雙贏策略：創業V.S.投資的關鍵筆記

名人推薦：生起一把永不間斷的創投薪火吧！

喻銘鐸 前聯發科、小米科技財務長

關於財務投資和風險投資的書籍可說是汗牛充棟。但我還是十分推薦劉坤靈的這本書。一方面因為這是一本實戰手冊，坤靈從事風險投資多年，有十分豐富的投資經驗，更曾派駐上海親身體驗和觀察中國改革開放以來，迅速發展改變的經濟環境和社會風貌。另一方面，這本書也充分反映了坤靈多元的生活和興趣，所以這麼嚴肅的課題，由他寫來，卻是非常有趣和生動。

在書中他首先由世界金融局勢開始分析，接著聚焦中國，然後說明企業的戰略分析與創業家人格，由巨觀而微觀...

如何成為一位好的風險投資家：我的第一場風險投資演講

人生許多的第一次都是大膽的嘗試，會觸發新的飛躍，但那是需要十足勇氣的。人生的第一場風險投資演講是應母校臺灣交大校長之邀，去與EMBA 的學員做一場專題演講。這次演講揭示風險投資本質、精神與樣貌，希望能協助你在心中畫出一道風險投資的輪廓。

且說風險投資何物也？ 直教世人如此醉心與著迷。真意為：「對未上市科技或風險事業的直接股權投資」。初始風險投資在美國矽谷的高科技發展與財務金融運作間搭起無形的巨橋，讓科技的創意落實在商業世界的架構中，而全球永無止盡的科技競賽，高強度的激烈衝盪，能脫穎而出者，皆可勝利凱歌。時時都是遽變事件與不變真理的交錯盤雜其中，若非飽含廣泛與精深知識且高度結合者，敢於事情未然發生之前精準出手，何以得之？ 故其判斷所需的智識範圍的確超乎一般學科範疇。

高科技初創公司的成功概率，其難之處，如李白所說難於上青天。當你有一百萬個初始概念，僅六個上市，事實上絕大多數是你隨意產生的火花或點子，會自動放棄，認為不可行或是天方夜譚。最後進一步鼓足勇氣下筆書寫，之間會多所思量與琢磨。你也許花數天甚至數十年寫成計畫書，這樣一萬個中有六十個會上市，即千分之六的中獎率。在你努力不懈與投資機構多方交手後，皇天也不負你這位苦心人，終於找到錢投資，也組建所謂的團隊運作。十個之中才一個上市，這是美國高科技的統計資料，僅供參考。筆者相信許多地方的成功機率更低，畢竟一將功成萬骨枯。

開始籌建的種子期「初創公司」(Start-up)，其後有幸運的「天使」(Angel)來投資，再假以一些時日的數月或數年間，風險投資家光臨並投了一把銀兩，企業體則利用這筆錢繼續發揚光大。通常又經多年時光，「私募股權基金」(Private Equity)開始造訪，其間反覆調查與評估，終於獲得大量資金挹注。企業家積極擴充市場，將之做大做強，大力甩開對手，儼然成大局，當了某區塊、甚或某大市場的重要角色或老大，同時具備可公開發行上市身段或稱「準上市階段」(Pre-IPO)，於是「投資銀行」(Investment Bank)及「證券公司」(Security House)進場協

助完成最後一輪私募資金投資，並啟動「上市」(IPO)。相關證監單位排定上市時程後，順利上市，再過半年至一年左右不等的「閉鎖期」(Lock-up Period)等待，風險投資機構可以出脫，賣股票，並一一離場而去。

上述的結局已是因緣俱足，修成正果。如果早期參與的風險投資有十倍以上的回收，私募股權基金有二至三倍的回報，投資銀行或有百分之三十以上報酬，當然是最典型的故事架構，擊掌叫好。如果表現又在此之上，必然是歡聲雷動，欣喜至極。

