富爸爸銷售狗

前　言

在羅勃特‧清崎所著的《富爸爸，有錢有理》一書中，他提出了Ｅ（雇員）、Ｓ（自由職業者）、Ｂ（公司擁有者）、Ｉ（投資人）這四個群體類別。顯然，積聚財富的最好機會都集中在Ｂ／Ｉ這一邊。可是對很多人來說，取得生意上的成功乃至建立一項業務所面臨的最大的障礙，莫過於對銷售的恐懼和厭惡，以及個人銷售能力的欠缺。如果你不會推銷，你就無法開展任何業務。銷售和領導是相輔相成的，因為兩者的重心都是要向他人展示一個更好的構思，並說服人們為了這個構思而採取積極的行動。我從沒見到任何一個了不起的領袖人物，不知道如何推銷、不知道如何說服別人或影響別人。

對那些還沒有準備好進入Ｂ象限，或者根本就不想進入Ｂ象限的人來說，還有另一個創業的機會，而這個最大的潛在機會就在於學習推銷。一旦掌握了這個工具，你就能藉由佣金、版稅、股本和紅利從銷售中積聚大量的資金，以使自己儘快進入Ｂ象限或Ｉ象限。和那些守著固定收入的人相比，你可以得到更高的報酬。你不用再乞求別人幫你加薪，不用再期盼別人對你大發善心，你只需自己走出去，去推銷更多的產品。

我的爸爸（不是富爸爸也不是窮爸爸）和我的爺爺給我留下了一份非常了不起的財富，這筆財富就是一種認知能力。我認知到自己可以在任何時間、任何地方、任何一個角落裏創造收入。他們讓我認識到，如果我提供的一件產品、一項服務或是一個機會能夠滿足或超越另一個人的需要，那我就能賺到錢。而我要做的就是把它推銷出去！

如果你有意在Ｂ象限中取得成功，那你就必須成為一隻銷售狗。否則，你就只能空有偉大的夢想，卻一事無成。

我之所以寫《富爸爸銷售狗》這本書，是因為在這三十年裏，我一直在從事和銷售有關的事情，在這個領域裏，我親眼目睹了世界各地的許多人獲得了令人難以置信的成功，同時也有許多人經歷了巨大的挫敗。只要對一些有關銷售和交際的基本理念，進行一番深入的研究和探討，我們就可以將出現低潮的機率控制在最小範圍內，而讓高潮不斷掀起。

我自己也養了一隻狗。多年來，我發現我們的這些犬科朋友和我們人類之間存在著很多驚人的相似之處。除了這個人類最好的朋友，我們在世界上再也找不到一個更好的夥伴了。從古到今，狗總是護衛著自己的主人，為主人尋覓食物，在主人孤獨的時候付出無盡的愛與友情。牠們鎮定自若、勇往直前、永遠樂觀、持之以恆──和任何一個了不起的銷售人員毫無二致。

如果你能讀完這本書，並能從中學習，再學以致用，那麼你終將發現，下文所述的四種情況中至少有一種將發生在你身上：

1.如果你一直就很喜歡推銷，那你的收入將出現實質的突破；

2.如果你對自己做推銷這行不是很滿意，那你將變得昂首挺胸、得意洋洋、蓄勢待發；

3.如果你沒做過推銷，那你將會考慮進入這個行業，不然就是重新審視自己的能力，意識到自己能對周遭世界產生何等巨大的影響；

4.你考慮去買一隻狗！

在今天的商界，我們的評判標準就是看誰能使自己的服務、產品、機會或觀點激發公眾最大的興趣、最高的熱情和最忠誠的支持。現實中，有的人賺到了大把的鈔票，而也有的人在平庸中痛苦掙扎。

差別究竟在哪裡？你如何才能成為這場戰役的贏家，將他人的精力、承諾、時間和金錢都吸引到自己身邊來？

答案就在我們自身，就在我們每個人先天具備的才能和後天習得的技巧當中。只要我們具備了最出色的才能，並掌握了最有效的技巧去吸引他人、對他人產生影響，那我們就能獲得最佳的銷售業績，賺到最多的錢。

