引誘科學：在分心時代，如何抓住眾人注意力，讓世界聽你的、看你的，甚至願意掏錢買單？

名人推薦：【引誘推薦】

Miula｜賽博社群數位科技創辦人

丁菱娟｜世紀奧美公關創辦人

何清輝｜臺藝大視傳系專任客座教授

許景泰｜SmartM世紀智庫管理顧問股份有限公司創辦人

劉　軒｜暢銷作家、講師

鄭緯荃｜臺灣電子商務創業聯誼會（TeSA）理事長

盧建彰｜廣告導演

謝伯讓｜腦科學家、暢銷書《都是大腦搞的鬼》作者

「本書教我們如何在一個注意力稀少的世界裡，成功抓住聽眾的注意力，這是每個人都需要具備的重要技巧。不論你是教育家、音樂家、創業家，或是胸懷大志的夢想家，都能透過本書學會如何牢牢抓住他人的注意力。」──...

自動誘因——顏色、聲音、氣味⋯⋯利用感官線索

有一種叫做蜂蘭（Ophrys apifera）的花，跟其他許多開花植物一樣，是透過吸引昆蟲、並藉昆蟲之力將花粉散播出去，這種授粉方式叫做蟲媒，而蜂蘭的得名就是因為它只依靠長角蜂幫忙完成授粉及繁殖後代的任務。

開花植物吸引蜜蜂、黃蜂或及其他昆蟲為其授粉的方式很多，大多數是靠鮮豔的顏色宣示它們有花蜜——這是大多數昆蟲需要的重要食物。不過蜂蘭使出的「招蜂引蝶術」非常厲害：在它漂亮的粉紫色花瓣中，有一片外型奇特且毛茸茸的脣瓣，其顏色、形狀、氣味及質感，都跟一隻雌蜂極為相像。

蜂蘭先是以模擬雌蜂的費洛蒙，吸引熱情洋溢的雄蜂飛過來，蜂蘭脣瓣上的滑順短毛，令雄蜂以為這裡真的有隻想要交配的雌蜂；等雄蜂實際接觸後，才明白那根本不是一隻雌蜂，卻仍未學到教訓繼續飛向另一朵蜂蘭，結果就幫蜂蘭授粉了。

蜂蘭誘騙雄蜂跟它交配的詐術稱作擬態或偽交配（pseudocopulation），所以凡是拉丁學名以Ophrys 做開頭的蘭花（中文名為蜂蘭、蛛蘭），都是擬態高手，很會利用昆蟲幫忙傳粉。而且每一種蘭花會各自利用不同的感官提示線索吸引它們屬意的昆蟲，像大黃蜂蘭的脣瓣色澤較深，蠅蘭的脣瓣纖瘦且看起來很像翅膀，早花蜘蛛蘭的脣瓣有著非常顯眼的記號，故能冒充蜘蛛類的節肢動物。

所有的植物和動物——包括人類——都依賴感官提示線索來吸引、指揮及誤導目標對象的注意。例如螢火蟲靠生物發（螢）光吸引配偶，黃蜂的亮黃色是警告「閒人勿近」；竹節蟲會偽裝成枝條，有些則偽裝成有咬痕的樹葉，為了躲過天敵的獵食，偽裝工夫的高下可是攸關生死的大事，所以就連細節也不可馬虎。

幸好我們人類不必靠發光的屁股來吸引配偶，也不必用鮮豔的顏色嚇跑獵食者，不過我們卻非常依賴腦中天生的感官提示線索來引導我們的注意力，而且大多數時候，這種情況會在無意識或未預期的狀態下發生。例如男生會不自覺地被穿著紅色衣服的女生吸引而靠近，並且會問些比較親密的問題；2如果要讓飲料感覺更好喝，只需滴幾滴綠色的人工色素就行了。

為什麼顏色或形狀這麼簡單的因素，就會影響我們對事物的關注程度？

利用顏色聯想，影響心情和對品牌的觀感

我最愛搭乘維珍美國航空，因為它提供的飛航經驗是最令人享受的，不過它吸引我的地方並非機上提供的娛樂或是Wi-Fi——因為現在幾乎每家航空公司都有這些服務，籠罩整個機艙的紫色情緒照明（mood lighting）才是我的最愛。

情緒照明不只能讓人心情愉快，還能拯救性命呢，這是發生在日本奈良市（位在東京西方數百英哩處）的真實案例。話說當地的犯罪率節節升高，地方官員正在苦思有效的解決方法，他們聽說蘇格蘭的格拉斯哥用藍色燈光打擊犯罪效果極佳，於是奈良縣政府決定比照辦理：在犯罪熱門地點與車站大量設置藍燈，結果犯罪率竟然大幅下降近一成（九％），不過更驚人的是，此一措施還連帶解決了民眾在奈良火車站跳月臺自殺的情況，在二○○六至二○○八年間，沒有人在藍光下自殺。

當然，阻止犯罪與降低自殺率的原因，可能不只藍光這一項，但是自一九七○年代以來，即有多項研究顯示，曝露在紅色與黃色燈光下的受試者，其「情境－特質焦慮量表」（State-Trait Anxiety Inventory）的分數高，但如果是曝露在藍色與綠色的燈光下，分數就會低很多，而此一量表是用來測量受試者的心理焦慮程度。另外一項研究則顯示，窄頻的藍光能有效治療季節性情緒失調（Seasonal Affective Disorder，也叫做冬季憂鬱症Winter depression）。另外還有一項理論指出，藍色常與警察及執法人員聯想在一起，所以可當做一種非意識的犯罪嚇阻工具（deterrent），而且藍色在很多種文化中，都被視為一種冷靜的顏色。

奈良市的藍光實驗顯示，顏色對心靈的影響不可小覷，但我們該如何有效抓住人們的注意？難道要把辦公室漆成藍色嗎？這個問題的答案可不像選擇正確的顏色對比那麼簡單，因為你必須搞清楚你的目標對象會對某個顏色產生什麼樣的聯想，否則有可能造成反效果。

