《人性的弱點》75周年最新增訂紀念版：改變一生的人際溝通關鍵法則

名人推薦：百年不變的影響力

卡內基訓練大中華區負責人　黑幼龍

一九八七年，我剛在美國結束了為期近一年的培訓，回到台灣準備推廣卡內基訓練的時候，買了一台傳真機。當時，看著文件一下子就傳到了美國，真的覺得不可思議。

在那之前，我們生活在航空郵件的時代，寄一封信到美國至少要一個多星期才能收到，當然還有國際長途電話、電傳打字，但太貴了，我們很少用。

現在，二十五年過去了，數位時代來臨了。除非有特殊原因，否則我們很少用傳真了。Email、網路、社群網站，幾乎已成為我們生活的一部分。年輕人還有臉書、YouTube、電玩...

肯定優點

奧斯卡金像獎最佳影片《王者之聲：宣戰時刻》（The King’s Speech），描述一個非正統語言治療師協助一位口吃的王子當上國王，進而鼓舞全國的故事。

約克公爵艾伯特王子患有口吃，影響到他的日常生活。他沒辦法讀故事書給小孩聽，發表公開演說以及在廣播電台講話。為了治療這項毛病，王子去看一位澳洲裔的語言治療師羅格（Lionel Logue）。他使用非正統方法，因為他認為口吃不僅是生理問題，也是心理問題。

劇中，被家人稱為伯蒂（Bertie）的王子抗拒羅格的要求，隨著他成為國王喬治六世以及大戰逼近，情勢升高，兩人的關係也趨於緊繃。最後，在準備加冕的一個突破性時刻，王子想通了而拋開一切恐懼，他不再害怕他會讓舉國失望，成為史上的笑柄。

「伯蒂，」羅格說：「你是我認識最勇敢的人。」

伯蒂認真思考這句話，進而從中獲得改變一生的衝擊。

知名哲學家愛默生（Ralph Waldo Emerson）說「每個行動都源自於想法」，羅格可說是將影響力策略發揮到淋漓盡致，他點出一個之前從未被當事人想過的想法。口吃的王子伯蒂並不軟弱，他並非輸家或笑柄，他受到的嘲弄以及他對自己的想像，都只是一個面向。他還具有其他天生的優點，甚至偉大之處。

伯蒂接受了這句話。他最後脫胎換骨，因為有人慧眼識英雄，看出他被缺點所掩蓋的優點。我們不妨用羅格來對照被開除的美國國家公共廣播電台（NPR）執行副總席勒（Ron Schiller），他被影片拍到他貶低那些他不喜歡的政黨。他們兩人的最大差別在於選擇的途徑不同。

伯蒂及那些政黨都有不對的地方，並不是羅格的對象是正義之士，席勒的就不是。他們都能找出理由去譴責他們的對象。羅格只是選擇更具影響力的途徑，把人性尊嚴置於最高順位；席勒選擇的途徑則是忘了他自己和人類全體。我們不難看出哪條途徑比較明智。

一則古老的猶太寓言講述，有一名牧羊人看顧一百隻羊，他仔細照料牠們，但是有一晚集合羊群時，他發現少了一隻，但其他九十九隻都安全無恙。牧羊人該怎麼辦？祈禱羊兒回來，免得被狼吃掉？不，後來他把九十九隻羊關好，便出發尋找，因為那一隻羊也很重要，牧羊人不忍心不管牠。

想想羊群感受到的訊息，不只是那一隻，還有另外九十九隻期待牧羊人看顧的羊。現在，想想看，把同樣訊息傳送給你想要影響的人，你是否有讓他們知道，你認為他們很珍貴？這個簡單原則擁有強大力量，一定要時常奉行。

我們都有與生俱來的欲望，想要知道自己的價值、自己的重要性；但是肯定他人的價值，卻是我們這個時代最艱難的事。我們卻沈迷於身邊最細瑣的事，花上數星期的時間去嘲笑某位名人最近的穿著風格，或是某位運動員最近犯的錯；花數小時觀察一群吵鬧同學的生態。即使沒有沉迷於流行文化，我們的時間好像總是不夠用，很難深入任何事情。當我們有一大堆簡訊、被塞爆的電子信箱與無止境的社交網站，就會連往日熱情追求的配偶都嫌對方煩，還有小孩、祖父母和鄰居等等。這麼一來，誰有空去肯定任何事物的優點呢？──或許鄰居的新居和廚房例外，因為那簡單又不費力氣。

問題是，簡單又不費力氣往往代表著庸俗又無意義。正因如此，奉行這項原則在今日才會如此重要。可是，我們絕對不能把肯定別人的優點誤認為拍馬屁。這兩者有什麼差別？差別在於真心關懷。

一名蓬頭垢面的年輕大學生向拳王阿里（Muhammad Ali）尋求人生忠告，因為他無法決定要繼續念書或者出社會打拚。很顯然，他傾向後者。

「留在大學接受教育，」阿里勸他：「如果那些人可以從發霉的麵包找出盤尼西林，他們也能從你身上找出什麼東西來！」

阿里顯然是在開玩笑。他明白這個年輕人一輩子都聽了些什麼建議，所以他用玩笑點出一個重點：「不要輕易放棄，堅持下去。不論別人跟你說了什麼，你都很重要，你一定可以有所成就。」

相對於拍馬屁，肯定一個人，需要把他看得透徹才知道要肯定什麼優點；徹底了解某人，才能明白對他來說重要的是什麼。拍馬屁通常表示你不在乎對方，說出了自認該說的話，但事實上根本沒經過大腦。這傳達出何種訊息？你根本無足輕重，我不必太關心你。

