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雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

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雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能! 雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

作者:狄帕克.馬侯特拉 / 譯者:閻蕙群 
出版社:三采文化股份有限公司
出版日期:2017-09-29
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!

★亞馬遜讀者評價5顆星
★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商業書籍
★版權售出:中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯

無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通,
還是跟恐怖分子談判,都能達到雙贏局面!

.要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面?
.沒錢沒勢有可能順利談贏嗎?
.想真心誠意跟對方談判卻不能如願?
.對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商?
.遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突?

哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克.馬侯特拉(Deepak Malhotra)指出,
如果史上最難、最不可能的談判都能談成,只要學會其中的一些技巧,
將會在工作、生活中的每個面向都受用!

馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判──

◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案
◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資
◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末

他提出,談判時不管局面再糟,都有三大法寶可以運用──

◆框架:高明的談判者知道,如何舖陳提案,跟提出了談判內容是一樣重要。
「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果;
所謂框架,是指一種心理鏡頭(psychological lens),
談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。

.談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動,還是必須分出勝負的戰爭?
.他們認為這場談判是平等的會議,還是覺得彼此的地位不對等?
.他們著重在長期或短期?
.他們認為讓步是意料之中,還是代表「軟弱」?

所以有能力的談判人員,會在談判過程中盡早設法控制或調整框架,
理想的狀態下,早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。

明智的談判人員會考慮以下三個框架要素:
.價值與價格之爭:停止產品的成本,把焦點放在談判桌的價值。
.你與他們的替代方案之爭:把框架轉移到自己提供的獨特價值。
.雙方平等與單方主導之爭:為了確實避免單方主導的框架成形,我們從一開始就設法形塑期待與看法。

◆程序:談判程序的重要性不亞於實質議題,務必先跟對方談妥適當的程序。
談判過程有許多因素會影響結果,因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多,
就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
進入談判前,一定詢問談判對手:

.要在多久的時間內敲定這筆交易?
.必須經過誰的同意?
.有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程?
.有任何該知道的關鍵事項或日期嗎?
.記得找出一些簡單的資訊,像是誰會出席明天的會議?議程是什麼?
.不會在下次會議中討論重要的議題,要什麼時候才會處理這些議題?

應該盡可能釐清過程中的許多要素,並在那些項目上達到共識,
而且愈早愈好,免得之後妨礙實質內容的談判。

◆同理心:只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。
.對於看似最不配獲得關注的人,最需要展現同理心
.千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事
.不要理會最後通牒
.不論衝突有多嚴重,把焦點放在創造價值就對了

只要靈活運用「談判三法寶」,不花錢、不靠權勢都能雙贏!

【誠心推薦】
黑熊貓國際安全公司執行長 前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 余靖
日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸
遠東銀行董事 吳均龐
B2B行銷專家 吳育宏
囍鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、宋念宇經紀人 林有慧Summer
東吳大學政治學系教授 劉必榮
(依姓氏筆畫排列)

作者簡介:

狄帕克.馬侯特拉(Deepak Malhotra)

哈佛商學院教授,執教多門談判課程,並榮獲哈佛商學院教職員獎;更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」(40 under 40)。

作者的著作《我搬走你的乳酪》(I Moved Your Cheese)不但榮登《華爾街日報》(Wall Street Journal)暢銷書榜,還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果,經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。

除了教學以外,狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問;狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突,並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授,教授談判課程。

狄帕克的推特帳號:@Prof_Malhotra,其他連絡方式:www.DeepakMalhotra.com

譯者簡介:

蕙群

中興大學法律系畢業,曾任職中央社與報社,從事國外新聞與商業新聞編譯工作,現為專職譯者。

譯有:《引誘科學》、《一心不亂》、《創霸養成》、《頂尖運動員都在偷練的核心基礎運動》、《小屁孩問的偉大問題》、《FBI教你辦公室讀心術》、《希臘山居歲月》、《貝爾式極效健身計畫》等書。

審稿人簡介

陳翠蘭

深耕出版業20餘年,右手編寫財經管理類書、左手自由創作小說寫作。

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各界推薦
名人推薦:「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧,化不可能為可能,更是談判者躍躍欲試的挑戰。只要你有棘手的問題想要透過談判解決,這本書的思路都可能刺激想法,助你找到答案。」──東吳大學政治系教授 劉必榮

「談判其實是日常生活的一部分,無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動,或是困在爭取一個價值數百萬元的交易,這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍,直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時,親身參與整個營救之後,我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯...
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章節試閱
第1章 善用框架的威力--美式足球員集體談判薪資

「你們必須提出一些新想法,並且要跟對方好好商談,不要只在那邊各說各話。」這是受命協調國家美式足球聯盟(National Football League,NFL)勞資衝突的裁判官波伊倫(Arthur Boylan),勸誡當事人的一段話。當時是2011年5月,球團老闆已經對球員祭出封館令(lockout),雙方為了讓自己陣營占得上風,不惜對簿公堂,就是希望透過法律爭取權益。如果最終雙方沒能達成協議,即將到來的球季恐怕無法如期開打。這可不是危言聳聽:美國國家冰球聯盟(National Hockey League,NHL)就曾在2005...
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推薦序
情報無所不用 談判無往不利

─日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸

一個看似枯燥乏味的「談判」,如何變得精彩動人?如何藉由一場看似「不可能達成的任務」,透過談判,峰迴路轉?這不是古老傳說,也不是現代商業傳奇,而是在我們生活周遭,在職場、國家、家庭、身邊,隨時隨地,都會遇到棘手問題的解密寶典。

本書作者狄帕克‧馬侯特拉,是美國哈佛商學院,最受歡迎的「談判權威」教授,他從歷史、外交、最硬的國際戰爭案例、藏有鉅大商業利益的職業運動員談判、以及軟到不行的流行文化、版權、片酬,在各項千奇百怪參...
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作者序
衝突、僵局、困境……都能談判

如果你這一生還沒遇過難以化解的僵局或嚴重的衝突,那真是世上少見的幸運兒。大多數人肯定都碰到看似無法協商的談判,並且為了一些棘手的問題頭痛不已:該如何處理沒人願意讓步的尷尬場面?沒錢沒勢有可能順利談贏嗎?你想以真心誠意跟對方談判卻不能如願,該如何是好?對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商,又該如何因應?遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突,該怎麼做才對?

多年來我曾為成千上萬的商界人士提供顧問諮詢服務,也曾參與數百件非常棘手的大型談判、外交僵局與嚴重衝突。至於為了職場上或日常...
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目錄
好評推薦
推薦序一 情報無所不用,談判無往不利/李天鐸
推薦序二 談判是一場穿山越嶺,步步為營的過程/吳均龐
推薦序三 擺脫零和,邁向雙贏/吳育宏
作者序  衝突、僵局、困境都能談判
前言   沒錢沒權也能做到雙贏談判

Part 1 掌握局勢的能力
第1章 善用框架的威力──美式足球員集體談判薪資
第2章 利用框架取得談判優勢──明降暗升的權利金
第3章 適當性邏輯──四技巧讓任何病患都聽話
第4章 策略性模糊──促成美印民用核能合作
第5章 框架的限制──錯誤使用框架造成美伊開戰
第6章 搶先設定框架贏得先機──美...
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商品資料
  • 作者: 狄帕克.馬侯特拉 譯者: 閻蕙群
  • 出版社: 三采文化股份有限公司 出版日期:2017-09-29 ISBN/ISSN:9789863428961
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:368頁
  • 商品尺寸:長:210mm \ 寬:148mm
  • 類別: 中文書> 商業> 職場成功法
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