中小企業求生術：9成中小企業都忘了這麼做

名人推薦：于卓民 政治大學企業管理學系教授

吳明機 經濟部中小企業處處長

許書揚 經緯智庫暨保聖那管理顧問公司台灣分公司總經理

詹文男 資策會產業情報研究所（MIC）所長

廖述偉 傢式國際股份有限公司執行總監

戴秋芸 利百加管理顧問團創辦人兼執行長

第一章 社長！只要有這個，公司絕對不會倒閉！

01重整公司所需要的就是《逆轉思考•經營術》！

重整公司時需要的是什麼？

我認為，金錢固然重要，但是，經營者的想法轉換和智慧卻是比金錢更為重要的要素

正在閱讀本書的中小企業經營者們或許正面臨公司發展受阻、背負一大堆債務，已經到了無路可走的狀況。

但是，你是不是對自己和自己公司的現狀感到不滿意，還抱著「應該還有可救的辦法」「想要存活下去」的想法？

如果答案是肯定的，那就沒問題了。這種想法正是衍生出思想的轉換和智慧的來源。就如我們常說的「火災現場的怪力」一樣，人一旦面臨緊要關頭，就會激發出超乎想像的力量。

說起來，公司不是那麼簡單就會倒閉的。

有的公司是就算跳了票也不會破產；也有的公司是即便背負了幾億、幾十億的債務也依然持續運作。只要經營者不放棄，公司都可以重建。

所需要的就是一點點的想法轉換和智慧，還有幾種know how。再加上找專家商談等，只要有往前踏出一步的勇氣就好了。

我認為只要懂得箇中訣竅，任誰都可以擁有這種想法的轉換和智慧。而本書就是要傳授給你在這方面有效的三個方法。



到目前為止，我幫助了許多中小企業成功地重生。

在提供支援時，我經常使用的便是針對中小企業籌劃的經營計畫、蘭徹斯特經營戰略、簡便的日單位結算等三個方法。只要能夠熟練使用這些方法，就算起步時就已經負債，中小企業還是可以成功重整的。

我將這三個方法做個整合，稱為「逆轉經營術」。

這種逆轉經營術的效果就如以下所述。

•即便有債務的公司也一樣可以復活

•知道小公司也可以和大公司互爭頭角的方法

•可以簡單地完成經營計畫和日單位結算等棘手的作業

•成為數字概念很強的經營者，跳脫出粗估的層級

•經營方式可以戰略取向

活用小公司的優點，製作「致勝戰略」，踏實地付諸行動，建構「致勝企業的體質」。這就是逆轉經營術，也可以說是適合中小企業使用的重建方法。

02「粗估」正是致命傷

基於工作性質的關係，我經常為中小企業的經營者進行諮商，發現採粗估方法的人非常地多。我強烈地感覺到，這正是中小企業存在的根本問題。

有不少人基於「我沒有數字概念」的理由，而把金錢都交給會計負責人或老婆去管理。我想也有人認為，經營者的工作在於業務或開發的發號施令，沒辦法去掌握數字之類瑣碎的事情。

也有人隱約知道，月底需要支出多少錢，但是卻沒有正確掌握到底短缺了多少。

經營之所以無法上軌道，理由其實在於會計上的粗估。在怪罪於景氣或業界的低迷不振之前，如果不懂經營上的數字，就無法領導整個公司了。

我覺得中小企業的經營者都太過輕忽數字所代表的意義了。

所謂的經營就是把自己的商品或服務提供給世人或貢獻給社會，透過這個過程，實現自己的炙熱夢想。能夠對世人有多少貢獻？讓顧客有多麼滿意？自己的想法能實現到什麼程度？結果是由決算時的數字來表現的。

而金錢對經營的重要性就宛如人體的血液一樣。一旦失去了，事業就無法繼續經營下去，而且，一個人想要活力充沛地活動，就必須隨時保有充足的血流量。

所以，在經營的領域裡，了解賺錢的架構或金流等的數字對經營者而言是非常重要的業務。身為經營者應該要理解，同時加以掌控。

很多中小企業的經營者總是喊著錢不夠用，一天到晚為了資金的周轉而四處奔波。

與其說錢不夠用，我認為「不懂數字」的說法還比較正確些。

即便是同樣的收入，有沒有金錢概念，存下來的金額就會產生很大的差異。

也許有人會提出反駁「不對，我每個月都會確認存款帳戶的餘額」「也看了決算書」。說起來，光是這樣並不能說是「看」清了數字。

前幾天發生這樣的事情。

有一家公司，把營業上的進帳回收期限和付款期限幾乎集中在同樣的時間之內。好不容易有錢進來了，卻因為支付各種款項和還給金融機關的貸款而在一眨眼之間就又把錢拱手給花出去了。這麼一來，永遠都存不了錢。