暢銷書《標竿人生》（The Purpose-Driven Life）的作者華理克牧師（Rick Warren）說過一段話：

我們一邊衝出門一邊說：「嘿，你好嗎？很高興見到你。」但我們甚至連那個人正眼都不看一眼。我們不是真的在跟他們講話。假如你那麼做，你會錯過別人身上的許多潛能。人不是像黏土一樣可以塑造的物品，塑造他們不是你分內的工作，那是操弄，不是領導。人不是可以塑造的物品，而是有待開展的生命，開發他們才是真正的領袖該做的事。他們會開展別人的生命，協助他們發揮上帝給予的潛能。

我們不可能隨時保持在最佳狀態，我們都曾錯失應該把握的機會，但我們可以不時自我檢討。你的文字、話語或者本人所傳達的訊息是傾向肯定或冷漠？越是傾向肯定，你就越能在別人身上獲得影響力。

每個人都有值得重視的時刻

愛默生說：「每個人都有權利在最佳時刻得到重視。」仔細想一想，目前你生活裡哪一段關係最緊繃？如果你開始重視對方的最佳時刻，並努力加以肯定，那會怎麼樣呢？這不表示那個人沒有過錯，甚至也不表示他的優點多過缺點，他或許是個多年來蹉跎為惡的罪人。但你可以確定一件事：如果你希望影響他做出改變，不斷點出他的過失對你並沒有好處。你不要假設他可以成為什麼樣的人，而是開始提醒他自己的優點、成功或前景，即便很短暫，他的內心也會稍稍甦醒。他會明白不論他以前如何，他的未來還是有希望。

當我們以他人現在的狀態對待他人，只會讓他每況愈下；當我們以他可能成為的人對待他，就能夠成就他。

歷史上最了解肯定他人優點有多重要的人，莫過於美國第十六任總統林肯。靠著這個信念，他讓全國團結起來。當他於一八六一年三月宣誓就職時，大家都不確定是否還會再有一次美國總統就職演說。他宣誓的那一天，星條旗首次在阿拉巴馬州蒙哥馬利升起。他當選之後的數月，七個州退出合眾國。每個人，不論是敵是友，都想知道這個人要對分崩離析的國家說些什麼。

回顧歷史，這場演說被視為史上最偉大的演說之一，因為林肯以大和解的精神來撰寫演講稿。他並不軟弱，並警告對合眾國發動攻擊會有的後果。他也很有遠見，可以肯定別人看不到的優點：「我們不是敵人，而是朋友。我們絕不能成為敵人。」

多麼大無畏的精神！這時七個州已脫離，並宣布獨立戰爭一觸即發──朋友？他們怎麼可能成為朋友？

回想上一次同事背叛你，客戶跟你說謊或是廠商說話不算話的時候，你第一個反應會是想起他們曾經做過的好事嗎？失望與背叛是最令人挫折、發狂的時刻，但也是我們給人留下難忘印象的大好時刻。

你還記得有人的沉著鎮定或無條件寬恕令你感到意外嗎？那或許發生在多年前，甚至在你童年時期，然而，那人可能已成為你永恆的回憶，現在仍能感受得到。

建立影響力在於做出和別人不同的反應，在別人內心占據更高的地位。如果你的反應和別人一樣，你永遠無法在別人內心占據獨特的地位。理由很簡單：吸引注意力需要持續的努力。我們的溝通時常流於模糊不清，想要有影響力已十分困難，因為你需要一段時間來證明自己的無私及值得信任，可是以今日的急速步調來說，你頂多只有幾秒鐘。假如我們都是完美無缺的人，想要凸顯自己的不同來建立影響力，你必須在一個人的影響力範圍表現得比別人更值得信任。如果你的競爭對手都是跟你一樣從不犯錯的人，那就有得拚了。在這種情況下，爭取影響力就變成一場選美大會（有些人至今依然把它當成選美大會）。

但是，情況不是這樣。我們都是混身缺點、不完美的人，因為如此，在爭執或失望之後，我們有同樣機會去肯定別人，跟你和藹可親待人時一樣。關鍵在於不要因情況而有所差別，隨時都秉持肯定精神去傳達你對別人的想法。

為了不犯下別人那種錯誤，我們應當明白在別人有錯之際仍肯定其優點，並不是一種懦弱或消極，也不是抹煞正義，因為喪失正義的憐憫毫無意義。林肯就能把眼光放遠，看見未來可能發生的事，進而致力追求：

儘管熱情已消褪，我們萬萬不可打破情感連結。從每處戰場與愛國者之墳，到每個生者心中及這片廣袤土地的每個家庭，記憶裡的神祕和弦將度由合眾國的歌聲唱起……

有時，肯定他人的優點也會提醒我們別人身上的優點。林肯說，雖然情況緊急，但和睦的情感卻無比堅固。美國南方與北方擁有共同的歷史，一起宣布獨立、建立國家、併肩作戰，大家只要記得：它們一定能夠再度發揮人性的光明面。最後一句話總結最需要被肯定的事：在不和之下隱藏著一個更大、更美好、更真實的事實，需要被挖掘出來。

由英國國王到分裂的年輕國家等例子，顯示著肯定他人優點，可以將緊張情勢化為邁向改變的挑戰。這並不是要忽略你和別人之間的問題，相反地，它是用敬佩、尊重的態度去正面解決問題，如此一來，更能成功驅使他人走向悔改、和解或進步。