以紅色為例，雖然大多數文化都將紅色與浪漫和性聯想在一起，但是紅色在印度象徵純潔，在中國則代表喜慶，可是在非洲的某些地區，紅色卻與死亡或活力產生聯想。西方人會把綠色跟大自然與寧靜聯想在一起，但綠色在中國卻與驅邪及不貞（綠帽子）有關，所以說真的，你的產品若要銷往中國，千萬別用綠色包裝。

總之除了以上幾點需要多加注意之外，關於顏色的應用其實有些全球通用的一般性原則，第一個原則：藍色代表平靜。《實驗心理學期刊總論》（Journal of Experimental Psychology: General）上曾刊登一篇論文，作者瓦狄茲（Patricia Valdez）與加州大學洛衫磯校區的馬拉比安（Albert Mehrabian）從實驗中發現，藍色、藍綠色、綠色、藍紫色、紅紫色及紫色，被視為最討人喜歡的顏色或顏色組合；綠黃色與黃色則被列為最不討喜。實驗結果「相當一致」，而且顏色與其引起的情緒反應之間的關係「高度可預測」。

第二個一般性原則是，如果你想要令人感到興奮、激勵或警醒（arousal），就該選用暖色系的顏色。阿姆斯特丹大學的研究人員發現，病患對於某種藥品——包括不具療效的安慰劑——的反應，也會受到顏色的影響。例如紅色、黃色及橘色的藥丸，具有較強的警醒效果；綠色和藍色藥丸則具有鎮靜的效果，因此光是改變藥丸的外觀顏色，就足以影響它對身體產生的療效。所以如果你想讓你的朋友覺得更有活力，不妨試試讓他們多曝露在紅色與橘色中。

我們也可以在大自然中看到顏色的這種提示效應，例如住在雨林沼澤的金色箭毒蛙，在周遭的泥濘環境中十分搶眼，不過掠捕者一看到它的亮黃色外皮就知道這是一個警訊，所以會立即閃避。因為僅僅1毫克的毒液，就能殺死十幾個人。

顏色引發的聯想不只會影響我們的心情，還會影響我們對品牌的觀感，所以在製作網站、廣告或藝術創作時，要考慮每個顏色可能會令一般人產生什麼樣的聯想。《行銷科學學會期刊》（Journal of the Academy of Marketing Science）上刊登的一項研究指出，光是操縱一個虛構標誌的顏色，就會大幅影響觀者對於某個品牌的真誠、喜好、熟悉之評價。該項研究發現顏色能令品牌產生以下的正面聯想，並按其影響程度由強到弱依序排列：

真誠感（sincerity）：白、粉紅、黃色（橘色是最不會讓人聯想到真誠的顏色）

興奮感：紅、橘、黑（棕色最不會讓人聯想到興奮）

功能表現（competence）：藍、紅（沒想到黃色的負面聯想竟然是最強的）

精密程度（sophistication）：黑、紫、粉紅（橘色是最不會讓人聯想到精密的顏色）

堅固耐用（ruggedness）：棕（棕色與堅固耐用的聯想度高到破表，反之，紫色的負面聯想最強，黃色次之）

特別值得一提的是，這項研究的受試學生組合頗能反映美國社會的實際狀況——七一％是美國人、十六％是亞洲人，其他地區者佔十三％。各個文化對於哪種顏色最吸睛——至少就心理層面而言——看法相當分歧，所以在選擇顏色時，不能只考慮是否夠搶眼，同時還得顧及目標對象對該顏色的看法。

那我們究竟該如何選出正確的顏色呢？雖然世上並沒有一個保證成功的解決方法，不過大家不妨參考麥克肯德里斯（David McCandless）的大作《圖表讓資料變好看》（Information is Beautiful），我們不但可以在書中找到各式各樣的圖表，還可了解到各個文化對於顏色會產生什麼樣的聯想。這本書堪稱是坊間討論顏色及圖表之關聯性最棒的一本書，更是一本很棒的參考書。各位可以從www.Captivology.com/color 直接連結到該書及圖表，以及一個了解顏色關聯性的簡單工具。

最後，想要運用自動誘因吸引大家的注意時，除了要選對顏色之外，還要顧及顏色的明亮度（brightness）與飽和度。先前提過的瓦狄茲與馬拉比安的情緒—顏色研究，也發現提高色彩的飽和度，可使觀者產生振奮感與支配感（例如憤怒之類的情緒）。至於提升色彩的明亮度，則能使觀者心情變得更愉快，並大幅降低其支配感。《行銷科學學會期刊》的研究也做出類似的結論：高飽和度能提升觀者對一個品牌的興奮度、功能表現以及耐用度的評價，但卻會對其精密性與真誠度產生負面的關連。

所以如果你想要讓大眾產生掌控與支配感，以抓住他們的注意，那麼產品的外包裝與促銷活動就要選用高飽和度的顏色；如果你想要老闆認同你的想法，也最好穿著高飽和度顏色的衣服去見他；但如果你是想要提升觀者的愉悅感來引起他們的注意，那麼不管你選用哪種顏色，提升它的明亮度就對了。

顏色的對比固然是吸引注意力的最佳工具，但目標對象對飽和度與明亮度的反應，也要一併考慮到才行。

不過顏色並非吸引注意力的唯一一個視覺提示，有些視覺提示能透過聯想，將一個複雜的訊息予以簡化。

只有即時注意是不夠的，還要……

本章的目標是想讓大家明白我們的感官有多麼了不起，在我們還未意識到或察覺之前，它們就已經自動把我們周遭的環境處理完畢，並指引我們應該注意哪些事物。顏色、聲音、觸覺和其他的感官經驗，對我們的潛意識產生的影響，是我們賴以生存的必要機制。此一影響是出於生存本能而自動發生的，所以快到我們或我們的目標對象，根本來不及思考。

我們對某些感官提示線索的無意識聯想，或是它們所呈現的對比，使得我們會特別注意這些提示，因此自動誘因極易引起我們的注意，或是令我們分心。某些刺激搭配正確的情境，會更加吸引我們的注意：例如我們對獅子的注意力會高過羚羊，注意槍聲更勝於鳥叫，注意紅色多於藍色，尤其在牽涉到性或情愛時。

雖然危險、欲望及疼痛會抓住我們的注意力，但它們無法維持或控制它。若想要真正抓住、維持及擴大某人的注意力，你必須進入他的意識，這樣才能抓住他的短期注意力，進而使他聚焦在你身上（或是你的想法或訊息）。

