成功是從拒絕開始的
你要了解到,顧客的拒絕並不是真的拒絕你,他們對陌生事物都有一種本能的排斥。他們往往表現出強勢的態度,這個時候你要表現得比他們還強勢,只有這樣,你才能突破他們的心防,繞過拒絕的陷阱。成功的推銷員是從拒絕開始的。
「我的成功是從拒絕開始的。」
在百萬美元圓桌會議上,有人請教我:「請問原先生,在你推銷生涯中,對客戶的拒絕是什麼態度?」
「我不喜歡拒絕,可以說我對拒絕恨之入骨,不過我的成功離不開拒絕。」我用矛盾的口氣回答。
「啊?」此人有點不解。
「對不起!年輕人,你以為我老糊塗了嗎?不,我很明白。只有拒絕才是我的開始。」
做為一個業務員,你要成功的話,你必須跨越拒絕的障礙,拒絕就是你的開始。
會議上所有的人都明白了,銷售是從被客戶拒絕開始。在你的銷售實踐中,80%的可能是失敗,20%的可能是成功。除非是賣方市場,否則不可能倒置。在剛剛加入銷售這一行列的人當中,有80%的人會因四處碰壁而知難而退,留下來的20%的人將成為銷售界的精英。這20%的人,將為他們的企業帶來80%的利益。
那麼,客戶為什麼會說不呢?面對客戶的拒絕,我們又該怎麼做呢?是另尋出路,為自己的失敗找藉口,還是重整旗鼓,尋找成功的方法呢?
一、調整自己--別被拒絕打倒
1.保持樂觀、積極的心態
要樂觀面對「拒絕」,他們並不是拒絕你,他們只是拒絕你的行銷方式。
這個時候你需要使用積極的方式來和自己對話。所有的收音機及電視節目、新聞報導、報紙及新聞雜誌,都充滿了負面和感傷的故事。你周邊朋友所討論的內容,大都是繞著問題、是非、憂慮及對未來的不確定打轉。你和客戶討論的話題,也不外乎為什麼他們的生活和企業的狀況會不好,所以無法購買你的產品和服務。
你一不小心就會陷入習慣性的負面思考。你會一開始先看到事情的負面,再看到正面。
你會一開始先去注意到玻璃杯裡有一半是空的,而沒看到另一半是滿的。你偏向負面思考的心態是一種很自然的傾向。
你可能會發現自己老是在談論那些讓你生氣、讓你受委屈的人。你一再擔心自己的財務困擾、本身的問題及恐懼。即使並非故意要如此,但久而久之還是會發展出一種負面的態度。
這種態度會影響你的個性,進而影響你的銷售業績。你很容易慢慢地變成一個很消極、懷疑而且憤世嫉俗的人。而且因為你周邊的人都有同樣的想法,你就會有一種錯覺,認為「世界本來就是這樣子」。
但是,你可以利用控制內心對話及積極的自我對話,而不是消極的對話方式,來對抗這種負面的傾向。
你能決定自己要怎樣去跟自己說話,進而控制自己的思想和情緒。這個決定控制內心對話的行動,將帶給你樂觀的感覺與個人的力量。
承認失敗的人只是一時失敗,不要自認為你是一個弱者。
沒有成功氣質的人是一個懦夫,因為他不知道他能贏;他不知道他的力量,因為他從來沒想到過它會給他帶來勝利,因此也就從來沒有充分檢驗過它。
面對拒絕,你會如何使場面維持下去?你會喪失勇氣嗎?你的興致會蹤影全無嗎?此時此地你會被擊垮嗎?或者它只會激起你更大的決心?它是使你奮起直擊反對意見,鼓起你的勇氣,還是使你偃旗息鼓?