於是我建議社長，為了能夠暫時確保有多餘的資金可以運用，不妨儘量將營業上的債務支付期限往後延。

可是社長面有難色地說「那樣做並沒有意義。早晚總是要付出去的錢，結果還不是一樣？」

因為是早晚都要付出的款項，所以說起來，確實是終歸要拿出去的錢。

可是，就資金周轉上來說，延遲付款卻能發揮相當大的效果。

舉例來說，如果將一○○萬日圓的債務支付期限往後延遲一個月的話，每個月的資金餘額就增加了一○○萬日圓之多，這一部分的金額就成了多出來的資金。這樣做有著和貸款一樣的效果，可以賺到採取根本對策的時間。

這種事情光用嘴巴來說明可能很難讓人真正理解，但是如果能製作資金周轉預定表來看的話，就可以一目瞭然地看出餘額增加的事實。

針對資金周轉一事，如果沒有把一直以來都「憑感覺」的處理過程像這樣明確地整合成表格，以數字來表示的話，就不會知道具體地該擬定什麼樣的對策才好了。

重整公司的第一步就是跳脫粗估的做法。從使用日單位結算書或資金周轉表等來了解創造利潤的架構，明確地掌握資金流向開始。

如此一來，就可以詳細地了解到，何時有多少錢進來？何時有多少款項要支付？結果手邊留有多少資金？

於是，就可以想出具體的資金周轉對策了。

•為了讓手邊留有更多的資金，應該採用什麼方針來營業？

•進帳的回收期限能夠提早幾天？

•哪個款項可以刪除？付款的時間能夠延遲多久？

一聽到日單位結算書、資金周轉表這些名詞，恐怕有人就會感到頭大「這種事我做不來」。事實上，只要懂得加減乘除的算法，任何人都可以看懂決算或資金周轉的機制。

本書所提出來的都是即使是忙到暈頭轉向的各位也一定做得來的簡單的經營重整方法。

第一章 社長！只要有這個，公司絕對不會倒閉！

01重整公司所需要的就是《逆轉思考•經營術》！

重整公司時需要的是什麼？

我認為，金錢固然重要，但是，經營者的想法轉換和智慧卻是比金錢更為重要的要素

正在閱讀本書的中小企業經營者們或許正面臨公司發展受阻、背負一大堆債務，已經到了無路可走的狀況。

但是，你是不是對自己和自己公司的現狀感到不滿意，還抱著「應該還有可救的辦法」「想要存活下去」的想法？

如果答案是肯定的，那就沒問題了。這種想法正是衍生出思想的轉換和智慧的來源。就如我們常說的「火災現場的怪力」一樣，...

【推薦序】運用逆轉致勝的「三種神器」解決債務壓力 / 吳明機

近年國際經貿發展快速變遷，整體企業經營環境風險加劇，因而對於資源較少的中小企業衝擊較大。借鏡日本過去的經驗，因二○一三年中小企業融資紓困法終止，造成約有十到十五萬家的中小企業因此破產，占整體日本中小企業三%，顯示政府政策對於中小企業發展的重要性。

本書作者依據自身過去的經驗切入，提出即便在債務壓力時仍可逆轉致勝的三神器「蘭徹斯特經營戰略」「適用於中小企業的經營計畫」及「日單位結算」，教導讀者或中小企業主如何透過精細的財務規劃，有效管理公司資金的流入與流出，增加資金週轉的靈活度，藉以擬訂與執行成功的經營計畫。

過去本處輔導中小企業的經驗發現，中小企業容易出現的財務問題有兩類：融資面與財會面。融資方面，中小企業會因各種因素，例如：賬冊問題、缺乏完整償債計畫等，使得銀行在審核其融資時，無法正確判斷該企業真實營運現況及承貸風險，造成中小企業融資管道受限；財會方面，中小企業主無法精準掌握實際現金流、真實獲利率、內部實際費用和成本，及未有完整庫存管理機制與概念。

透過本書精密計算企業每日資金流量與企業經營規劃的方式，可以活化企業資金的運用，減少周轉與籌資的難題，幫助中小企業逆轉致勝。中小企業處也設有「馬上辦服務中心」，提供中小企業各類財務諮詢、診斷、輔導及融資協處等服務，同時結合中小企業信用保證基金，對欠缺擔保品之中小企業提供信用保證，協助企業獲得金融機構融資，取得所需之營運資金。

