推銷員不是神話

只要是人，都是我的顧客

兵貴神速，話出口錢到手

一個淘氣的小孩在河邊玩耍，忽然不小心掉到河裏。小孩大聲喊道：「救命！我要淹死了！」

這時，恰好有一位教師從這裏經過，他聽見小孩的喊叫，轉過身來，用非常嚴厲的口吻把小孩責罵了一通。

「啊，這個淘氣鬼！你看，」他說：「像這類頑皮孩子，該怎麼去管教！時時刻刻都要留心這些壞小子，做父母的真是倒楣！真是活受罪！真是苦命呀！」

教師把什麼話都說了以後，才把小孩救到岸上。可小孩這時已奄奄一息了。

小孩都快要死了，教師還在那兒發牢騷。有用嗎？

當孩子掉在水裏遇到危險的時刻，首先應該抓緊時間做的事情是排除孩子的危險，救出孩子，而不是在岸上發牢騷，拼命教育孩子。

在此時，速度是第一重要。

黃金案例

一天，舒克拜訪了一家大公司的總部，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關部副總裁約翰．卡森進行一連串的通信與電話交談之後，終於敲定了一個會面時間。

舒克苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一次推銷說明，允許舒克撰寫一本有關此公司的書籍。因為舒克要訪問公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。

舒克在會談開始前的幾分鐘抵達約翰．卡森的辦公室。當他們在寒暄了一番之後，約翰．卡森說：「羅勃，我個人十分支持你寫這本書，我想這對我們公司是個很好的機會。」

「謝謝你，約翰，這真是個大好消息，」舒克回答說：「我也同意你的說法。這將為貴公司創造出良好的信譽。」

「羅勃，我已經將你推薦給我們公司的董事會。你必須獲得他們的認可，否則事情還是行不通的。」

「這本書對你們公司來說是有利無害，」舒克自信地說：「我相信他們會贊同的。」

「很不幸，羅勃，我並不認同你的自信。」卡森說。

「你不認同？」舒克問。

「讓我先跟你說明一下誰將會出席這個會談，」卡森說：「除了我們的最高主管菲傑．奧尼爾和營銷部門的資深副總裁馬克．謝菲爾德之外，人際關係部門的執行副總裁艾爾．洛荷與企業事務部門的副總裁貝蒂．葛林也會出席，如果你的提案真的獲得通過的話，那麼貝蒂．葛林將直接與你共事。」

「現在，問題是，」卡森繼續說道：「每個人都真誠地認為你的書是一個好點子，但是今天不會對此做出任何決定。然後它就像一大堆其他的好點子一樣，在某個地方被埋葬起來。由於它不是我們公司第一優先的考慮事務，因此我們再也不會將它提出來討論。我要說的是，羅勃，即使你的構想再怎樣不錯，除非它能在今天被通過，否則它將無限期地被擱置。我們有許多東西尚待討論，實在不可能再對這個問題討論一次。」

「在我還沒有入虎穴之前，這真是一個好的警告。」舒克露出潔白的牙齒笑著說道。

「還有一件事，羅勃，」卡森補充道：「我們的會議在10點30分舉行，菲傑．奧尼爾在11點有另一場會議，他不能遲到，所以你大約只有25分鐘的時間來推銷你的構想。」

這項會議在一間美輪美奐的會議室進行，為首坐著的是菲傑．奧尼爾。舒克當時認為只要能說服他，那麼其他人必然也會跟隨著他的決定，關鍵是舒克必須在今天說服他才行。

因為他再沒有第二次的機會了。

卡森首先以介紹舒克作為會議的開場，除了客套之外，他同時提及了幾本舒克曾經撰寫的著作，他更仁慈地表示他個人十分喜歡舒克之前寄給他的好幾本書，然後他轉向舒克說：「羅勃，現在輪到你發言了。」

舒克起身，以最謙卑最誠摯的聲音說道：「各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏和貴公司的高層經理人交流，貴公司是我們國家歷史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對『大美國公司』仰慕不已。」

舒克這番話聽起來文藝腔十足，但是卻十分見效，所以他接下去說：「今天能在此與各位在一起，的確是我事業生涯中最精采的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我即將要著手進行的這本書的內容，是有關『大美國公司』的歷史以及如今它的專業管理過程。」

舒克繼續說道：「所有貴公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的一個小決定了。事實上，與那些真正的大決策相比，這無疑是一件最容易決定的事情。」



「我真的很高興你們今天能邀請我出席這個會議，因為在20分鐘後我走出這裏時，我將已經知道你們的決定是什麼了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，」舒克將聲音壓低，「我不會說出他們的名字，但是你們絕對不會想我們有多倒楣，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程式的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這樣的公司共事了，因為他的管理已經陷入了官僚主義中而無法動彈，以至於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我將會大跨步離去，並選擇和其他的公司一起工作。」

緊接著舒克逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了10分鐘。

最後舒克又主持了5分鐘的問與答會程。

在他回答完數個問題之後，菲傑．奧尼爾說話了：「我看不出我們不放手讓舒克先生寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有人不同意嗎？」

每個人都點頭表示贊同，菲傑．奧尼爾於是起身致歉，趕赴下一場會議。

卡森繼續主持這項會議，對在場的主管致以謝意。然後他說：「羅勃和貝蒂，我有幾件事要和你們再談一談。」

當卡森關上他辦公室的門之後，他對舒克說：「如果我沒有親眼看到的話，我實在不敢相信。我真的不認為在這場會議上，你的書會有任何機會能獲得通過。我要恭喜你完成了一項不得了的推銷工作。」