蘇格拉底說過:「如果萬能之神的右手拿著已經取得的成功,左手拿著成功所需的不懈的奮鬥要我選擇的話,我將選擇左手。」只有經過奮鬥、經過勇敢地面對和克服障礙,我們才能發現自己和增強我們的力量。
給了顧客說「不」的機會是不幸的,但是不要讓一個「不」字把你擊垮了。記住:這是對你的一次考驗,如果你堅守陣地、不露懼色,別人的拒絕就會使你本性中最優秀的一面顯露出來。無論什麼時候你遭到別人的拒絕,就想一想像拿破崙和格蘭特這樣的人,他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。
要找到能應付各種對抗行為的推銷員並不是一件容易的事,但是,他們是必需的,要說服這種人是不容易的--他們能對各種反對意見進行不屈不撓的抗爭。脆弱的推銷員在遭受挫折後會選擇退卻,有勇氣和毅力的人卻只會再接再厲。他不會讓一、兩次拒絕就把自己擊垮了。
我認識兩個推銷員,他們分別來自兩個不同的公司,但推銷的產品和活動的區域是一樣的。一年下來,其中一個比另一個賣出的東西要多三至四倍。在出發時,其中一個人滿懷著希望和決心,因為他出色的推銷能力,理所當然地獲得了豐厚的報酬。另一個人得到的報酬很少,少得只夠維持他的工作之用,因為在他看來,前面的困難似乎太大了。他經常因不能完成規定的銷售額而抱歉地回到公司,他沒有戰勝困難和克服其他人也會遇到的障礙的能力,他帶回公司的訂單很少,甚至沒有,因為他不能克服他的顧客的反對,不能讓他們相信他們需要他所推銷的東西。
記住:你性格中的每一處弱點、每一個不利的特點和每一種不良的習性,都會成為你推銷的絆腳石和你成功的攔路虎。過敏、怯懦、羞怯、缺乏勇氣或膽量,所有這些弱點,都會從根本上削弱你的推銷能力。怯懦、羞怯或過敏的人,多數都有一種不正常的自我意識,他們總是審視和剖析自己,擔心他們的形象和人們會怎麼看他們。這些東西會使你的心思偏離真正的目標,和使你集中不起精神和力量。
你會發現,在工作中你無論做什麼事情,都以一種勝利者和成功者的姿態對待的話,將大大有助於你克服困難。如果你在人前人後都哭喪著臉,給人一種你並不是一個什麼了不起的人物,生活過得不盡如人意,和你從不指望取得任何有價值的成功的印象,你當然不能指望別人會相信你,也永遠不會讓別人信任你。相反,如果你臉上始終洋溢著成功的喜悅,擺出一副成功的姿態,走路昂首挺胸,儼然一個勝利者和凱旋者的樣子,你離成功就會越來越近。沒有什麼東西能阻止你獲得成功,因為,不要忘了這一點--成功只垂青於有準備的頭腦。
2.運用鼓舞的力量
我承受過上百次的拒絕,都沒有灰心喪氣,我只不過憑著大叫:「原一平,你是絕世無雙的,你是偉大的!」自我鼓舞的信念來調侃自己的人生,進而找到了屬於自己的成功。我告訴同事說:「銷售,是從客戶拒絕開始的。在你的銷售實踐中,80%是失敗,20%是成功,所以必須要用自我激勵來鼓舞自己。」
我們可以先看一下下面的一則演講,你會認識到鼓舞的力量。
「我是獨一無二的」,這種信心對銷售人員來說舉足輕重。國際銷售明星戴維博士說:「Confidence(信心)包括信賴、忠實和信任。當你面對一位客戶,在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時,信心正是一種不可思議的力量。我們不能假裝不懼而愚弄別人,如果真是如此,真正被愚弄的卻是自己。我們若要毀滅一個人,我們所需要的就是毀滅他自己的信心,因為我們知道,當我們失去了信心,就會徹底失敗了。」
「堅持不懈,直到成功」,「恆心」的英文名字叫「Persistence」,在戴維博士的哲學--「KCPC哲學」中排第三。
恆心,包括忍耐、一貫和決心。一個好的銷售經理,會淘汰一個擁有十個學位卻沒有恆心的人,而把這工作交給一個沒有學位卻很有恆心的人。我們都知道,不管人們怎樣去破壞,蜘蛛終會把網織成。這就是恆心的真諦。
還有另外一些推銷員,他們在面對失敗的時候,總是要為自己找一些藉口,面對失敗時的兩種選擇,決定了你往後的成功與否,一個是為了下一次的成功,去總結失敗的教訓與找出成功的方法;一個是為自己的失敗找尋一大堆的藉口與理由,來解釋自己的失敗。好像失敗總是別人的過錯,或是不關自己的事,這種怨天尤人、推卸責任的態度是在逃避現實。我們其實應該在尋找成功的方法上下力氣,而不是在為藉口找理由。
我在過去做了好幾份不同的工作,換了好幾家不同的公司,每一次總是滿懷信心地開始,但一旦業績不好,就怪公司不好,或是怪訓練不好,或是說是產品太貴不好賣,或是怪這些顧客水準太低。
我絕不檢討自己到底犯了什麼錯,所以同樣的錯誤總是一犯再犯,就這樣找藉口、找理由,找了好幾年。
我見過好多這樣的人,冬天業績不好怪天氣太冷,所以不能去行動;夏天怪天氣太熱,不適合去行動;或怪新年放假太長,不能行動,或怪秋天風太大,又不適合行動,所以一年都沒有行動力。
還有人說到了一個新市場,環境不熟、朋友不多、知名度不夠等理由,來解釋自己為何業績不好。
還有人說家裡有事、父母有事、資金不足、身體不好、時機未到等許多理由來告訴自己,之所以不能行動,都是因為這樣、因為那樣。
我真不明白,哪裡找來這麼多的藉口,這些藉口能帶你成功嗎?
排除一切的藉口,為自己的績效負責,為成功找方法,不為失敗找理由,這才是邁向成功的基本態度。
在每一次未能達成理想結果時,一定要進行研究,不斷找尋新的方法來實踐,不斷修正自己的步伐,就會一次比一次更進步、更理想。
每一個人都不見得能一次嘗試就成功,每一件事都有犯錯的時候,別人可以原諒你,自己不能原諒自己,不能為自己找台階,必須告訴自己錯在哪裡,不再重複犯錯,必須堅持這種態度。
態度的改變,代表做事方式即將改變,行為一旦改變,結果也自然會改變的。面臨失敗時,該怎麼做,取決於你的一念之間。