走舊路，到不了新地方︰徐重仁的經營筆記──關於創事業、做生意與學態度

走舊的路，到不了新的地方

你有多久沒逛百貨公司了？

前不久，我到一家百貨公司的頂樓參觀一個物產展，從一樓開始搭著手扶梯，一層一層地看上去，只見偌大一家百貨公司，幾乎沒什麼顧客，專櫃小姐比客人還多。

當然，時段可能也有關係。當天是平日，大家都去上班了，或許到了假日，人潮會多一點。但就我的觀察，假日的百貨公司人潮和平日差不多，多數集中在餐飲樓層，其他樓層一樣沒什麼客人。直到百貨公司陸續舉辦週年慶的季節，商場裡開始出現購物人潮，才會有比較熱鬧的感覺。

這個就是當前百貨公司的生態：顧客只在假日出現，而且多數往美食街或餐廳去。至於要購物的客人，很多也是選在週年慶時買齊一年份的量，其他時間就不去了。對經營者來說，生意分布如此不均，是件相當頭痛的事。

把空間讓出來，人潮反而回來了其實，百貨公司經營陷入苦戰，已經不是一、兩年的事了，鄰近的日本也一直有相同煩惱。

2018年5月，有份最新數字顯示，日本百貨公司的使用頻率逐年下滑，大

約有五成消費者半年才去一次，或幾乎不去，造成營業額嚴重衰退。

零售市場的現實就是：客人不來，你做什麼都沒用。因此，為了吸引顧客，日本百貨公司開始做出許多改變以挽回頹勢，其中，最大的改變之一就是「把空間讓出來」。

新型態的百貨公司，會騰出大約30％的空間供客人使用，可能是在走道上擺上沙發，讓顧客逛累了有地方坐下來休息，或是設置兒童遊戲區，讓媽媽可以在旁邊悠閒地喝杯咖啡，很多人也會把這些開放空間，作為和朋友約會、見面的地方。

此外，有的百貨公司會將座位或休息區布置得像家裡客廳一樣，營造一種舒適自在的感覺，並且不定時舉辦表演或活動，讓附近社區民眾也可以參與。

慢慢地，人潮回流了。一個地方漂亮、開濶、舒適，並且經常推出精采活動，

消費者自然有事沒事會想去逛一逛，這是人之常情。有時舉辦演講、說故事、手作體驗，增加顧客來店數之餘，也能刺激購物。

從百貨公司的演變，可以看到時代的變化。在過去，百貨公司的設計，是習慣用專櫃將空間填滿，設置的專櫃愈齊全，擺放的商品愈豐富，代表可以做的生意愈多。

然而，消費者會進步，在電商強勢堀起的今天，能吸引他們的不再是琳琅滿目的商品，而是電商無法取代的東西。

想想看，有什麼東西是電商無法取代的？除了我講過的娛樂、趣味性之外，另一個就是開放的「空間」。

經營邏輯不能與顧客需求產生矛盾

現在，日本已經領悟到舊有方法再也行不通，正在嘗試更多可能性，台灣應該也還有很大進步空間，許多現有做法都可以重新思考。

舉例來說，原有的招商方法和規則，現在還適用嗎？

現在的百貨公司比較像是房東的角色，如果採用包底抽成的方式，直覺上就會想把空間填滿，因為專櫃數愈多，可以收的租金就愈高。

因此，為了衝高業績，招商部門的人會想盡辦法增加專櫃數目。然而，這種邏輯和現代顧客的需求，卻是恰恰相反且互相矛盾，以致於招商做得很用力，專櫃設得很多樣，客人反而不想來。

若以房東的角度來思考，收專櫃租金就好像出租公寓一樣，一個專櫃做不下去退出了，再找下一個就好。但對整個商場來說，他的永續力會愈來愈弱，到最後就喪失吸引力了。

我們常會陷入一種迷思，以為過去成功的事，現在照著做也一定會成功，因此抱著老方法拚命往前衝。殊不知，時代改變，人也改變了，我們忘了回到思考原點，想想顧客要的是什麼？