其餘六種注意力誘因就是用來吸引人們的短期及長期注意力——這兩種注意力都是在意識界運作，所以下一章要介紹能夠幫助我們抓住人們短期注意力的框架誘因。

顛覆誘因——打破常規，違反期待、出奇不意

緊接在感恩節過後的黑色星期五，向來是美國人的年度採購盛事，年年如此屢試不爽。

數百萬人不畏寒風，大排長龍等著搶購T恤、玩具、電視或平板電腦，二○一三年光是一個感恩節週末，便締造了高達一百四十億美元的商品銷售金額。

因此各品牌無不使出各種招術，鼓勵上門的顧客盡情消費：像渥爾瑪便搶在感恩節當天晚上六點就開店迎賓，梅西百貨和潘尼百貨則是在電臺和電視猛打廣告，其他零售業者更祭出破盤特價招徠顧客。總之業者愈能炒熱買氣，就能賺進愈多利潤。

但全美最大戶外用品公司巴塔哥尼亞（Patagonia）卻與大夥背道而馳，這是由熱愛攀岩的非典型企業家修納（Yvon Chouinard）所創立的公司，向來推行環保不遺餘力的他，竟選在二○一一年的黑色星期五那天，於《紐約時報》上刊登了一頁全版廣告，標題是簡單卻極具震撼力的一句話：

千萬別買這件外套

這個廣告非但不提供折扣促銷，也未吹捧自家的頂級戶外用品，而是呼籲顧客：為了使地球環境永保健康，請大家減少購買。

該公司在廣告中指出：「人類為了製造每一樣東西，付出的環境代價都十分驚人。」接著便向消費者說明，為了製造一件該公司最暢銷的外套，必須用掉一百三十五公升的水——足供一個人一個半月的生活所需。所以該公司鼓勵消費者只買自己真正需要的東西，物品如有損壞應儘量先修復再利用，除非不能修了才買新的。該公司並保證，未來會盡力幫顧客維修、再利用或回收他們的裝備，儘量降低產品的環境足跡（對環境的影響）。

這個在全年最重要且最盛大的採購日刊登的反消費主義訊息，立刻自動引來大批的關注，並快速打動媒體與民眾的心弦。這個出乎預期且呼籲消費者只買需要之物的宣傳活動，獲得各大媒體——包括重量級的彭博社與《快速企業》雜誌的熱烈報導。不過更重要的是，在推出該廣告的兩年後，巴塔哥尼亞的銷售額大增了四成，消費者非但沒有少買，反而還買更多！

無法獲得關注，你付出在多心血都是做白工

一九九三年，我的創業導師艾克勒（Mark Achler）到一家小型遊戲軟體公司Kinesoft擔任總裁，該公司開發了一項新技術叫做Exodus，這是一種電玩開發環境，讓開發商可以將世嘉或任天堂的橫向捲軸動作遊戲連接到即將推出的微軟Win 95平臺。

艾克勒到職兩年後，Kinesoft推出首款E3，他們想說服電玩發行商採用E3，將他們的遊戲連接到Windows個人電腦。不過該公司的競爭對手可不少，況且當時Kinesoft只是一家規模很小的新創公司，所以艾克勒和他的團隊苦思：怎樣才能說服發行商採用這項由一個從沒聽說過的小公司開發出來的技術呢？

他們想到的作法還真是獨特：邀請發行商參加一項婚禮。Kinesoft向所有主要發行商的執行長發出一張設計精美的喜帖，每張喜帖都由書法家親筆手寫，邀請執行長前來見證世嘉及任天堂與微軟Win95 的「婚禮」，並順便與E3見上一面。

艾克勒告訴我：「我們一共寄出八十一份邀請函，結果居然有七十一位大老板願意跟E3見個面，那真是一場難得一見的活動，同時也是一個極有創意的作法，幫我們順利達成目標——成功約到那麼多位大老板來看我們的商展。」

這項邀約能成功引起大老板的注意，乃是拜多項吸睛誘因一起發揮作用之賜。邀請大老板出席婚禮的喜帖，是一個獨特且極有力的視覺提示——自動誘因，在大老板們每天收到的一大堆郵件當中顯得十分突出與搶眼。其次，我們這個社會向來特別注意婚禮邀約，因為這是一件值得注意的重要事情——框架誘因；但此時僅是點燃注意力篝火的第一個階段。

接著說到邀請函本身，由書法家親自手寫的婚禮邀請函，也違反了一般人對於「見面會」的期待——顛覆誘因；結果使得收到邀請函的執行長有高達八七％願意閱讀內容、做出回應，並同意接見Kinesoft。我的師傅跟他的團隊添加了夠多的助燃物，成功引起這些執行長的注意並順利約妥會面時間。

當這些電玩發行商終於坐下來跟Kinesoft 見面會談後，Exodus 令他們大為驚豔，且在親眼看到與Kinesoft 合作能令他們獲利——獎勵誘因後，許多發行商很快便同意採用Exodus將他們的遊戲連接到Win95。後來許多最暢銷的電玩遊戲如《瑪雅歷險記》、《蚯蚓吉姆》以及《Gex》全都是用Exodus 把它們帶到個人電腦。最後更引起微軟的注意，雙方合作開發了DirectX，也就是這十多年來微軟用來供Windows 遊戲使用的平臺，注意力篝火終於成功燒旺。

Kinesoft 的成功堪稱是用來展現吸睛法則——包括各個誘因單獨作用以及搭配運用——效果恢宏的最佳範例，透過此一範例我們看到吸睛法則如何讓一個產品或想法，從默默無聞演變到獲得千百萬人的採用。如果當初我師傅跟他們公司採取的是一種較為傳統的路徑，那DirectX 極有可能不會問世。注意力乃是我們用來體驗這個世界的管道，不論你為你的產品、專案、音樂、藝術、教學計畫付出多少心血，如果無法獲得某人的注意，就形同白費工夫。

我在本書中引用了許多科學研究以及吸睛大師們的故事，來說明各個吸睛誘因，是如何時時刻刻無所不在地影響著我們的注意力。我撰寫本書的目的，是想幫各位的想法得到人們的注意，各位若能善用這些知識，肯定能讓你們的想法，從我們這個充斥著各種媒體的世界裡脫穎而出。