別忘了有一個重要環節，即公開市場的分析師評價，他們來自大大小小投資銀行及證券公司，如果他們開金口對你稱讚的話，市場跟著眾口鑠金，股價自然高漲；但如果有負面見解，市場也通常會立即反應，最糟糕的便被坑殺，投資避之唯恐不及。過去美國華爾街的分析師在市場上呼風喚雨，不可一世之勢便知其厲害之處。你當然得知曉其中運行之道，且能適當利用，讓自己得利並避其害。

通常都不是上述的美滿結局，成功是個例外，而且是個大例外。絕大部分都是肉包子打狗，有去無回。其間失敗及死亡案例不計其數，天天都是這些標準案例，不勝枚舉。你看到海平面以上風平浪靜，不知風險，海平面下盡是沈船無數，浮屍遍野。從前在美國及臺灣做投資，你常有機會參觀某投資人的家裡用股票貼滿牆壁，表示過去投資的功績彪炳，其實是非常悲慘的情境，因為公司倒閉結束營業，股票自然一無是處，只好貼著提醒自己投資萬不可大意；或者來個自我解嘲，老子總是有錢、有能力投資，也敢賠錢；如果看到某些股票裝飾裱框的話，就表示那檔的投資最多，損失也最多，狀況最為慘烈。

即使能熬到上市，把手上的股票賣了，但有許多眾所周知的上市公司價格跌破承銷價，所以只能賤價售出，慶幸的是能拿回一些本錢；不幸或辛苦的感覺是，極其不易等到一家公司上市並付出許多不為人知的代價，居然沒賺通」(Qualcomm)同一部門工作數年，想法完全不同也非例外。心隨念轉，有時不經意的訊息或情報，都會立即豬羊變色。

所以風險投資家乃預言家，能預知未來多年可能的戲碼或結局，具備一種想像與「展望」(Envision)的超能力，一如圓桌武士裡那位魔法師梅林一樣。在尚未發生的未來之前存在很多空白，相對的背景資訊少得多，人們自然都看不清楚且沒知覺。對少量資訊判讀時，到底是一葉知秋或管中窺天呢？ 誰都切期望自己是贏家，並在事情未明之前知曉且採取行動，而非事後諸葛，自我療養與安慰。

如果想做一個優質的風險投資家，就得認定自己就是「老闆」(Boss)的身分，即便一開始可能只是分析助理或投資專員而已。因為這種心態最為健康，雖然出錢的是有限合夥人，不是你，但你必須珍惜這樣的投資機會，當作自己的錢一般，不隨意亂投，持之以恆，這樣才可能獲得巴菲特的投資精華及內涵，成就一位偉大的投資界巨擘。

需知一切的投資行為皆是自由意志下的判斷，沒人拿著槍抵在你腦袋上要你非投資不可，自己必須為自己的所有行為負責，千萬不可說投資失敗都是別人逼迫你或指使你。也因如此才會有揚名立萬的機會。

你也要體會與深入理解何謂真正「合夥人精神」(Partnership)，以誠信為第一原則，立志維護名譽或聲譽的決心；同時也能自我負責，堅持我說了算的態度，不要唯唯諾諾，事後爭功諉過。不斷地善用、累積資源，並擴展資源。做合夥人不離人之本性、愛錢的天性，不過要君子愛財，取之有道，合夥人努力的不外乎就是最後分總帳與有限合夥人的分成，期望基金結束後，回收倍數成績斐然有成，賺取大錢而非領管理費！所以合夥人要愛賺錢，也願意用自己的錢做賭注，因此他能以非常愛惜錢財的方式為之，不把別人的錢浪擲，以迎取真正多方共贏的局面與態勢，分享真正的資本利得。多贏指的是有限合夥的股東、被投資公司、風投合作機構、風投內部員工及外部策略夥伴。如此才是真英雄也。

投資成功與否極具挑戰性，首要的活動是「命中率」(Hit Rate)，這是核心思維與重心，亦即每項投資行為都是以正中目標為中心價值。建立這般健康心態進行及策動投資活動，即便最終仍有許多失敗案例，我們相信高成功的命中率與基金結算的整體報酬率一定超過同行業的水平之上，傲視同儕。

