轉念間，全世界都聽你的：哈佛最重要的自我成功學

　　★《紐約時報》暢銷書，第一本以領導、談判協商的專業觀點，來探討如何解決內心衝突的自我成長書籍！
　　★亞馬遜讀者評論：讀過這麼多自我成長書，這是第一本能成功組織自己的工作與生活，並帶來成效的書！

　　我們看到的世界不是世界，而是自己。
　　溝通成功、領導有方的鑰匙，就藏在我們心底。

　　工作與生活時時需要溝通協商。怎麼說才能打動客戶的心，讓他們接受你的提案？怎麼說才能說服同事提供資源，好讓你順利完成專案？怎麼說才能請人幫忙帶小孩，讓你能抽空上健身房？

　　生活中遇到舉棋不定的局面時，與自己溝通協商是一種關鍵技能。該答應還是拒絕，又或者拖延時間？該釋出善意，還是硬碰硬？該有話直說，還是息事寧人？贏得內心的拔河賽，便能創造雙贏的局面，留下深遠的改變。

　　哈佛教授暨協商專家福克絲帶領讀者按部就班了解自己的內心世界，進而避開工作與日常生活常見的絆腳石。她首先介紹每個人心中都有的「四大性格」，包括夢想家，負責看到契機，勾勒策略願景；思想家，負責釐清觀點，分析資料，管理風險；情人，特點是關懷人群，重視感情；戰士，強調表現，採取行動，追求目標。除此之外，我們心中還有「三大改造機制」，例如：觀察內心感受與衝動的瞭望員；協調四大性格、決定出下一步怎麼做最理想的領航者；勇於冒險、追求機會，不斷自我成長的航海家。「領導自己」（lead yourself）的能力是當今領導人養成的新要素。在領導學逐漸往內心探索的此刻，本書推出得正是時候，對各類管理書感興趣的書迷不可錯過。
　　
　　不管是和奧客僵持不下，還是與另一半吵架，若能認識福克絲所謂的「四大性格」與「三大改造機制」，加以運用，便能化危機為轉機。懂得如何不再劃地自限之後，便能走上實現夢想的新路。

【各界推薦】

　　「福克絲打造出一套管理內心世界的策略，思維創新、富於想像，而又效果十足。本書勾勒出通往美好生活的途徑。」——丹尼爾‧高曼（Daniel Goleman），《EQ》暢銷作家

　　「《轉念間，全世界都聽你》絕對會徹底改變企業領導人的養成訓練。書中的概念與靈感將席捲企業界。」——彼得．古柏（Peter Guber），《會說才會贏》暢銷作家

　　「如果今年只讀一本領導學書籍，就讀這本書！」——馬歇爾．葛史密斯（Marshall Goldsmith），《UP學》暢銷作家

　　「本書有如一本教戰守則，教大家如何活出真我，善用智慧跳脫困境。追求更豐富、更幸福的人生，請勿錯過這本寶藏。」——雪倫．薩爾茲堡（Sharon Salzberg），《慈愛：革命性的喜悅藝術》暢銷作家

　　「福克絲過去幾年在哈佛法學院開疆闢土，我身為她的同事，有幸目睹這一切。她提出一套結合傳統與創新的談判協商模型，正是時候，也是最適合的人選。企業、政府、非營利組織的管理階層都能從中受益。」——隆納．海菲茲（Ronald A.Heifetz），哈佛「甘迺迪政府學院公共領導力中心」創辦董事

　　「本書提供了人格養成的實用方法，效果驚人。人格養成在領導力訓練中的重要性愈來愈高，經理人無論資歷深淺，都不可或缺。福克絲行文深入淺出，讓人不想錯過這條自我提升的道路。」——艾美．艾豪森（Amy C. Edmondson），哈佛商學院領導及管理學教授

　　「這世界偶有新星誕生，讓大家看清舊有思維不再適用，徹底改變我們的思維方式。福克絲就是這顆新星。她的見解精闢，有助於我們精進待人處事的方法，自我也能徹底革新。讀了本書，你的人生也能有新氣象。」——肯尼斯．克洛克（Kenneth Cloke），「無疆界調停人」創辦人

　　「福克絲的寫作風格清晰，時而幽默時而溫暖，讓人想一讀再讀。她將個人的生活與工作經驗融入本書，並提供實際做法，把焦點集中在以往被眾人遺忘的內在思維，為溝通協商的領域開創新局。」羅伯特‧凱根（Robert Kegan）及麗莎‧拉赫（Lisa Lahey），哈佛教育所教授

