為什麼我們的決定常出錯?哈佛教授的9堂心理課

　　◆亞馬遜網路書店4.5顆星好評
　　◆《紐約時報》《富比士》《華盛頓郵報》《赫芬頓郵報》書摘好評推薦

　　為什麼明明想減肥，最後還是忍不住吃起炸雞？
　　為什麼本來只想買罐醬油，踏出賣場卻荷包大失血？
　　為什麼──我們明明想做這個，最後結果卻是那個？
　　哈佛教授為你剖析9種影響決定的心理盲點，
　　讓你巧妙避開種種地雷，聰明堅持目標到最後！

　　我們的每分每秒都在為自己和他人做決定，
　　但是為什麼常常我們精心擬定的決策，最後結果卻和預期背道而馳？
　　最簡單、甚至最無關的因素，
　　包括房間的光線、早餐咖啡的苦澀程度、辦公室的擺設，
　　都可能對你的決策、行為產生巨大影響，
　　甚至讓你朝原先設定的預期越來越遠！

　　哈佛商學院教授吉諾在本書中，
　　舉出各種有趣的心理實例作為佐證，例如：
　　戴上仿冒墨鏡，竟會提高欺騙別人的可能；
　　增加教室亮度，竟會把作弊行為降低37％……等，
　　教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區，
　　並讓你的計畫能夠貫徹始終！

　　三股導致你的決策偏離常軌的力量包括：

　　一、來自內在的決策魔鬼：
　　◆身邊親友給你的「免費」意見，往往比不上我們付出高價問到的算命師或顧問，即使意見內容根本差不多！
　　◆把自己急著賣車的壓力告訴買家，其實不會讓你落入下風，反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑！

　　二、來自旁人的決策盲點：
　　◆我們總是以為向別人求助會顯得無能或軟弱，但實驗證明，你反而會因此得到對方更高的評價！
　　◆告訴房客「重複使用毛巾可以保護環境」，其實幾乎不會有賓客在乎；但如果告訴房客「75％使用本套房的貴賓都重複使用毛巾」的話，居然會有50％以上的人願意跟進！

　　三、來自外界的決策障礙：
　　◆明明沒有差別的一堆獎品，如果毫無意義地分成好幾堆，反而會讓消費者因為「錯失恐懼」，每一堆都想嘗試看看！
　　◆羅斯福競選團隊發現文宣上有張照片未經攝影師授權，不是低聲下氣去向對方購買，而是告訴對方：「這是個提高知名度的大好機會，如果我們選擇你拍攝的照片，你願意付給我們多少錢？請儘快回覆！」結果攝影師反而興高采烈地支付250美元！

名人推薦

　　◆國外重量級暢銷作者強力推薦
　　《安靜，就是力量》蘇珊‧坎恩（Susan Cain）
　　《誰說人是理性的》作者丹‧艾瑞利（Dan Ariely）
　　《創意黏力學》作者奇普‧希思（Chip Heath）
　　《未來在等待的人才》作者丹尼爾‧品克（Daniel H. Pink）

　　◆國內知名專業人士原來如此推薦
　　謝文憲（兩岸知名企管講師、商周專欄作家）
　　鄭國威（PanSci泛科學總編輯）
　　蔡宇哲（高雄醫學大學心理學系助理教授、泛科學新聞網專欄作者）

作者簡介    

法蘭西絲卡‧吉諾（Francesca Gino）

　　哈佛商學院教授，並曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計畫。曾獲美國國家科學基金會（National Science Foundation）與美國管理學會（Academy of Management）重大研究獎項，其研究廣見於重要的心理學及管理學術期刊、重量級大眾媒體，如《紐約時報》（The New York Times）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、美國《商業周刊》（BusinessWeek）、《波士頓環球報》（The Boston Global）、《經濟學人》（The Economist）、《赫芬頓郵報》（Huffington Post）、《新聞周刊》（Newsweek）及《科學人雜誌》（Scientific American）。在CBS廣播電台與國家公共廣播電台（National Public Radio）皆有她的節目。

譯者簡介

蕭美惠

　　國立政治大學英語系畢業（前為西洋語文學系），目前擔任專業財經報紙編譯。從事翻譯已有二十餘年，譯作包括《人性的弱點75周年最新增訂紀念版：改變一生的人際溝通關鍵法則》、《美髮教父沙宣》、《泡沫年代》、《自信，沒人能給，更別自己摧毀！》、《殺手級企畫！》、《投資人的生存戰役》、《景氣為什麼會循環》、《投資最重要的3個問題》、《翻動世界的Google》，《透明社會》等數十本。