「高科技初創公司」(Hi-tech Start-ups)有其內稟的宿命基礎，要知道與認清成立一間新公司的本命命格是注定失敗，成功則是大例外。有了這樣的信念強化後，在建立正確的商業模式下真正推向成功的是人，人是根源的力量。各位了解這段英文的意思：「Great people cannot overcome mediocre market. But, a company started by mediocre

people can flourish in a great market.」人才是最重要的指標，有功能並壓根相信合作是成功唯一的機會；再來要不斷建立短暫的競爭優勢，從而獲致長遠的競爭優勢。這年頭已不可能產生立即且具長遠的競爭優勢，需知資源是永遠有限、不足與受限制的，勢必要懂得並善用手邊僅有資源做單點突破，建立灘頭堡，進而連線成面，才能獲取大

好江山。拿數學的概念說明，成功是眾多成功的交集(∩)，每次都得成功；而失敗是聯集(∪)，一次的失敗便一失足成千古恨，無法東山再起。

筆者的好友、英葉達集團的創辦人鄭清和先生在筆者風投生涯之初，成為的投資夥伴後，經常給我們投資經驗的妙言妙語，這一句英文堪稱經典：「In the strong wind, even the turkey can fly.(強風之下，火雞也飛得起來)。」如果原本就是一隻會飛的真鳥，又能依勢順氣流盤旋而上，當然高飛，且如大鵬鳥博扶搖直上九千里。

後來在許多演講會後，有些人提問如果沒風，火雞怎麼辦？ 你除了可自尋自己版本的解答外，重要的是，平常你就要找會飛的鳥。在對的趨勢下，回報會讓你樂翻天，即使風不助勢，也有相對不錯的回收。回到其本意，風向只要有了、對了，投火雞就會有不錯回報；跟到登基的真命天子，阿貓阿狗皆可升天。所以要投資在對的方向與趨勢，勢頭是非常重要的。

投資要投對人，對的人即可組建一支好的團隊，在對的趨勢與產業中必然吸引眾多兵家好漢爭相投入，精彩萬分卻也競爭激烈，這個團隊得為人之先，屬領頭羊，在第一領先群內才有最終得標機會。打個比喻，一萬公尺長跑，即標準四百公尺跑道跑二十五圈決勝負，共一百人參加，任一圈皆可下注，愈早下注且得標者回收愈豐厚，你無法在初始或第一圈便得知誰終將奪冠，但你可花時間事先做功課以了解哪些人會在第一領先群內，在十分之一的十人之內，辨認出他們，愈早下注在他們身上。

為何說是一個團隊呢？ 成功不可能是一人所為，要一群人打群架，不是說要真打架，是需要整體戰，每個人都得有角色扮演且群體之間要有默契，能夠合作。

何謂勢？ 即事物的勢向與姿態，勢有順勢、造勢、逆勢與漠勢(視)。最上者可逆勢，唯需因緣俱足，膽識過人且不屈不撓之輩，凡人不可及。次之則一般人有望可及，順勢得利，其間若加以造勢得宜，其功可達數倍之多。

唯獨就怕你漠勢，漠視勢之所在，渾然不知，不知天上掉下聖禮給你享用。是故能審時度勢，知世事，掌握因地制宜、因人制宜及因時制宜之利，採取恰當行動，創建屬於你的大局勢。

掌握方法論是學習的要點，懂方法，熟稔技巧，要有結構性的思維，知道邏輯的架構與運作，需要充份理解開公司的前提是以營利事業為主要目的，《公司法》開宗明義便講明此要義。判斷對的「商業模式」(Business

Model)，要從大處著眼與小處著手，不可眼高手低。掌握三百六十度的廣闊視角與細膩觀察，學習多看、多聽、多聞、多想，自然而然會開始與形成洞見。初創公司的關鍵要素有三點：一、財務(資金)；二、關鍵技術；三、人性。自其中將人的角色剝離，故事便變得索然無味。