經營事業不能只看一時業績，或單一部門表現，如果只管在商言商，只想賺顧客的錢，顧客不一定會買單。

就拿百貨公司來說，假設招商人員業績達標，對整體營運真的有幫助嗎？或者反而拖慢改造速度？而舊有的KPI，現在還管用嗎？或者需要更新衡量業績的方法與技術？

其實，這些問題不只發生在百貨業，也可能發生在任何疲態已露的事業上，做生意的人要敏感地覺察到這些變化，不能再用以前的方法來做事。

試著用新角度來重新思考問題，才能與時俱進。

今天比昨天進步，明天比今天更好

我認識一位年輕人，學生時期就在星巴克打工，畢業後成為正式店員，後來因為表現很好，一路升上組長、經理，累積了許多經驗與知識。慢慢地，他愈來愈成熟，幾經思考決定自己創業，現在做得相當成功。從打工族到創業家，他花了十幾年的時間，終於水到渠成。

我另外認識一位朋友的小孩，自己開了一家餐廳，雖然地點不是太理想，但店面相當有設計感，看起來很不錯。只是，新開的店來客數不多，顯然地點不佳造成了一些影響。

我去拜訪這家店時，發現樓上有個樂團，還有歌唱教室，於是，我建議他們可以一起合作，偶爾請樂團來店裡表演，久而久之，小店就會有自己的特色。另一方面，也能與周邊的商家串連，漸漸形成商圈。這對事業剛步的經營者來說，是非常有利的發展策略。

不過，也許是互相配合上的困難，後來雙方並沒有合作，過沒多久，我就聽說這家店已經頂讓給別人了，相當可惜！

老實說，創業要成功真的不容易。開店不難，但要持續經營且獲利，就需要穩紮穩打的功夫。在看過、聽過那麼多個案後，我提醒創業者幾個可能會忽略的要點。

一、 財務、制度一定要透明健全

創業最常見的一種方式就是「合夥」，但有時合夥到最後，大家理念不合就分家了，而最常出現的就是財務與制度問題。這筆錢是你收還是我收？合夥人到自己的店消費要不要付錢？老闆請客的錢要自己出還是公司出？大家的工作要怎麼分擔？薪水怎麼算？就算只是一家小店或公司，也要在初期就把遊戲規則訂清楚。擬好一套制度，大家才好做事，也不用負擔額外的人情壓力。如果一件事情沒有規則、制度，到最後很好的夥伴也可能會拆夥。

二、 把目標和理想具像化

我們會對未來有美好想像，例如目標是開十家店、一百家店，然而，這只是個理想，如何不讓它成為幻想？方法就是從結果倒推回來。如果第一階段想要開十家店，我們就要去倒推，現在應該做些什麼？該怎麼做？才能把這十家店開出來。一般新創事業者都有很大的企圖心，但重點是實做，而且要踏穩腳步向前邁進。並非店開得愈多愈賺錢，一定要把過程跟步驟想清楚並加以落實。

三、 經常在做的工作永遠最重要

我們對於經常在做的事情常會感到麻煩，覺得一天到晚在洗盤子、擦桌子，整天都在喊「歡迎光臨」。但事實上，每天都要做的事情才是最重要的，經營的學問往往就藏在其中。如果對這些事情不知不覺，你會認為只是在洗盤子、擦桌子，但用心觀察的話，可以從中看出顧客的習性與需求。為什麼某樣菜色總是不受青睞？為什麼有的客人桌子很乾淨，有的很髒亂？為什麼有人鞋子這樣擺，有人那樣擺？觀察每個人不同的行為，可以了解到很多事。

