先問，為什麼？：顛覆慣性思考的黃金圈理論，啟動你的感召領導力（新增訂版）

名人推薦：「《先問，為什麼？》是我近幾年讀過最有用、最厲害的書。概念簡單優雅，直接告訴我們領導的核心關鍵。」

──威廉‧尤里（William Ury），哈佛法學院談判學程共同創始人

「這本書又重燃我心中的熱情。將我用於軍中的概念，轉換成任何組織都能受用的語言。這本書可以帶領你達到想像不到的成功。」

──查克‧霍能將軍（General Chuck Horner），美國沙漠風暴行動指揮官

「《先問，為什麼？》用簡潔又實際可行的方式詮釋領導力。每個故事都能刺激你用不同以往的觀點思考。」

──莫赫塔．拉瑪尼（Mokhtar Lamani），資深外交官...

【作者序】我發現為什麼的旅程

我第一次發現「為什麼」（WHY），是在人生非常黑暗的時刻。發現為什麼的旅程，並不是學術上或知識性的追尋。我發現我對工作失去了熱情，感到非常痛苦。並不是因為我的工作出了什麼問題，客觀來說我有很好的工作，但我卻無法享受其中。理論上，我應該要感到快樂。我有不錯的收入、有很棒的客戶，但我就是不快樂。我無法從工作中得到成就感，除非我能找到方法，重燃熱情。

發現為什麼的旅程，徹底改變我看世界的方式，找到我自己的為什麼，也完全改變我的人生方向，我第一次對人生感到充滿熱情與希望。「為什麼」是無比簡單卻強而有力、而且完全可行的概念，所以我開始跟身邊好友們分享。發現好東西，第一個就想跟自己所愛的人分享。於是，我身邊的人也開始了探索為什麼之旅，他們的人生也出現很大的改變。朋友開始請我跟他們的朋友分享為什麼的概念，於是，為什麼的概念開始擴散。

就在那時候，我決定從自己開始做實驗。我想親身實踐自己分享與宣傳的概念，盡最大努力去試。我成為現在的自己──推廣「為什麼」的代言人──唯一的出發點就是為了他人。

我沒有公關，也沒什麼媒體能見度，但為什麼的概念卻能傳得又快又遠，因為這個概念能和大家產生很深的共鳴，人們聽到之後，又再迫不及待地與身邊的親朋好友分享。我有幸能寫一本關於「為什麼」的書，讓這個概念能夠超越我自己，影響更多人。我在TED的演講快速被瘋傳，但我們沒有用任何行銷手法。影片能受歡迎，是因為影片的核心訊息是樂觀的，是充滿人性的。所以，可以感召真心相信的人，繼續分享。

愈多人或團隊開始從為什麼出發，就有愈多人能熱愛自己的工作、早上起床就充滿希望地去上班。這就是最能鼓勵我自己繼續推廣「為什麼」的原動力。

你願意加入嗎？

【前言】為什麼要從「為什麼」開始？

這本書中討論的，是一種自然形成的思維、行為及溝通模式，這種模式讓某些領導者擁有強烈的感召力，能夠啟發、鼓舞身邊的人。這些「天生的領導者」或許生來就擁有啟發別人的能力，但這種能力絕非他們的專利，每個人都可以學習。只要願意下點功夫，每位領導者、每個組織，都可以學會如何啟發別人（包括組織內外的人），幫助別人發揮潛能、實現願景。我們每個人都能學會領導。

這本書並不是要試圖為行不通的事情提出解答；相反地，我寫這本書就是希望幫助大家，將焦點放在那些真正行得通的事情上。我無意否定其他人提出的意見，只要是基於合理的事實，任何建議都有令人信服的價值。但如果一開始，我們就問錯問題、不了解事情的真正原因，那麼即使得到正確答案，我們還是有可能走錯方向。遲早，事情的真相總會一一浮現。

