逆勢成長 武藏野經營術：9個祕訣‧9種做法‧6項準則‧10種發想

【前言】

※能順應時代變化的企業，在遭遇不測時也絕對不會動搖※

長久以來，我們經歷了許多的「革命」。每當發生革命運動時，許多無法順應變化的公司（業界）便會面臨衰退。

十八世紀，英國出現「工業革命」，以棉花工業為首的工業全面擴大規模。

成為原動力的是「煤炭」。燃料消耗量不斷增加的結果，柴薪或木炭的供應緩不濟急，煤炭因而受到矚目。再加上詹姆斯．瓦特（James Watt）發明了蒸汽機，使得煤炭大量被當成燃料使用。

工業革命歷時十五年告終，緊接著掀起了「交通革命」。

從第一次世界大戰開啟序幕後，「石油」的開採技術不斷提升，汽車的發明也持續進化。

原本仰賴拖車或牛馬的物資運送改以卡車代替。無法跟上這一波革命浪潮的公司，大部分不是破產，就是被其他公司併購。



交通革命結束之後，緊接著便是「資訊革命」。

「資訊革命」始於一九九一年。

一九九○年發生了大幅改變國際秩序的事件，那就是「冷戰結束」。

由於冷戰結束，大環境「從戰爭回歸到和平」，「戰爭科技」轉而運用到我們的日常生活當中。

戰爭雖然不是什麼好事，但我們身處的任何一個時代都受到戰爭科技的恩惠。

以女性的褲襪為例。尼龍本來是為了提升降落傘的強度而開發出來的東西。「蘭徹斯特戰略」也是把在戰爭期間想出來的戰鬥模式拿來應用在經營學中。

冷戰結束後，「人造衛星的技術」或「模擬技術」等的軍事技術也轉為民間廣泛使用。

行動通訊的系統從類比通訊轉為數位通訊，行動電話不再只有通話，也變成可以傳送文字或影像等的資訊終端機。

「打電話」這個行為，不管是類比或數位，看似沒什麼相異處。然而，結構卻產生了莫大的變化。

一九九三年日本舉辦第一次的網路研討會時，我就在現場。

當時我對於「網路究竟是什麼」一點概念都沒有，儘管如此，我卻豎耳傾聽。雖然網路是否能「技壓群雄」是個未知數，但是我當時就決定「導入網路系統」，極力推動IT化。

結果，我們公司得以和競爭對手之間大幅拉開差距。

在IT化的時代，老是拿著竹槍作戰的公司勢必無法存活。啟動以網路（資訊）為中心的「空中戰」是必要的。

許多中小企業都沒有與客戶相關的資訊。因此只能以竹槍作戰。舉例來說，在報紙上刊登廣告「定價一千日圓的商品以八百日圓特價販售！」。你想會有什麼結果？

「任何人都可以購買」。

可是，像我們公司一樣擅長運用IT來進行「空中戰」的公司因為保有客戶的情資，所以便可以把「定價一千日圓的商品以八百日圓特價販售！」這樣的資訊指定傳送給「VIP客戶」。

「任何人都可以購買」絕對不是好事。VIP客戶可以獲得非VIP客戶所無法擁有的特別禮遇，提高顧客滿意度，這是做生意的基本概念。一旦VIP客戶琵琶別抱，那將成為業務上的致命傷。