「盡職調查」(Due Diligence)是一道非常嚴密且仔細的過程，這是決定勝負的程序，輕忽不得。拿一支放大鏡放大看，對照訊息的先後順序與邏輯性，用心思索其中各項關聯，多所提問及應答，勢必得拼出一幅看的懂且可以充份理解的商業運作地圖。就怕你忽略了關鍵細節，不管你是有意還是無意，或真是能力不足，其後果所付出的代

價及損失可能是非常巨大且無可彌補。

要成為領先群，勢必要營造出不可被取代的地位，所以要創造價值鏈。「產業價值鏈」(Value Chain)的變動，將使產業的「光環轉移」(Paradigm Shift)，集三千寵愛於一身的愛妾就會面臨失寵或年老色衰的一天，你原本呼風喚雨的超能力頓時折腰，不再有「議價能力」(Bargain Power)或定價權，公司的價值便一落千丈。

要發展坐擁十分之一的篩選能耐，簡而言之是看到一份好的計畫書，前後可自圓其說：團隊成員對風險事業有認知充份，創業家有過人的衝勁以及超高的膽識。當然也要符合強風理論，因對的大趨勢，雞犬升天；如果企業又處在第一領先群的位置，可大大增加出脫機率，享受豐沛戰果。商業運作實乃人性本位之所為，成也人性，敗也人性，無怪乎古有名言：「成也蕭何，敗也蕭何。」對投資風險與機會全面認知後，能夠判定何者下檔有限，而上檔無限，代表你已至聖殿之上。

一個公司的生命週期有數個階段：從「早期初創階段」(Start-up, Early Stage)、「成長期」(Growth Stage)、「擴張期」(Expansion Stage)，到「成熟期」(Mature Stage)，以至上市或併購退出。每一階段、每一企業歷程皆不相同，但各階段都有不同投資機構因應，愈後段愈偏向財務型投資，愈前段則愈是風險型投資，通常愈前段回報愈高，相對的陣亡率也更高。

二十世紀中後期以降，人類科技文明進步實與風險投資關聯密切，風險投資家與高科技領袖共舞，共同推動現代人類的重要科技文明里程，一日千里。因此要集中心力與資源，頃力尋找下一波成功的高知識經濟企業，投資他們，成為股東。

風險投資業其後深深吸引眾多高級優秀份子加入，試想這可是人類史上唯一的行業，能天天與CEO 深談，獲取創業家第一手的點子、思維與計畫，並從中高額獲利。在過去的生涯中，臺灣及美國最優秀大學畢業的博碩學士，如臺大、交大、清華大學、柏克萊、史丹佛、加州理工、麻省理工、長春藤名校等，在全球知名高科技公司服務十數年至二、三十年之久，都是頂尖人才。因生命與事業的多所交集，這些人在往後也成了摯友，天南地北，無所不談。

當然並非高學歷的知識分子創業即代表成功，高科技公司也要做生意，如果創辦人或主事者只會搞技術，不懂商業運作的話，亦將一事無成。閩南語俗諺有云：「生意子難生」，做生意乃天生，天生會做生意的人很少，所以投資高科技時，必然要評估創業家的商業頭腦如何，是否有能力將技術兌現成現金流。

風險投資家都在做些什麼？ 其一天的核心價值活動都有哪些呢？看看投資計畫書，看看書報雜誌獲得市場訊息，上網查資料並做整理、分析與歸納；與潛在被投資公司會面商談及多方溝通交流；到企業端現場實地考查，拜訪同業交換意見；參加各式聚會，包括投融資平台、行業公會、政府機構與展會，以結識各類有關人士，有利於拓展關係及挖掘案源；還有固定得在內部開例行會議，與合夥人及同事之間就事論事協調及溝通；正式投資前也要召開合夥人會議或投資審查會以確認投資內容。當然沒有錢無法進行投資，普通合夥人還要花時間募集資金並維持與有限合夥人的良善關係，此後還得想想這一筆投資的價值為何及如何做投資後管理。大部分的時間你得待在辦公桌想事情，想許多可能發生的事情。這就是風險投資家一天活動的寫照。

如何成為一位好的風險投資家：我的第一場風險投資演講

人生許多的第一次都是大膽的嘗試，會觸發新的飛躍，但那是需要十足勇氣的。人生的第一場風險投資演講是應母校臺灣交大校長之邀，去與EMBA 的學員做一場專題演講。這次演講揭示風險投資本質、精神與樣貌，希望能協助你在心中畫出一道風險投資的輪廓。

且說風險投資何物也？ 直教世人如此醉心與著迷。真意為：「對未上市科技或風險事業的直接股權投資」。初始風險投資在美國矽谷的高科技發展與財務金融運作間搭起無形的巨橋，讓科技的創意落實在商業世界的架構中，而全球永無止盡的科...