《服務業大亨的七個傳家寶：萬豪傳奇》（You Can’t Lead with Your Feet on the Desk）作者，五星級酒店集團萬豪總裁兼執行董事富勒（Ed Fuller）說：「不論是跟自己的員工、客戶或合作夥伴，都沒有任何正式的關係，能在缺乏彼此尊重之下持續。我由第一手經驗得知，讓對手明白你景仰他們，可以解決最激烈的衝突。」富勒接著描述萬豪一名律師與南美一家飯店所有人，在重新磋商經營協定時爆發口角，隨後演變成兩個成年男人在飯店會議室互相扭打。他們持續互毆，圍觀者也不加以制止，直到飯店所有人的左輪槍摔出槍套，掉落在地板上。兩人立即分開，顏面盡失，事情卻沒有解決。

幾個月過去，事情毫無進展，直到一名公司律師和兩名主管建議這位萬豪酒店總裁親自去拜訪那位飯店所有人。富勒描述之後的發展：

我飛到他的家鄉，花了兩天和他一同旅行，參觀他的事業，在他的俱樂部用餐，結識他的朋友。當我們在公務之外逐漸熟悉後，我們培養出彼此尊重。用不同角度看他，讓我了解到他對員工、家人與社會的承諾。衝突的核心爭議仍未解決，但我明白他的為人與成就值得我的敬重。我離開一星期後，我們便與飯店所有人達成協議。

如同本書的所有原則，肯定優點不是只有人類歷史上的偉人們才適合運用。它也適合這個時代，因為我們的傳播精神往往不夠尊重對方。不論是政壇、數位媒介或董事會，發言時秉持尊重、不誇張的肯定精神的人，一定會贏得更多朋友，並影響更多人取得正面進步，遠勝過那些語帶批評、譴責和假裝謙恭的人。

在今日運用這項原則的優勢是，我們不必侷限於實體介面去肯定別人。「雖然沒有任何事可以取代面對面互動的效率，」TOMS Shoes的創辦人麥考斯基（Blake Mycoskie）最近受訪時表示：「我們還是必須記住，數位世界可以增強關係的建立。」我們隨時都能透過電郵、推特、簡訊和部落格等不同方式，去傳播肯定友人、粉絲的訊息。可是，請不要把訊息容易散播以及訊息的意義當成兩回事。這兩件事密不可分，隨著事業拓展、或是粉絲團擴大，訊息仍是一則一則分開來發送與接收。

讓國王與語言治療師之間建立起影響力橋樑的原則，也是公司與客戶、主管與上級，或父子之間建立影響力橋樑的原則。我們都具有一個相同的欲望──希望得到他人重視。要不要傳遞這項訊息並非集體決策，而是由我們要傳遞訊息的個人來決定，不論他是坐在桌子對面的那個人或是三千群眾其中之一。

卡內基在《卡內基溝通與人際關係》一書中說了一個故事，觸動全球數百萬讀者的心弦。那不是他的故事。而是一位拉尼德先生（W. Livingston Larned）的故事，他把故事取名為「父親忘記了」。

卡內基轉載這個故事，是為了激勵那些總是忘記自己，成天批評別人的人。我們在此重提這個故事，則是出於不同的角度──重點不是那位終於明白自己疏失的父親，而是無條件肯定他人的年幼兒子，發揮影響力而改變了父親。

　　

聽好了，兒子：我在你睡著時說這個故事，看著你把一隻小小手掌枕在臉頰下，金色捲髮黏在你微濕的額頭上。我獨自偷偷進入你的房間。數分鐘前，我在圖書室看報時，一股強烈的愧疚感席捲了我。滿懷歉意之下，我來到你的床邊。

我想到了這些事：我一直對你太苛責。你在更衣準備上學時，我斥責你，因為你只用毛巾隨便抹一抹臉。你沒有把鞋擦乾淨，我就懲罰你。你把東西扔在地板上，我便發怒吼叫。

早餐時，我也找你的碴，罵你把東西潑灑出來、囫圇吞下食物、把手肘放在桌上、在麵包上塗了太厚的奶油。當你準備去玩耍，而我要去趕火車時，你轉過身來揮手說：「再見，父親！」但我卻皺起眉頭回答說：「肩膀挺起來！」

這種事在黃昏又再重演一遍。當我走在回家的路上，我瞧見你雙膝跪在地上玩彈珠。你的襪子破了洞，我當著你的玩伴面前羞辱你，叫你走在我前面回家。襪子很貴，假如是你要出錢買，你就會更小心！從父親的立場想想看吧，兒子！

你記得嗎？後來我在圖書室看報時，你怯懦地進來，眼裡帶著受傷的神色。當我抬眼，因為被打擾而感到不耐煩，你在門口不敢進來。「你有什麼事？」我大聲問。

你不發一語，猛地衝了過來，雙手環抱著我的脖子親吻我，你的小小手臂緊箍著，帶著上帝在你心中盛開的親情，即便冷漠也無法令它凋萎。然後你就離開了，急忙走上樓梯。

兒子啊，沒多久報紙便由我手中滑落，一種極度不適的恐懼感包圍了我。我到底養成了什麼習慣啊？挑剔、譴責的習慣──而這竟是我對你這樣一個小男孩的回報！我並不是不愛你，而是我對年輕有著太高的期望。我是用我自己年歲的尺度來衡量你。

你的性格充滿良善與真誠，你小小的內心如同廣闊山丘上的黎明一樣巨大，從你衝進來給我一個晚安吻便可證明。今晚任何事都不重要了，兒子。我在黑暗中來到你床邊，愧疚地跪在這裡！這是一種軟弱的贖罪；我明白即使我在你醒著時跟你講，你也不懂這些事。但明天我會成為一個真正的父親，我要跟你好好相處，在你受傷時難過，在你歡笑時開心。當不耐煩的話到了嘴邊，我會克制。我會像執行某種儀式般，不斷地告訴自己：「他只是一個小孩，一個小男孩！」