所以，客戶是需要加以區隔的，但是拿竹槍作戰的公司因為沒有資訊，也沒有IT基本建構項目，所以「無法做出區隔」。

現在，「能源革命」如火如荼地展開。

大型汽車製造商相繼推出電動車，所有家電都明顯地以節省能源為號召，這麼看來，業者在推動業務時就只能著重在能源革命上了。

像這樣打開經濟產業史來看，我們便可以了解到：

「可以因應時代變化的公司」 ＝「強而有力的公司」

「對時代變化漫不經心的公司」 ＝「孱弱的公司」

當新技術產生，掀起革命運動時，能夠快速應對的企業便可以大幅擴大市佔率。

因此，如果害怕變化，甘於維持現狀的話，很快會被時代或者競爭對手拋在腦後。

如果不怠忽「預測世事會如何變化」、「採取相關對策」，那麼，不管時代如何變化，都無需驚慌失措。

就算公司在面對現今環境時仍游刃有餘，也依然不能懈怠，應該要準備好第二方案或第三方案。因為當公司開始傾頹之後才採取行動，有些事情就來不及了。

※就算經營環境嚴苛，也一定可以獲得成長※

雷曼兄弟風暴、東日本大地震、提高消費稅、日圓升貶值、少子高齡化、市場飽和化……等，這幾年來，增加企業利潤一直處於艱困的狀況。

我們永遠不知道何時會發生什麼事情。

然而，就算置身於看不到未來的狀況中，「社長」（董事總經理）明知如此，還是得想辦法讓公司持續成長。

假如公司業績惡化，問題不在世俗或社會、環境，而是—「社長的責任」。

失職的社長會往「外」尋求自家公司經營不如人意的原因。

「市場沒有活力，經營環境嚴峻……」這是社長的推託之詞。

因為業績呈現赤字是社長決定「赤字也無妨」的緣故。

你認為沒有社長會做這種決定嗎？

可是，明知「市場沒有活力」、「經營環境嚴峻」卻又沒有採取對策的話，那就等於是決定「赤字也無妨」。

我擔任社長的「武藏野股份有限公司」將總部設在東京、小金井市，經營Duskin（樂清）的代理店業務。

以Duskin 為首的衛生用品租賃業界是長達五十年的超成熟產業。儘管如此，我們公司依然不斷創造新客戶，每年持續增加收益。

除了Duskin 之外，我們也開拓「經營輔導事業」（經營諮詢事業），在這方面的業績也穩定成長，甚至超越Duskin 事業的營業額。

此外，武藏野負責進行經營指導的中小企業（經營輔導夥伴會員）到目前為止有五百五十家之多，達成「每五家公司就有一家公司創下過去最高收益」、「連續十二年零破產」的紀錄。

在經營輔導夥伴會員當中，也有在東日本大地震中受到波及的公司。而從「兩個月零業績」的「隨時都有可能破產的狀態」中，呈V字反轉的公司也不在少數。

「守谷刀刃研究所股份有限公司」(製造業／守谷光廣社長／島根縣安來市)是一家提供活用最高級特殊鋼—安來鋼的卓越高機能加工品，包括熱處理在內的一貫化生產作業工廠。

二○○八年十月，守谷社長前來諮詢。

「號稱佔有世界四○％市場的某汽車零件訂單遲遲沒上門。德國製造商說還有一年的庫存，所以暫時不下單。」

聞言我莫名覺得情況有異，遂透過語音信件，要經營輔導夥伴會員的所有社長趕緊向銀行進行借貸。但許多社長還沒有採取任何行動前，便發生了雷曼兄弟風暴。許多當時立刻向銀行辦理借貸的社長則因此逃過一劫。

如果現在你感覺自己「跌到了谷底」，那一定代表這是——

「拋開過去，挑戰新事物的絕佳機會」

「拋開孱弱體質，脫胎換骨為高收益體質的機會」

情況欠佳時不代表就是壞事，因為如果沒有惡化的話，我們就無法放棄以前不好的事物。

幽暗的隧道不全然都是筆直的，有些隧道會有些彎曲。即便眼前暫時一片漆黑，一旦轉個彎，前頭就大放光明了。

沒有下不停的雨，也沒有無止境的黑夜。

上天不會奪走我們的一切。只要努力，就一定會找到出路。

就算現在跌到「谷底」，也會有許多解決辦法。

如果本書能對不為外在因素所惑，立志成為一家「不管發生什麼事情都不會破產的公司」的企業提供一些助益的話，那就是我個人無上的榮幸。

最後我要對盡心盡力製作本書的KUROROSU 公司的藤吉豐先生，以及讓我有機會 執筆的角川(KADOKAWA)集團大塩大先生的關照，在此致上衷心的感謝。

武藏野股份有限公司 董事總經理 小山昇

【前言】

※能順應時代變化的企業，在遭遇不測時也絕對不會動搖※

長久以來，我們經歷了許多的「革命」。每當發生革命運動時，許多無法順應變化的公司（業界）便會面臨衰退。

十八世紀，英國出現「工業革命」，以棉花工業為首的工業全面擴大規模。

成為原動力的是「煤炭」。燃料消耗量不斷增加的結果，柴薪或木炭的供應緩不濟急，煤炭因而受到矚目。再加上詹姆斯．瓦特（James Watt）發明了蒸汽機，使得煤炭大量被當成燃料使用。

工業革命歷時十五年告終，緊接著掀起了「交通革命」。

從第一次世界大戰開啟序幕後，「石油」的開採技術不斷...