接下來，各位會看到三則有關於個人與組織的故事，這些故事的主人翁天生就精通這套模式。他們知道要從「為什麼」開始。

人類首次飛翔

這件事的目標非常遠大，群眾密切關注，各方專家急於貢獻心力，資金業已準備到位。幾乎擁有成功的一切要素，美國天文物理學家塞繆爾‧皮爾龐特‧蘭利（Samuel Pierpont Langley）是二十世紀初最有可能成為第一位飛上天空的人類。蘭利聲譽崇高，是史密森尼博物館（Smithsonian Institution）資深官員，也是數學教授，曾任職於哈佛大學。他的朋友不乏政商名流、有權有勢之人，包括鋼鐵大王卡內基、貝爾電話公司創辦人貝爾等。當時的美國陸軍部撥款五萬美元給蘭利做為研發經費，這在當時可是一筆巨款，他網羅了當代最優秀的人才，組成一支最聰明、最專業，不折不扣的夢幻團隊。蘭利的團隊使用最先進的材料，媒體和全國群眾密切關注他的動態，想知道他們何時能達到目標。蘭利擁有最優秀的團隊，資源不虞匱乏，成功指日可待。

但真的是這樣嗎？

幾百英里外，韋爾伯．萊特（Wilbur Wright）與奧維爾‧萊特（Orville Wright）兩兄弟正埋首研發自己的飛機。他們對飛行強烈熱情，激勵了家鄉俄亥俄州戴頓市（Dayton）的人們自發性組成一支忠實後援隊。這對兄弟並未獲得政府和民間的資助，也沒有顯赫的人脈，團隊中沒有人上過大學，就連萊特兄弟也是。但這支團隊就在簡陋的腳踏車店裡讓美夢成真，1903年12月17日，一小群人見證了歷史性的一刻，人類首次架駛飛機，飛上天空。

為什麼萊特兄弟成功了，而裝備精良、資源充沛、教育程度高出許多的蘭利團隊，卻功虧一簣？

這件事無關運氣。萊特兄弟和蘭利都擁有極高的熱情和工作倫理，也都擁有敏銳的科學頭腦。他們追求的目標幾乎一模一樣，但為何只有萊特兄弟得以感召身邊的人，成功領導團隊發展出徹底改變世界的科技？因為萊特兄弟是從「為什麼」開始的。

掀起革命

1965年，加州大學柏克萊分校的學生率先公開焚毀徵兵令，抗議美國投入越戰。北加州成為反政府、反主流意識的重要據點，柏克萊和奧克蘭地區衝突、暴動的畫面躍上全球媒體版面，引發全美及歐洲一片聲援行動。直到1976年，美國自越南全面撤兵後的第三年，另一場完全不同的革命才正式上場。

他們的目標也是要改變世界，甚至挑戰一般人對世界運作的看法。這些年輕革命家並沒有扔石頭、掄起刀槍，誓死抵抗獨裁政府。相反地，他們決定「以子之矛，攻子之盾」，對蘋果電腦創辦人史蒂夫．沃茲尼克（Steve Wozniak）與史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）來說，他們的戰場在商界，武器則是個人電腦。

沃茲尼克打造Apple I時，個人電腦革命才剛開始風起雲湧。電腦科技逐漸受到眾人矚目，但大家多將它視為一種商業工具，對一般人來說，電腦不但過於複雜，價錢也太昂貴。沃茲尼克的終極目標不是賺錢，他對電腦懷抱著更神聖的目標，他認為，個人電腦能讓小人物有能力與大企業抗衡。如果一般人都能擁有電腦，就能做到資源豐沛的大企業所做到大部分的事。也就是說，個人電腦將改變世界的遊戲規則及運作方式。於是繼蘋果一號後，沃茲尼克又推出升級版的蘋果二號，讓一般人都買得起，也更易於使用。

不管願景有多偉大、創意有多優秀，產品沒人買，就等於一文不值。二十一歲的賈伯斯，是沃茲尼克當年的死黨，他知道該怎麼做。雖然賈伯斯早有銷售電子零件的經驗，但他絕不只是優秀的推銷員而已，他想要做出一番事業，而創立公司正是他的方法，蘋果成為他掀起革命的工具。

