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第一章一個「庸才」當領導的秘訣——宋江的人脈學

宋江「身材黑矮，貌拙才疏，文不能安邦，武不能服眾，手無縛雞之力，身無寸箭之功」，加之家境一般，官位低下，竟然贏得了「山東及時雨」的美名，令天下英雄人人敬仰，見面即喊「大哥」，「推金山，倒玉柱，納頭便拜」，不僅風光一時，還名垂青史。

那麼，一個「庸才」怎樣才能當上「領導」並勝任愉快？

答案就在「送（宋）、公、明」三字中。

一個「送」字，為宋江贏得眾多英雄好漢的推崇，贏得了部下的信任，也道出了宋江高人一籌的領導藝術。

在現代企業管理中，這個「送」可以理解為付出。至於如何送，如何把人情送到位，就靠「公、明」兩字了。

送——巧用計謀，人情要送到心裏去

通觀《水滸傳》，讀者會發現，無論是做過一官半職的，還是草莽英雄，或是文人雅士，宋江交往起來都可以說是得心應手、如魚得水。

這說明了什麼呢？宋江也許在武藝上、外形上是個「庸才」，但他卻是梁山好漢中「EQ」最高的人，他之所以能夠坐上頭把交椅，完全是擅長人際交往的結果。

放在今天來說，宋江深諳「人脈」之道，而這也是作為一個領導不可缺少的基礎能力。

一、初見武松：雪中「送」炭，勝過錦上添花

初見武松，顯示了宋江明顯高於柴進的交際能力。讀者有沒有注意到，其實宋江與武松初次見面，無非是說了一些普通的安慰話而已，但是為什麼武松就覺得遇到了知己呢？

很簡單，因為當時的武松正處於落難時期。

話說宋江因為殺了閻婆惜，被官府追殺，逃到了柴進府。哪成想，一進門就撞到了正在烤火的武松，並且踢翻了他烤火的火爐。此時的武松也是苦悶無比，在柴進莊上大吃大喝了一年，因為性格不合遭到冷落，正愁無處發洩，於是一把抓住宋江要拳腳相加，恰好柴進及時制止了。

本來是一次不愉快的碰面，宋江非但沒有不高興，反而邀他一起入席。在瞭解了武松的遭遇後真情撫慰，又送衣服又送錢，分別之時送出十里開外，依依惜別結拜為兄弟，用柔情深深打動了武松這個鐵漢。

實際上，這是宋江作為一個領導者的基本素質和技巧：掌握送人情的訣竅。因為他知道，人的一生不可能總是一帆風順，難免會碰到失利受挫或面臨困境的情況，這時候最需要的就是別人的幫助，這種雪中送炭般的幫助會讓人記憶一生。

每個人活在這個世上，都不可能不有求於人，也不可能沒有助人之時。當你打算幫助別人的時候，請記住一條規則：救人一定要救急。

其中的道理很簡單：如果他人有求於你了，這說明他正等待著有人來相助，如果你已經應允了，那就必須及時相助。一旦你答應幫助他人，他心存感激之餘當然會把希望完全寄託在你的身上，如果你最後幫得不及時或者沒有去幫，只能適得其反，遭到怨恨。

在三國爭霸之前，周瑜並不得意。他曾在袁術部下為官，被袁術任命做過一回小小的居巢長，一個小縣的縣令罷了。

這時候，地方上發生了饑荒，年成既壞，兵亂間又損失很多，糧食問題就日漸嚴峻起來。居巢的百姓沒有糧食吃，就吃樹皮、草根，很多人被活活餓死，軍隊也餓得失去了戰鬥力。周瑜作為地方的父母官，看到這悲慘情形急得心慌意亂，卻不知如何是好。

有人給他獻計，說附近有個樂善好施的財主叫魯肅，他家素來富裕，想必一定囤積了不少糧食，不如去向他借。於是周瑜帶上人馬登門拜訪魯肅，寒暄完畢，周瑜就開門見山地說：「不瞞老兄，小弟此次造訪，是想借點糧食。」

