從0創業：如何讓經驗、知識變黃金

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★「創業有三種方式，一為產品創新、二為服務創新、三為模式創新，其中最具競爭力的是模式創新。而本書所傳授的正是模式創新，恭喜本書讀者，你們正邁向成功之路！」——Come True Coffee成真社會企業董事長王國雄

★「作者以獨創的『Five Focus』（五個重點）的方式，讓讀者發掘出自己的長處和賣點，也就是找出「知識差距的源頭」和「新商機的所在」，非常實用。讀者可以運用這些方法築夢踏實，輕鬆找到自己喜歡的事物創業。」——咖碼股份有限公司董事長何秉霖

★「本書不只教你如何找出自己的專長和利基，也...

第一章 藉「從零創業」拿回經濟與自我的主掌權

客戶就在你身邊

一開始我就可以這樣說：「創業不需要證照、不需準備、不需資金，也無需人脈。不管是工作也好，興趣也罷，只要好好利用至今為止的經驗即可。」你的經驗比你想像中的有價值。

策展企畫師松尾昭仁先生開辦的「初學者講座師資培訓研習班」，因為受到許多往後想成為講師的民眾的支持，因而湧入來自全國各地的報名者。課程大受參加學員的好評，聞風而來的出版社編輯馬上決定為他發行專書。於是，獲得「講座教師初學者專門顧問」稱號的松尾昭仁先生，又有新的一批以成為講座教師為志向者成為他的粉絲，人數多達八千人以上。

經營釣烏賊一業的Y先生，也是從零創業者中的一人。

他針對自己的興趣「釣烏賊」，整理收集如何釣烏賊才能成功的必勝絕招並製作成教材在網路上販售。因為深受初學者歡迎，成為營業額高達八百萬日圓以上的大人氣商品。在這之後，Y先生針對購買教材的顧客行銷周邊商品，也順利拓展營業規模。

前面提到的松尾先生也針對自己培訓出四百人以上的講座師資，進行增加講座來客率的網頁製作教學、商業出版諮詢等品牌建構的指導，因而獲得年收入五千萬日圓以上的佳績。

只要與顧客建立一次的購買銷售行為，便可以建立彼此的信賴關係。如此一來，之後要推銷相關商品（有時候甚至是完全無關的商品）時，也會變得比較容易，這也是從零創業的箇中妙技。

而我自己和吉江勝先生，在剛開始時也是從零開始創業。在離開公司自行創業時，利用以前從事業務員的背景，開始經營業務諮詢顧問的事業。但在這方面有許多強勁的對手，無法聚集到期望中的客戶數量。剛創業時，我建立一個會員制的團體――「超級業務員養成講座」，簡稱SBM，裡面只有六個會員。我詢問了這六

個會員：「也有很多其他會員制的類似團體，為什麼要來參加本會呢？」這六人中有多數回答我說：「想知道像吉江先生這樣沒有工商管理碩士（MBA）學歷，也沒有『中小企業診斷士』證照的普通上班族要如何成為顧問？」（譯註：中小企業診斷士是指日本的經濟產業大臣根據中小企業支援法，予以同意登錄為「從事中小企業經營診斷業務者」。是經營、業務諮詢顧問領域中，唯一的國家認證資格。因應中小企業的經營課題，進行經營診斷、建議等為主要業務內容。）

因此我確立了新計畫，也就是沒有競爭對手的唯一商機。於是立刻由一般業務顧問，轉型為「專門培訓上班族成為顧問」的顧問，而SBM的申請入會人數也因此急速增加。

現在SBM已經成為不只在日本國內，包含美國及亞洲在內，聚集了六百名以上收費會員的市場行銷組織。藉著這個組織，獲得的收入比上班族時代多十倍以上，這是每天從事著自己喜愛的工作，並且不停湧現熱情的事業所帶給我的回報。

各位覺得如何？松尾先生、Y先生和我，在講座界、釣魚及顧問業界也沒什麼令人驚訝的大成就。我們都是針對初學者或沒有經驗的人，傳授自己已有的知識，也就是所謂的利用彼此間些微知識領域的差異，提供技巧給客戶，因而產生對價關係的生意，並由此獲得成功。

反之，如果教育者在業界已是優秀頂尖的大師級人物的話又會如何呢？如果教育者在此領域是領先所有客戶的權威型人物，對初學者或經驗尚淺的人很容易產生難以接近的印象，或者是給人「就算參加或購買可能也很難學」的障礙。