本書強調的觀念與方法配合政府當前的政策，將可使有資金壓力的中小企業，獲得伸展與重整的機會，對經營管理有興趣的國人來說，為值得一讀的好書。

（本文作者為經濟部中小企業處處長）



【推薦序】開創、守成、再造- 中小企業的逆轉致勝經營 / 戴秋芸

企業經營短期重視財務安全、中期靠的是差異化的產品與服務、長期發展需要的是具有核心競爭力的當責團隊。

二○○○年時代週刊曾發表一項統計，所有美國能超過一百年的企業，都謹守「開創、守成、再造」的三個階段，更關鍵的是再造之後，還需要開創。

從企業生命週期的經營重點來看中小企業在追求期（健康的為何要創業）、嬰兒期（健康的做什麼）、青春期（健康的怎麼做）、都非常需要大量的資金來研發新產品與開拓市場；進入關鍵的「壯年期」（健康的誰去做）就需要靠優勢互補的團隊，這個時候除非像日本的經營之聖稻盛和夫先生，憑藉著「敬天愛人與利他之心的經營哲學」與「培養經營者意識的單細胞經營實學」的智慧，加上「付出不亞於任何人的努力」才能逐漸精實壯大。

當經營環境日漸困難時，如何「逆轉勝」，這本由宮井敏臣著作的「中小企業求生術」分享了他以會計師、稅務師的身份，幫助超過三百家中小企業，長達十年的逆轉成功實務經驗，執行正確的付款優先順序、掌握每天的毛利、善用資金周轉表、以每天為目標管理的經營策略、練習掌握一張A3表格，五年提升二倍營業額的經營計劃書、嚴格執行五個戰略（1.選擇局部戰、2.重視肉搏戰、3.帶入單打獨鬥的模式、4.貫徹一點集中主義、5.記住佯攻作戰）再加上「先發制人」的方式，快速採取策略行動的決心，所有瀕臨走到末路的中小企業，都可以復活重生。

在台灣也有許多中小企業的經營者，面臨轉型的陣痛期，顧客的價值主張變化難測、商業獲利模式無法掌握、第二代怯於接班、心驚膽跳的匯率風險、如何帶領經營團隊順應市場變化的與時俱進，更重要的是如何確保增加利潤、擁有未來發展需要足夠的「現金流」，避免公司被銀行擊垮的方法，在在考驗中小企業經營者的智慧。

「中小企業求生術」是一本非常實用的經營寶典，它能提供「逆轉，致勝的經營之道」，讓企業負責人以逆轉的思考方式重建赤字企業，縮小組織與減少固定費用、控制外包費用、整頓不良庫存與固定資產、提升自有資本率、提高營業利潤和常態利潤，進而強化體質，重新獲得核心競爭力，實現基業長青。

（本文作者為利百加管理顧問團創辦人兼執行長）



【推薦語】

「一本以實務為主，且實踐方法經過證明有效的中小企業教戰手冊。對於以運用MBA理論來經營企業而大失所望的中小企業主們，這本書是您反敗為勝的新教材。」

──資策會產業情報研究所（MIC）所長 詹文男

「中小企業如果只看見資源不足與抱怨環境因素，別人不一定受害，但自己ㄧ定受害，如作者所言，用逆轉思考、活化事業和人生，經營者ㄧ定要如此想，才有逆轉的開始。」

──傢式國際股份有限公司執行總監 廖述偉

【推薦序】運用逆轉致勝的「三種神器」解決債務壓力 / 吳明機

近年國際經貿發展快速變遷，整體企業經營環境風險加劇，因而對於資源較少的中小企業衝擊較大。借鏡日本過去的經驗，因二○一三年中小企業融資紓困法終止，造成約有十到十五萬家的中小企業因此破產，占整體日本中小企業三%，顯示政府政策對於中小企業發展的重要性。

本書作者依據自身過去的經驗切入，提出即便在債務壓力時仍可逆轉致勝的三神器「蘭徹斯特經營戰略」「適用於中小企業的經營計畫」及「日單位結算」，教導讀者或中小企業主如何透過精細的財務規劃，有效管理公司資...