我擔心我已經把你看成一個男人。但是我現在看見你，兒子，你在娃娃床上累到踡縮起來，我明白你還是一個孩子。昨天你還在母親懷裡，把頭倚在她肩上。我要求得太多、太多了。

當我們由嘴裡與心裡清楚明確地肯定他人，我們就能發揮強大的影響力。所有偉大的進步，以及解決與別人的問題，一開始至少要有一方願意把好事擺上談判桌。如此一來，就比較容易知道從何著手，以及如何互動以達成互利的結局。

肯定優點

奧斯卡金像獎最佳影片《王者之聲：宣戰時刻》（The King’s Speech），描述一個非正統語言治療師協助一位口吃的王子當上國王，進而鼓舞全國的故事。

約克公爵艾伯特王子患有口吃，影響到他的日常生活。他沒辦法讀故事書給小孩聽，發表公開演說以及在廣播電台講話。為了治療這項毛病，王子去看一位澳洲裔的語言治療師羅格（Lionel Logue）。他使用非正統方法，因為他認為口吃不僅是生理問題，也是心理問題。

劇中，被家人稱為伯蒂（Bertie）的王子抗拒羅格的要求，隨著他成為國王喬治六世以及大戰逼近，情勢升高，兩人的關係也...

後社群時代的卡內基

一九三六年，卡內基曾向讀者斷言：「人際關係恐怕是你所須面對的最大難題。」這句話正是本書的出發點。至今，這句話依然成立，只不過相較於過去，人際關係的策略運用變得更為複雜。

時至今日，訊息傳遞的速度是即時的，溝通的媒介更加多元，網路的發展已超越國界、企業和意識型態的分野，然而，書中的原則並未因這些重大的改變而變得不合時宜，反倒比過去更適用於今日。無論你在做品牌行銷、向配偶表達歉意，或是爭取投資人的支持，這些原則都能為有效的策略提供理論基礎。倘若引導你行為的理論基礎是錯誤的，那麼你極可能傳遞出錯誤的訊息，甚至觸怒他人，或因無法達到預期目標而感到困窘。美國作家賽伯（James Thurber）堅信：「在這個極端不穩定的時代，精準的溝通很重要，而且比過去任何時期都來得重要，因為任何錯誤或被誤解的言詞，都可能像不經大腦思考的突發行為一樣帶來災難。」

五十年後的今天，我們同樣身處極端不穩定的時代，但我們面臨的風險更高。溝通媒介多元化的結果，使得區別異同變得更加困難，每個字眼、每個肢體動作、每個眼神，都會比過去受到更嚴格的檢驗，任何錯誤的舉動，都可能造成比過去更巨大的影響。然而，人與人之間的每個互動，從早上的第一句「早安」到上床前的最後一句「晚安」，卻依然是為你贏得友誼並且正向影響他人的機會。那些在事業上功成名就的人，做人也都相當成功，但這樣的成功卻要以慈善義舉做為代價，並非每個人都願意如此付出，它不像善用廣告或懂得利用社會媒體那麼簡單。

曾為歷任美國總統撰寫講稿的休姆斯（James Humes）曾說：「溝通的藝術是領導的語言。」換句話說，能發揮影響力的群眾技巧，不僅取決於傳遞訊息的信差，即領導者，也與所使用的媒介有著密切的關係。本書將為你解釋這句話之所以為真的理由，過去包括世界領導人、媒體大亨、商界領袖和暢銷書作者等在內的全球五千萬名讀者，都曾經從書中領悟到其中的道理。他們都了解，世上沒有所謂的「中性交流」這件事，你與他人的交流不是正向的，就是負向的。懂得與人互動的人，會在每次點頭、每個說話的語氣和每個接觸的機會，正向地影響對方。若能每天實踐「正向交流」的觀念，你便能創造出意義非凡的結果。

每天實踐正向交流，你將能改善人際關係，並且擴展你對他人的影響力，因為每天這樣做，你心中那個高貴的人格與悲天憫人的胸懷便能被激發出來。對於大慈大悲的無私行為，誰不會深受感動？

「你在兩個月內因對別人感興趣所交到的朋友，會比你在兩年內試圖讓別人對你產生興趣，所交到的朋友還多。」卡內基這番話儘管違反直覺，卻是千古不變的道理，因為它提醒著我們：人際關係的好壞，是評斷一個人是否無私的標準。可惜的是，無私在數位化時代的浪潮中已逐漸式微。

在我們所處的時代，自我提升與自我行銷氾濫的程度是前所未有的。我們看到，放上YouTube的影片，可以在幾個星期內竄紅，讓全世界的人都注意到，相較於過去，人們必須花費數年、甚至數十年的時間，拚了老命才可能達到這樣的目標。我們也看到，號稱不慎外流的性愛錄影帶讓某些人一夕爆紅，所謂的名嘴或政論家不惜詆毀對手以達到提升收視率的目的。我們每天都在接受洗腦，以為最好的宣傳策略，便是在最紅的傳播媒體上搞噱頭或模仿他人。許多人都抵擋不住這樣的洗腦，但對於那些深切了解人際關係基本原則的人來說，卻有更好、更體面、更持久的方式可供運用。

雖然自我提升與自我行銷的做法基本上並沒有錯，但你若打從心底扼殺自我實現的渴望，那麼問題就會浮現，因為你是全世界七十億人口中的一分子，你個人的進步，攸關的不僅是你個人而已。