當然，希望跟隨業界權威學習的人也有一定的比例。但相對來說，這個數量會比初學者和經驗尚淺的人少很多。既然是從事「知識差距的生意」，就要了解到顧客最普遍的需求通常都是很基礎的。也因此，沒有足夠實際成果和經驗的從零開始創業者，更容易享受到利益。

沒有競爭對手的市場必定存在

找出自己「知識差距生意」的原點後，下一個步驟就是要開創新計畫。所謂的開創新計畫，在工作上來說就是為自己的工作定位。

在商場上，所有的物品都講求相對價值。

即使你選擇的「知識差距生意」客戶需求有多麼的高，只要在同樣的產品定位中有壓倒性優勢的強大對手存在，要在這世界上推廣你的生意可以說是難上加難吧？即使擁有再優秀的商品或服務，只要貪戀於第二順位的安逸感，幾乎所有顧客都會以價格做為判斷產品的基準。如果你想要獲得新的客戶，就必須在既有市場中

以更低的價格迎戰才行。如此的話，所得到的利潤（毛利）就不得不降低。

為了避免這種惡性循環，就必須建立沒有競爭對手的新計畫，提升自己在市場上的相對價值才行。

如果可以建立起新計畫，被客戶選擇的機會就愈高。也可以掌握這關鍵少數的決定權，在買賣價格的設定上享有較高自主性。

也因此不需要向客戶低頭，可減輕不少精神上的壓力。利潤高的工作，可有充分時間針對每位客戶提供服務，因此可提升商品和服務的品質，也可讓客戶滿意度增加。

這樣的話，業務上的良性循環就會展開，回頭客的生意會增加，聞風而來或客戶間互相介紹的情形也會日益增多。一旦進入這種良性循環，每天的工作都會十分愉快，一切努力也會變得充滿價值。

這種在自己的事業中感到充實滿足的幸福，也是從零創業的魅力之一。

陷入苦戰的會計師事務所是如何起死回生的？

身為會計師的栗山隆司先生，對於同業間無止盡的客戶爭奪大戰早已身心俱疲。尤其是在雷曼兄弟破產所引起的一連串金融風暴後，各產業無不展開低價傾銷的價格競爭策略。每當栗山先生拜訪客戶時，總是被客戶當面要求須降低價格。身為會計師的「師」字輩，也只是個好聽的名詞而已，這種被客戶掌握主導權的狀態

也一直持續著。栗山先生覺得他必須為自己的事業找到新的出口，便以之前提過的「三個切入點」來思考。

針對「鎖定何種客層」這一點，栗山先生首先想到的就是客戶中的人氣麵包烘焙坊。這家店的產品因為都是使用天然酵母製作，美味又深得人心，所以總是在上午產品就銷售一空。

這家烘焙坊是媒體報導過的著名店家。因為店鋪的經營狀況一直十分穩定成長，烘焙坊老闆對栗山先生的態度一直十分良好，並說出「因為栗山先生的指導，使得業績穩定成長」的感謝。因此，栗山先生充滿幹勁、自尊心大幅提升。理所當然的，這位客戶一次也沒有要求過降低會計顧問費用。

從以前開始栗山先生就覺得「如果所有的客戶都能像這家烘焙坊的話，就十分完美」，但現在栗山先生捨棄了「全能會計師」的職位，改以「烘焙坊專門會計顧問」的名號展開新事業。

再者，栗山先生也將「提供人氣烘焙坊的市場行銷策略」、「改善店鋪的經營管理」，做為自己業務的一部分。

這一點希望大家可以思考一下。如果你是烘焙業的經營者你會做什麼選擇呢？一個是普通的會計師，另一個是對烘焙業界十分了解，還擁有媒體報導的人氣烘焙店為客戶的會計師，你會選擇哪一位呢？答案很顯而易見的是後者。

因為透過結合「鎖定特定客層」（對象）和「高需求的提供價值」（服務內容）兩者，栗山先生的會計師事務所創造出同業無可匹敵的狀態，全日本的烘焙坊都想向他請教，如何讓自己的店像人氣烘焙坊一般，業績蒸蒸日上。