作者 劉坤靈

十年多年前踏入風險投資業界，開始了高科技投資的生涯，當時有三個設想：第一可以天天接觸未來的新型高科技，第二是有機會與未來的科技老闆早早認識，第三如果眼光與手法不差的話，可以賺很多錢。這是一項精英型的熱門行業，人們總是對它充滿了好奇。風險投資機構手裡捧著大把的現金，而創業家們為了獲得青睞，進而贏取投資，紛紛主動上門，掏心掏肺地將獨門技術、秘方，或已發現的可以對行業產生重大變革的商業契機，不厭其煩地、鉅細靡遺地向你說明白講清楚，就生怕你沒弄懂或看不懂而不投資他們。當然反過來，你也會擔心因為自己不夠努力用心或不夠聰明，錯失了投資良機，所以非常認真地研究各種技術及科技的內容與市場資訊。

創業家每天都在問：風險投資機構的投資原則是什麼？從事風險投資的朋友也在想，我們應該要如何去投資才能有獨到眼光，創造巨大成功呢？在這一問一答間，便累積了許多屬於風險投資的對話庫，這些資料庫方便在面對企業時能讓他們能夠快速理解我們的投資原則、風格與偏好，包括投資金額、階段、地區、投資記錄、產業別、產業關係及提供其他的諸如法律會計等服務。當你對風險投資各方面知識範疇的理解更深入、更深刻、更豐富，甚至有更多的獨特見解時，就會發現你開始產生出一個制高點，一個相對的優勢，還可能成為一位投資界的意見領袖。

隨著這個對話語錄在不斷充實與精進累加時，運氣也隨之而來。我有兩家公司投資都各僅一年半餘便相繼於一九九九年在美國被併購，Xaqti被Vitesse以九倍併購；Transmedia則是被Cisco以五十倍併購，創下當時全美併購未上市公司的最高價，轟動一時，報章雜誌皆大幅報導相關事蹟，當時臺灣的各大知名媒體與財經刊物對這些投資也做了專章的報導，這使得我出來自己創建新的風險投資公司一事在初期時一切順暢。一九九九年底，我成立未來趨勢科技公司時，寫募集計劃書向LP要錢，整理了更多各式的風險投資資料。二００一年在Divio擔任大中國區的總經理之後，有義務與責任協助美國的CEO尋求有效資金進行投資，這麼一來，我們與當時全臺灣幾乎所有的風險投資機構與科技公司的投資部門都打過交道。當然此時投資角色是互換過來的，從而得不斷地去思考，如何讓對方看上我們公司的潛力，並且有興趣投資我們？Divio隨後在二００三年被ESS併購，約莫半年期滿後，我離開ESS。隨後我又創立八方科技，開發H.264的高畫質影像壓縮技術的晶片，此時又要出去再與投資機構來往募集創業資金。雖然這段期間看起來似乎致力於科技產業，但仍然有太多相互牽連的關係，反倒是對於風投、創投的認識更加全面化了。

二００六年我到了上海擔任富鑫國際的合夥人，天啊！風險投資在中國這麼熱呀！如此眾多的創業家渴望得到投資人的資金溢注，可是他們卻又對這個行業一知半解，難怪全中國大陸各地都有很多的民間、政府與學校的對接平台，舉辦無數多的投融資論壇與活動，提供很多的機會讓風險投資機構與企業雙方對談，以取得彼此更多地了解。在上海四年左右的這些時日裡，除了天天讀計畫書、與創業家會面深談、到公司或工廠考查外，還經常在北京、上海、深圳、天津、南京的諸多論壇擔任嘉賓或演講人，幾所名校如北大、清華、復旦及上海交大也邀請做過多次演講，總計有百場之多。為了在這些場合能有充份的溝通，我的投資對話語錄裡的內容便如幾何級數增加，累積了無數珍寶級的風險投資相關的主題與資訊。