將本書獻給支撐國家經濟的中小企業主們

不要輸給逆境！

我以一個認証的會計師、稅務師的身份幫助超過三百家中小企業的經營業務長達十年以上。

同時我自己也是經營包括會計事務所在內的好幾家中小企業的現役經營者，但是最近我深入因為債務而陷入困境當中的中小企業的內部，傾注全力從事重建其事業體和社長人生的事業再造諮詢業務。

透過這個工作，我得以有機會認識許多中小企業的社長，於是我發現到，中小企業的社長們都是非常認真的。

我從來就沒有見過電視連續劇上出現的那種過著放蕩生活的社長。

他們都是為員工、為顧客、為客戶粉身碎骨、腳踏實地工作的誠實正直的人。

然而，現在，許多這樣的社長卻在貸款和赤字當中掙扎，被壓得喘不過氣來。當中甚至有人耐不住這樣的摧殘而斷送性命。

我實在無法坐視這些社長就這樣斷了生機，所以抱持著「我要想辦法救他們！」的心態，持續從事這項再造工作。

社長，您的公司走到末路了

可是，很遺憾的，今後陷入這種困境的中小企業將會越來越多。

因為被稱為平成年代（平成是日本天皇明仁的年號，由一九八九年一月八日起直至現在）德政的中小企業融資紓困法（日本稱為中小企業金融圓滑化法）在二○一三年春天就終止了。

之前許多因為變更還款條件而得以苟延殘喘的中小企業將會隨著這條法令的終止而破產。

事實上，根據推斷，這樣的企業多達十到一五萬家。數量之多達到日本的中小企業總數四百二十萬家的三％。

因此，向金融機關借貸大筆金額的中小企業的社長們為了避免落到破產的下場，必須立刻想辦法來解決問題才行。

金融機關改變融資的態度是不言可喻的事情，所以企業主萬萬不能等待金融機關採取行動。已經沒有時間再磋跎了。

那麼，現在應該立刻採取什麼方法才好呢？本書中將會提供詳盡的訊息。

中小企業的社長要以逆轉的思考方式重建•復活事業和自己的人生

很多中小企業的社長正處於為赤字和貸款所苦，已經無計可施，銀行方面也打算坐視不管的「懸崖邊緣」的狀態。可是，這些社長都希望哪一天能夠重新站起來，如果可以的話，也讓自己獲得相對的成功。

我建議這些社長一定要閱讀本書。

本書首先詳盡地解說中小企業處理貸款的方式，以期能對處於苦難狀況中的社長有所幫助。

貸款對中小企業的社長及其家人而言是攸關生死的問題。

中小企業的社長和大企業不一樣，在向銀行融資時，要有個人保証，或者提出自家住宅做為擔保品，因此一旦面臨破產的境地時，「切腹自盡」「流離失所」的可能性是很高的。所以，如果沒有正確的貸款處理方式，事情就會一發不可收拾。

社長們千萬不能被銀行牽著鼻子走。

也不要堅持一定要返還無力清償的貸款。

首先要對貸款的常識產生質疑，轉換想法，巧妙地運用控制貸款。本書中將會先說明其中的基本想法。

此外，本書也針對逃離債務的痛苦，逆轉成功時所需要的幾種極為重要的know how做解說。

我稱之為中小企業經營的《三種神器》，那就是蘭徹斯特經營戰略、適用於中小企業的經營計畫，以及日單位結算。

根據蘭徹斯特經營戰略擬定自家公司的正確方向，落實在經營計畫當中。藉以找到公司內外的有力同志，擅用這些人際脈絡，以日單位結算的快速經營方法與大企業互爭頭角。

這是中小企業最理想的態勢。如此一來，即便是資源有限的中小企業，還有之前只不過是中小企業的一介平凡社長的你也可望在短時間之內成功逆轉。

本書中也提供了幾個利用這種做法而獲致成功的中小企業的例子。

我敢斷言你的公司有能力重生的理由

本書的特徵在於率先站在中小企業的社長的立場，提供大家脫離困境的想法和務實的know how。

同類型的書籍幾乎都沒有把重點放在中小企業的社長被迫面對的嚴峻現狀上，大部分都是一些how to的書籍，或者適合大企業採用的經營戰略論等書籍，始終只是針對經營計畫的擬定方式或變更還款條件的做法等方法，做表面而且範圍有限的說明。

對在現實生活當中，即將溺斃於債務大海中的中小企業社長而言，他們需要的不是紙上空談，而是可以從債海當中爬上岸，存活下去的具高度實踐性的經營生存術。

這就是本書提供的內容。

所以，只要閱讀本書，身為中小企業社長的你就可以大致學會靠自己的力量去重建已虧損企業的觀點和基本方法，脫離中小企業特有的，而且是致命的問題──「粗估」，同時自行彌補「經營能力不足」的問題。