一個原本已在同業競爭中被埋沒的會計師事務所，因為找到了新事業的切入點，搖身一變成為客戶間爭相選擇的合作對象。

身為美容治療師的Y小姐，也深受同業間激烈競爭及如何與同業做出區隔而煩惱。

之後她為了設立新事業的計畫，試著調查鎖定客層時，發現既有的顧客群中，與自己年齡相近的四十歲左右女性佔壓倒性多數。當她再深入探索客戶的需求時，發現她們主要的煩惱都以臉部的黑斑、皺紋和鬆弛問題為主。

接著Y小姐取用這些煩惱的日文第一個字母，創造了新事業的關鍵字，那就是「消除SST」（譯註：黑斑Simi、皺紋Siwa、鬆弛Tarumi）。於是她的新事業重心，以鎖定客層加上高需求的提供價值組合，而成為「專門為四十歲左右女性消除黑斑、皺紋及皮膚鬆弛煩惱的治療師」。一旦使用了如此的稱號，擁有相同煩惱的客戶不停湧進我和Y小姐的工作室。像這樣鎖定客戶擔心煩惱的需求，想出解決方法的提案，正是讓為此所苦的客戶感到「我等待好久了」、「這正是我所需要的」，因而大量湧入的原因。

第一章 藉「從零創業」拿回經濟與自我的主掌權

客戶就在你身邊

一開始我就可以這樣說：「創業不需要證照、不需準備、不需資金，也無需人脈。不管是工作也好，興趣也罷，只要好好利用至今為止的經驗即可。」你的經驗比你想像中的有價值。

策展企畫師松尾昭仁先生開辦的「初學者講座師資培訓研習班」，因為受到許多往後想成為講師的民眾的支持，因而湧入來自全國各地的報名者。課程大受參加學員的好評，聞風而來的出版社編輯馬上決定為他發行專書。於是，獲得「講座教師初學者專門顧問」稱號的松尾昭仁先生，又有新的一批以成為講座教師...

【推薦序一】透過創業，找回自我價值 / 陳玲玲

在美國，三分之二的人不喜歡自己的工作，15％達憎恨程度，許多人會自問「究竟為什麼要過這種人生」。

在美國44歲到70歲之間，有三千一百萬人渴望能帶來人生意義、不間斷的收入，還能造福社會的工作，但大部分的人不知如何著手。

作者成功從零創業，他回想在身為上班族的時代，都無法掌握自己的人生。大清早就必須擠進塞滿人群的通勤電車、接受討厭的上司大聲且不留情面的指責，甚至被客戶抱怨到否定自我人格。

在這之中最感到難受的，還是對自己的工作無法產生熱情。只因為每月可以領到薪水的這點些微安定因素，就必須每天淹沒在自己不喜歡的繁忙工作裡。

作者為了一百八十度扭轉這種人生現況，選擇「創業」，讓自己成為自己的主人，成為為自己存在內心深處、湧現熱情的夢想拼命努力的身影。

「從零創業」不需要人脈、證照或既定的成果，加上又是少有競爭對手的獨自擅長領域，只要比別人稍有經驗就可以著手開始。低成本、低風險，一切從零開始，從零創業法，和一般創業，需要擔心薪資、房租、現金迴轉，相對輕鬆多了。

台灣平均退休年齡57.8歲，平均壽命80.2歲，其中男性77.01歲、女性83.62歲。在退休後的漫漫歲月，以自己專長與經驗，轉換為收入的充實感與成就感，欣賞到更多不同的人生風景，發現自己在世界上獨一無二的價值，真是件極好的事。

書中的Five Focus的方法，1.找出「你喜愛且可以湧現熱情的事物」，2. 找出「至今為止自己所經歷的人事物」，3. 找出「曾得到稱讚且令人感到愉悅的事」，4. 找出「自己煩惱或自卑的事」，5. 找出「如果沒有任何束縛，你想嘗試的事」，教導如何發現自己的長處和賣點。

同時作者也分享了市場行銷的黃金定律「Rich in Niche」。它的意思是「將範圍制定的愈明確(Niche)，銷售量就愈能衝上高峰(Rich)」，也就是與其覬覦那廣大的市場，還不如努力爭取特定族群客戶的目光，以帶來更高的獲利。即使是很小的市場也沒有關係，只要能取得這個領域中頂尖的地位，客戶便會自然聚集，自然也就無需煩惱開發客源的問題了。