創業第一年、只有一項產品的蘋果，就創造了一百萬美元的輝煌業績。第二年，業績衝上一千萬美元；第四年，他們一口氣賣出價值一億美元的電腦。短短六年之內，蘋果已發展成市值數十億美元、擁有三千員工的大企業。

參與這場個人電腦革命的，絕不只賈伯斯和沃茲尼克兩人，這行也絕不只他們兩個天才；事實上，他們當時根本不懂企業經營。蘋果之所以崛起，並不是因為這兩位創辦人擁有成立快速成長企業的能力，也不是因為他們對個人電腦真有什麼獨特過人的見解，而是因為他們能一再複製成功的模式。和同業不同，蘋果一再成功挑戰電腦產業的慣性思維，改變小型消費性電子產業、音樂產業、手機產業，以及廣義的娛樂產業。他們成功的原因很簡單：蘋果啟發人心，他們從「為什麼」開始。

我有一個夢想

他並非完人，他也有複雜的一面。他更不是美國經歷民權運動之前，唯一的受害者，比他更有魅力的演講者也所在多有，但馬丁．路德．金恩博士（Dr. Martin Luther King, Jr.）有種天賦，他知道如何感召別人。金恩博士知道，民權運動要成功，要能創造真正長久的改變，單靠他和親近盟友的努力並不夠，光憑激勵人心的演說也不夠，要改變這個國家，他們需要感召成千上萬的民眾，朝著共同的願景奮鬥。1963年8月28日上午11點，他們向華府發出訊息，宣示此刻就美國走上嶄新道路的時候。

這些民權運動的發起者並未四處寄發邀請函，當時也沒有網站可以公告活動的時間和地點，但民眾如潮水般蜂擁而至。據統計，當天有二十五萬人準時聚集在美國首府，聽金恩博士發表演說，他所帶領的運動將永遠改變美國，他的演說至今仍被傳頌：「我有一個夢想！」

要讓那麼多不同膚色、不同種族的人，在同一時間自願聚在一起，絕對需要擁有非常特別的魅力。雖然大家都知道，美國必須進行重大改變，才能使每個人都享有基本的公民權利，但只有金恩博士成功號召整個國家進行變革，而且不只是為了某個少數族裔的權益，而是為了所有人的共同福祉。到底他有什麼與眾不同的魅力？同樣，金恩博士也是從問「為什麼」開始的。

更美好的社會

世界上，有掌握權位的領導，也有激勵感召人的領導者。蘋果電腦只有全美6％、全球3％的市占率，絕不是家用電腦的第一品牌，卻領導全球電腦產業，如今更主導眾多其他產業的發展。金恩博士的生命歷程並非獨一無二，他卻啟發整個國家改變。在人類駕駛動力飛機的競賽中，萊特兄弟並非實力最堅強者，但他們卻帶領人類進入航空新紀元，徹底改變了這個世界。

這些人的目標與其他人並沒什麼不同，他們用的系統和流程也很容易複製。然而，萊特兄弟、蘋果，以及金恩博士卻能夠脫穎而出。他們與眾不同，而且創造出難以被複製的影響力。他們都屬於同一群非常特別的領導者，他們啟發人心、喚起熱情。

幾乎每個人或組織，都需要激勵別人採取行動。有些人希望說服別人進行購買，有些人需要別人的支持或選票；另外，有更多人設法激勵身旁的人更努力、更用心工作，或至少遵守規範等。激勵他人採取行動並不難，我們通常能借用一些外力來達成目的，常見的威脅利誘，就能讓人產生我們想要的行為。舉例來說，通用汽車就非常精於此道，刺激顧客購買他們的車子，因此稱霸全球汽車市場長達七十七年，賣出的車比其他車廠都多。然而，雖然他們是市場領導品牌，卻不能算是真正的領導者。