　　「本書教人反求諸己，讓個人的改變更能長久，不把重點放在外在行為與樣版個性，而應該整合自己心中不同的性格。」——《出版者週刊》

作者簡介

艾莉卡．愛瑞兒．福克絲 Erica Ariel Fox

　　哈佛法學院協商談判課程教授，亦是莫比斯管理領導能力（Mobius Executive Leadership）顧問公司合辦人，以及麥肯錫領導養成課程（McKinsey Leadership Development）資深顧問。在談判學與領導學具有高人氣的福克絲，輔導管理團隊突破困境、激勵聽眾找到向上力量，協助企業尋求改頭換面的轉變。此外，福克絲亦受公營機構之託進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。她於普林斯頓大學取得學士學位，於哈佛法學院取得法律碩士學位。她與夫婿及繼子居住在波士頓近郊與阿姆斯特丹郊區。

譯者簡介

連育德

　　英國巴斯大學口筆譯所畢業，曾任東吳英文系口筆譯兼任講師、證券業內部譯者。教育部中英翻譯能力檢定通過，亦曾獲梁實秋翻譯評審獎，專精財經與科技領域的中英雙向翻譯。另從事商業人士英文家教，並熱衷於全腦開發學習，著有《新多益3冠王教你腦力全開記單字》一書，譯作有《第一眼就看出問題》、《3000元開始的自主人生》、《自造者時代》（天下文化出版）。

推薦序 到心中的陽台喘口氣

前言
別當自己的路障／我的心路歷程／最佳實務的下一步／新時代，新思維／你我共同啟程

第一部分　心態大改造

第1 章 為何表現總不如預期理想？
有過，就有不及／成功，由裡到外／當下反應與理想反應／新技巧不等於新作為／自我形象截長補短，表現不再有落差／追根究柢

第2 章 發現你的四大溝通性格
看到問題，才能解決問題／拓展自我形象，才能發現表現落差的原因／與自己協商／發現你的內在談判團隊／施展新技巧得靠新性格／溝通性格既個人又普世／四大性格／自我形象小測驗：找到你的慣用性格／男女大不同？

第3 章 四大性格不可偏廢
幫四大性格打分數，是自討苦吃／四大性格各有所好／四大性格並非「零和」遊戲／轉變，是一場旅途

第4 章 找回內在平衡
監督機制／四大性格還不夠／改造機制一：瞭望員機制／改造機制二：領航者機制／改造機制三：航海家機制／學得愈多，腦筋愈靈光／從兩難到兩全／摸不清比賽規則／轉念之間／新的選擇題

第二部分　找到四大性格的平衡點

第5 章 勾勒願景的夢想家
夢想家開創人生新契機／夢想家小測驗：你的習慣動作是什麼？／生活中的夢想家／化原則為實踐／勾勒願景／大膽追夢／開創新路

第6 章 理性思考的思想家
以資訊與構想為養分／思想家小測驗：你的習慣動作是什麼？／生活中的思想家／化原則為實踐／重事實，講邏輯／考量前因後果／多角度分析

第7 章 感情至上的情人性格
情人關心人群／情人小測驗：你的習慣動作是什麼？／生活中的情人／化原則為實踐／與人交心／與人合作／建立與維護雙方信任感

第8 章 講求戰果的戰士
戰士劍及履及／戰士小測驗：你的習慣動作是什麼？／生活中的戰士／化原則為實踐／有話直說／堅守立場／採取行動／當個恰如其分的戰士

第三部分　贏在轉念間：找回本心

第9 章 眼光四方：喚醒心中的瞭望員
什麼是瞭望員機制？／瞭望員機制的功用／與四大性格保持安全距離／關注反應，按兵不動／瞭望員機制讓你掌握機會／找到本心／觀測到本心偏離

第10章 覺知當下：領航者掌舵，揚帆出發
何謂領航者？／領航者掌握方向舵／領航者的功能／領航者發號施令／領航者觀照四方／只有領航者機制才能動員四大性格／領航者接收並篩選訊息／領航者覺知當下／洞察當下，採取必要行動／領航者以品德與智慧服人

第11章 行走人生：與心中的航海家一起成長
何謂航海家？／航海家與時俱進／航海家拓展視野／航行，從此刻開始／航海家改變生活／航海家終身學習／雙面航行／內外兼修的旅程才完整／回歸本心，才能踏上心靈之旅