書中有許多成功案例，例如：以寫情書創業的女人、專門為40歲女性消除黑斑、皺紋及皮膚鬆弛煩惱的治療師、專門為40歲女性打造纖瘦雙腿的體態管理師、專門為單親媽媽申請房屋貸款的財務諮詢師，以及動態攝影顧問，從約20人以上表示「希望向你多請教這個相關知識」，而促成第一場講座開始的講座事業。

藉由從零創業，拿回經濟與自我的主權，充分運用自己專長及興趣，最重要的是拿出勇氣實踐，相信自己有無限可能！ (本文作者為晶晶晶廣告公司總經理)

【推薦序二】世上沒有0風險投資，但有0風險創業 / 施昇輝

這是一個被年輕人抱怨「萬物都漲，只有薪水不漲」的年代，大家只好想盡辦法「開源」，卻不想「節流」，因為工作都爆肝了，怎麼可以沒有小確幸呢？

投資理財，成了開源的捷徑。投資，當然需要本金，有本金的投入，當然就存在虧損的風險。根據統計，在股市獲利的人不會超過一成，而年輕人的資金狀況更不足以承擔任何風險，但大家為何還前仆後繼，勇闖股市？因為大家不知道這世界上居然存在一種零風險的賺錢之道。

如果不用投資一毛錢，當然就不會有任何風險，這就是本書要教給大家「從0創業」的方法。唯一要投資的是你的「時間」，它雖然無價，因為古人說「一寸光陰一寸金」，時間一旦過去，就永難追回，但它也是無償的，因為你不用花錢去買時間。大家不是都浪費很多時間在排隊吃美食嗎？或是無所事事，成天上網、滑手機嗎？

做什麼事呢？做你最喜歡、最擅長的事。只要一點點「知識的差距」，就有可能創造大的商機。網路如今無遠弗屆，任何冷門的資訊都可以搜尋得到，最重要的是，可以輕易找到同好或需求者。因此，再小的市場都存在客戶，任何的專業也有它的利基，這就是你可以善加利用的機會。

接下來，就是找出你比其他人多一點點知識的差距在哪裡？套句現在流行的術語，只要找到利基市場，你就能成為「網紅」。你的粉絲夠多，出版社、演講邀約、顧問諮詢的機會，自動就會找上你。寫書、演講、諮詢，要投資任何金錢嗎？不用，這些都只需要投資時間而已。從虛擬網路到真實世界，你已建立專業形象，希望找到這些客戶的企業就會找上你，進而和你合作，不然你也可以自行創業，自己生產產品或提供服務給需要的人。

書中提到的幾個實例，如教人釣烏賊、提供離婚經驗，甚至幫忙寫情書，都讓人匪夷所思，卻都具體可行。以我為例，我在台股一千五百家上市上櫃股票中，找出一支安全穩當的標的「元大台灣50」(0050)，然後鑽研出一套簡單易學的操作策略，藉此就出了幾本書，並到處受邀演講，讓我在人生下半場，除了靠投資股票獲利外，也有其他零風險的收入進帳，這何嘗不是「從0創業」呢？

本書不只教你如何找出自己的專長和利基，也提出七種不同型態的創業法，最後還有私房的吸客大法，讓你輕鬆複製，創造零成本高利潤的獨門生意。

不要再妄想靠投資股票早日財富自由了，找出自身興趣帶來的一點點知識差距，發展具特色的經營模式，然後從「唯一一位客人」開始努力經營，或許就能脫離上班族的角色，開創出一份既能賺錢，又有成就感的事業了。（本文作者為《年年18%，一生理財這樣做就對了》暢銷作家）

【推薦序一】透過創業，找回自我價值 / 陳玲玲

在美國，三分之二的人不喜歡自己的工作，15％達憎恨程度，許多人會自問「究竟為什麼要過這種人生」。

在美國44歲到70歲之間，有三千一百萬人渴望能帶來人生意義、不間斷的收入，還能造福社會的工作，但大部分的人不知如何著手。

作者成功從零創業，他回想在身為上班族的時代，都無法掌握自己的人生。大清早就必須擠進塞滿人群的通勤電車、接受討厭的上司大聲且不留情面的指責，甚至被客戶抱怨到否定自我人格。

在這之中最感到難受的，還是對自己的工作無法產生熱情。只因為每月可以領到薪...