《推薦序1》

打造可以因應時代變化的中小企業 / 吳明機 (經濟部中小企業處處長)

我國與日本皆以中小企業為主體，根據《2016年中小企業白皮書》資料顯示，二○一五年我國中小企業家數計有一百三十八萬三千九百一十八家，占全體企業家數九七．六九％，且提供就業高達八百七十五萬九千人，占全國就業人數七八．二二％，更顯對於穩定經濟與就業的重要。

就日本來看，其中小企業家數占全日本九九％，經常雇用員工占總經常雇用人數的六二．七％，創造五五％的附加價值毛額，同樣顯示中小企業在日本經濟體所扮演的重要角色。因此，營造一個有利於中小企業經營環境與政策，對於台灣與日本的經濟發展皆至關重要，此觀念為本書作者小山昇致力於強化企業經營輔導的信念，有異曲同工之妙。

讀者可透過作者過去在經營自身企業的亮眼成績，以及協助諸多中小企業經營改善體質的豐富經驗，了解企業如何在競爭激烈環境中突破困境的關鍵因素，並透過「九個祕訣．九種做法．六項準則．十種發想」闡述原理原則，讓讀者易讀易懂，值得參考。

尤其全球中小企業所面臨的競爭都較以往更加嚴峻，日本及我國企業皆面臨生產成本增加、轉型升級等問題，而作者輔導的企業即使面臨過三一一大海嘯或雷曼兄弟事件等重大衝擊事件，卻能屹立不搖、甚至逆勢成長，其成功關鍵見解值得一讀。

此外，作者也提到如何因應整體環境劇變與配合政府政策做法，如日本政府推動安倍三箭所提的經濟成長策略等策進中小企業成長，稅負增加之際如何趁勢轉型，對應我國當前企業發展是極佳借鏡。

而我國中小企業處也從多元面向協助中小企業發展，包含提供「推動中小企業4G行動商務應用服務計畫」、「商業服務加值計畫」、「加速中小企業群聚加速創新商業化計畫」、「提供中小企業融資信用保證」與「中小企業創新發展專案貸款」等措施，協助中小企業健全經營體質、提升產業競爭能量，減緩整體環境發展趨緩之弊。

作者提及在景氣持續下滑的時代環境中，讓公司成長需要知道的事，包含整合價值觀、掌握提升業績的重點、公司面臨轉機時的做法與讓業績提升的發想方式，從價值觀、策略思維與體質調整等不同驅動力進行改善。

中小企業處近期規畫利用三項驅動力來協助企業發展，首先是透過「數位經濟」導入各種數位科技，加值勞動生產力；其次是結合「循環經濟」帶動中小企業融入綠色再生循環的技術與商業模式；最後則是邁向已開發國家帶入「體驗經濟」及設計含量的文創感質力。

兩者皆是透過不同面向的驅動力推動企業轉型升級，打造可以因應時代變化的優質企業。相關內容值得企業經營者、管理階層或對企業發展有興趣的讀者，可透過本書了解成功的企業經營之道。



《推薦序2》

正面、積極與熱情的開始 / 何培鈞(天空的院子．小鎮文創．竹青庭人文空間負責人)

非常榮幸有機會為《逆勢成長 武藏野經營術》新書寫序，小山昇先生以自己本身實務經驗，讓我們深刻的體會，企業在發展過程中都會有順境與逆境狀態，而在不同的狀態都必須要具備不同的心態，積極擬定團隊應該持續前進的具體方向。尤其，當我們面臨許多困難考驗的當下，小山昇先生透過特殊觀點，思維與分析的特質，讓許多問題都能夠成為未來發展契機。這本書引用了許多真實企業個案，讓我們在閱讀過程中，彷彿身歷其境，能夠直接體會作者所要表達的重點。

近幾年，台灣社會愈來愈多青年朋友們投入創業；創業過程之中，有時候擔心資金不夠、景氣不佳、制度不好等等問題。然而，在看完《逆勢成長 武藏野經營術》一書之後，帶給我最大的啟示，則是自己具備面對問題與機會來臨時候，那種應付的能力，才有辦法讓自己的公司，帶著信念堅強的通過這種考驗，持續前進。也正因此企業的負責人，如何具備這種能力，培養自己對於事件發展的規模宏觀與細膩察覺感知，都需要長時間的教育學習與實務經驗的不斷積累。