你若能儘早接受這個事實，讓它來引領你的溝通方向，你便能儘早了解，通往個人或事業成長的最快的道路，並非盡一切可能讓他人對你產生興趣，而是願意與他人分享。關於這一點，在所有的作家當中，卡內基表達得最為透徹。不過，或許連卡內基自己也料想不到，這條通往合作的小徑，竟能在今日發展成一條對他人產生持續且正面影響的寬廣大道。

聰明溝通，把影響力發揮到極致

今天，人與人之間的交流頻繁，精準的人際關係技巧因而更為受用，但儘管如此，深具影響力的人卻不應以傑出的溝通者自滿。溝通只不過是我們的思想、意圖和對他人觀感的一種外顯行為，但其內在的驅策力，在今天卻可以用來區別領導者，以及只會利用人際關係詐取他人利益的吸血鬼。

影響力發揮到極致的兩個境界是，一、人們因你的所作所為而追隨你，二、人們因你的為人而追隨你。換言之，最高層次的影響力，就是行為中伴隨著慷慨與值得信任這兩種特質，這能夠讓影響力擴大並持續下去，無論你影響的對象是兩個人，還是兩百萬人。不過，慷慨與信任唯有以巧妙且真誠的方式傳達，才能達到互惠的效果。

我們所處的這個時代，一個名人的影響力就像信用額度一樣可供出借，聲音大的人就能得到媒體的注意，正因為如此，我們更應該把握住每一個溝通的機會，讓你所使用的媒介充滿了能夠建立信任、傳達感激又能提升接收者價值的訊息。但有一件事是自卡內基時代以來從未改變的，那就是「借來的影響力」（即無法持續的影響力）和「贏得的影響力」（如地軸一樣穩固的影響力）兩者間存在著明顯的差異，而卡內基便是懂得如何贏得影響力的大師。

卡內基所提出的一些基本原則包括──不批評、不責難、不抱怨；談論他人的興趣；做錯了就勇於承認；讓他人有台階可下等。這些原則並不會幫助你在與人交談時變得更為聰敏、或在演說時更能言善道，但它們會提醒你，開口前應考慮他人的需要，鼓勵你以誠實感恩的態度去看待難以解決的問題，同時激勵你成為一個更善良、更謙虛的經理、配偶、同事、銷售員和父母。最終，它們會激發你產生影響力，不是經由表演或操縱的手段，而是透過經年累月真誠地表達尊敬、理解與慈悲的方式，在別人的生活中發揮影響力。

這樣做對你有什麼好處呢？你將得到財富、永恆的友誼、可靠的生意、強勢的領導，和現今「唯我主義」風行下一個很重要的東西──一塊響亮的招牌。

長久以來，卡內基所著《卡內基溝通與人際關係》（How to Win Friends and Influence People）一書享有「歷史上最暢銷的自我提升書」之美名，但從現代人的角度來看，這個封號卻有誤用之嫌。卡內基從未使用過「自我提升」一詞，它是在該書暢銷之後，用來指這類書籍的名稱。諷刺的是，卡內基若還在世，絕對不會為今日所有以自我提升之名而提出的建議背書。他讚揚的行為，是打從心底對他人產生興趣的自發行為；他教導的原則，是在助人成功的過程中也讓自己獲得快樂的原則。倘若重新分類，《卡內基溝通與人際關係》應該被歸類為暢銷的「心靈叢書」，它為卡內基巧妙運用的黃金守則提供了心靈的基礎。

從這個角度來看，卡內基所提出的種種原則，不僅能應用在自我提升或自我行銷上，更是與他人交談、合作和經營公司時，能夠創造持續且有利成長的溝通策略，重要性不容忽視。

善用這些原則，你不僅能成為一個更具說服力和影響力的人，也能成為一個日日行善的好人。想像一下，身處數位化時代的你，每天與人進行不下數十次的接觸，影響力該有多大？若一個團體中的每個人都這麼做，整體的影響力更是無可限量。在今天，贏得友誼和影響他人至為重要，在人生大大小小的機會中，這是你與他人共同持續成長的大好機會。再說，任何成功不都是從與人建立關係開始的嗎？

從軟技能開始的成功

有人稱卡內基原則為「軟技能」，而某些商界人士對於軟技能總是擺出一副高高在上的模樣，認為它們充其量只能彌補硬技能之不足，但這樣的態度根本是本末倒置。若你想充分利用與人接觸的機會，或進一步應用本書的各項原則，那你就必須從根本改變這個觀念。

同情心和同理心等軟技能，能將程式編寫、公司營運和設計等硬技能推向極致，呈現罕見的效果。怎麼說呢？軟技能可以連結硬技能與營運績效、組織綜效和商業用途三者，因為這些都跟人的參與度有著密切的關連。假設兩名同樣具有硬技能的公司經理，一個態度高高在上，終日待在自己的辦公室，以書面命令來進行管理；另一個經常在員工間走動，受到他們的尊敬，兩者誰能勝出？前者或許能暫時勉強自己與員工接觸而獲取些許成功，但這樣做所能發揮的影響力卻有嚴重的瑕疵，因為他的權力並非由員工賦予，其影響力只是權力的表象，保鮮期非常短暫。