看新聞媒體、讀計劃書、與團隊對談、訪察、論壇中的提問、演講時的釋疑及回答、閱讀書籍、看電影、搭計程車途中或半夜夢迴之際、坐飛機、電子郵件往返、閒聊、聽廣播、看電視、坐地鐵、洗澡時，好多好多的靈感與體悟就這樣不時地在腦際四周飛躍、盤旋與縈繞。於是這麼多的喜悅與智慧結晶便先後陸續地跑進了這些投資對話語錄之中，有了這些精采語錄，我可以隨時隨地上場，與眾多可愛但相對年輕的創業家朋友展開一場又一場的對談。

原先寫書的計劃並非那般強烈，只是心裡總是覺得有許多話想對中國的創業家說，想要說個清楚講個明白。直到計劃打算回臺灣之前，心想若不將這些心血結晶完成一本書的話，可能會是相當可惜且遺憾之事，不想這段人生如此留白，希望對自己的投資職業生涯有個具體而完美的交待。立下一份心願，並努力去完成它，那就是人生一件值得寬慰的事。於是我回臺灣之後埋首半年，快快樂樂的天天提筆一直寫，沒做其他事，全心全意專心在寫這本書，想不到六個月後還真寫完了，現在你所看到的是正是屬於這樣帶著幸福感的甜美果實，就讓我們在此展開這一場知識的饗宴之旅吧！

作者 劉坤靈

十年多年前踏入風險投資業界，開始了高科技投資的生涯，當時有三個設想：第一可以天天接觸未來的新型高科技，第二是有機會與未來的科技老闆早早認識，第三如果眼光與手法不差的話，可以賺很多錢。這是一項精英型的熱門行業，人們總是對它充滿了好奇。風險投資機構手裡捧著大把的現金，而創業家們為了獲得青睞，進而贏取投資，紛紛主動上門，掏心掏肺地將獨門技術、秘方，或已發現的可以對行業產生重大變革的商業契機，不厭其煩地、鉅細靡遺地向你說明白講清楚，就生怕你沒弄懂或看不懂而不投資他們。當然反過來，你也會擔心...

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第一部 生意人的眼光，世界金融局勢
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2生命總是會找到出路：金融風暴求生記
3美國：看看白頭鷹的金融帝國
4日本：菊花與劍，如何玩轉世界金融圈
5泡菜V.S.大象：韓國與印度的崛起

第二部 生意人的戰場，中國撈錢準則
1十三億人的中國大市場
2走向高科技的坎坷路
3網際網路中誰是下一個Google?
4投資前的中國產業觀察筆記
5消費物語：民生內需消費是未來投資主戰場！
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7成功躲在細節背後：經典的投資小故事
8華人之光：小米手機的誕生
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10自我實現：臺灣產業的魅力

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3創業家精神：孫中山是創業家楷模
4創業家與風險投資家的不經意巧遇

第四部 生意人的經驗，風險投資超EASY！
1美國風險投資發展史
2如何成為一位好的風險投資家：我的第一場風險投資演講
3如何做一位優質的風險投資家：達到巴菲特式的頂尖才是目標
4第一手中國投資現場速寫
5贏者全拿：投資學百寶箱
6智慧昇華：投資學修道院
7摸清底細！投資人應做的盡職調查
8退場哲學：併購之道
9哲學家還是藝術家？投資人的多重角色
10投資案例剖析

第五部 生意人的格局，贏家的滿漢宴
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2投資健康，也是投資財富
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結語

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第一部 生意人的眼光，世界金融局勢
1國際金融資料庫的大啟發
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第二部 生意人的戰場，中國撈錢準則
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