從一開始閱讀本書，我就被小山昇先生的做事態度所深深吸引，青年朋友們，如果您正在為自己事業全力以赴，這一本書，一定會帶給您正面、積極與熱情的開始。



《推薦序3》

持續不景氣下的「小山式存活」法 / 鄭緯筌(台灣電子商務創業聯誼會理事長)

我對《逆勢成長 武藏野經營術》這本書的作者小山昇並不陌生，之前便曾拜讀過不少他的著作，像是《5年營收2倍成長》、《一天付36萬去幫他提公事包，為什麼大家搶著做？》等等膾炙人口的好書。這位日理萬機的社長，有著「日本中小企業經營之神」的封號。

身為他的讀者，我更對這位企業經理人感到好奇，先前也研究過他是如何指導近六百家企業，並屢屢創下高獲利的神奇事蹟。我發現小山昇是一位很不一樣的企業經理人，他不但有豐富的企業經營知識與技能，也深諳見微知著的道理，連員工回鄉省親，都願意由公司負擔交通費用。從這件小事觀之，便可以理解他的知人善任並非只是嘴巴說說，而是身體力行，並且貫徹到公司治理上。

他擔任社長的武藏野股份有限公司，是一家總部位於東京都小金井市的企業，以Duskin為主的衛生用品租賃服務，在日本算是成熟產業。有趣的是他們也跨足經營輔導事業，為很多中小企業提供顧問諮詢服務，業績甚至還超越了代理Duskin服務的本業，令人驚嘆不已。

當然，也因為這個緣故，小山昇在《逆勢成長 武藏野經營術》一書中，不只是談論自家公司的案例，也會把觸角延伸到日本其他的產業，更具有參考性。

小山昇指出，在持續不景氣的時代環境中，有四件事情特別重要：首先是整合價值觀，建立強大的公司體系。其次是了解提升業績的準則，務必讓公司的結構健全。再來則是公司要有良好的財務體質，要做到即使增稅也不受影響的水準。最後，則是分享他自己獨創的「小山式存活」的十種思考法，也是最讓我感到興趣的部分。

作者提到，身為企業的一份子，我們面對工作必須用積極的態度來面對，不但要強化理性，也需要適時琢磨感性。此外，身為主管也需要理解員工的想法和需求，跟大家打成一片，並且樂於聆聽年紀輕或資歷較淺的同事的意見。

服膺「現場主義」的小山昇，累積多年的企業經營經驗，不但有豐沛的實戰技能，也有很多獨特的觀點。舉例來說，他就認為公司的戰力是由「教育」來決定，而不是「學歷」，這一點就和很多經理人的觀點大異其趣。這和我們一般聽到應該網羅比自己優秀的下屬的想法大為不同，但本書作者卻認為，武藏野公司之所以可以成長為高IT技能的企業，就是進行「從上司開始，按照順序」教育的緣故。

對於小山昇的特立獨行，我並不感到意外──因為企業經營本身就有很大的學問，本來也就沒有標準答案，而需要因人、因事制宜。或許，也因為他獨特的企業經營哲學，才能引領這麼多中小企業在不景氣的年代裡持續「逆勢成長」！



《推薦序4》

中小企業逆勢突圍之道 / 詹文男(資策會產業情報研究所(MIC)資深產業顧問兼所長)

景氣不好，許多中小企業的老闆都焦慮不已。到底如何才能振衰起蔽，大家都很想知道，天下雜誌出版二部在此時，出版了這一本《逆勢成長 武藏野經營術》，相信對廣大的中小企業主而言是場及時雨，可以解心頭不知如何提升業績的渴！

本書是日本武藏野公司董事總經理小山昇的作品，做為一個企業主，以及一家顧問公司的老闆，他將其經營心法與策略做法進行歸納，提供亟需改變的中小企業一本實戰手冊，內容含括四個部分：

首先是建立強大公司的心法。作者認為能夠存活的公司需要的不是優秀的員工，而是和社長一體同心的人員。但要如何做到一體同心，老闆與員工能夠擁有共同的價值觀，這需要領導者的努力。