廖育琳

　　台大外文系畢，就讀師大翻譯所口譯組。現任中央廣播電台英語新聞主播，主持《福爾摩莎安可曲》、《趨勢》等英語節目。

推薦序　讓你知其然，也知其所以然的有趣研究　　蔡宇哲
前　言　為什麼我們做的事，往往跟計畫相反？

Part I　來自內在的決策魔鬼
第一課　我比德蕾莎修女更能上天堂？──經常失準的自我評價
第二課　最不可靠的賽車手──高代價的失誤來自於情緒感染
第三課　從破茶壺的縫看不見的事──見樹不見林的短視傾向

Part II　來自旁人的決策盲點
第四課　在額頭上寫一個E──別人的視角永遠與你不同
第五課　灰色T恤的詛咒──幽微的小團體迷思
第六課　小貼紙的大力量──競爭帶來的驚人效果

Part III　來自外界的決策障礙
第七章　他們沒有你想的那麼簡單──別參考不相關的資訊
第八章　靠布丁遊歐洲──思考框架的細微改變
第九章　戴著墨鏡的騙子──氣氛與機會

結　論　如何順利照著計畫走？

推薦序

讓你知其然，也知其所以然的有趣研究　蔡宇哲（高雄醫學大學心理學系助理教授、泛科學新聞網專欄作者）

　　我是個很少看商管類書籍的人，因為這類書籍通常會舉一些名人或企業的成敗事蹟來做為佐證，以論述所講的某一個觀念是非常重要的。這是很棒的做法，生動的案例可以讓讀者印象深刻，然而心理學的科學訓練告訴我，一個人或企業的成敗絕對不會只是單純一個原因，而是包含個人、他人與環境……等內外在因素交互作用而成，因此用事例佐證來表明某個觀念是決定成敗的關鍵，很難說服我。再者，事例常會在經過多次轉傳後失真，名人事蹟或言論也可能並不是他所為，如此一來證據力就更薄弱了。所以，我很少看商管類的書籍。

　　但是這本書不一樣，這是本有證據力的書。作者吉諾教授的描述手法結合了商管與科普書籍的優點，先以整體性的描述來提醒人們在決策上的關鍵問題，不會讓讀者有見樹不見林的迷惘。除了引用名人事例來說明外，同時也引述了許多心理學研究來支持該觀念正確性，如此將使得其論點具有說服力。而所提到的心理學研究並不是只單純講結果而已，作者用淺顯易懂的方式將研究方法描述出來，讓讀者能夠「知其然，也知其所以然」，且更能夠體會人們行為的影響因素有多麼的複雜。

　　那麼，看一堆研究內容的描述會很無趣嗎？不，不會，相反地有趣極了，作者精挑細選出來的研究除了契合他所描述的觀念外，也都讓人非常好奇地想：人真的是這個樣子的嗎？有什麼樣子證據可以支持這種說法？一旦開啟了讀者的好奇心，那麼知識的傳遞就容易多了。例如在前言就提到一個很有趣的研究：穿著名牌精品，是否會讓人覺得自己更高尚呢？反之，如果穿的是仿冒精品，會影響人的道德感嗎？一般我們都認為「這怎麼可能？道德感與穿著不會有關係的吧！」但透過一些精心設計的研究，卻可以獲得有趣又讓人拍案叫絕的結果。

　　另外難能可貴的一點是，書中附有參考資料，將一些需要特別說明的細節也加以描述，同時本書所引述的研究內容與新聞報導，都可以在參考資料中找到出處，甚至內容提到某個研究用的影片或材料，也附上了圖或是網路連結，我試過幾個影片與新聞的連結，確實都還存在。研究與新聞資料的提供，能夠讓感興趣的讀者自行上網讀到深入的資訊；相關影片的提供，可以讓讀者更了解該研究的情境。很多書籍都省略了這部分，以為參考資料並不重要，殊不知認真閱讀的讀者是會需要這部分的，也是讓讀者認同一本書的關鍵之處。

　　這本書讓人開始閱讀後會忍不住持續看下去，裡頭的研究與後續描述真是太有意思了。讀完之後覺得這本書很有可看性，非常適合對心理學、管理與決策、人性……等領域感興趣的讀者閱讀。很希望像我這種對商管類書籍有偏見的讀者能夠有機會翻閱，不要看了中文書名誤以為這是一般的管理學書籍，錯失了這麼有意思的書籍，那就太可惜了。