創業參謀：創業贏家的基本方略

序章 創業贏家的基本方略

由於職務上的關係，我們接觸過許多企業經營家、高階經理人或是企業家第二代。公司治理的議題上也和其中多數的經理人做過訪談與討論，我們發現公司經營的課題除了日常的業務管理和人事協調要勞心勞力之外，如何讓公司成長--永續經營是另一項重要課題。

公司成長的動力中，最令人稱羨的就是所謂的「搭順風車」，也就是說，公司業績的大幅成長是拜產業成長之賜，只要照顧好本業，業績就會自然會向上攀升。但是，產業本身有其生命週期，它的成長腳步會鈍化，甚至會衰退，這時候公司成長議題負擔之重，往往是壓垮經理人的最後一根稻草。

在職場的另一頭，年輕上班族所面臨的問題也是成長，不過並非個別公司的業績成長，而是起薪與加薪幅度長年的停滯不成長。薪水原地踏步的氛圍，讓許多社會新鮮人視上班為畏途，這樣的心理層面因素迅速蔓延，讓還在大學求學的學生們開始絞盡腦汁，想要殺出低薪重圍，走出自己的路，形塑出學生目前最流行的話題──「創業」，也因此創業話題席捲了整個台灣社會。

公司的成長策略和學生的創業衝動看似為兩個不同的概念，不過與經理人們討論成長策略後，我們認為除了上述「搭順風車」般的成長外，所有的成長策略都必須從本業向外跨出一步，這其實或多或少也是一種創業概念。當然，年輕人和公司在面對創業的議題時，彼此身上的包袱重量不可同日而語，但是仔細想想年輕人為了創業賭上的是青春和往後的人生，這樣的「重擔」是值得嘉許和鼓勵的。

這本書的書名定為《創業參謀》的原點來自於「謀定而後動」，目的是希望能為有創業夢想的年輕人提供思考模式和行動步驟，讓他們少走一些冤枉路，藉以加速創業夢想家的學習曲線，快速走上正確的軌道。既然「參謀」的角色已訂，我們試著整理訪談過的創業家經驗當做基礎，嘗試歸納出一些基本的準則。在梳理過成功者們的創業經驗後，我們發現確實可從創業家們的成功模式中整理出「共相」，也就是，創業家必須做的基本功。因此我們從個案中，挑選出典型的七家公司做深入的追蹤與分析。

這七家公司的產業分別屬於半導體設備、建築、出版通路、木製玩具、餐飲、食品業和設備零件代理商。我們挑選這七家公司的背後思維，是他們並不集中在某一個產業，他們有高科技、傳統產業、代理商，也有服務業。

就嚴格的定義來說，這家半導體設備廠商的負責人並沒有正式上過班，他是典型憑著一身膽識創天下的創業家。建築廠商的負責人則是標準創業模式，靠著專業存了人生的第一桶金，從小處著手，開拓事業。出版通路廠商的負責人則是位子坐到頂的老總，江湖走到透的正港專業經理人創業模範。木製玩具的負責人深信自己的判斷，不論公司規模如何成長，依然堅持獨資走自己的路。餐飲負責人則是第二代回家接家業，在既有的基礎上展開事業觸角，嘗試走不同的路。在食品業中的案例我們偏重在企業的多角化成長策略，因為該廠商和外資餐飲集團的合作日益密切，主事經理人心中的藍圖應該值得借鏡。選擇設備零件代理商的原因，在於它是屬於公司內部創業的成功案例，這在公司規模擴大後官僚成本的大幅增加，或是公司多角化後，事業部間文化屬性差異日益明顯的情況下，此設備零件代理商的案例就非常值得參考。

「創業」既然已成為顯學，坊間關於此話題的著作自然是琳瑯滿目，有大學的教科書、創業家的經驗漫談，當然也有創投專業人士整理的指導守則。這些書的內容大部分偏重在公司治理、計畫書或是行銷計畫的撰寫，這些工作當然是必要的，但是對於真正的創業而言，這些內容已經是公司成立後的營運，而非創業草創階段的核心重點。因此，本書的重點會放在追蹤整理成功創業家們是怎麼跨出第一步，接著站穩腳步的初始心境，也就是說回到他們成功的原點！

