推銷致富

第一章
1 「準備」是最好的敲門磚
孫子兵法說：不打沒有準備的仗。有備而來，方能有取勝的希望。
克里曼特．斯通指出：「保險推銷工作唯一的祕訣在於——事前有充分的準備，才能有事後出色的演出，使準客戶建立起對你的信心。」
１。健全的壽險理念
一個牧師在星期六早晨，正在準備他明天的講道內容。他的太太出去買東西了，外面下著雨，小兒子很調皮，吵得他苦思仍寫不了半個字。為了擺脫孩子的喧鬧，他隨手拿起一本舊雜誌，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫。那是一張世界地圖。他把這一頁撕下來，撕成小片，丟到客廳的地板上，對兒子說：「強尼，你把它拼起來，我就給你兩毛五分錢。」
牧師心想，這下子兒子至少會忙上半天了吧！誰知不到兩分鐘就響起敲門聲，他兒子已經把圖拼好了。牧師驚訝萬分。
「兒子啊！怎麼這麼快就拼好啦？」牧師道。
「很簡單呀！這張地圖的背後有一個人的照片。於是，我先把人的像拼起來，再翻過來就可以了。我想，假使人像拼得對，地圖也該拼得對才是。」
牧師忍不住笑了起來，賞給兒子一個兩毛五分的鎳幣，說：「聰明的兒子，你告訴了我明天講道的內容。」隨後他又補充一句，「假設一個人是正確的，那麼他的世界也會是正確的。」
這個故事寓意深遠。如果你想改變你的世界，首先就應改變你自己。如果你是正確的（人生理念），你的世界也會是正確的。因此——擁有正確的推銷理念，你的推銷世界就充滿成功的喜悅與鼓舞。

●認識壽險
（1）壽險是一種無形的商品
壽險本身是一種承諾，是一種契約，是一種保障或服務，因此，它是無形的。
（2）壽險是人人都需要的商品
壽險保障人們無論何時何地，因意外、疾病或不幸身故而喪失工作能力、失去收入的時候，可獲得一定的保險金，使生活得以繼續維持，不致陷入困境。
（3）壽險是一種家庭保障
購買人身保險是獲得家庭保障的最有效方式。
（4）壽險是一種積蓄之道
壽險的宗旨：「今天做明天的準備，現在做將來的準備。」它是一種半強制性的長期儲蓄方式。
（5）壽險是現代的生活之道
「保險的意義只是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算是沒有後顧之憂的。」——把這段話告訴你的準客戶。

●認識壽險推銷
美國壽險推銷大王坎多爾弗說：「美國有四十多萬人壽保險代理人，其保險項目與我的基本相同。然而，我不與他們競爭。你知道我為什麼不與他們競爭嗎？因為他們兜售的是繁雜且陳舊的保險觀念，而我向人們推銷思路、概念和解決問題的方式。從我首次與顧客接觸至簽訂合約，我始終在推銷思路。」
是的，壽險推銷的確是一種思路，一種新觀念的推銷。基於此，每一個壽險推銷員都應具備如下理念——
壽險推銷是一份事業，而不是一份職業。
人壽保險——人人為我，我為人人。
壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。
壽險推銷是替客戶尋找購買保險的理由。
做人成功，壽險推銷才能成功。
用愛推銷，阻力全無。
一流的推銷員不只是滿足客戶的需求，而是會創造客戶的需求。
你不是推銷保險，而是幫客戶做好保險。
你不是推銷保單，而是推銷人生。
壽險推銷是一項長期的事業，應秉承長期經營的原則，切不可急功近利。
遭人拒絕是壽險推銷的真正開始。
用知識和技術進行推銷，才能永遠得到尊敬與受人歡迎。
用優質的服務代替生硬的推銷，一個客戶就會形成一個市場。