偉大的領導者能激發他人熱情，進而積極採取行動。這種領導者能讓人產生使命感或歸屬感，超脫外在的誘因及好處。而大家之所以願意追隨他們，並不是因為受到操弄，而是因為受到感召。對這些追隨者來說，他們採取行動的動機，完全出自內心。他們願意多花一點錢、忍受更多不便甚至困難，因為他們打從內心受到感召。能啟發別人的領導者，都擁有一批死忠粉絲——支持者、選民、顧客或員工等都是——這些人之所以願意以「大我」為重，並不是因為他們別無選擇，而是甘心樂意這麼做。

天生善於感召的組織及領導者為數不多，但樣貌多元。他們藏身於公私部門及各行各業，有些直接面對消費者，有些面對企業客戶。無論在哪個領域，他們在各自的行業都擁有超乎尋常的影響力。他們擁有最忠誠的顧客、最忠心的員工，獲利和創新的能力通常遠勝於同業。更重要的是，他們都能長久保持這些優勢。在這些領導者或組織當中，許多人改變了整個產業，有的甚至改變了全世界。

萊特兄弟、蘋果公司和金恩博士，只是三個重要的例子。哈雷機車、迪士尼和西南航空，則是另外三個例子。甘迺迪和雷根總統，也同樣深具感召力。無論在哪個領域發光發熱，他們都有一項共通點，那就是無論規模大小、行業為何，這些深具感召力的領導者或企業，幾乎擁有一樣的思維、行為及溝通模式。而這種模式剛好與一般人完全相反。

如果我們都能學會這種模式，我好奇這世界將出現什麼樣的面貌？我深深期待，有天這種能激勵熱情、啟發行動的能力，不再只是少數人的專利，而是多數人可擁有的能力。研究顯示，超過八成的美國人並未擁有自己理想中的工作。如果更多人都知道如何建立激勵型的組織，我們就能反轉這個比例，擁有一個超過八成人口都熱愛自己工作的世界。

熱愛工作的人，擁有較高的生產力及創新力。他們會帶著比較愉快的心情回家，家庭也會比較幸福；同時，他們對待同事及顧客的態度會更好。受到激勵而熱情洋溢的員工，能創造出更強大的企業和經濟體，這就是我寫這本書的原因，我希望能啟發更多人去做讓他們深受鼓舞、發揮熱情的事，好讓大家一起創造出植基於信任與忠誠度的企業、經濟體和世界。本書不是要告訴大家要「做什麼」或「怎麼做」，是要幫助大家探索行動背後的原由，找出最深層的動機。

如果你樂於接納新事物，希望成功能持久，也相信自己的成功需要別人的幫助，我向你提出一個挑戰——從今天起，做任何事情之前，請先問自己「為什麼」。

【作者序】我發現為什麼的旅程

我第一次發現「為什麼」（WHY），是在人生非常黑暗的時刻。發現為什麼的旅程，並不是學術上或知識性的追尋。我發現我對工作失去了熱情，感到非常痛苦。並不是因為我的工作出了什麼問題，客觀來說我有很好的工作，但我卻無法享受其中。理論上，我應該要感到快樂。我有不錯的收入、有很棒的客戶，但我就是不快樂。我無法從工作中得到成就感，除非我能找到方法，重燃熱情。

發現為什麼的旅程，徹底改變我看世界的方式，找到我自己的為什麼，也完全改變我的人生方向，我第一次對人生感到充滿熱情與希望。「為什...

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第二章 胡蘿蔔和棍子，利用人心弱點的操弄手法
第二部 長久成功的單行道，黃金圈法則
第三章 吸引力的祕密，來自黃金圈
第四章 黃金圈完全符合生物本能
第五章 清晰、紀律、一致性
第三部 領導力，來自建立信任
第六章 企業的成敗在於信任
第七章 如何引爆趨勢？
第四部 打造感召人心的黃金擴音喇叭
第八章 從為什麼出發，再談怎麼做
第九章 用清楚的做什麼與混亂市場溝通
第十章 溝通的重點在於聆聽
第五部 小心岔路，成功才是最大的挑戰
第十一章 當為什麼失焦
第十二章 小心岔路
第六部 發現你的為什麼
第十三章 為什麼從何而來
第十四章 只跟過去的自己比賽

致謝

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第八章 從為什麼出發，再談怎麼做
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