為了實現這一目標，我們首先要為大家破除一些誤解。

誤解一

要想取得成功的銷售業績，你必須成為一隻兇猛的「鬥犬」。只有某些人才能做銷售。

事實一

長久以來，開啟銷售大門的「鑰匙」一直都被視為神聖之物。數不清的書籍、影音產品還有大師們都自稱掌握了銷售和成功的祕訣。我們對銷售進行解剖、分析、系統化、專業化和「淨化」，結果，最終我們遠離了銷售的本質，反而忽略了最簡單的道理。

這個道理就是，要想取得成功的銷售業績，你不一定非要成為一隻能穿越槍林彈雨的「鬥犬」。這只是銷售狗當中的一種而已，事實上，銷售狗共有五個品種。如果你能發現自己屬於哪個天然品種，然後把你天生的本領發揮出來，問題就簡化成了如何發揮你最大的潛質。如果你能繼續向前，從其他品種的銷售狗那裏學習一些技巧，那你就能獲得更大的成功。

例如，黃金獵犬是世上最快樂、最友好、最讓人憐愛的狗──牠會利用一切機會向你搖尾巴，把你從頭到腳舔個夠。但是，如果你膽敢威脅他的主人──突然之間，牠再也不那麼友好了！黃金獵犬天生的本領是友好、可愛，但是經過訓練，牠可以具備比特犬的本事。

我們都是具有自身特點的個體，如果企圖把我們倒入固定模子裏煉成特定的、完美的推銷員，一開始就注定會失敗。這樣的努力不會取得任何結果，只會讓我們這群人不開心、不成功。

誤解二

我們常常被告知，必須全面發展，掌握一個銷售人員應該掌握的每一種技巧，擁有一個銷售人員應該擁有的每一種本領。不可能！這樣的人根本就不存在！傳統意義上，我們要接受評估，然後被告知必須克服自己的弱點。我們常常被迫與自己的本性相抗爭，而這種爭取完美的努力卻是徒勞無功的。

事實二

成功的祕密並不在於全面發展。我們不需要對每一個人都應付得面面俱到，我們需要做的就是找回自己，清楚並接受自己是怎樣的一個人，然後用這樣的自我認知來發揮自己的能力，把這種能力轉化成資本。

任何試圖把弱點轉化成強項的努力都是浪費時間！發現你能做好的事情，把這些能力充分利用起來，這就已經夠困難了足以讓你具備相當的競爭力了！

我要告訴你，你只需要完全可以做你自己。

我要告訴你，你只要做你自己，就可以從銷售當中再賺到成千上萬元的錢。

我要告訴你，我來教你怎麼做到這一點。

誤解三

所有的銷售人員都是嗜血成性的鯊魚。

有的人（嘿，也許就包括你在內）在選擇職業或是自己想見的人的時候，最不願意選擇的就是銷售或是做銷售人員，在他們眼裏，推銷員還不如下水道修理工和核子試驗裏的活人實驗品呢！

對你們這些抱有類似想法的傢伙們來說，「接受」別人的推銷都是生不如死，更不用說自己去做推銷了。只要一提起這個字眼，你們的眼前就會跳出這樣一個形象──一個叼著雪茄的懶鬼，狡詐多端，整天挖空心思利用他人。

事實三

首先，如果你害怕別人會這麼看你，或者你怕自己有這樣的想法，那你就很難做出超人的成績。你對這個職業的畏懼或厭惡將影響反映在到你的工作成效上。

推銷員不過是資訊的採集者和發佈者，採集並發佈所需服務、產品和機會的資訊。你要想做推銷，首先就必須轉變你對銷售的看法。約翰‧甘迺迪曾經做過推銷，金恩博士做過推銷，甘地做過推銷，你的孩子們也在不停地做推銷。邁克‧戴爾、路‧葛斯納、華倫‧巴菲特、文斯‧隆巴迪、你的牧師上級還有你的父母──他們都做過推銷。這些人都曾經在關鍵的時刻為大家提供了重要的觀念，幫助人們在生產、能力以及個人發展上進入一個更高的層次。你選擇的形象就是你自己的形象。