尾聲
覺醒年代／核心原則／寫在最後

推薦序

威廉．尤瑞（William Ury）哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）創辦人

　　福克絲的新書啟發人心，且率此領域風氣之先，能為她寫序，本人倍感榮幸。筆者與福克絲認識多年，目睹她將自我協商的概念逐步發展、精益求精的過程，如今化成生動而清晰的文字，尤其覺得與有榮焉。30多年前，本人有幸與羅傑．費雪（Roger Fisher）、布魯斯．派頓（Bruce Patton）兩位學者合著《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》（Getting to Yes）一書，提出協商談判時可採彼此合作的心態，希望提供讀者新的思考方向，看到溝通協商不是非贏即輸，而是可以互惠互利。這個方法亦即大家後來所熟知的「雙贏」，改變了許多人對談判協商的觀念與做法，大至企業與外交場合，小至餐桌上的討論。

　　身為調解專家與協商顧問這30多年下來，筆者學到最重要的一課或許是：溝通協商時，儘管對方再如何難應付，最大的關卡終究是我們自己，因為我們礙於恐懼或生氣的情緒，往往會有衝動反應。筆者發現，一場成功的溝通協商，基礎建立在學會「到心中的陽台喘口氣」，也就是讓心態與情緒緩和，才能達到客觀、鎮定與自制的境界。我20年前的著作《突破拒絕》（Getting Past No）正以這個觀念為主軸。

　　然而，我這些年開始發現，很多人在遇到衝突的情況時，別說要走到心中的那個陽台，連要在衝突中維持沉著冷靜都很難。每個人都深受負面的情緒與想法所影響，一時衝動下做出反應，因而損及雙方的長期利益。換言之，我們常從「陽台上失足」。筆者的客戶與讀者常問該如何把持心態，不受外界紛擾影響。基本技巧當然有用，例如暫停一切、明確指出現況、目光放在最後的報酬等等，但這些技巧都需要進一步闡釋與強化，尤其是人際交流問題頻傳的現今社會。

　　筆者愈來愈體認到，一場成功的溝通協商，若只求外在技巧，效果仍然有限，必須同時注重內心思維才是上策。溝通協商有兩條路要走，除了走外在行為的路，也要走內在思維的路，方能抵達目的地。要跟別人溝通協商之前，首先要跟自己溝通協商，也就是說，置身高壓情況當中，如果想與對方達成共識，必須從心出發，先與自己達成共識。畢竟，如果我們都說不動自己了，又如何影響別人呢？這本書的貢獻就在此，它讓我們以全新角度思考溝通協商的學問，學會在坐上談判桌前就已經跟自己打好商量。書中提出耳熟能詳的比喻，讓我們看到自我談判的過程，例如夢想家、思想家、情人與戰士，福克絲稱之為溝通談判的四大性格；而它們又由心中的領航者機制發號施令，輔以瞭望員機制與航海家機制的協助，交織出書中的寶貴觀點。全書文字生動活潑，例證鮮明而發人深省，擬人化的心理劇躍然紙上，讀者定可從中學到實際做法。

　　＊節錄自本書推薦文，更多精彩內容，請見《轉念間，全世界都聽你的》

前言

　　很久很久以前，在我還沒上大學之前，家母怕我煮不出一頓她所謂的「像樣的菜」，於是幫我買了一本《下廚樂》（The Joy of Cooking）食譜，要我坐在旁邊觀摩學習。她打開食譜，翻到喜歡的那一道菜，開始教我怎麼料理。

　　「這裡說要放蔬菜油，但我都用橄欖油。」
　　過了一下子，「這裡說用辣椒，可是我都不加，不然會太辣。」
　　就這樣，她講我聽，一個步驟接一個步驟。
　　「這裡說要放鹽，但你可千萬別加啊，鹽吃多了對心臟不好。」
　　聽她交代來交代去，我打斷這堂烹飪課。
　　「反正你都照自己的方法煮，那還要食譜幹嘛？」我問。

　　偶爾在廚房裡會語帶哲理的家母，這時說了一句話，讓我學到僅此一家、別無分號的家傳道理。

　　「聽我這老媽子的話，先有厲害的食譜，菜才能煮得好；再加上厲害的大廚，就能煮得色香味俱全。」

　　至今已經20多年過去，我發現那句話不只是在廚房內有道理，甚至適用於人生的每一件大事。想烹調出一道酸甜苦辣的美味人生，食譜雖然有其必要，但效果終究有限。除了備好食材或忠實依照步驟料理之外，想成為廚房裡、乃至於人生中的大廚，我們不但要學好基本功，更要懂得臨機應變，揮灑創意，為人生加油添醋。我們不只要善用「鍋碗瓢盆」（人生的「最佳實務」與專長技能），也要借重內在的力量與智慧。