我寫本書還有另一個目的：我希望各位能更懂得好好運用自己的注意力，避免被難以察覺的偏見牽著鼻子走。希望各位在讀完本書的此刻，能夠恍然大悟：為什麼有些想法和意識型態，會有那麼強大的說服力，而一些你明知道該對它們關注的事物，你卻不屑一顧。

本書中闡述的道理可適用於任何狀況，包括教學、創業乃至於人際關係的處理，懂得靈活運用「吸睛七法則」，不但能夠吸引別人的注意，還能改善你自己的生活，現在各位既然已經擁有打造長期關注的工具和知識，就請立刻開始好好運用吧。

巴塔哥尼亞公司的作法，顛覆了我們對於一個品牌會在黑色星期五採取何種行動的期待：每年的十一月及十二月，各品牌無不卯足全力祭出各種促銷及好康，就是為了吸引消費者儘量購買他們的產品。該公司卻反其道而行，而那正是它的活動能夠引起這麼多注意的原因，它有效地運用了顛覆誘因的力量。

自動誘因——顏色、聲音、氣味⋯⋯利用感官線索

有一種叫做蜂蘭（Ophrys apifera）的花，跟其他許多開花植物一樣，是透過吸引昆蟲、並藉昆蟲之力將花粉散播出去，這種授粉方式叫做蟲媒，而蜂蘭的得名就是因為它只依靠長角蜂幫忙完成授粉及繁殖後代的任務。

開花植物吸引蜜蜂、黃蜂或及其他昆蟲為其授粉的方式很多，大多數是靠鮮豔的顏色宣示它們有花蜜——這是大多數昆蟲需要的重要食物。不過蜂蘭使出的「招蜂引蝶術」非常厲害：在它漂亮的粉紫色花瓣中，有一片外型奇特且毛茸茸的脣瓣，其顏色、形狀、氣味及質感，都跟一隻雌蜂極為相像。...

【推薦序】　如果可以，我想阻止這本書出版！

──廣告導演　Kurt盧建彰

我很怕吵，雖然我聽搖滾樂。

喜歡音樂的人一定知道，不是大聲就有人要聽。

更多時候，人們是因為這音樂讓人想聽才把音量放大的。

行銷也是這樣的。

我總是在想我們到底要如何吸引人，如何可以稍稍在那神祕的腦中風景裡站上一個小位置？雖然我常失敗，但也因此，我知道很多辦不到的方法。

（如果你想知道，你只要問自己今天記得什麼廣告）

我甚至為了這個職業生涯裡最重要也最無解的題目，和神經內科醫生喝了幾杯，可惜我偷到的有限，我還是那個苦思無解，整天擔憂自己創意不好的傢伙。

而這本書出現了。

藉由科學、訪談、調查、分析，給了我們答案。

你不看沒關係，我甚至該說，太好了你不看。

我想看，而且我看了。

這次我會把嘴巴緊閉，不輕易說出來，除非，你拿別的祕密來換。

而且至少要夠厲害的祕密喔！

【推薦序】　引誘科學，是行銷人必備的關鍵指南

──賽博社群數位科技創辦人　Miula

｢如何抓住顧客的注意力｣，一直都是商業界最重視的課題之一。在知名的廣告模型AIDA（A為Attention，即引起註意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激欲望；最後一個字母A為Action，即促成購買）裡面，第一個步驟，就是要獲取顧客的注意力（attention）。換句話說，所有行銷的起點，都是奠基在獲取目標對象的注意力這件事上。

還記得以往與行銷部門在討論某支產品活動廣告的時候，行銷部門拍出來的廣告，第一秒鐘就是產品美女代言人的大聲尖叫。我第一次看到廣告初剪的時候，不禁皺起眉頭，問行銷主管，真的有必要這樣做嗎？看電視看到一半突然被尖叫聲嚇到，這樣的廣告應該會引起很大的負面反彈吧！但行銷主管卻認為，正是因為如此，才能夠讓消費者注意到這支廣告，抓到顧客的注意力，才能夠確保行銷活動的成功。

在經過一番討論後，該支廣告稍微做了調整，就正式在電視上播出。當廣告上線後，果然如同預期的引起負面批評，但卻也成功地吸引到目標顧客的注意，讓整個行銷活動順利達成KPI（關鍵績效指標）目標。如何抓住消費者的注意力，真的是行銷裡面最關鍵的一門學問。

而吸引注意力這件事，不只是在商品行銷上很重要而已，在個人層面上，也扮演相當關鍵的角色。如果你想要追求理想對象，怎麼樣讓對方注意到自己，通常也是關鍵的第一步。而如果你想要在職場上升官加薪，卻不懂得怎麼樣讓老闆注意到你，那你升官加薪的機率，可能比你隔壁明明沒有你認真，卻很懂得抓住老闆目光的同事還低。

所以，如何抓住吸引力，真的是這時代人人都該精通的一門科學。

本書作者之前是科技業創投的負責人，在創投這個領域中，經理人的桌上，同時會放著上百間新創公司的募資簡報，希望能夠獲得創投的資金援助。但在這上百份簡報中，可能只有少數幾份能夠吸引到創投經理人的注意，獲得被投資的機會。簡單來說，創投產業基本上就是非常重視如何贏得注意力的產業。所以由他來分享怎麼樣才能夠吸引注意力，真的是再適合也不過了。

以我自身的行銷經驗來看，我會特別推薦所有想抓住消費者注意力的行銷人，要緊緊抓住與研究本書所分享的七個注意力關鍵誘因，這些將會是帶領你進入成功的鑰匙。

【推薦序】　想贏得先機，「注意力經濟」你非懂不可！

──SmartM 世紀智庫管理顧問股份有限公司創辦人　許景泰

你清楚的，人們每天的注意力非常忙碌，太多屏幕（手機、平板、電視），萬物互聯的結果，如何有效抓住人們的目光，已經是一種極為重要的商業技巧！

這本書的出版，清楚揭示了「注意力是如何運作的？」

如果你對以下十個注意力探究的問題，充滿好奇與興趣？

看完本書，你不僅會懂得這些問題背後運作的科學系統原理（而且本書還有更多這類相關的問題及精闢見解），甚至還可以為你提供一條打造注意力經濟系統的道路，讓你在各種場合、產業、社群，或推出公司新產品時，成為萬眾矚目的焦點：