誤解四

我一生都在從事銷售，沒有什麼是我不知道的。

事實四

我們今天生活的這個世界與我們昨天經歷的世界、我們明天將要面對的世界都不盡相同。在歷史上，沒有哪個時期會出現如此迅速的變化。昨天還管用的東西明天就未必有用了，所以成功的銷售狗必須不斷學習，走在變化的前面。

《富爸爸銷售狗》一書要傳授的是一種思維方式，這種思維方式將使你具備一種必勝的心理與情緒優勢。它教授的是技巧、技能和戰略，這些必將提高你的推銷能力。

甚至連老銷售狗都能重振雄風，具備相當的競爭力──只要他們能投入地去學習、去成長。所有的狗都能打獵──有的狗只是因為吃得太好或者鍛鍊太少，因此忘記了該怎麼打獵而已。不能打獵的狗完全是自作自受，牠們要不是自我中心意識太強，不然就是缺乏學習的欲望，不願意發展和掌握新的技巧。這樣的狗再也不能和街上那些小狗一爭高下了。要想保持實力，就必須堅持學習。

誤解五

我不在銷售行業工作。

事實五

不管你是否把自己當成一名銷售人員，總之，銷售課程具有讓人難以置信的價值。不管你想從生活當中獲取什麼，銷售知識都將幫你實現願望。

我堅持認為每個人都在做銷售。如果你結婚或有伴侶了，如果你已經為人父母，如果你是個企業家，如果你是一名雇員，事實上，如果你還有一種衝動絲脈搏，那你在大部分時間裏就處於異常激烈的銷售競賽中。生活就是銷售，而你的銷售團隊會隨著你個人的變化而變化，這個團隊裏有哪些人完全取決於你正處於生活的哪個階段，以及正面臨著怎樣的危機或局勢。

你如果在和別人合作，那麼處理糾紛以及勸說他人便成了家常便飯。同樣，和你的老闆、你的銀行、你的兄弟姐妹、你的賣主買主以及住在你隔壁的那個傢伙打交道，都是銷售過程中的一部分。不過，你能贏得的最重要的一份銷售合約就是和你自己簽下的那份。你是你自己最苛刻的評論員、最難對付的客戶，是給自己不斷提出否決或異議的一部機器。可是即便如此，你還是必須每天都努力說服自己，向自己推銷。

銷售中所蘊涵的技巧可能是對人們生活影響最大的一種看得見的技巧。我可以告訴大家，學習並掌握這些技巧為我編織了這一生的美景。我的婚姻、家庭、事業、朋友還有生活格調之所以有這麼高的質量，完全都是因為我學習並應用了從銷售中領略到的這些技巧。

而且這其中的絕大部分內容不是從任何銷售培訓課程或高薪聘請的顧問那裏學來的。它來自於三十年不斷的觀察、理解和實踐。這本書你看的次數越多，你的生活就會變得越輕鬆、越富有、越有價值。

《富爸爸銷售狗》一書對我們進行了一番既嚴肅又不恭的審視。每個人內心都有一隻「狗」。每個人的內心還都有一件珍寶。《富爸爸銷售狗》試圖教你同時看到這兩者的存在。

《富爸爸銷售狗》有一點幽默，它提供了一種出色的個人發展培訓，並講授了許多具有突破性的技巧，是專為讓你成為自己理想中的成功人士而設計的，讓你完全為自己以及為他人的利益而服務。你提供的服務越多，得到的回報也就越多。

《富爸爸銷售狗》將使任何一種銷售都變得簡單起來。你將學會認識自己，認識自己歸屬於哪種銷售狗，這樣你就可以把自己的才智兌換成現金。本書還將教你，從其他品種的銷售狗那裏學會最好的銷售技巧、心理技巧和情緒技巧。這樣你就能提高自己天生的本領，成為該領域裏的領袖人物。

