採購談判與議價技巧(增訂三版)

　　企業生意越來越難做，勞動力成本倍增，進而導致原材料成本增加，加之經濟劇烈震盪、金融危機、經濟持續低迷，企業的經營成本居高不下，利潤空間越來越小。
　　
　　毋庸置疑，企業已經進入了微利時代。企業已經無法降低勞動力成本，只能從產品的其他環節上設法降低成本。如果企業還用傳統的眼光看待採購部門，對控制成本、增加利潤已經束手無策、回天無力。
　　
　　在經濟形勢嚴峻，產品價格越來越透明的時代，企業還想擁有合理的利潤空間，控制採購成本已經迫在眉睫。企業必須重新定位採購部門，提升採購部門的地位，大力發揮採購部門的作用，從採購的源頭開始層層降低成本，方可使成品的成本下降。
　　
　　採購部門對於企業來說，直接關係到企業的利潤、產品的品質和服務能力。擁有一個好的採購團隊，能輕易地幫助企業提高5%～10%的利潤甚至更多，也可以幫助企業提高產品品質和服務水準，從而提高企業的綜合競爭力。
　　
　　相反，錯誤的採購或者糟糕的採購技巧，則會影響企業的發展，甚至帶來災難。如何培訓採購人才的採購談判、議價技巧，則更是一個重要課題。
　　
　　採購員常認為，與經驗相比，採購談判的研究只是紙上談兵，實際意義不大。「差之毫釐，謬以千里」的談判理念正是在源頭處、於「毫釐」間進行糾錯與指導。不進行理論研究，不尊重實務採購心得，只一味聽從主觀經驗的指引，造成的遺憾將隨著採購人員職位的晉升而越發明顯，危害更深。
　　
　　目前，坊間書店陳列著大量有關商務談判的書。這些商務談判的書，其實更確切的來講是指銷售談判，主要是告訴銷售人員如何來和客戶談判，以便達成銷售商品之目的。此類性質書本不適合企業採購人員的學習。事實上，有關採購談判的書籍很少。
　　
　　銷售談判與採購談判到底有沒有區別呢？銷售員在談判時的核心策略就是如何設置多道防線，以保護公司銷售產品既定的利益目標。而採購人員的談判策略，則是如何突破供應商(銷售商)所設置的層層「迷障」，直逼供應商的利益底限。
　　
　　本書是企管班授課用書，感謝工廠各資深主管紛紛派人上課充電；本書也是臺灣第1本專門介紹採購談判專用書籍，具體講述採購談判戰術與方法。
　　
　　本書系統地為你展現了一個採購談判者所需要做到的各個方面，包括你必須明確的談判籌碼、談判策略、談判語言以及至關重要的價格交鋒。
　　
　　綜合各種採購實際狀況，介紹何為採購談判？何種因素影響採購談判的能力？採購談判的流程控制重點為何？如何準備採購談判？採購談判的執行重點為何？如何摸透供應商的底價？對供應商的報價分析？與供應商討價還價的技巧？如何控制你的採購成本？……內容實務，操作具體，並配合實際案例解說，希望讀者會喜歡。
　　
　　本書出版，在出版界全面低潮中，能順利銷售，最大原因要感謝企業界的熱烈購買，因此2017年9月(增訂三版)大幅增加內容，表達感謝，由最初的264頁增加到增訂三版的360頁，增加內容包括企業實例與管理辦法，更感謝陳子文顧問師的大力協助，將「如何價格談判」的培訓班資料予以公開。
　　
本書特色
　　
　　本書是企管班授課用書，感謝工廠各資深主管紛紛派人上課充電；本書也是臺灣第1本專門介紹採購談判專用書籍，具體講述採購談判戰術與方法。
　　
　　本書系統地為你展現了一個採購談判者所需要做到的各個方面，包括你必須明確的談判籌碼、談判策略、談判語言以及至關重要的價格交鋒。
　　
　　綜合各種採購實際狀況，介紹何為採購談判？何種因素影響採購談判的能力？採購談判的流程控制重點為何？如何準備採購談判？採購談判的執行重點為何？如何摸透供應商的底價？對供應商的報價分析？與供應商討價還價的技巧？如何控制你的採購成本？……內容實務，操作具體，並配合實際案例解說，希望讀者會喜歡。
　　
　　本書出版，在出版界全面低潮中，能順利銷售，最大原因要感謝企業界的熱烈購買，因此2017年9月(增訂三版)大幅增加內容，表達感謝，由最初的264頁增加到增訂三版的360頁，增加內容包括企業實例與管理辦法，更感謝陳子文顧問師的大力協助，將「如何價格談判」的培訓班資料予以公開。　　

作者簡介

丁振國／黃憲仁

　　憲業企管公司顧問師、工廠管理課程講師