２。設定你的目標
目標是對於所期望有所成就的事業的真正決心，是你為之奮鬥的確定方向。沒有目標，不可能發生任何事，也不可能採取任何步驟。如果個人沒有目標，就只能在人生的旅途上徘徊，永遠到不了任何地方。
沒有目標，就不可能得到成功。如同空氣對於生命一樣，有了目標的「空氣」，成功的「生命」才有可能誕生。你能改變你的世界！為了得到人生中的各種願望，你要為自己樹立一些明確的目標，並且要想方設法達到這些目標。有目標才會有成功。
因此，你必須——
（1）使自己的想法清晰化
假設你制定當月要完成的要保客戶計畫是30人，那麼，至少每天要完成一個，然後專心致志地去實現這個目標。
（2）制定實現目標的計畫，並訂出最後期限
細心規劃各時期的推銷進度：每小時的，每日的，每月的。有組織的計劃及持續的熱情是力量的源泉。
（3）真誠地希望在壽險推銷中獲取成功
積極的心態是人類一切活動的原動力。成功的欲望會將你拖入「成功意識」，成功意識又會反過來培養出越來越強的成功習慣。
（4）無限信任自己和自己的能力
無論做什麼事，內心絕不承認有失敗的可能性。壽險推銷亦是如此。要想著自己的長處而不是短處，想著自己的能力而不是問題。
（5）要有把目標進行到底的進取心
堅定的決心是別的東西無法取代的。下決心將你的目標計畫堅持到底，不要理會障礙、批評、不利的環境，或別人會怎樣想、怎樣做。
（6）把整體目標分解成一個個易記的目標
現在已經知道你的目標是要向壽險推銷冠軍的寶座衝刺，有必要把「冠軍」這一總體目標分解一下，即如何具體達成「冠軍」的可行步驟。如：時間規劃方面；人際交往方面；與客戶及準客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務方面；達成的收入方面⋯⋯如此一來，「冠軍」夢想才會具體而清晰，並具備了豐富的內涵，並非是毫無人情味及乾巴巴的數量堆積而已。

第一章
1 「準備」是最好的敲門磚
孫子兵法說：不打沒有準備的仗。有備而來，方能有取勝的希望。
克里曼特．斯通指出：「保險推銷工作唯一的祕訣在於——事前有充分的準備，才能有事後出色的演出，使準客戶建立起對你的信心。」
１。健全的壽險理念
一個牧師在星期六早晨，正在準備他明天的講道內容。他的太太出去買東西了，外面下著雨，小兒子很調皮，吵得他苦思仍寫不了半個字。為了擺脫孩子的喧鬧，他隨手拿起一本舊雜誌，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫。那是一張世界地圖。他把這一頁撕下來，撕成小片，丟到客廳的地板上...

前言
1. 「準備」是最好的敲門磚
健全的壽險理念
設定你的目標
別忘了檢查資料袋
摸清客戶的「底」
接納正確的推銷建議
記住26個英文字母
樹立良好的售後服務意識
2. 「形象」是最佳的介紹信
服飾
儀容
肢體語言
微笑
握手
3. 調控情緒，創造新境界
克服恐懼
驅逐緊張
駕馭憤怒
擺脫抑鬱
控制狂躁
4. 壽險推銷員成功法則
熱情
多走一些路
專注
自信
直面失敗
學會自律
學會自我心理暗示
如何有效地利用時間
如何避免浪費時間
健康的體魄
5. 尋找準客戶的祕訣
陌生拜訪法
關係法
介紹法
直接通信法
公開諮詢法
社交法
名人提攜法
見縫插針法
6. 接近準客戶的黃金法則
電話禮儀
約談規則及技巧
關係拜訪
拜訪法則
拜訪技巧
選擇拜訪時間
有效的說明
建立系統的準客戶檔案
7. 與準客戶面談溝通的技巧
完美的第一印象——印象情感
完美的第一印象——印象守則
同化
別強加你的想法於他人
學會傾聽
不要說「不」
巧用名片
8. 優秀業務員面談技巧
自我行銷術
「拋繩術」
催眠術
正面宣導術
強調術
迂迴術
挑釁術
動感話術
輪盤話術
學步術
9. 如何突破準客戶的各種藉口
誤解型客戶
傳統型客戶
托辭型客戶
拮据型客戶
厭惡型客戶
疑慮型客戶
精明型客戶
從眾型客戶
自傲型客戶
10. 壽險推銷實戰技能
贏得客戶信任的技巧
引起客戶興趣的技巧
發問的技巧
把握客戶
察言觀色的技巧
如何製訂短期工作計畫
如何製訂長期工作計畫
複訪的技巧
抓住成交時機
適當運用的促成方法
以良好的自我「心像」促成
正確地遞送保單
如何理賠
自我總結

前言
1. 「準備」是最好的敲門磚
健全的壽險理念
設定你的目標
別忘了檢查資料袋
摸清客戶的「底」
接納正確的推銷建議
記住26個英文字母
樹立良好的售後服務意識
2. 「形象」是最佳的介紹信
服飾
儀容
肢體語言
微笑
握手
3. 調控情緒，創造新境界
克服恐懼
驅逐緊張
駕馭憤怒
擺脫抑鬱
控制狂躁
4. 壽險推銷員成功法則
熱情
多走一些路
專注
自信
直面失敗
學會自律
學會自我心理暗示
如何有效地利用時間
如何避免浪費時間
健康的體魄
5. 尋找準客戶的祕訣
陌生拜訪法 ...