四、 不斷學習、觀摩別人的做法

日本阪急百貨旗下「OASIS 超市」的千野會長和我是好朋友，他過去帶隊來台灣談合作時，經常要求去參觀台北的「上引水產海鮮超市」及松菸。我當時覺得奇怪，為什麼這些日本人那麼愛去這幾個地方？後來，OASIS 超市在日本開出全新店型「Kitchen & Market」，推出華麗的生鮮水產專區，我才明白，原來他們一直在到處學習、吸收經驗，準備回去之後加以本土化，塑造出超水準的賣場。很多成功事業就是這樣發展起來的，不斷學習、觀摩別人的做法，從中找到自己可以加以運用的地方，做起事情來會比較有把握，才能持續進步。

五、 誠信

創業到最後還是要回到比較哲學性的思考，事業存在的意義是什麼？永續經營的前提為何？我認為，一項事業希望永續經營，一定要誠信。事實上，賺錢和誠信並不會互相違背，只要改變一下思考邏輯，不僅對社會大眾有貢獻，同時也能獲利。更何況，如果沒有誠信，無法獲得別人的信任，事業做不長久，即使突然間賺了一筆錢，這筆錢有一天還是會跑掉。

市場的空隙很多，但新創事業要成功，一開始的起點很重要。我們一定要知道自己的能力、財力與目標，並堅定自己的方向。別人的成功經驗雖然不一定完全適用，但可以依自己的目標與方向，從旁參考學習並持續改進。創業一定要從清湯掛麵開始做起，初期資源可能不多，工作也很辛苦，但並不代表永遠都會如此。只要覺得自己有在成長，假以時日，成就也會隨之而來。

走舊的路，到不了新的地方

你有多久沒逛百貨公司了？

前不久，我到一家百貨公司的頂樓參觀一個物產展，從一樓開始搭著手扶梯，一層一層地看上去，只見偌大一家百貨公司，幾乎沒什麼顧客，專櫃小姐比客人還多。

當然，時段可能也有關係。當天是平日，大家都去上班了，或許到了假日，人潮會多一點。但就我的觀察，假日的百貨公司人潮和平日差不多，多數集中在餐飲樓層，其他樓層一樣沒什麼客人。直到百貨公司陸續舉辦週年慶的季節，商場裡開始出現購物人潮，才會有比較熱鬧的感覺。

這個就是當前百貨公司的生態：顧客只在假日出現，而且...

【推薦序一】

成功不可複製，智慧可以傳承AAMA台北搖籃計劃共同創辦人 / 校長 顏漏有

徐重仁先生一直是我非常尊敬的企業家前輩。與他有較多的互動，是在兩年前受邀擔任重仁塾與《Cheers》雜誌舉辦的活動講者。那時除了討論題綱內容外，我們也交換對第三人生的規劃及經驗。

我與他分享當初創辦連結跨世代的導師，以協助成長期年輕創業家的「AAMA 台北搖籃計劃」公益平台，以及參與「社企流」社會企業育成中心的經驗。徐先生則與我交流他從企業舞台退休後，實際走訪商家分享他的經營智慧，並以國際化的視野結合在地化的經驗，成為大家爭相請教的商場敎練及職涯導師，也開啓他精彩的第三人生。

他的做法與AAMA台北搖籃計劃的理念「成功不可複製，智慧可以傳承」，可以說不謀而合。也佩服他願意將他人生及經營智慧，無私地傳承給年輕世代。

很榮幸能有這個機會，比大家早一步研讀徐先生的新書《走舊路，到不了新地方》，這本書集結了他兩年多來，走訪各地商家及青年創業家，針對他們所提出的問題，透過他40年工作經驗所淬練出的經營智慧，給予最務實的建議。