魯肅一看周瑜丰神俊朗，顯而易見是個才子，日後必成大器，頓時產生了愛才之心，他根本不在乎周瑜現在只是個小小的居巢長，哈哈大笑說：「此乃區區小事，我答應就是。」

魯肅親自帶著周瑜去查看糧倉，這時，魯家存有兩倉糧食，各三千斛，魯肅痛快地說：「也別提什麼借不借的，我把其中一倉送給你好了。」周瑜及其手下一聽他如此慷慨大方，都愣住了。要知道，在如此饑荒之年，糧食就是生命啊！周瑜被魯肅的言行深深感動了，兩人當下就交上了朋友。

後來周瑜發達了，真的像魯肅想的那樣當上了將軍，他牢記魯肅的恩德，將他推薦給了孫權，魯肅終於得到了幹事業的機會。

魯肅在周瑜最需要糧食的時候送給了他一倉，這就是所謂的雪中送炭。

在生活中，很多人總是在別人不是很需要的時候拉上一把，以錦上添花。但往往沒想到，其實，錦上添花，不如雪中送炭。當他人口乾舌燥之時，你奉上的一杯清水勝過九天甘露。如果大雨過後，天氣放晴，再送他人雨傘，這已沒有絲毫意義了；如果人家喝醉了，再給人敬酒，這未免太過於虛情假意了。我們在幫助別人時一定要注意這些。

「患難之交才是真朋友」，這話大家都不陌生。

漢代有一個人叫荀巨伯，有一次去探望朋友，正逢朋友臥病在床，恰好敵軍攻破城池，燒殺擄掠，百姓紛紛攜妻挈子，四散逃難。朋友勸荀巨伯：「我病得很重，走不動，活不了幾天了，你自己趕快逃命去吧！」

荀巨伯卻不肯走，他說：「你把我看成什麼人了？我遠道趕來，就是為了來看你，現在，敵軍進城，你又病著，我怎麼能扔下你不管呢？」說著便轉身給朋友熬藥去了。

朋友百般苦求，叫他快走，荀巨伯卻端藥倒水安慰說：「你就安心養病吧，不要管我，天塌下來我替你頂著！」

這時「砰」的一聲，門被踢開了，幾個凶神惡煞般的士兵衝進來，衝著他喝道：「你是什麼人，如此大膽，全城人都跑光了，你為什麼不跑？」

荀巨伯指著躺在床上的朋友說：「我的朋友病得很重，我不能丟下他獨自逃命。」並正氣凜然地說，「請你們別驚嚇了我的朋友，有事找我好了。即使要我替朋友而死，我也絕不皺眉頭！」

敵軍聽到荀巨伯的慷慨言語，看看荀巨伯的無畏態度，很是感動，說：「想不到這裡的人如此高尚，我們怎麼好意思傷害他們呢，走吧！」說著，立時撤走了。

患難時體現出的正義能產生如此巨大的威力，說來不能不令人驚嘆。

德皇威廉一世在第一次世界大戰結束時，算得上是全世界最可憐的一個人，許多人對他恨之入骨，可謂眾叛親離。他只好逃到荷蘭去保命，可是在這時候，有個小男孩寫了一封簡短但真情流露的信，表達他對德皇的敬仰。這個小男孩在信中說，不管別人怎麼想，他將永遠尊敬他為皇帝。德皇深深地為這封信所感動，於是邀請他到皇宮來。這個小男孩接受了邀請，由他母親帶著一同前往，他的母親後來嫁給了德皇。

在現代職場上也是如此，有時候不用很費力地幫別人一把，別人也會牢記在心，投之木瓜，報以瓊琚。

小于在某企業擔任打字工作，一天中午，一位董事走進辦公室，向辦公室裏的職員們問道：「上午拜託你們打的那個文件在哪裡？」可是當時正值吃午飯時間，誰也不知道那個文件擱在那裏，因此誰也沒有理睬他。