舒克的交易讓我們很受啟發。一般來說，真正促成買賣的關鍵在於你在推銷開端與中場時所說的話。這種情形與大家通常的觀念剛好相反。買賣不一定是在推銷結束時才達成。

注意，這個成交是在全美最有權威的主管群身上發生—舒克在他的人壽保險推銷生涯中，也慣常運用這種手法而和許多小型企業達成了交易。他只要說：「我非常高興和你這樣的企業家做生意的原因，就是您有能力在當場做出決定。這正是自己主宰生意的企業人士，和那些受僱於他人的人士之間的不同之處。」

在你對他們做決定的能力大加奉承之後，他們就不想將事情拖延，也不想讓你存有他們無能力做出購買決定的印象。

當你肯定他們具有決斷性的才幹時，你就是討好了他們內心的自我，他們絕不願意因為無法做出決定而讓你期望落空。這種推銷技巧可被實際地運用到任何人身上。

黃金提示

在推銷當中，速戰速決是成交最好的法則，作為推銷員你最重要的是把話說出去，把錢收回來，不能在中間停滯不前。

如果由於某種需要而不得已耽誤時間，那也應該儘快把問題解決，絕對不能將推銷拖延，每拖延了一分鐘，有可能你就失去了推銷的主動權，推銷也許就會失敗。

當然，重要的是你如何說話。上述例子中舒克的說話方式，就很值得我們學習。

只要是人，都是我的顧客

兵貴神速，話出口錢到手

一個淘氣的小孩在河邊玩耍，忽然不小心掉到河裏。小孩大聲喊道：「救命！我要淹死了！」

這時，恰好有一位教師從這裏經過，他聽見小孩的喊叫，轉過身來，用非常嚴厲的口吻把小孩責罵了一通。

「啊，這個淘氣鬼！你看，」他說：「像這類頑皮孩子，該怎麼去管教！時時刻刻都要留心這些壞小子，做父母的真是倒楣！真是活受罪！真是苦命呀！」

教師把什麼話都說了以後，才把小孩救到岸上。可小孩這時已奄奄一息了。

小孩都快要死了，教師還在那兒發牢騷。有用嗎？

當孩子掉在水裏遇到危險的...

第一部：只要是人，都是我的顧客
兵貴神速，話出口錢到手
即使「守株待兔」，也要把兔子逮到手
引人深思的－why 的故事
人人都有需要，只是沒被喚醒而已
讚美之詞，千萬不要吝嗇
先不談錢，最後還是要錢
善用名人效應可以節省很多力氣
一分鐘搞定的事，不要拖到15分鐘
不可貪多貪大，要適當說「不」！
不要歧視任何一名潛在主顧
注重細節，路會走得更穩當
推銷員的第一課：記住別人的名字和面孔
推銷員靠著「勤」字走天下
想出法子，還要做出樣子
避免無謂的爭論，才是最好的推銷
入鄉隨俗，做生意要先懂民情
抓住人心才能出奇制勝
每一個陌生人都是我的客戶
鞭子再長也沒有笑的力量大
推銷的第一課就是要面對拒絕
利用第三者產生「推波助瀾」的效果
把握時間差，就能節省更多的時間
用你的問題來解決我要銷售的東西
不要看錶，即使你會錯過最後一班車
只有顧客的立場，沒有推銷員的立場
會講故事的人說服力較強
第二部：銷售不是神話
成交後，要讓對方感覺他的決定是OK的！
雖然字簽好了，也不要馬上把桌子撤走
結束時，要留下難忘的背影
第一次交易結束後，也是第二次的開始！
第一流推銷員永遠會把客戶捧在手上
有效溝通什麼時候都不能少
推銷員的戰場就是客戶、客戶、還是客戶……
要真心接納客戶的抱怨
從客戶中開拓「人脈資源」
售後服務，是推銷員的「基本客戶」
服務不是浪費時間，而是節省未來的時間
波音公司的服務連華爾街日報也佩服
客戶的異議就是好推銷的開始
以切割的方式，完成不可能的任務
愚公移山數十年如一日
與家人分享成功的喜悅
第三部：懂得人性，就能做好推銷
一流的推銷員不會讓人空手走出這個店
不用為你的安全擔心
不打沒把握的仗，就是要多了解對方
讓小鬼有好心情就能見到閻羅王了
給客戶提供他們所缺少的東西
不斷進取是銷售成功的翅膀
對待客戶要有一顆感恩的心
樹立志在必得的自我形象
關愛和尊重能感動「上帝」
好奇心是神奇的動力
滔滔不絕的人不能成為一流推銷員
親身示範是最好的說服力
只要能戰勝自己就能打敗對方
只要行動，就要深信自己會
只要相信自己的夢想你就會走上成功之路
松下幸之助的決斷產生了日本「經營之神」
幫助客戶就能幫助自己
只要抓住別人的眼光，不成功也很難
用心就是最好的推銷

第一部：只要是人，都是我的顧客
兵貴神速，話出口錢到手
即使「守株待兔」，也要把兔子逮到手
引人深思的－why 的故事
人人都有需要，只是沒被喚醒而已
讚美之詞，千萬不要吝嗇
先不談錢，最後還是要錢
善用名人效應可以節省很多力氣
一分鐘搞定的事，不要拖到15分鐘
不可貪多貪大，要適當說「不」！
不要歧視任何一名潛在主顧
注重細節，路會走得更穩當
推銷員的第一課：記住別人的名字和面孔
推銷員靠著「勤」字走天下
想出法子，還要做出樣子
避免無謂的爭論，才是最好的推銷
入鄉隨俗，做生意要先懂民情
抓住人心才...