企業心理學家提姆‧艾文（Tim Irwin）在其所著的《越軌》（暫譯，Derailed）一書中，詳實記錄過去十年中，六位高知名度的企業總裁如何垮台，每個故事都肇因於當事人與員工的溝通無法達到具體、有意義的層次。換言之，每個失敗都是硬技能與軟技能互相抵銷的結果，這些人都徒有精明的經營策略，卻無法發揮強大的影響力。我們都可能遭遇類似的失敗，雖然我們的失敗不至於被人拿來大做文章，但失敗的原因卻同樣顯而易見。

在遵循人際關係成功模式的過程當中，我們若無法持續供給人際關係中所需的養分──衡量並滿足他人的需求，那麼，我們終將失去朋友、家人和其他人對我們的信任。

然而，許多本著良心做事的人卻做不到這一點，這是為什麼呢？或許是因為軟技能精微的本質讓他們迷了路，不由自主地偏向有數據可循的方向。硬技能可以測試、可以教導、可以移轉，大半的商業叢書都以此為出發點，因為我們可以經由圖表、數據和報告，明確指出個人和公司在硬技能上的進展；但軟技能就很難簡化為一個一個的步驟，它比較零碎，僅能經由他人的反應和人際關係改善的程度，以籠統的數字呈現。然而，這些難道不是最好的衡量工具嗎？一個接著一個的成就，若只會造成人際關係的退化，又有何用？

從小地方說起，一個以自我為出發點和你建立關係的朋友，你會長時間與他來往嗎？假如我們知道，某個人行為背後的動機是不純正的，那他對我們的影響力，便不及與我們僅有一面之緣的人，除非這個人願意承認並改變，否則他與我們的關係一定走不遠。即使他承認了，也改變了，我們還是會對他心懷戒心。

從大的方面來看，某個品牌若經常無法或不願意滿足我們的需求或願望，那我們還會對它忠誠嗎？企業告訴消費者他們需要什麼的時代已經過去了，今天是消費者掌握多數的時代，包括產品設計、製造和行銷都由消費者主導。過去，「綠化」是少數商品不起眼的廣告詞，今天，消費者集體的聲音卻讓它成為不得不然的行銷口號。

今天，對軟技能成功模式視而不見的個人和企業，都難以成功。

有些人堅稱，軟技能是天性，學不來的。假如你把硬技能的教學方式強行套用在軟技能之上，這樣說是沒有錯；但卡內基並不這麼認為。他發現，利他的天性，並非經由遵循一個個細緻的步驟而展現，而是透過激發內心的核心欲望後自然浮現。我們若能和他人建立友誼並正向影響他人，心中那一注原本就存在的靈感、內涵與資源之泉將會變得更為豐沛。

每個人心中都有一個根深蒂固的渴望，渴望跟人有誠實的溝通──了解別人，並且被別人了解。除此之外，我們也渴望跟人有真實的契合──被了解、被接受、被肯定。更進一步，則是渴望跟人成功合作──共同為有意義的成就努力，這個成就可能是商場上的成功，也可能是公司的勝利或永恆的友誼。成功至高無上的本質，依程度之不同，分布於真實的人際契合（贏取友誼）和正向有價值的影響（影響他人）之間。法籍飛行員兼《小王子》作者聖修伯里（Antoine de Saint-Exupery）曾經做出這樣的結論：「除了人際關係之外，我們不可能從其他事情上獲得快樂。」

那麼，我們怎麼樣才能獲得這些傳遞感情的技巧，讓自己更有能力與他人進行有效的溝通、有意義的契合和漸進的合作？

首先不要忘記，在今天，人際關係的成功與否，並非藉由溝通媒介的標準來衡量──使用哪一種媒介，能累積多少朋友、粉絲或追隨者，而是從意義的層面來衡量。若能將與人接觸的機會變得有意義，那麼無論做任何事情，你將更容易達到目標，成功也將更能持續久遠。為什麼呢？因為人們會發現也會記得，與你的每一次接觸都能從中獲益，這將令他們深受感動。

意義主宰著每個溝通媒介所能發揮的效益，一旦你有個具體、有意義的訊息想要呈現，你就可以選擇最具效益的媒介來完成你的目標。但若你將溝通媒介置於意義之上，那麼你想要傳遞的訊息將可能淪為莎士比亞在《馬克白》（Macbeth）一劇中的台詞：「一個白癡說出來的故事，充滿了聲音與憤怒，卻毫無內容可言。」微博網誌的出現，加上狀態的更新功能，雖然讓我們的朋友、家人和同事更容易掌握我們的行蹤，卻也給了這種白癡故事中的聲音和憤怒攻擊的機會。然而，言之無物的並不只這些一百四十字以下的訊息，任何溝通媒介若呈現毫無內容的訊息，都將失去其溝通的目的，無論是電視廣告、百貨公司目錄、客戶的電郵和生日卡片等，無一例外。

在卡內基所處的時代，溝通的媒介寥寥無幾，他無須深入探討內容和媒介的取捨，只需著眼於如何在面對面時、在電話和信件中呈現有意義的內容即可。但是在今天，我們卻有必要兼顧訊息的內容和所使用的媒介。

經過七十五年考驗的人際交往法則

法籍散文家沃弗納格曾經寫道：「簡單的事實是大膽臆測後的解脫。」《卡內基溝通與人際關係》為何至今依然暢銷，光是二○一○年一年當中便影響了超過二十五萬個美國人，其原因在於書中所提到的原則雖然簡單卻永遠適用，其背後所深藏的智慧雖然直截了當卻經得起考驗。自一九一二年卡內基以此為主題開了第一堂課以來，他所提出的簡單事實便不斷為人們指引方向，教導人們如何成為一個眾人樂意求教與服從的人。

