣，讓每一次跳槽都有價值 
【實用Plus】市場不景氣時提升業績的黃金法則 
【冠軍之道】十年，從小業務到傢俱公司老闆 

前言

選擇銷售，就是選擇成功

　　你知道全世界六成以上的企業家，他們在成功之前所從事的一項共同職業是什麼嗎？沒錯，就是業務員！香港首富李嘉誠、日本首富柳井正、比爾．蓋茲、松下幸之助、郭台銘……等，他們都曾經是與客戶面對面的第一線業務員。在創業初期，出色的銷售能力讓他們的企業迅速成長。這其中，當然也包括賈伯斯（Steve Jobs）和他的蘋果公司！

　　網路上流傳一句話：三個蘋果改變了世界，第一個蘋果誘惑了夏娃，第二個砸醒了牛頓，第三個由史蒂夫‧賈伯斯掌握。（Three Apples changed the world. The first one seduced Eve. The second one awakened Newton. The third one was in the hands of Steve Jobs.）這或許表達了人們對已逝天才賈伯斯最深切的肯定。作為蘋果公司的前總裁，賈伯斯頭上有很多光環：發明家、企業家、救世主、電腦狂人，還有就是——天才業務員！

　　1972年賈伯斯高中畢業後入讀俄勒岡州波特蘭的里德學院（Reed. College），只唸一學期就因為經濟因素而休學。與斯蒂夫．沃茲尼亞克（Steve Wozniak）成立了蘋果公司。

　　當時，賈伯斯的角色就是——業務員，那一年，他21歲。自此之後，這位立志改變世界的電腦狂人的天才業務力便展現得淋漓盡致。無論是與客戶交談，還是產品推薦發表會，甚至是到大學中演講，賈伯斯的每一句話都極具魅力及吸引力。與其說他是蘋果公司的總裁，倒不如說他是一名霸氣十足的業務員。韓國媒體也稱，比起iPhone本身，賈伯斯能把舊的變成新的再銷售給消費者的能力更可怕。

　　賈伯斯是我非常推崇的一位企業家，但更多的時候我把他成是一位業務員，一位極具天賦、業績超群的業務員。他的銷售能力令很多同行自嘆不如，更讓眾多普通業務員崇拜有加。流覽他的經歷，你會發現，賈伯斯的成功並非一蹴而就的，他也曾遭遇過迷茫和低谷，也是潛心經營自己，才能一步步走上業績王位和冠軍寶座的，這值得每一位業務員借鑒和學習。

　　業務是一項門檻低、風險大、充滿挑戰的工作。登上了銷售的舞臺，每個人都想成為主角，都想成為冠軍，捧得獎盃。但現實是殘酷的，每天都有人被擠下舞臺，那些人整天碌碌無為，拿著微薄的工資過日子。為什麼那些業務員始終不能突破限制，創造超強業績，成為第1名的業務呢？其實，原因就在於他們缺乏「實現自我、推銷自我、征服他人」的業務力， 既不懂防禦，又沒有進攻的能力，那就註定業績平平！所以說，要想突破限制，提高業績，當務之急就是掌握銷售成交技能，全面升級自己的銷售能力。

　　近幾年我主要都在兩岸三地的華人地區培訓與演講，接觸了各形各色的業務人，因此，我總結了要想成為第1名的業務應具備的十大黃金能力，其中包括：心理素質、職業形象、口才技能、開發客戶、產品介紹、消除異議、談判成交、回收帳款、管理能力、職涯規劃。一名業務員如果同時具備了這十大能力，那麼，他無疑就是一名優秀的業務員，業績冠軍就非他莫屬！

　　本書依然延續了我一貫奉行的「實用」風格，用簡單的技巧告訴讀者用對的方法做銷售。「實戰技巧」貫穿全書，為讀者們提供簡單、實用、操作性極強的銷售技巧。讓您在工作中隨手拈來，真正做到成竹在胸。除此之外，本書還具備以下特色單元：

　　在每一章的一開始就是「銷售答客問」的單元。這是筆者整理多年來自己與學員或讀者互動的信件往來，他們的問題也是業務員最常會遇到的問題，透過學生來信和王博士的回覆與解析，來帶出業務員必學的十堂培訓課。內容貼近生活，實用性與可讀性極佳，更能激發業務人的共鳴。

　　每章的每一堂課都有提供「Working Tips」單元，提供了銷售技巧與方法，從基本功到有效祕技，應有盡有，讓讀者立即可以練習與應用。

　　每章的最後設計有「實用Plus」與「冠軍之道」單元。「實用Plus」主要是收錄了一些自我檢測及時下業務員最關心的問題，並且針對具體問題一一解答。「冠軍之道」則是精選了王博士在培訓中遇到的成功案例，讓讀者深刻領悟第1名是怎樣練成的。

　　此外，本書不論是用詞或是案例都通俗易懂，版式新穎活潑，內容面面俱到。無論是剛入門、經驗不足的業務嫩咖，還是在銷售領域闖蕩多年的資深業務，相信這本書都會讓您的專業素質和銷售技巧得到全面升級，真正成為一名名副其實、出色的銷售冠軍！