1.每年智慧型手機上的APP超過五十萬個，當你推出一個APP，APP真正的品質好壞不是決定是否會受到歡迎的關鍵，下載人氣與評價指數，才是決定你是否會被看見的主因。

2.當你好不容易出了一本書，如何吸引讀者購買？排行榜、專家、權威人士以及群眾的口碑力量，將會是左右讀者購買動機的致勝關鍵！

3.新創事業，剛推出一款新上市的產品？當產品默默無名時，記得「名人掛保證原則」是從千萬商品中脫穎而出的好作法！但切記，若無名人無直接跟你產品強而有力的相關性，說服力道也將大打折扣。

4.為何一個受歡迎的產品，往往不是「多即是好」？蘋果創辦人賈伯斯一再證明 : 簡單比複雜更能打造出引人注意的顛覆性產品！

5.你知道嗎？如果你請一位陌生朋友喝熱的咖啡比冷的咖啡，「觸覺」竟然也會影響那人對你的直接感受！本書用諸科學實證，告訴你這個有趣的發現。

6.為何許多人有「臉書成癮」的問題。本書點出，因為人們害怕錯過訊息臉書的動態，會跟別人脫節，所以一直滑臉書！沒錯，「害怕失去」似乎成了一種引誘你注意力的利器。反之，懂得操作人們習以為常的「框架誘因」，將會令人注意力開始轉向你！

7.一場吸引人的好演講，請一開始就立刻說出重點，而非等到結束時才把關鍵要點告訴大家！

8.如果你要拍攝一支網路影片，你要避免觀眾轉臺，切記「前十五秒的內容」決定了八成以上的觀眾是否會繼續看下去。

9.無論是精彩的球賽或電視連續劇，劇情出現逆轉性的變化，是最受人們吸引與注意的，背後的原因跟我們與生俱來求生本能有關。因此，當我們突然在求學或工作上獲得意外的「獎賞」，出乎你的意料之外，反而會比常規的獎勵制度，更誘發你往前更進一步的動力。

10.為什麼AKB48沒有一位或明顯的主唱（主角），卻能成為全球最受歡迎的樂團呢？書中特別點名，很重要的原因之一，就是滿足粉絲被認得、被賞識及被人以同理心對待的三大需求。

【推薦序】　把「注意力科學」放進你的背包，隨時輕鬆讀

──臺灣電子商務創業聯誼會（TeSA）理事長 鄭緯筌

早在好幾年前，我就曾經讀過本書作者班．帕爾（Ben Parr）在媒體所撰寫的文章和報導。很高興得知《引誘科學》一書即將付梓出版，這是一本實用又有趣的好書，我很樂意向大家推薦這本新書。

畢業於美國西北大學的班．帕爾，過去是知名科技媒體CNET的專欄作家、科技與社群媒體Mashable的前任主編，現在則是DominateFund的共同創辦人。更值得一提的，他更自詡為「注意力」的專家（expert on attention）。

整體而言，班．帕爾算得上是一位跨界發展的成功人士，在過往的媒體生涯中，曾獲得多個獎項肯定。他既是一位新聞記者、專欄作家，同時也身兼創業家和投資人的角色。

他在《引誘科學》一書中，審視了吸引我們關注的眾多心理現象，提出許多有趣的觀點。同時，班．帕爾也建議大家可以如何利用引誘科學來繪製和保存我們對思緒、工作、公司以及生活中其他事物的關注。

無論你是一位藝術家、業務員、教師、工程師或行銷人員，甚至是為人父母，都可以從這本書中獲得啟發，深入理解有關注意力與心理科學的知識，進而把那些需要關注的想法、洞察力、專案或產品，逐一放到聚光燈下細細檢視。

作者在書中解釋，為何我們的心智會主動關注某些事件或人物，但卻不在乎其他的事件？他也提出七種可以觸發關注的誘因，得以幫助讀者有效捕捉或留存來自朋友、同事、客戶或粉絲的注意力。

本書作者採訪了多位不同領域的菁英，像是臉書營運長雪柔．桑德伯格、知名導演史蒂芬．索德柏、LinkedIn執行長傑夫．韋納、任天堂總經理宮本茂、美國熱門社群網站Reddit創辦人亞歷克西斯．歐漢尼安等人，並結合超過五十位科學家、研究者的角度，分析人們注意力轉移的心態和軌跡。

最讓我震驚的是作者在接受《富比士》記者採訪時透露，他花了兩年光景投入本書的研究、編輯與寫作，並從眾多的訪談資料中去蕪存菁，僅留下一○%內容放入書中。班．帕爾把他的觀察轉化成真正重要的關鍵資訊，讓大家可以把這些原本複雜、難懂的知識，放進背包裡輕鬆帶著走。

如果你有興趣理解「注意力」是怎麼一回事，這是一本不容錯過的佳作。

【推薦序】　如果可以，我想阻止這本書出版！

──廣告導演　Kurt盧建彰

我很怕吵，雖然我聽搖滾樂。

喜歡音樂的人一定知道，不是大聲就有人要聽。

更多時候，人們是因為這音樂讓人想聽才把音量放大的。

行銷也是這樣的。

我總是在想我們到底要如何吸引人，如何可以稍稍在那神祕的腦中風景裡站上一個小位置？雖然我常失敗，但也因此，我知道很多辦不到的方法。

（如果你想知道，你只要問自己今天記得什麼廣告）

我甚至為了這個職業生涯裡最重要也最無解的題目，和神經內科醫生喝了幾杯，可惜我偷到的有限，我還是那個苦思無解，整...