其次為探討提升組織業績的重點。小山先生將能在艱困環境中殘存下來的中小企業所具備的要素，整合成幾個重點做闡述，提供讀者拓展市場時作為參考。

再者，進一步介紹在公司面臨轉機時，企業主應有的做法。這部分作者以公司在嚴苛環境中，仍連續十年以上達成收益增加的目標的經驗，介紹武藏野流派面臨轉機時的思考方式。

最後，作者介紹如何從瀕臨崩毀的狀態中重建武藏野公司，他個人的思考方式，可作為面臨危機的企業研擬重振策略的參考。

此書不僅有實務，更有思考方法，是一本值得一讀再讀的企業再生實用手冊，更是迫切想要「逆勢成長」的經營者必讀的一本書！



《推薦語》

找回逆勢成長的力量 許志賢(麒悅企業董事長)

現在，就讓我們一起滿懷驚喜地進入「日本中小企業經營之神」——武藏野公司董事總經理小山昇所撰寫的新書《逆勢成長 武藏野經營術》的鼓勵之中，一起找回現代社會最欠缺的正向思考、激勵人心的向上力量，一起逆勢成長！

《推薦序1》

打造可以因應時代變化的中小企業 / 吳明機 (經濟部中小企業處處長)

我國與日本皆以中小企業為主體，根據《2016年中小企業白皮書》資料顯示，二○一五年我國中小企業家數計有一百三十八萬三千九百一十八家，占全體企業家數九七．六九％，且提供就業高達八百七十五萬九千人，占全國就業人數七八．二二％，更顯對於穩定經濟與就業的重要。

就日本來看，其中小企業家數占全日本九九％，經常雇用員工占總經常雇用人數的六二．七％，創造五五％的附加價值毛額，同樣顯示中小企業在日本經濟體所扮演的重要角色。因此，營造一個有利於中...

推薦序 打造可以因應時代變化的中小企業 吳明機
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推薦語 找回逆勢成長的力量 許志賢
前言
本書的使用方式
第1章 整合價值觀，建立強大公司的9個祕訣
1 社長必須充分了解員工
2 員工沒有成長，公司就遑論成長
3 想提高對公司的忠誠度，就要了解員工的私生活
4 沒有改革的公司再怎麼努力也無法存活
5 公司一旦成長，「員工辭職」是正確的
6 決定公司戰力得是「教育」而非「學歷」
7 武藏野「一年花一億日圓」在員工教育上的理由
8 饒舌的社長是「失格的社長」，擅長聆聽的社長是「好社長」
9 「獎勵、評價」模糊不清的公司難以整合員工的價值觀
第2章 提升業績社長的6項準則
1 減少加班時間也不會拖垮業績的公司結構
2 透過社長的營業，確保地區頂尖市佔率
3 拘泥於正確清廉美學的社長無法提升業績
4 社長的工作在於「決定」和「確認」
5 想要提升公司的業績，社長要率先做改變
6 放遠目光，掌握長期變化
第3章 公司面臨轉機的時候，社長的9種做法
1 我們公司有不受增稅影響的體質
2 趁消費稅提高之際，轉換客戶
3 公司急速成長之時，刻意製造「休息區」
4 「儘量以高價收購」對方公司是正確的做法
5 觀望期控制在三個月之內，靜觀其變
6 能接受與不能接受的補助金
7 難以預料的事態才是改變事業構造的機會
8 把目光放在改善財務體質，而非提升營業額
9 抱持在海外拓展的事業最終還是要「拱手讓人」的覺悟
第4章 小山式、在商場生存的10種發想法
1 凡事都要抱持積極的態度面對
2 培養感性
3 謙虛聆聽年紀比自己輕的人的話
4 不惜投資在自己身上
5 隨時隨地記下乍現的靈光
6 貫徹現場主義，實際現場狀況遠勝於紙上談兵
7 學習大局觀
8 學習他人的成功哲學
9 挑戰極限。突破自己的窠臼
10 凡事質疑，了解逆向思考的重要

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前言
本書的使用方式
第1章 整合價值觀，建立強大公司的9個祕訣
1 社長必須充分了解員工
2 員工沒有成長，公司就遑論成長
3 想提高對公司的忠誠度，就要了解員工的私生活
4 沒有改革的公司再怎麼努力也無法存活
5 公司一旦成長，「員工辭職」是正確的
6 決定公司...