　　無論是在廚房內還是會議室中，想要有一番好表現，工具並不重要。你，才是成功的關鍵。

　　別當自己的路障

　　人生是一連串的努力，努力達成目標，希望發揮潛力，自許成為有用的人。你設定人生目標，期許生活富足，愛人、也有人愛，而且如果事事順利，最好還能回饋社會。這些人生的美滿章節有的唾手可得，有的得來不易，只能善盡一己之力，但求無愧我心。

　　然而，即使盡了最大的努力，結果未必盡如人意。

　　誰沒有說錯話、做錯事，使得情況更難收拾的經驗？誰沒有明知該說卻又沉默不語的時刻？誰不曾晚上輾轉反側，懊惱著「我怎麼會說出那種話」或「我為什麼不把握機會開口」？如果是自己又犯了老毛病，我們尤其會百般自責，「又搞砸了，上回不是才學到教訓嗎？」

　　以下的經驗人人都有：你有個重要會議要開，或者約了人商談要事，你事前已經預演過該講什麼，但到了關鍵時刻，場面跟你前一天晚上預想的有落差。

　　結果不如預期，我們習慣怪罪別人，一定是對方說錯了、做錯了，但其實，罪魁禍首常常是我們自己，心裡想的是一套，做出來卻變成另外一套。

　　問題出在哪裡？
　　
　　請看幾個真實案例：

　　唐雅是名獨立執業的律師，眼看就要和客戶簽下合約，對方居然在協商時要求降價，讓她措手不及。開會前她並沒有預設底線，畢竟現在景氣不好，新客戶可遇而不可求，但當下客戶這麼一出招，她覺得有種被汙辱和貶低的感覺。明明需要這筆生意，對方開出的條件也不錯，但唐雅還是選擇放棄。

　　皮耶與VIP客戶會面，發現對方不肯採用他的建議升級IT系統。雖然客戶當面解釋了原因，皮耶也知道應該用之前研討會學過的「積極聆聽」技巧，但他對自己的提案很自豪，相信客戶能夠受益，於是向對方解釋說沒有必要擔心，還把提案的優點再說明一次。客戶懶得爭辯，直接聯絡皮耶的老闆要求換顧問。

　　蘇珊工作了一整天回到家，想好好陪家人，晚餐時她聊到今天在公司忙翻了，沒料到她丈夫麥克這時抱怨起來，女兒在學校功課趕不上了她還無關緊要。蘇珊聽了大怒，撂下一句：「我的工作跟女兒的問題沒有關係！」麥克反駁：「你啊，只關心你的客戶，女兒都不管了！」蘇珊也不甘示弱：「全職媽媽的辛苦，你完全不懂！」見爸媽怒目相向，珍妮佛縮在椅子上，晚餐就在凝重的冷戰中結束。

　　生活難免會有錯過良機、遭遇挫折的時候，可能是放棄一樁好交易，也可能是傷害了彼此感情，常常因此得不償失。坊間很多書都教我們如何應付「難纏的人」，但其實難纏的人可能是我們自己。

　　人為何喜歡自討苦吃，專家向來著墨不多，但每每臨到重要關頭，我們常會搬石頭砸自己的腳。

　　即使是教人自我成長的建議，大多也著重在改變外在行為，例如：要放下身段或要展現魄力，要傾聽也要懂得發問。但問題來了，如果只把重點放在細部策略與技巧，許多時候還是達不到目標，因為你雖然射出飛鏢，但標靶卻搞錯了。

　　還記得我媽媽傳給我的料理真言嗎？改善外在行為就彷彿精讀食譜，有其必要，但無法讓你有高水準的表現。只有當你扮演起「大廚」的角色，用心料理，才會看到更大的成果。轉變要深刻長遠，起乎於你。

　　內心思維是可以改變的，但前提是要懂得方法。心念一轉，就會發現不一樣的處理方式，而有更好的結果，不但獲得成就感，也更有機會發揮影響力。

　　這本書希望帶大家迎頭跨越這個難關。

　　＊節錄自本書前言，更多精彩內容，請見《轉念間，全世界都聽你的》