【前言】　在多工分心時代，如何不必大聲，也能引人注意？

各位可還記得皮克斯的動畫電影《天外奇蹟》（Up）裡那隻會說話的狗兒小逗？小逗有許多討人喜歡的特質，像是忠心耿耿、笑口常開以及無條件的愛，不過我個人最喜歡的一點，是它那短到令人吃驚的注意力廣度（attention span，一個人能集中注意力於某樣事物的時間）。

小逗：你好，我叫小逗，我愛你。（撲到卡爾爺爺身上）

卡爾：喂……

小逗：這個項圈是我主人做的，他是個聰明的好人，他做這個項圈讓我可以說人話，那裡有隻松鼠！（小逗望向遠方數秒）

小逗：我的主人是個聰明的好人。

其實你我都是小逗，一千五百年前，古羅馬人會悠閒地在公共浴場裡高談闊論複雜的政治和哲學話題，但現代人卻連吃頓飯都忙著滑手機看推特（twitter）。

身為簡訊與臉書世代的我當然也不例外，而且我跟喜歡松鼠的小逗一樣很容易分心，即便在撰寫本書時，仍無法躲開Reddit（熱門社交網站）、Gmail 和Netflix（網路串流影片公司）。我的兩臺電腦螢幕上隨時都開著十幾個視窗，我還利用TweedDeck（社群訊息管理軟體）管理我的六個推特帳號，追蹤科學、科技、娛樂及媒體新聞，它就像交易員的彭博終端機，不停跑出最新的訊息。

為了近乎同步地讀取大量資訊，我不得不放棄一小部分的注意力廣度。我們每個人都做了這樣的取捨，為了處理每天不斷湧入的大量資訊，人人都學會使用電郵管理工具、行事曆軟體之類的配套機制，並養成一心多用的習慣。南加大的研究人員指出，在一九八六年時，一般人每天大約接觸到等同於四十份報紙的資訊量，但是到了二○○六年，資訊量卻一口氣暴增四倍多、達到相當於一百七十四份報紙的天量，大家不妨想像每天有一百七十四份報紙堆放在家門口的驚人景象。

資訊量暴增的部分原因在於製程的簡便，在一九八六年時，部落格、狀態更新、YouTube 或Instagrams 都還未出現，所以如果你想要讓別人讀到你的想法，你得寄封信給當地的報社；如果你想讓朋友看你出遊的相片，得先把底片拿到照相館沖洗，再把洗出來的相片交給朋友。但現在我們只要透過鍵盤或觸控螢幕，就能跟別人分享任何形式的內容。

但其實一般人的注意力，根本無法應付這麼龐大的資訊量，流通的資訊愈多、注意力就被瓜分掉愈多，這使得注意力變成一項稀有的資源。雖然我們跟人類祖先一天同樣有一千四百四十分鐘，但充斥其中的資訊與令人分心的事物卻比以前多太多了。人的注意力能夠維持多大多久有其一定的極限，在資訊數量不斷增加但人腦功能有限的情況下，許多人被迫養成一心多用——所謂的多工——的習慣，但這樣的改變未必是件好事。

加州大學舊金山分校的神經科學造影中心主任亞當．葛薩立博士（Dr. Adam Gazzaley）指出：「人們想要儘可能一心多用的傾向非常明顯。」但研究顯示這種一心多用與無法專心的傾向是件壞事，加州大學爾灣分校資訊學教授葛洛莉亞．馬克博士（Dr. Gloria Mark）指出，當你的心思被吸引到別處時，最長需要花二十三分鐘才會回到正軌。由於一般人平均每三分鐘就會分神一次，所以要專心真的很不容易。

多工者的情況更糟，很多人都以為長期一心多用的人，較擅於在各種不同的工作之間轉換，但這樣的想法恐怕是錯的。史丹佛大學心理學家伊亞爾．歐菲爾（Eyal Ophir）近期曾做過一項研究，他發現「重度媒體多工者」，也就是吸收大量媒體資訊的人——不僅更容易因為不相干的刺激而分神，而且他們在不同工作間轉換的速度，反而比一般人慢很多。美國猶他大學做的另外一項研究亦顯示，在三百一十名受試者當中，重度多工者抑制分心的能力，遠遜於輕度多工者。

注意力的匱乏，加上一心多用的習慣，令我們很難全神貫注。這對想要吸引忠誠用戶的新創公司，或是想要爭取民眾支持相關建設的地方官員，絕非是好消息。所以如果你想要吸引別人注意你的想法、工作或產品，除了得跟一大群同業競爭，還得想辦法解決人們容易分心及一心多用的毛病。由於注意力極為稀有且稍縱即逝，所以我們必須搞懂注意力的運作方式，了解哪些事物能自然而然引起人們的注意，以及它們為什麼會引人注意。

但即便我們身處於一個激烈競爭注意力的世界裡，卻還是有人不相信他們必須花點工夫，才能讓他們的想法脫穎而出獲得別人的注意。

過去幾年來，我聽過太多人錯誤引用一九八九年的一部電影《夢幻成真》（Field of Dreams）中的經典臺詞：「只要球場蓋好了，他就會現身。」（If you build it, he will come），認為只要埋頭打造出一個很棒的產品或想法，大家最後一定會發現它的優異，並且蜂擁而至。他們甚至引用這句話來暗示，主動帶著你的想法或產品向人推銷，不僅沒必要，而且很丟臉。

這真是史上最令人火大的名言被誤用了，對於拿這句話出來當擋箭牌的人，我都會很瞧不起他，因為他不只搞錯意思，而且還會害別人誤以為注意力是唾手可得之物。就是這種「球場在、人自來」的心態，造成歷史上某些了不起的人物長期默默無聞，有些甚至到今天仍不為人知。

就以偉大的畫家梵谷為例，他其實是當時最棒的畫家之一，但生前卻只賣掉一幅畫；還有提出大陸漂移說的德國地質學家阿佛列德．魏格納（Alfred Wegener），生前也是飽受揶揄和漠視，直到過世二十年後，他的學說才逐漸獲得肯定。這兩位大師雖然最終有幸贏得世人的敬重，但世上肯定還有很多的梵谷和魏格納，因為沒能抓住別人的注意力而懷才不遇。

其實不論是過去還是現在，注意力一直都很重要。以現在來說，如果你是個老師，你必須想出新奇的方法，吸引學生專心聽講；如果你是個行銷人員，你得設法打響品牌的知名度；如果你是慈善機構的負責人，你必須提出能夠打動捐款者的公益訴求；如果你是個科學家，你必須獲得研究經費撥款人的青睞；如果你是個演員，你必須讓經紀人、選角人、導演及觀眾記住你；如果你是個音樂人，你必須讓你的作品深植人心，這樣歌迷才會花錢購買、並告訴他們的朋友。