此書同時也分享他對未來商業發展的趨勢、企業經營的基本原則、工作及生活的態度。書中提到的一些觀念及做法，都是值得企業經營者及年輕朋友一再思考及學習：

․顧客不方便的地方就是商機。

․從生活型態的變化找到商業趨勢。

․走舊的路，到不了新地方。

․商業模式要符合當代的需求。

․夢想可以偉大但目標必須務實。

․工作的目的是為了更好的生活。

․要用心去看待客戶，用心去經營事業。

透過此書的出版，可以讓更多人學習徐先生的經營智慧及人生哲學。期盼更多成功的企業家，能像徐先生一樣，一起加入跨世代智慧的傳承，讓台灣的年輕人及創業家有更好的學習，相信可以共創台灣未來更美好的社會。

【推薦序二】

一步一腳印，築夢踏實南萬華（加蚋仔）地方商家團隊 / 王豫萍

從18歲進入到星巴克，到後來因為先生成為加盟主，我也進入7-ELEVEn與先生一同經營門市，有幸參與全國台灣連鎖加盟協會（TCFA）的全國優良店長選拔。在徐爸所帶領的企業中，我學習到許多經營技巧，這些都是支撐我後來創業的基石。

自己出來創業後，少了總部的支援只能靠著自己「一步一腳印」，慢慢累積經驗。我記得有一次遇到好大的瓶頸，心中好想放棄時，寫了封信給徐爸，結果徐爸約我出來、給我許多鼓勵及打氣，聽完徐爸的鼓勵及指導後，我整個感覺就像氣球打飽了氣，然後告訴自己要繼續保持熱忱、堅持下去。

2017年在徐爸家的一場聚會中，我跟徐爸分享工作室搬遷到「南萬華」的近況，還提到這個地區的一群店家朋友，除了會定期舉辦讀書會外，那陣子還一同參與當地「社區實踐協會──兒少據點」的募款餐會活動。我們串連當地各個店家，共享我們擁有的資源，將個人利益放在後面，每位店家朋友心裡都希望能用自己的力量，為地方盡一份心力，也因為這個活動讓我發現，這裡充滿著都市中少有的人情味。

將國際化的經驗帶到地方來，串連小店地方創生

你如果問我南萬華這麼小，有什麼魅力值得大家一再來訪，我會跟你分享南萬華除了有人情味外，還有著充斥著台灣味的法式甜點「菓實日」，萬華當地最好吃的滷肉飯「家香味食堂」，以及老少皆宜的台式居酒屋「家吶子」，在東園街著名的窯烤pizza，還有小而巧的「Ｅ.Hair」髮型設計……當然還有許多有特色的小店，你可以花一天規劃個『緩慢之旅』，細細品味當地的美食及舊街區特有的韻味。

這些小店規模可能都不太大，但各個別具特色，而這些令人為之一亮的獨特賣點，都源自於每間店鋪的經營者傾注全部心血，慢慢累積而得。

與創業相比，經營更是不容易。尤其對資源不豐的小店更是如此，即便是成績還不錯的店家，經營者仍有各不少煩惱。於是在2018年，我們很幸運地邀請徐爸來「南萬華」給予我們指導，因為我們希望，能讓這個被台北市遺忘許久的「南萬華」，靠著一群有熱情的年輕人一同合作，讓我們所居住的地方更好，我們希望能讓更多優秀的年輕人以及有特色的小店，回到這裡與我們一同為夢想努力。

因為我們的團結及努力讓徐爸很感動，在那場分享會之後，徐爸不定期會來南萬華與我們聚一聚，了解一下各店家的經營概況，跟我們分享他豐富的經營理念及經驗，也會與我們交流他到日本參訪時的案例，他所見聞的創新做法，提供給我們參考。每一次的聚會中，大家都是收穫滿滿地期待下一次的聚會主題，當然我們也希望藉由「利人利己」的精神，來讓這個地方更好。

閱讀這本書，就像徐爸就坐在面前，親切且熱情地與我們分享各種經營的要領、維運一家店的竅門。在這本書裡，他也提到：要為自己的店及事業找出一個「標竿學習」的對象，有學習的對象有目標後，慢慢一步步就能愈來愈好；不要一開始就想把事業做很大，有時小小的也未必不好，有多少能力做多少事，一步步腳踏實地去完成理想。