因此，若有任何機會重寫此一經典名著，其目的絕非為了取而代之，本書的目的在於：在一個全然不同的時代背景下，重組卡內基的意見，從現代人的眼光，檢視同樣適用於今日的各項原則，並以數位化和全球化的心態加以應用。我們今天要贏得友誼和影響他人的機會，相較於卡內基時代，已呈指數成長，然而，若將這些機會加以分析，這個數字就變得不那麼重要了，因為「整個人類社會的組成分子，除了微不足道的自己之外，依然以其他人為主」。

《心靈成長經典五十本》（50 Self-help Classics）評論道：「本書被冠以這麼一個誇大的原文書名『如何贏取友誼與影響他人』，與其大半的內容並不相符，實在令人不解。」若以現代懷疑的眼光來看待這本書，你就可能錯失它的神奇之處。本書最重要的目的，在於探討如何完美結合發自內心的同理心、心靈契合的策略和寬宏的領導三者，並加以應用。

我們不要忘記，在卡內基時代，許多以個人認同為賣點的媒介（網站、臉書、推特、人際關係網）和充滿噱頭的促銷花招（彈出式廣告、名人代言、電視福音）都不存在，贏得友誼的觀念尚未簡化為一個「接受」鍵，而影響他人的觀念也並不包括這半個世紀以來塞滿的不實廣告、企業詐欺案和表裡不一的名人。從直觀的角度來看，卡內基冠以這樣的書名是合情合理的。

在當時，假如你不先培養友誼，那麼要影響他人是幾乎不可能的事。當時沒有社會媒體，也沒有數位連結。事實上，那個時代的人們極少與不認識的人有生意上的往來，一般人也只有三種方式可與他人接觸：面對面、寫信和通電話。在當時，面對面溝通是常態，在今天卻是例外。

雖然透過名人或社會地位對他人產生間接影響的情形，在卡內基時代是存在的，但卻不像今天這樣即時且快速。友誼在過去是日常生活中發揮影響力的橋樑，人們藉由握手、微笑和無私的行為來贏得友誼，如此造成的影響力是理所當然的，但在今天，這樣的因果關係卻不像過去那麼明確。

二○一○年，《時代》（Time）雜誌票選出「全球百大最具影響力人物」，女神卡卡（Lady Gaga）挾六百萬名推特支持者的氣勢上榜，可想而知，她對龐大粉絲群具有多大的影響力，這個數字現在已增加到一千萬人。她所代言的品牌，無論是鞋子或礦泉水必定大賣，但這並非我們探討的主題。在此，我們要探討的是，她如何界定這巨大影響力的價值所在，以及她想利用此一影響力來達到何種目的。假如她對兩者都以最高的標準來衡量，那麼她的影響力將會是一股意義重大的力量；假如她只想藉此累積追隨者的數量，那麼她將會賺進大把的鈔票，但其影響力卻與一則拍立得的廣告沒啥不同。

影響力固有的相關價值至今並未改變，它依然是人際關係進展的「貨幣」，但如今數量多到氾濫的溝通媒介，卻給了廉價的影響力生存的空間，而你付出多少，就會得到多少。

雖然我們處在一個「噪音加裸體等於名氣」的時代，但這本書並不是要教你如何不擇手段爭取友誼和利用影響力，這種方式卡內基稱之為「從牙齒出發」。這是一本「從內心出發」的人際關係手冊，它將教導你如何贏取友誼，就像你那善良的祖父當年本著誠懇、發自內心的同理心和真心誠意的追求，贏得你睿智祖母的芳心一樣。本書也將教導你，如何導引互惠互利的影響力，持續不斷地作用下去。

快速的時代，態度仍然不可取代

有一個正確有效的方法可供依循，而卡內基已經以一流的手法為我們描繪了出來。七十五年後的今天，他的原則依然受用，只是有些定義已經改變，可能造成的結果也更為多樣，因此本書的重點將放在新的解釋和應用上。

在現今這個數位化的世界，我們要如何了解並應用卡內基原則？這個問題的答案，我們可以從不存在於卡內基時代的票選名單中看出端倪，如《富比世》（Forbes）雜誌的「全球最受仰慕公司」、《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）的「全球表現最佳執行長」和前述《時代》雜誌的「全球百大最具影響力人物」等。這些名單所透露的線索或警訊，或多或少有助於我們了解人際關係成功所必須具備的條件。我們本著卡內基創作本書的精神，期望能持續提醒讀者：做事情的理由比事情本身還來得重要！

在今天，應用卡內基原則並不如當年單純仰賴電報、電話和實際接觸時那麼複雜，卻也不僅是在每個數位空間裡注入一點點人性而已。一般來說，最好的做法，是將數位工具和人與人間的實際接觸巧妙結合。要做到這一點，首先必須誠實地評估你目前的處境，從這個地方出發，則拓展人際關係的道路就會變得清晰可見。

你實際與人接觸和透過數位工具與人接觸，兩者各佔了多少比例？對大多數人來說，電郵、簡訊、部落格、推特和臉書等，是他們與人交流的主要方式，如此一來，新的障礙和新的機會將同時產生。由於太過依賴數位溝通，我們喪失了人際溝通中很重要的一環──肢體語言。當一個人在傳遞壞消息時，若沒有將手搭在對方的肩膀上，便很難表達同情與支持；在解釋一個新觀念時，若無法站在聽者面前，而是以電話溝通，那麼便很難傳達同等的熱忱。有多少次你寄出一封電郵，以為要傳達的都傳達了，卻接到收信人打電話來要跟你釐清誤會？