你希望人們認得你的藝術作品嗎？你希望人們使用你製造的產品嗎？你希望別人閱讀或觀賞你提供的內容嗎？有朝一日你打算競選公職嗎？你希望自己的研究被大家知道與分享嗎？你希望有更多人知道你最喜愛的慈善團體與其公益訴求嗎？你希望暗戀的人注意到你嗎？你希望班上的學生別再划手機並且認真聽課嗎？

如果你對於前述任何一個問題的答案是肯定的，本書一定能夠幫到你。

吸引眾人注意力，決定成功的關鍵

我是出於需要而撰寫本書的，在我從事的科技創投業界裡，注意力是決定一家新創企業成功或成仁的關鍵。新創事業必須獲得投資者的青睞以取得資金；必須博得媒體的關愛為產品報導；必須令使用者著迷，以吸引他們不斷回訪；甚至必須吸引員工的注意，這樣他們才不會做一陣子就想落跑。前述各種狀況，如果未能有效吸引目標對象的注意，就算你的產品再厲害，你的新創事業仍有可能失敗。要讓偉大的想法、事業、公益訴求發揚光大，注意力乃是不可或缺的燃料。

我是一家創投公司的負責人，我們公司專門投資剛起步的新創事業，所以常有創業人士想請我們投資，幫他們的事業起飛。但我發現新創事業最需要我們幫忙的地方，其實是教他們如何搞定媒體、策畫行銷活動、打造一炮而紅的產品、建立最佳的顧客關係，以及跟（好萊塢）電影圈搭上線。一言以蔽之，他們最需要的是獲得注意。

這使得我開始對注意力的運作機制產生興趣，我想知道：

為什麼我們會對iPhone或臉書如此著迷，卻對Myspace 不屑一顧？

為什麼碧昂絲能成為天后，有些人卻始終紅不起來？

為什麼有些慈善團體，例如「水慈善」（Charity: Water），能令大家慷慨解囊，有些卻無法引起共鳴？

一個偉大的想法或產品，因為得到眾人的注意而得以改變世界，四個有才華的年輕人，因為贏得眾人的注意，而變成享譽全球的披頭四樂團。

但根據我的經驗，注意不會平白無故從天上掉下來，你必須用對方法點燃目標對象心中的熱情之火，並添加正確的燃料，讓它燒旺成能照亮夜空的大型篝火。

引誘注意力三階段——點火、添柴、燒旺

在HBO自製影集《我家也有大明星》（Entourage）中飾演文森．蔡司（Vincent Chase）一角而走紅的男星艾德恩．葛尼爾（Andrian Grenier），曾執導一部廣受好評的記錄片《青少年狗仔隊》（Teenage Paparazzo），他對如何燒旺注意力有一番獨到的見解：「首先你需要準備火種、一些葉片或小樹枝，因為它們很容易就能讓火燒起來。但接著你必須持續加入較大的木塊，最後才能使一座巨大的篝火燒起來。所以一開始你得先有樣東西引起人們的注意，之後再設法讓關注持續下去就對了。」

葛尼爾的譬喻真是一針見血：想要持續獲得注意，就跟點燃篝火一樣，必須按部就班進行，說得更精確點，它分成三個階段：

第一個階段：點火

你必須設法抓住目標對象的「即時注意」（immediate attention），也就是人們對周遭事物的本能反應。例如當你聽到有人叫你的名字，或是看到床上有一隻大蜘蛛，或是聞到香甜可口的巧克力餅乾，都會立刻出現無意識的自動反應。一開始你可以利用這一類的外在刺激，吸引目標對象的注意。

第二個階段：添柴

你要設法吸引目標對象的「短期注意」（short attention），指的是對於特定事件或刺激的短期聚焦。當一本書（或議題、電影、演說），引起我們的短期注意時，我們會聚精會神地注意它幾分鐘或幾小時。這個階段需要適時加入讓火繼續燃燒的薪柴，但此時卻也是最需要留意的階段，因為只要一陣稍強的微風，就足以吹熄還未燒旺的火苗，一個令人分心的事物（例如手機的簡訊），就有可能打斷目標觀眾的注意力。

最後階段：燒旺

你要設法吸引目標對象的長期注意，也就是他們對一個想法（或是產品、訊息、工作、公益訴求）的長期關注。當我們對某位藝人產生長期關注時，我們不只會打開收音機聽他的歌，還會掏錢買他的專輯，或是參加他的演唱會。迷上《權力遊戲》影集的人，會買下整套叢書搶先了解故事的發展。對於我們認同的特定政治觀點，我們不僅會打開電視收看宣揚相同觀點的節目，還會向別人散播這樣的看法，甚至捐錢給支持這項觀點的候選人。到了這個階段，表示你已經抓住了目標對象全心全意的關注，他們的關注已經被燒旺成巨大的篝火了。

吸睛大師都在用的七法寶

我在本書中旁徵博引了許多的科學研究和專家訪談，歸納出打造注意力篝火的有效方法。各位將會看到最懂得吸引群眾注意力的大師——電影導演史蒂芬．索德伯格，以及臉書營運長雪柔．桑德伯格，是如何透過三個階段，成功打動他們的目標對象。他們首先以獨特或具顛覆性的方式，點燃大家的注意力火苗；接著再以新奇又有用的獨家訊息，吸引大家的持續關注；並為他們的目標對象創造價值，從而使目標對象產生長期的興趣。

根據我個人對這些吸睛大師的研究與訪談，我從中歸納出七個能夠吸引注意力的誘因（triggers），只要適當運用這些心理與科學現象，就能令目標對象產生你想要（且可量化）的反應。由於這七種注意力誘因直接訴諸於我們的求生本能，故能觸動大腦中跟注意力有關的系統並做出反應。它們是能夠幫助你的想法（或產品、公益訴求），獲得目標對象關注的重要工具。以下這七種吸睛法寶就是本書的精髓：

• 自動誘因（automaticity trigger）：利用顏色、符號與聲音之類的感官提示線索（sensory cues），使人們對某些刺激產生自動反應，以吸引人們的注意。