這時，小于對他說：「這個文件的事我雖然不知道，但是，先生，這件事交給我去辦吧，我會儘早送到您的辦公室的。」當小于把打好的文件送給董事時，董事非常高興。

幾周之後，小于高興地向她的同事宣佈：她升遷了。顯然，小于的熱心和辦事俐落獲得了董事的讚賞，董事在董事會上對她大力推薦。

我們總會在現實生活中遇到一些困難，遇到一些自己解決不了的事情，這時候，如果能得到別人的幫助，我們將會永遠地銘記在心，感激不盡，甚至終生不忘。瀕臨餓死時送一根蘿蔔和富貴時送一座金山，就其內心感受來說是完全不一樣的。

我們要做的，不是在別人富有時送他一座金山，而是在他落難時，送他一杯水、一碗麵、一盆火。雪中送炭，才能顯示出人性的偉大，才能顯示友誼的深厚。

二、擒獲以後讓座請罪——放下身段，「送」給對方足夠的面子

宋江善於設身處地為對方著想，常常放下身段，給對方足夠的面子。在擒獲了秦明、關勝、呼延灼、盧俊義等人後，都是讓座請罪。中國人最講究面子，被俘之後，必須要有個臺階才好下來。另外，對朝廷大臣宿元景、陳宗善、高俅等人，宋江不但禮儀周到，而且分別時還有金銀財寶相送。

人際關係的一個特點是，你給足對方面子，對方就會百倍地還你面子。

常言道：「人有臉，樹有皮。」這句看似簡單古老的言語，卻蘊涵著人性的特點：愛面子。的確，每個人都愛面子，因此在你拼命維護自己的面子時，千萬不要忽略了別人的面子。因為面子也像物理學中的力一樣，是相互的，只有給別人留足面子，反過來才能給自己創造出面子。

馬斯洛在其需求層次理論中提到，「人有被尊重的需求與自我價值實現的需求」。什麼是尊重？給他人留面子無疑屬於尊重的一種。什麼是自我價值的實現？一個不給人留面子的人，也就是不懂得尊重別人的人。這樣的人在得不到別人的尊重時，便會失去自我的價值。生活中這樣的例子比比皆是。

在一次生產會議上，一位公司的產品品質總監，曾就某個材料的品質問題，當著會議上的眾人厲聲質問一位質檢員。這本來並不是非常嚴重的事情，但是他的語調以及態度帶有很強的攻擊性，言辭也極為苛刻。事實上，這位總監的意思，只是想提醒質檢員在工作中要更為認真和嚴肅。

這名質檢員在公司中是出了名的好脾氣，但是這次為了使自己不致在同事、主管、下屬面前失面子，竟然和這名總監吵了起來。兩個人在會議上鬧得很僵，最後事情在尷尬中不了了之。

在這次事件之後，這名老實的質檢員在以後的工作中經常表現得不積極，並且在兩個月後離開，去了另外一家同質公司。據說他在那裏是一名非常稱職的質檢員。

給對方留面子是一門藝術，更是一門學問，很多人之所以會在他人面前丟面子，是因為他們沒有給對方留面子。就像職場中的品質總監，他不僅在下屬面前顏面盡失，而且還失去了一名好員工。儘管他的初衷是好的，但是這種有損他人面子的行為，卻給自己以及公司帶來了無法預料的損失。

現實生活當中，這種人與人之間相互留面子的現象，也可以用心理學上的互惠原則來解釋。從心理學上講，如果你在某種場合給對方留足面子，對方的心理會產生一種負債感，這種負債感會讓其內心產生壓力，進而想方設法地通過同一方式或者其他方式還給對方，以減輕內心的這種負債壓力。

心理學專家曾對此作了一個恰當的比喻。他們認為這就如同借錢一樣，在對方急切需要錢的時候，你將錢借給了對方，雖然是對方主動向你借錢，並且你非常願意地將錢借給了對方，但是對方的心理還是會產生負債感，並會想辦法儘快將錢還給你，有時甚至帶著利息還給你。