到時候，身為社長的你就可以脫胎換骨，保有勇氣和自信，投入重建自己公司和自己本身的作業當中。

只要閱讀本書，你應該就會知道，自己不是孤單一人的。還有很多其他人一樣在困境當中掙扎。

而在這些人當中，已經學會正確想法和正確know how的人一定會捲土重來，獲得成功。更何況，像我這樣的支援者也不在少數。

所以，也請你不要放棄。你一定也會逆轉成功！

宮井敏臣

將本書獻給支撐國家經濟的中小企業主們

不要輸給逆境！

我以一個認証的會計師、稅務師的身份幫助超過三百家中小企業的經營業務長達十年以上。

同時我自己也是經營包括會計事務所在內的好幾家中小企業的現役經營者，但是最近我深入因為債務而陷入困境當中的中小企業的內部，傾注全力從事重建其事業體和社長人生的事業再造諮詢業務。

透過這個工作，我得以有機會認識許多中小企業的社長，於是我發現到，中小企業的社長們都是非常認真的。

我從來就沒有見過電視連續劇上出現的那種過著放蕩生活的社長。

他們都是為員工、為顧客、為客戶粉身...

【推薦序】運用逆轉致勝的「三種神器」解決債務壓力 吳明機
【推薦序】開創、守成、再造- 中小企業的逆轉致勝經營 戴秋芸
【推薦語】詹文男　廖述偉
＜前言＞ 將本書獻給支撐國家經濟的中小企業主們
第一章 社長！只要有這個，公司絕對不會倒閉！
01重整公司所需要的就是「逆轉思考•經營術」
02「粗估」正是致命傷
03首先要止住公司的出血狀況
04唯有中小企業才能逆轉的理由
05致勝的「三種神器」
第二章 社長！這樣就可以暫時解決資金周轉的問題！
01首先要守護社長的生活
02這才是正確的付款優先順序
03避免公司被銀行擊垮的做法
04成功完成變更還款條件交涉的三個訣竅
05進行變更還款條件交涉之前要準備的事情
06銀行是如何「定位」你的公司的？
07銀行重視的是決算書的這一部分
08這樣處理決算書才能存下錢來
09就算還款之路走到了盡頭，也還有逆轉的方法
10透過和客戶的交涉製造出金錢的方法
11還有很多製造出金錢的方法
12結果，只有手邊有現金的公司才能存活
專欄 守住社長住宅的方法
第三章 社長！只要掌握每天的「毛利」，公司的體質絕對會變強！
「日單位結算的導入法」
01買賣以一天為單位！首先回歸基本和原則
02採用日單位結算時最重要的重點只有兩個
03採用日單位結算造就出這樣的成果
04只要能夠控制「毛利」，就可以成為優良企業
05增加利潤的「日單位結算」活用法
06日單位結算也可以運用在定價上
07日單位結算應該注意的要點
08日單位結算書的做法
09日單位結算的另一個工具──現金流量表
10現金流量表的做法
11目標是日次經營
專欄 導入日單位結算而起死回生的公司
第四章 社長！只要擁有經營計畫，你的公司就絕對不會輸！
「經營計畫書的做法」
01讓社長吃苦受罪的原因在於「隨波逐流的經營」
02只要一張A3的紙就可以做成中小企業的經營計畫書
03活用經營計畫書的方法
04中小企業致勝的五個戰略「蘭徹斯特經營戰略的基本」
05不可不知的大企業戰略
06經營計畫書的做法○1 經營理念
07經營計畫書的做法○2 事業領域、目標、SWOT分析、困境要因、逆轉KSF
08經營計畫書的做法○3 經營戰略
09經營計畫書的做法○4 三年計畫
10精心製作涵蓋月單位、日單位的計畫
專欄 製作經營計畫而起死回生的公司
結語

【推薦序】運用逆轉致勝的「三種神器」解決債務壓力 吳明機
【推薦序】開創、守成、再造- 中小企業的逆轉致勝經營 戴秋芸
【推薦語】詹文男　廖述偉
＜前言＞ 將本書獻給支撐國家經濟的中小企業主們
第一章 社長！只要有這個，公司絕對不會倒閉！
01重整公司所需要的就是「逆轉思考•經營術」
02「粗估」正是致命傷
03首先要止住公司的出血狀況
04唯有中小企業才能逆轉的理由
05致勝的「三種神器」
第二章 社長！這樣就可以暫時解決資金周轉的問題！
01首先要守護社長的生活
02這才是正確的付款優先順序
03避免公司被銀行擊...