逆向思維

第一章內文 讓他人說YES的交涉、說服的技巧
成功的第一要因是什麼？當然是擁有「讓人說YES的力量」。
商業是由商談、交涉、會議、命令等，能夠驅使他人展現對自己有利的行動才得以成立的。 能夠貫徹自己的NO，同時又能使對方點頭說YES，其決定性的關鍵就在於說服力。
有些人想要用理論或強迫的手段使對方屈服，雖然有時候有效，但大部分會遭到頑強的拒絕。
所以，一定要知道人類只要藉著一些心理學的技巧，就會輕易地說YES。 無論是誰，都會有「無法抵擋的一句話」。
所以說，與其用「道理」或「利益」來驅使人，還不如用「心理的力量」來驅使人。
1 要占優勢必須選擇座位——史丁札的空間管理法
每週或每月一次的幹部會議，你當然希望自己的意見能夠表達出來，那麼你認為在會議中能夠成為有利領導的座位是在哪裡？ 相反地，也有對你不利的位置存在。
同時也要考慮上司是坐在哪個座位，試問你會選擇哪個座位？
容易得到同意的座位、不易得到同意的座位
羅馬喜劇作家柏圖斯說：「事先知道，有備無患。」
在宴會中，若是按照頭銜或年齡就座，大概都知道誰在上座，誰在末座。 但是交涉或會議，也有一些能夠增強發言力的有利座位，或是意見會受到輕視的不利座位，能夠活用的人或是不在意者，對於說服力會造成決定性的差距。
例如，左圖所示的桌子座位（編按：圖示請參閱本書），心理學認爲1、3、5是領導席。 想要掌握領導權，必須早點到達會場，確保這些座位。
到底哪個座位最好？須視自己個性的類型和談話內容來做決定。
想要坐在1或5的人，是屬於為了解決問題，希望能夠掌握當場氣氛的精力型；而選擇3的人，則是重視參加者的人際關係，希望以民主的方式與對方交談型。 你可以配合自己的個性類型來選擇。
若是正式會議或交涉的話，選擇1或5；若是希望參加者都能夠積極發言、提供建議的話，選擇3的座位比較好。
至於2和4則是對於參與會議不熱心的人之座位。 如果每次都坐在這種座位上，表示你不知不覺就會成為不顯眼的職員。 想要避免被競爭的對手超越的話，最好不要選擇這種座位。
若是不得不選擇不利的座位時，必須藉著積極發言挽回座位不利的頹勢。 一般而言，右手爲上席，因為從上司的視線來看，如果右側座位空著，坐在那兒較好。
「同志」安排在何處
法國波旁王朝首任國王安利四世說：「擊敗敵人最好的方法，就是將敵人化爲同志。」
坐在會議或交涉的座位上，其次必須掌握參加者的位置關係，以及發言背後的心理，才能誘導出對自己有利的話題——這也可以說是「史丁札效果」的應用。
心理學家史丁札研究小團體的生態，提出以下三大法則的報告。
1. 以前曾經在討論上發生爭執的對手參加會議時，不論是誰都有坐在這個人正面的傾向。
2. 發言結束時接著發言的，不是意見的贊成者，而是持相反意見的人。
3. 如果主持者的領導能力較弱，會想和坐在正面的參加者說話；相反地，若是領導能力較強，則有想和鄰座談話的傾向。
這些法則，亦可做如下的活用
1. 如果還有幾個空位，某人坐在你的正面，表示這個人不論任何事可能都會提出與你相反的意見。 雖然有這樣的心態，如果希望討論順利地進行，有時可以讓自己的同志坐在意見相反者的鄰座，採取這種對抗的手段。
2. 在你陳述完意見之後，立刻有贊同者接著發言。 也就是說先設下「暗樁」，不斷增加同志也是有效的方法。 如此一來，能夠封住其他人反對的理論。 但也應覺悟到，萬一對方提出相反意見，那你想要獲得贊同可能便須費工夫了。
3. 由第三法則立刻判斷出你所掌握的主導權是強還是弱。 藉此得以決定是要加快會議進行的速度，或者暫時休息，這是決定主導權強化的心理壓力手段。
會議或交涉的主導權，不光是由發言內容的正確與否及立場的強弱來決定的。
有時會藉著這種心理效果，補強較弱的內容，鞏固較強的立場。

第一章內文 讓他人說YES的交涉、說服的技巧
成功的第一要因是什麼？當然是擁有「讓人說YES的力量」。
商業是由商談、交涉、會議、命令等，能夠驅使他人展現對自己有利的行動才得以成立的。 能夠貫徹自己的NO，同時又能使對方點頭說YES，其決定性的關鍵就在於說服力。
有些人想要用理論或強迫的手段使對方屈服，雖然有時候有效，但大部分會遭到頑強的拒絕。
所以，一定要知道人類只要藉著一些心理學的技巧，就會輕易地說YES。 無論是誰，都會有「無法抵擋的一句話」。
所以說，與其用「道理」或「利益」來驅使人，還不如用「心理的...