• 框架誘因（framing trigger）：順應或改變某個人對世界的觀點，使他們更注意你。

• 顛覆誘因（disruption trigger）：故意違反人們的期待，以改變他們注意的對象。

• 獎勵誘因（reward trigger）：強化人們想要得到（內源性及外源性）獎勵的動機。

• 信譽誘因（reputation trigger）：利用專家、權威人士以及群眾的名氣，使目標對象產生信任，並為之著迷。

• 懸念誘因（mystery trigger）：製造神祕、懸疑及不確定性，讓目標對象從頭到尾為之著迷。

• 肯定誘因（acknowledgment trigger）：培養更深的連結，因為人們傾向於對那些認同與理解他們的人付出注意。

本書第二至八章會個別深入探討前述七種吸睛法寶，包括使它們能夠有效運作的科學原理，也會對真實世界中的吸睛大師進行個案研究，了解他們是如何高明地運用這些吸睛法寶，而得以成功吸引人們的注意力，以及如何使注意力持續不墜進而成長茁壯。

本書教你不必大聲叫囂，也能脫穎而出

我在為本書進行研究時，發現那些舉世聞名的吸睛大師——比爾蓋茲、宮本茂（被譽為『瑪利歐之父』的任天堂公司靈魂人物）、雪柔桑德伯格——有個共同點：他們從不為自己爭取注意，只會為他們的願景或目標爭取注意。你不會看到丹尼爾戴路易斯或艾黛兒為了搏版面而出現在八卦小報上，因為他們希望大家關注的是他們的電影、專輯以及慈善演出而非個人。

我在撰寫本書時，暢銷書《安靜，就是力量》的作者蘇珊．坎恩也以過來人的經驗告訴我：「有些人是為了自身而想要吸引別人的注意，有些人則是為了自身以外的事物，而想要吸引別人的注意。」身為內向者的她，從來不想成為眾人矚目的焦點，但是她懂得如何讓自己在意的事情，獲得大家的關注。所以她運用「以熱情為基礎的吸睛法」，成功將大眾的注意力聚焦在她的著作上，並藉以推動安靜革命。

本書並不是要教大家如何追求名利，或是成為大眾注意的焦點；本書更不是在討論如何在一個極易令人分心的世界中保持專注，或是探討注意力缺失過動症（ADHD）日益盛行的現象；本書並非教授行銷技巧的書，也不是探討注意力的教科書，因為關於這些主題，市面上早就出版了許多優秀的著作。

本書的重點在於探討注意力是如何運作的，以及跟大家分享：不限對象、產業或場合，皆能無往不利的七種吸睛誘因。本書旨在說明我們與注意力之間的關係，以及成功獲得眾人的關注，會如何改變你所做的每件事。本書要教大家運用合乎科學原理且切實可行的技巧，將你的想法、訊息、產品或公益訴求打造成一座萬眾矚目的篝火。

我希望各位讀完本書時，就會明白為什麼某些主題總是能獨佔新聞版面，為什麼許多電玩角色被人遺忘，超級瑪利歐卻能成為歷久彌新的偶像，以及為什麼大家會對下落不明的馬航三七○班機念念不忘。懂得如何吸引大眾的注意力，是否能令你成為下一個泰勒絲或理察布蘭森？恐怕不行，但我希望等你看完本書後，會獲得有用的工具和知識，為你自己以及你的產品、想法與公益訴求，贏得歷久不衰的關注。

最重要的是，我希望本書能夠得到胸懷熱情與理想者的共鳴，我希望這本書能讓你們學會如何從眾聲喧嘩中脫穎而出——而且完全不必大聲叫囂。

【前言】　在多工分心時代，如何不必大聲，也能引人注意？

各位可還記得皮克斯的動畫電影《天外奇蹟》（Up）裡那隻會說話的狗兒小逗？小逗有許多討人喜歡的特質，像是忠心耿耿、笑口常開以及無條件的愛，不過我個人最喜歡的一點，是它那短到令人吃驚的注意力廣度（attention span，一個人能集中注意力於某樣事物的時間）。

小逗：你好，我叫小逗，我愛你。（撲到卡爾爺爺身上）

卡爾：喂……

小逗：這個項圈是我主人做的，他是個聰明的好人，他做這個項圈讓我可以說人話，那裡有隻松鼠！（小逗望向遠方數秒）

小逗：我的主人是個聰明...

【好評推薦】
【推薦序】　如果可以，我想阻止這本書出版！／Kurt 盧建彰
【推薦序】　引誘科學，是行銷人必備的關鍵指南／Miula
【推薦序】　想贏得先機，「注意力經濟」你非懂不可！／許景泰
【推薦序】　把「注意力科學」放進你的背包，隨時輕鬆讀 ／鄭緯筌
【前言】　在多工分心時代，如何不必大聲，也能引人注意？

第1章　注意力有三種──即時、短期、長期，怎樣抓住？
第2章　自動誘因──顏色、聲音、氣味……利用感官線索
第3章　框架誘因──改變想法慣性，迫使人們跳脫原有架構
第4章　顛覆誘因──打破常規，違反期待、出奇不意
第5章　獎勵誘因──不只給錢、祭優惠、送獎品，怎樣獎勵最有效？
第6章　信譽誘因──靠專家、意見領袖、群眾，影響力更勝品質
第7章　懸念誘因──吊胃口、待解之謎……，讓人的完成強迫症發作
第8章　肯定誘因──想被認得、想被賞識、想被同理心對待

【結語】　無法獲得關注，你付出再多心血都是做白工
參考文獻

【好評推薦】
【推薦序】　如果可以，我想阻止這本書出版！／Kurt 盧建彰
【推薦序】　引誘科學，是行銷人必備的關鍵指南／Miula
【推薦序】　想贏得先機，「注意力經濟」你非懂不可！／許景泰
【推薦序】　把「注意力科學」放進你的背包，隨時輕鬆讀 ／鄭緯筌
【前言】　在多工分心時代，如何不必大聲，也能引人注意？

第1章　注意力有三種──即時、短期、長期，怎樣抓住？
第2章　自動誘因──顏色、聲音、氣味……利用感官線索
第3章　框架誘因──改變想法慣性，迫使人們跳脫原有架構
第4章　顛覆誘因──打破常規，違反期...