沒有肢體語言的協助，情緒是很難傳達的。視訊的發明的確去除了一些障礙，但視訊畢竟只是數位溝通的一小部分，再說，它也無法引發如面對面溝通所能引發的人性尊嚴的最高標準──這便是獲獎電影《型男飛行日誌》（Up in the Air）中所要傳達的重要訊息。

喬治‧克隆尼（George Clooney）飾演的主角萊恩‧賓漢姆，是一位企業資遣專家，他搭飛機往返國內各處，替公司出面資遣員工。賓漢姆精於此道，懂得在提出資遣要求時給予對方尊嚴，甚至給予激勵。他經常以一篇動人心弦的講稿，鼓勵這些即將失業的人們擁抱新的自由。後來他的老闆為了節省開銷，要求他以視訊來完成資遣的任務，但他不惜反抗老闆，也要親自跑一趟。然而，他的生活中有一個很大的矛盾，他是一個不願與人建立關係的獨行俠，甚至連自己的小妹要結婚他都不一定會參加。他那種在解聘他人時所展現的非凡同理心，其實證明了他是一個遺世獨立的個體。直到一次與某人的邂逅，讓他了解到真正與人契合的意義，之後他才終於看清事實。但儘管如此，他最終還是無法遵循自己給他人的忠告。

我們生活在一個不斷被催促向前走的數位化時代，人們往往為了提升交際的能力，而犧牲了與人交流的整體價值。許多人光懂得如何增加與人接觸的機會，卻同時失去對他人的影響力，這是一件很諷刺的事情。補救的辦法，並非如萊恩‧賓漢姆一樣採取自我保護措施，也不是透過膚淺的手法與他人達到心靈契合。前者是哲理上的錯誤，後者則是策略上的錯誤。

今天，生產力的發揮有一個門檻必須跨越，這個門檻就位於人際關係的進展被純粹的工作進度所取代之處。我們的判斷往往單純受到溝通速度的影響，因為我們相信，他人會希望得到立即的回應（我們自己也不例外），因此不願意多花點時間構思具有意義的回應。我們忽略了一般禮儀的美好，我們會說：「我根本不可能應用這些原則來回覆電郵或部落格的回應，也不可能把這些原則應用在虛擬會議中，因為連別人是否聽得到我的聲音，我都沒有把握。」但其實，這些交流的場合才是卡內基原則最具價值的地方，也就在日常生活最不起眼的時候，無私的行為才更能凸顯出來。

我們都期待在第一次約會或之後的見面場合中，對方能展現出殷勤有禮的態度，但若在每周的工作會報或共乘電梯的場合中，他人也能展現出同樣殷勤有禮的態度，我們必然會感到開心。我們期待在廣告詞或婚禮的致詞中，聽到生動流暢的言語間展露出謙遜的態度，但若在回覆電郵或一封微不足道的簡訊中，對方也在生動流暢的言語間展露出同樣謙遜的態度，我們必然會深受感動。俗話說，差異就藏在細節裡，而這個細節，便是日常生活中細微的人際關係。

這些細節，為何在數位時代依然重要？因為「一個具有專業知識的人，若同時擁有表達思想和領導的能力，又能激發群眾的熱情，此人必能擁有更高的獲利能力。」卡內基的這番話，比過去任何時候都更符合時代的潮流，實在非常了不起。

後社群時代的卡內基

一九三六年，卡內基曾向讀者斷言：「人際關係恐怕是你所須面對的最大難題。」這句話正是本書的出發點。至今，這句話依然成立，只不過相較於過去，人際關係的策略運用變得更為複雜。

時至今日，訊息傳遞的速度是即時的，溝通的媒介更加多元，網路的發展已超越國界、企業和意識型態的分野，然而，書中的原則並未因這些重大的改變而變得不合時宜，反倒比過去更適用於今日。無論你在做品牌行銷、向配偶表達歉意，或是爭取投資人的支持，這些原則都能為有效的策略提供理論基礎。倘若引導你行為的理論基礎是錯誤的，那麼你...

導讀　百年不變的影響力　　　黑幼龍
前言　後社群時代的卡內基

Part I　三個建立人緣的基本法則
１　卸除武裝
２　肯定優點
３　觸動核心需求

Part II　六個製造持久印象的方式
１　關心他人的利益
２　展現笑容
３　牢記他人的名字
４　仔細聆聽
５　談論對方重視的話題
６　讓別人感到舒適

Part III　如何讓他人信任你
１　避免爭執
２　不要直指別人的錯誤
３　迅速且鄭重地認錯
４　從友善做起
５　創造親近感
６　讓出功勞
７　擁有同理心
８　訴諸崇高的動機
９　分享你的旅程
１０提出挑戰

Part IV　引領改變，而不會引發反抗
１　把好話說在前頭
２　坦承自身背負的包袱
３　低調指出錯誤
４　提出疑問，而非直接指揮
５　緩和過失
６　力求進步
７　給別人一個可以實踐的好名聲
８　在共同立場上溝通

導讀　百年不變的影響力　　　黑幼龍
前言　後社群時代的卡內基

Part I　三個建立人緣的基本法則
１　卸除武裝
２　肯定優點
３　觸動核心需求

Part II　六個製造持久印象的方式
１　關心他人的利益
２　展現笑容
３　牢記他人的名字
４　仔細聆聽
５　談論對方重視的話題
６　讓別人感到舒適

Part III　如何讓他人信任你
１　避免爭執
２　不要直指別人的錯誤
３　迅速且鄭重地認錯
４　從友善做起
５　創造親近感
６　讓出功勞
７　擁有同理心
８　訴諸崇高的動機
９　分享你的旅程
１０提出挑戰

Part ...