CHAPTER 1　讓他人說 YES 的交涉、說服的技巧
1. 要占優勢必須選擇座位——史丁札的空間管理法
2. 製造難以說「不」的情況——放長線釣大魚的技巧
3. 使對方迅速敞開心扉的方法——光圈效果
4. 聽對方不經意說 YES 的方法——同調行動的活用
5. 封住反駁理論的技巧——脫離緊張法
6. 「聲音」能夠增強說服力——梅拉比恩法則
7. 決定談話結果的五分鐘技巧——共鳴法
8. 說服最重要的對象——樂隊車效果
9. 一旦改變「距離」時，同意的基準也會改變——接近法
10. 不讓對方掌握步調的方法——接觸的效用
11. 不論任何時候都可以讓自己平靜下來的技巧——制服化理論

CHAPTER 2　讓關鍵者喜歡你的心理作戰
12. 人會喜歡與自己類似的人——同步法
13. 使對方說真心話的技巧——訪問效果
14. 凝視對方的效果、避開眼光的效果——亞吉爾的問題
15. 掌握心理的笑容與點頭的技術——身體語言的應用
16. 呼吸的配合法——共通字典的原理
17. 提高自我的方法——印象原則
18. 如果想要顯眼就要經常露臉——薩安斯定理
19. 雙方建立親密關係的計謀——意外性的利益
20. 發現意外的一面的交際術——黃昏效果
21. 激起自尊的心理作戰——升降梯力學
22. 好惡的深層心理——暗示中和法
23. 突破人際關係的慣例——慣例技巧
24. 初次見面就能建立親切關係的心理學——姓名效果
25. 能保持良好關係的人，不能保持良好關係的人——自我開示的交換

CHAPTER 3　一切都要變成積極的構思——逆轉思考心理
26. 為什麼確信「能成功」就能成功——強運的公式
27. 要想「接下來一定會有好事發生」——樂天原則
28. 這樣的「反省」只會喪失自信——振鳴效果
29. 如果不行就重新開始——放鬆法
30. 耐打的條件——ESP 思考
31. 絕對不要去數失去的東西——酸葡萄定理
32. 將失敗變為積極的素材時——擴散效果
33. 多評估自己幾次——正負逆轉術
34. 不論是自己笑或是別人笑，都會使得積極思考發達——明迪斯公式
35. 訓練自己更大膽的方法——想像訓練
36. 愈是不滿的人，愈能夠靠著意外的構思生存——發現問題法則
37. 目標使人生具有「力量」——建立動機的要因
38. 使強烈的目的意識具體化——布里斯托的信念魔力

CHAPTER 4　提升工作實力的自我暗示威力
39. 【意志力】潛在意識決定能力——自我暗示的定理
40. 【構思力】確立靈感的系統——建立宣洩管道的法則
41. 【構思力】腦等待觀點的改變——大腦靈活法
42. 【企劃力】構想要轉向不關心的範圍——創造性的原理
43. 【記憶力】與其記住還不如形成一個不會遺忘的狀態——約斯特法則
44. 【集中力】磨練精神的六大訓練——止息呼吸法
45. 【語言能力】可以藉著零碎時間的組合而學習——碎片效果
46. 【工作能力】愈是大事愈要細分為小事——階段法
47. 【情報能力】使用右腦從重點開始閱讀書籍——速讀術
48. 【腦力】不刺激頭腦會變得遲鈍——防止廢用性萎縮
49. 【腦力】精通頭腦管理者——貝爾茲的發展論
50. 【資格】是否有想要更進一步的積極心——考試法

CHAPTER 5　避免浪費時間與行動的心理法則
51. 為何愈忙碌的人愈能工作——拿破崙技巧
52. 浪費是心理的結果——帕列托法則
53. 把他人的時間當成是自己的時間來使用——交付法
54. 在覺得有趣的時候就要中斷工作——塞加尼克效果
55. 因區分法的不同，時間的密度完全不同——金布爾定理
56. 如果分別使用「兩個自己」——複線化的效用
57. 收集零零碎碎的時間——四角時間活用性
58. 學習要在「電車書房」中進行——帕布森法則
59. 度過早晨的方式太放鬆了——朝型人生的利益
60. 熱中能使人生變成二倍、三倍——熱中法
61. 將後悔心理當成資源——機會成本
62. 你能夠在今日訂立計畫、看清十年後的發展嗎——獨立準備的活用
63. 儘量使用公司時間，則自己的時間也不會不自由——個人化的心理
64. 不要忘記時間也有「浪費的效用」——安心法

CHAPTER 6　創造更強韌的自我——自我控制
65. 使自己更有自信的心理學——伽利略的鐘擺理論
66. 信念能度過人生的浮沈——偽藥效果
67. 創造強韌精神的輔助音樂——節拍器的魔術
68. 影響「氣」的色彩心理——環境暗示法
69. 轉職是適性還是懦弱——拉斯金的條件
70. 藉著宣布要做而使其實現——態度改變的方法
71. 「同病相憐」不安的消除法——親和欲求的滿足
72. 力量來自於短眠——印象熟睡法
73. 經常消除疲勞——瑜伽術
74. 吐出壓力、吸進活力的呼吸法——禪呼吸的妙用
75. 強健身體、活化心靈——忙碌健康法
76. 不增加惡習的健康法——規律健康法
77. 一定要實行的七項自我控制方法——身心健康法

CHAPTER 1　讓他人說 YES 的交涉、說服的技巧
1. 要占優勢必須選擇座位——史丁札的空間管理法
2. 製造難以說「不」的情況——放長線釣大魚的技巧
3. 使對方迅速敞開心扉的方法——光圈效果
4. 聽對方不經意說 YES 的方法——同調行動的活用
5. 封住反駁理論的技巧——脫離緊張法
6. 「聲音」能夠增強說服力——梅拉比恩法則
7. 決定談話結果的五分鐘技巧——共鳴法
8. 說服最重要的對象——樂隊車效果
9. 一旦改變「距離」時，同意的基準也會改變——接近法
10. 不讓對方掌握步調的方法——接觸的效用
11. 不論任何時候都可以...