這些創業家就是歷史上征戰沙場的開國立國者，他們的奮戰史各不相同，不過正如上文所提，成功者的行進路徑即使不盡相同，他們之間必定存在著「共相」。

我們嘗試的不是要給創業夢想家一個標準答案，彷彿擁有了這本書就擁有了事業，因為天下沒有白吃的午餐，這是不可能的。我們希望的是提供一套基本的思維架構，藉著我們整理出來的五大方向，培養自己專業能力，檢視自己準備是否充足？接著就是蓄勢待發描繪出有個人特色、充滿挑戰，一個開放的未來。

接下來，我們就跟著本書標題的五大方向，來做策略全方位解析：

．定產業：世界如此之大，產業如此之多，首重定位戰場。

．辨專業：產業既定則必須定位自己，自己是否具有開疆闢土的能力。

．識人才：確立分工，兼具異質人才。

．尋伯樂：自助人助，整合外部力量。

．創天下：競爭來自外部與內部，價值觀決定視野。

．創業家特質

在進入創業實際操作步驟之前，我們想先針對創業家特質做些解析。或許一般人從星座角度來看會說獅子座很好，擁有領導者氣質，也可能從紫微斗數的命盤來看，會說紫微入命有帝王之相最好。再不然就是流行好一陣子的術語「霸氣」，似乎領導者全身上下充滿傲人之氣，不用出手就能以霸氣讓人折服，以霸氣讓人傾倒，但事實上又是如何呢？

本書個案中的創業家、領導者們創業時年齡不盡相同（有的剛畢業就創業，有存了一桶金的三十歲青年創業，也有老江湖的中年創業），他們的個性也大不相同（有乾綱獨斷的獨行俠，有長袖善舞的社交家，也有步步踏實的實務家）。我們沒有進一步追問他們的生辰八字，因為我們認為這不是決定的因素；在與他們面談時，也絲毫感受不到他們的霸氣存在。但可以確定的是，他們都是有堅強毅力且具執行力的人。

那麼，創業家是否有共同的特質呢？我們無法以形而上的手法描繪出創業家的外觀，或是以計量的方法換算出創業家成功個性的比例，但是根據我們的觀察，以下三點應該是他們的共同特質，而這些特質並不是先天的。我們認為創業前，創業夢想家可以先行培養出三種創業家特質：「相信直覺」、「全心投入」、「充分協調」。

．相信直覺

相信直覺並非是賭博式的孤注一擲。在我們接觸的創業家中，工作經驗不論長或短，大部分成功者的創業內容是過去工作所衍生出來的概念，這創業機會不是由天上掉下來的禮物，而是過去為工作付出的回饋。案例中，建築業和出版通路業的負責人就是屬於這一類，他們的創業直覺可說是多年專業的必然成果。

有趣的是，在案例中，半導體設備和木製玩具業的負責人卻是另一種典型。這兩家切入的產業與創業者過去的專業經驗並不相關，他們是憑著對環境時勢和產業走向的評估，毅然決定跳入目前的行業。當然如果只憑藉直覺，任誰都無法完成創業大業，因此創業家還需要有其他的精神，準備後續的努力。

．全心投入

其實不論是上班族或是創業家，要順利完成工作當然就是要全心投入。我們在其他案例中可以看到，如果負責人本身是以片段的時間去進行不同性質的工作，這種part-time的方式不僅很難累積必須的專業技能，也無法感動身邊的人，而這些人或許是協助自己創業的天使，但part-time的工作態度只會讓天使投資者們望之卻步，無論再偉大的計畫也只能停留在夢想階段。

或許也有人會說，如果創業內容是自身工作的延伸，為了確保固定穩定的收入，工作之餘再去接案子不是一舉兩得？然而，在我們的研究中，我們認為創業要成功，人的因素相當重要。假設接案子只是為了增加收入，那倒無可厚非，但是接案子的目標是為了創業的話，這樣打工式的做法若在業界流傳後，將會無法建立專業形象。更何況，如果創業家相信自己的眼光，願意付出自己的青春歲月並投入相當的資金，在這樣的決心下，part-time本來就不該是一個選項。