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推薦序 以「個人知識創業」的創業攻略手冊 王梅影
推薦序 透過創業，找回自我價值 陳玲玲
推薦序 世上沒有0風險投資，但有0風險創業 施昇輝
前言

第一篇 發現篇
第1章 藉「從零創業」拿回經濟與自我的掌控權
客戶就在你身邊
Five Focus告訴你何處是商機
沒有競爭對手的市場必定存在
針對何種客層？提供什麼服務？如何提供？
陷入苦戰的會計師事務所是如何起死回生的？
以離婚經驗創業的女性

第二篇 行動篇
第2章 充分活用自己的專長與興趣 顧問創業法
增加「指導」誘因，提升競爭力
滿足客戶需求，帶來三倍收入
以寫情書創業的女性
不需顧問執照，唯一需要的是什麼？
以具體人物為對象寄發訊息
讓客戶覺得自己必須回饋
趕上成功的腳步
如何花時間吸引潛在客戶的祕訣
如何利用付費資源吸引潛在客戶的祕訣

第3章 成為「老師」後，高價商品也暢銷 講座創業法
有「師」字輩加持，即可掌握定價大權
喜愛表演的OL成為當紅講師
可獲利與無法獲利的講座
以講座創業法成功的九個步驟

第4章 創造品牌，迎向成功 出版創業法
為何能藉由出版書籍擺脫價格競爭戰？
說服編輯的五種方法
加速事業的發展的主要原因
順利出版者必做的一件事
開始出版後，真正的目的在於取得客源
以書籍為品牌的市場行銷三技巧

第5章 獲得長期且穩定收入的方法 會員制商務行銷創業法
會員制商務行銷的門檻並不高
會員制商務行銷的兩大優點
屬於提供內容型？還是提供工具型？
善用讀書會或小型講座經營會員制商務行銷的方法
釐清重點，有效招募客戶的工具
「嫌貨才是買貨人」成為死忠粉絲的深層心理學
一○%的續約率之差，即是天堂與地獄之別
善用「鏡子法則」
預測未來的最好辦法就是創造未來

第6章 無須專長也可開始 教練技術創業法
顧問諮詢與教練技術有何差別？
學習教練技術最大的優點
中央廚房的派遣員工到成為月收入五十萬日圓的女性教練
在競爭漸趨激烈中如何建立個人特色？
藉由鎖定客層營造專業感
二千日圓的第一份收入為自己事業的起點
從「免費→付費教練技術」，讓客人願意付費上課的話術

第7章 以他人專長為商品 經紀人創業法
適合想迅速致富的人
製作人扮演的三個角色
可從「尋找概念」開始
應確保五○%以上的獲利
擔任知名講師的講座製作人，無需雇用員工、年營業額高達一億日圓
即使無知名度，也可靠企畫行銷吸引客戶

第8章 乘勢而起，以知識與技術創業 沙龍創業法
多元型態的沙龍創業法
提升來客數與回購率的技巧
向速食店學習提升營業額的公式
銷售營養補給品和枕頭的整體院行銷策略解密
專為四十歲世代女性「打造纖細雙腿」的健身教練
以沙龍和教室擴大事業的版圖

第三篇 發展篇
第9章 不為人知的吸客大法
只要能吸引客人，生意必會成功
成功吸引客人的「兩點終極疑問」
因參加講座而獲得三個合作契約
零風險成本且讓每次講座都爆滿的方法
掌握吸引客人的四大方向
吸引客人的方向①運用虛擬通路自我行銷──基本中的基本
吸引客人的方向②運用實體通路自我行銷──最有效的方法
吸引客人的方向③藉虛擬通路他人之力──可以小博大
吸引客人的方向④藉實體通路他人之力──擴大事業版圖
針對中高級程度者的最新網路吸客技巧
使用YouTube影片行銷的成功術
單次行銷即可將營業額提升至上億日圓的「產品發表會」
適合個人創業者使用的「Webinar」
成功行銷的重要心理建設
從「唯一一位客人」開始

結語

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前言

第一篇 發現篇
第1章 藉「從零創業」拿回經濟與自我的掌控權
客戶就在你身邊
Five Focus告訴你何處是商機
沒有競爭對手的市場必定存在
針對何種客層？提供什麼服務？如何提供？
陷入苦戰的會計師事務所是如何起死回生的？
以離婚經驗創業...