《富爸爸銷售狗》為你提供一種方法，幫助你發現自己的強項，並將它轉換成資本。

銷售是一段真正意義上的個人發展旅程。你所學習的有關銷售、人、展示、行銷、處理異議的技巧都將讓你的口袋裝滿現金。每天你都在學著瞭解你究竟是誰，你是由什麼構成的。

真是一場奇妙的探險！

一隻真正的銷售狗知道，熱情、充滿活力和出色的培訓能給人帶來滿足感，帶來現金！這本書是你擁有的個人培訓項目，它將陪你走向一種更富有、更快樂、更享受的生活。你讀的越多，推銷出去的就越多，而得到的樂趣也就越多。

來，讓我們去打獵吧。

作者提示

雖然本書中有的章節好像是專門針對銷售經理，但實際上，本書的內容是面對所有的銷售人員的。它將幫助你（一名銷售人員）確定自己的品種，瞭解自己的強項，同時賦予自己相當的洞察力，將自己的弱點限制在最小的範圍內。如果你是一名銷售經理，它將幫助你認清你手下的銷售狗都屬於什麼品種，這樣你就能派遣合適的狗去對付相應的獵物了！這其中的見解對銷售人員和經理人來說，都具有相當的威力。

最好的銷售狗會盡一切可能去學習如何激勵自己、激勵他人。

我還想鄭重聲明，我不能保證本書所提的狗的個體習性，和思維方式都準確無誤。我不是一個專門研究狗的專家，這本書也不是關於狗的科學研究著作，它只是基於我對狗的業餘認識和我對成千上萬名銷售人員的職業接觸。如果你是一個專門研究狗的專家、一個狗的熱愛者或者一個愛追究細節的人，請不要因為此書的內容不夠精確而生氣。本書的目的是幫助你學習，尋找樂趣，並成為你該成為的大人物。

前　言

在羅勃特‧清崎所著的《富爸爸，有錢有理》一書中，他提出了Ｅ（雇員）、Ｓ（自由職業者）、Ｂ（公司擁有者）、Ｉ（投資人）這四個群體類別。顯然，積聚財富的最好機會都集中在Ｂ／Ｉ這一邊。可是對很多人來說，取得生意上的成功乃至建立一項業務所面臨的最大的障礙，莫過於對銷售的恐懼和厭惡，以及個人銷售能力的欠缺。如果你不會推銷，你就無法開展任何業務。銷售和領導是相輔相成的，因為兩者的重心都是要向他人展示一個更好的構思，並說服人們為了這個構思而採取積極的行動。我從沒見到任何一個了不起的領袖人物，不知道如何推...

致謝
推薦序
前言
第一章 你是一隻銷售狗嗎
第二章 為何叫做銷售狗
第三章 識別狗種
第四章 看家狗
第五章 找對獵物，找對狗！
第六章 各有各的強項
第七章 發揮你的強項
第八章 超級混種狗訓練
第九章 管理狗窩—銷售狗的行動章程
第十章 頑強的信念—冠軍銷售狗的四種思維模式
第十一章 狩獵訓練—銷售狗取得成功的五大技巧
第十二章 控制銷售狗的情緒
第十三章 是什麼讓他們不回頭--應對斥責和拒絕技巧大揭密
第十四章 看門狗與豬
第十五章 狩獵—銷售狗的周旋範圍
第十六章 這到底是誰的消防栓—領地管理祕訣
第十七章 遠離流浪狗收容所—銷售狗的職業發展
第十八章 狗只知道「故事」
第十九章 你究竟是哪一種銷售狗？ 聲明

致謝
推薦序
前言
第一章 你是一隻銷售狗嗎
第二章 為何叫做銷售狗
第三章 識別狗種
第四章 看家狗
第五章 找對獵物，找對狗！
第六章 各有各的強項
第七章 發揮你的強項
第八章 超級混種狗訓練
第九章 管理狗窩—銷售狗的行動章程
第十章 頑強的信念—冠軍銷售狗的四種思維模式
第十一章 狩獵訓練—銷售狗取得成功的五大技巧
第十二章 控制銷售狗的情緒
第十三章 是什麼讓他們不回頭--應對斥責和拒絕技巧大揭密
第十四章 看門狗與豬
第十五章 狩獵—銷售狗的周旋範圍
第十六章 這到底是誰的消防栓—領地管理祕訣
第十...