人就是這樣奇怪的動物，可以吃暗地裏的虧，但就是不能吃面子的虧，所以要想有效地影響他人，就要善於從對方的角度考慮問題，給對方留足面子。這樣當你做事情的時候，對方才會給你留面子，並盡力地做你讓他做的事情。

在人際關係中，如果你想有效地影響他人，讓別人幫你說好話、辦事情，就要學會尊重對方。給面子無疑是尊重對方的重要表現。

法國著名作家安東安娜‧德‧聖蘇荷伊曾在他的作品中寫過：「我沒有任何權利去做或說任何事來貶低一個人的自尊，重要的不是我覺得他怎麼樣，而是他覺得他自己該如何。傷害人的自尊是一種罪過，這也包括不給人留面子。」

大家可以發現，除了給面子，宋江還很擅長用「面子」來打圓場。

當楊雄、石秀來投奔梁山時，宋江又一次展示了遠超晁蓋的交際手腕。晁蓋當下要將他二人砍頭，原因在於「這廝兩個把梁山泊好漢的名目去偷雞吃，因此連累我等受辱。」宋江等人都覺得不妥，這樣不是斷了江湖好漢們投奔梁山的路嗎？當然處理起來也要顧及晁蓋的顏面，於是，宋江鼓動三寸不爛之舌，說得大家都心悅誠服。

而對待李逵，宋江也表現出了高於戴宗的交際水準。一是慷慨拿出十兩銀子給李逵，知道他賭錢輸了也不在乎；二是李逵直呼「黑宋江」，並要求大碗喝酒被戴宗呵斥，宋江都順應了李逵的要求，使得兩人的關係迅速升溫。

所以，生活中給對方留面子是一種互助的行為，如果你招致多數人的反感時，你覺得自己還可以說服他人、影響他人，進而讓他人接受你的意見或者觀點嗎？答案顯然是否定的。

做一個社交成功的人士，最明智的選擇是時時給別人留點面子，事事預留點分寸。你在給他人留面子的同時，也為自己鋪就了一條通向成功的陽光大道。

三、所謂「及時雨」——出現在最關鍵的地方，給人最需要的東西

宋江給有功之臣送官職、送金錢、送榮譽，符合需求動機理論、馬斯洛的需求層次理論和阿爾德佛的需求ＥＲＧ理論。作為人，必然有需求，需求是工作的動機，動機是激勵的源頭，不同的人需求也是不一樣的。

不管是馬斯洛的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類逐步提升的需求，還是阿爾德佛的生存（Ｅ）、社會關係（Ｒ）和成長（Ｇ）三個各自獨立的需求，宋江都很好地把握了人的這一特性，恰如其分地根據不同人的不同需求，「送」出了不同的人情。比如：

關勝是名人後代，他要名，宋江就給排名靠前；王英要美色，他就給美女；李逵要義，就給他關懷。更典型的是對待武松，宋江不是先送錢，而是給武松送了幾身好衣服，也就是送去了溫暖。第二步，才給了武松生活費。第三步，也是武松最喜歡的，就是在各種社交場合、各種聚會都帶著他。先是給了武松形象包裝，其次給了武松生活費，再後來處處幫他揚名，所以武松很是感動。

所謂「及時雨」，就是久旱的甘霖、雪中的炭火，能在最關鍵的時候出現在最關鍵的地方，給人最需要的東西，當然，這個東西不一定要貴重。因此你要知道別人心之所想，才能投其所好；你要懂得百般變化、萬種計謀，這其中的奧妙之深，深不可測。

現代生活也是如此，我們所處的社會是個大舞臺，每個人所扮演的角色都各不相同，複雜而又多變。你只有善於與不同性格的人交往，才能在人際關係中如魚得水，在社會中佔有一席之地。而如何摸透每個人的秉性，採取恰當的方式與其相交相處，是一門高深的學問。因此瞭解和掌握與不同習性的人交際的技巧是非常重要的。