．充分協調

任何事業的起步都是從兩三個人開始，而為了逐步將自己的創業計畫實際化，則必須整合外部的資源。創業家所處的產業環境不同，也各自擁有獨自的社會關係，所以運用資源時就必須協調擁有資源的外部關係人，因為外部關係人的圓心是創業家，他們彼此可能並不相識，因此如何整理人際關係，疏通不同的觀念是成功的關鍵之一。

一些不成功的創業家，其失敗原因往往在於協調不充分。協調一詞不僅是用在人際關係上，在利益分配上也是極重要的概念。畢竟參與創業的利害關係人（stakeholders）追求的利益目標並不相同，甚至是互斥。如果主事者只將自身的利益放在最核心，那創業相關的利害關係人很快就會離他而去，所以協調包含著「共利」的觀念。本書後面內容針對充分協調此議題，將會有更進一步的說明。

序章 創業贏家的基本方略

由於職務上的關係，我們接觸過許多企業經營家、高階經理人或是企業家第二代。公司治理的議題上也和其中多數的經理人做過訪談與討論，我們發現公司經營的課題除了日常的業務管理和人事協調要勞心勞力之外，如何讓公司成長--永續經營是另一項重要課題。

公司成長的動力中，最令人稱羨的就是所謂的「搭順風車」，也就是說，公司業績的大幅成長是拜產業成長之賜，只要照顧好本業，業績就會自然會向上攀升。但是，產業本身有其生命週期，它的成長腳步會鈍化，甚至會衰退，這時候公司成長議題負擔之重，往往是壓垮經理...

自序
序章 創業贏家的基本方略
．創業家特質
◆相信直覺
◆全心投入
◆充分協調

第一章 定產業：世界如此之大，產業如此之多，首重定位戰場
．掌握產業環境（商品）變遷
◆資源稀缺：傅總
創業管理教室
◆市場趨勢：總長
創業管理教室
．熟悉領域
◆（創意）概念商品化：翔董 & KIWI
創業管理教室
．價值鏈不完美
◆降低成本（供應鏈本地化）：堡哥
◆即時服務：NJ
◆建立通路：湯姆哥
創業管理教室
小結

第二章 辨專業：產業既定則必須定位自己，自己是否具有開疆闢土的能力
．專業知識取得
◆低技術門檻切入：堡哥
創業管理教室
◆做中學：翔董
創業管理教室
◆同業模仿：KIWI
創業管理教室
小結

第三章 識人才：確立分工，兼具異質人才
．確立人才分工
◆即使創業家英明神武，仍需專業分工的幫手：傅總
創業管理教室
◆產業識途老馬，人脈挖寶：翔董
◆留才的誘因：堡哥 & NJ
創業管理教室
創業管理教室
小結

第四章 尋伯樂：自助人助，整合外部力量
．廣結善緣
◆客戶關係經營：堡哥
創業管理教室
◆上游支援：湯姆哥 & 翔董
◆媒體（網路）：KIWI
創業管理教室
．Angel
◆親朋好友：堡哥&翔董
．資源與能力加乘綜效
◆資源交換或共享：總長
創業管理教室
小結

第五章 創天下：競爭來自外部與內部，價值觀決定視野
．合夥關係的維持
◆化解衝突：翔董 & KIWI
◆適時分手：堡哥 & NJ
創業管理教室
．同業競爭：絕對價值
創業管理教室
．企業經營：價值觀=視野
創業管理教室
小結

結語
溫馨提醒

自序
序章 創業贏家的基本方略
．創業家特質
◆相信直覺
◆全心投入
◆充分協調

第一章 定產業：世界如此之大，產業如此之多，首重定位戰場
．掌握產業環境（商品）變遷
◆資源稀缺：傅總
創業管理教室
◆市場趨勢：總長
創業管理教室
．熟悉領域
◆（創意）概念商品化：翔董 & KIWI
創業管理教室
．價值鏈不完美
◆降低成本（供應鏈本地化）：堡哥
◆即時服務：NJ
◆建立通路：湯姆哥
創業管理教室
小結

第二章 辨專業：產業既定則必須定位自己，自己是否具有開疆闢土的能力
．專業知識取得
◆...