與死板的人相處之道

死板的人往往是我行我素，對人冷若冰霜。儘管你客客氣氣地與他寒暄、打招呼，他也總是愛理不理，不會做出你所期待的反應。一般說來，死板的人興趣和愛好比較少，也不太愛和別人溝通，但他們還是有自己追求和關心的事。

所以，你在與這類人打交道時，不僅不能冷淡，反而應該花些工夫仔細觀察，注意他們的一舉一動，從他們的言行中尋找出他們真正感興趣的事。一旦觸及到他們所熱心的話題，對方很可能馬上會一改往常那種死板的表情，而換之表現出相當大的熱情。

與傲慢無禮的人相處之道

傲慢無禮的人往往自視清高、目中無人，表現出一副「唯我獨尊」的樣子。與他們打交道，實在是一件令人無法忍受的事情。可是，為了你自身利益的需要，又不得不與這種人接觸，這該怎麼對付呢？

最適合的方法有三種：

首先，盡可能地減少與其交往的時間。在能夠充分表達自己的意見和態度或某些要求的情況下，儘量減少他能夠表現自己傲慢無禮的機會。這樣，對方往往也會由於缺乏這樣的機會而不得不認真思考你所提出的問題。

其次，說話要簡潔明瞭。盡可能用最少的話清楚地表達你的要求與問題，讓對方感到你是一個很乾脆的人，是一個很少有討價還價餘地的人，因而會約束自己的架子。

最後，你還可以邀請這種人去跳舞，去ＫＴＶ唱歌，聊聊家常，等等。一旦對方在你面前表現出其生活的本色之後，在以後的交往中，他便很難再對你傲慢無禮了。

與少言寡語的人相處之道

通常會把少言寡語的人稱為「悶葫蘆」，和這種人在一起，總會感到沉悶和壓力。特別是對於一些性格比較外向、活潑的人，更是覺得難受。因而在這種情況下，有些人為了活絡氣氛，便故意找些話題來說。其實這是沒有必要的。因為，對於沉默寡言的人來說，之所以這樣，可能是他們有某種心事而不願多言。在這種情況下，你應該尊重對方，不要去破壞對方的心境，讓其保持自己內心選擇的生存方式；相反，你如果故意地沒話找話，並拼命地想方設法與對方交談，只會適得其反，引起對方的反感。

與自私自利的人相處之道

儘管自私自利的人心目中只有自己，特別注重個人利益的得失，但是，他們也往往會因利而忘我地工作。你對他們不必有太高的期望，也沒有必要期望他們能夠像朋友那樣以情為重。與這類人的交往，可以僅僅是一種交換關係，按付出給回報，幹得好壞不同，獲得的利益也會不一樣。

與爭強好勝的人相處之道

爭強好勝的人往往狂妄自大，自我炫耀，自我表現的欲望非常強烈。他們總是力求證明自己比別人強，比別人正確。當遇到競爭對手時，他們總是想方設法地排擠人，不擇手段地打擊人，力求在各方面占上風。對這樣的人，你不能一味地遷就，而有必要在適當的時候，以適當的方式打擊一下他的傲氣，使他知道人外有人，天外有天。

與狂妄自大的人相處之道

狂妄的人實際上並沒有多少學問，往往是自吹自擂，誇誇其談，他們所表現的高傲、不屑一顧等神態，實際上是一種心靈空虛的補充劑，以維持其虛榮心。與這些人相處的方式實際上很簡單。剛開始與他們交往似乎覺得他們視野開闊，天南地北，無所不曉，好一副居高臨下的樣子，但只要就某一問題深入地與之探討，他便會露出馬腳，一旦露了馬腳，他自然也就威風掃地了。總之，與這類人初次相處，可以用你的常識將之「震」住，如果做到了這一點，往後的交往便會順利了。