這也是徐爸常在聚會時最常用來勉勵我們的話，而這些話更是我至今仍刻在心底，不斷提醒自己的重點。

在創業的路上，很感謝徐爸一路的鼓勵及支持，還有一直以來都很照顧我們這群「南萬華」的店家夥伴，我們會一直保持熱忱及團結，讓這個地方成為我們理想中的樣子。

【推薦序一】

成功不可複製，智慧可以傳承AAMA台北搖籃計劃共同創辦人 / 校長 顏漏有

徐重仁先生一直是我非常尊敬的企業家前輩。與他有較多的互動，是在兩年前受邀擔任重仁塾與《Cheers》雜誌舉辦的活動講者。那時除了討論題綱內容外，我們也交換對第三人生的規劃及經驗。

我與他分享當初創辦連結跨世代的導師，以協助成長期年輕創業家的「AAMA 台北搖籃計劃」公益平台，以及參與「社企流」社會企業育成中心的經驗。徐先生則與我交流他從企業舞台退休後，實際走訪商家分享他的經營智慧，並以國際化的視野結合在地化的經驗，成為大家爭相...

【自序】

愈努力，夢想就可以愈大

徐重仁

人生將近四十年的時間，我都在台灣的流通產業裡貢獻一己心力。上天待我不薄，讓我的生命擁有豐厚的收穫，也遇到許多志同道合的夥伴，一路上共同打拚，終能做出一點成績，不負社會期望。

回顧過去歲月，我的時間都投注在企業的經營上，少有機會及餘力，和工作以外的人接觸。現在，我的人生來到了另一個階段，世界不但沒有變小，反而更加開闊。

退休之後，我經常受邀到不同的公司、組織演講，也有更多機會實地拜訪商家，和來自各行各業的朋友接觸。

不久前，我看到好幾位熟識的年輕朋友，從台北回到南部或東部的家鄉打拚。有的是接手父母的店面，開始承擔責任；有的則是經營民宿、文創事業，展開自己的人生。

此外，我還認識好多自由工作者，以過去想像不到的方式，做起自己真心喜愛的工作。

當然，在我最熟悉的流通領域裡，我也看到很多新生代努力的身影，有些是規模不大的小店，有些是傳承幾代的老店。他們有人在積極求獲利，有人在試圖做轉型，無論目標為何，那股認真投入的拚勁，總讓我感動，覺得台灣很有希望。

看到這些年輕人，我一直有個心願，希望能盡最大的力量，幫助他們成功。

做事的原理原則不會隨著時間改變

很多人會問我經營事業的方法、做事的訣竅、帶人的重點，只要時間允許，我都非常願意分享。

經營事業這幾十年來，我最大的心得之一就是，很多做事的概念及原理原則，並不會隨著時間而改變，改變的只是訴求的方法及情境。

無論是中小企業、微型企業，或是個人工作室，其面對顧客及消費者的道理大同小異。只要掌握原則，秉持初衷，堅定地一步一步向前走，市場一定會給你應有的回饋。

而在分享經營方法之餘，我還有幾件事想告訴大家：

第一、天底下沒有容易賺的錢

不可諱言，這個社會充滿誘惑、陷阱，人心也常會受到影響而動搖，一不小心就會落入這些陷阱。

因此，我們要經常提醒自己，扎實經營自己的人生，不要想著略過努力的過程，一舉成功，那幾乎是不可能的事。

一個人的成就感是來自於，覺得自己有所成長的那種喜悅。即使在這過程中受到挫折，吃盡苦頭，你也會喜歡磨鍊過後的自己。

第二、找到自己喜歡做、也做得來的事

我們不要去選擇既不擅長、又不喜歡的事來做，那樣會很痛苦，也很難成功。在跨出腳步前，一定要先了解自己的個性、能力，才能找到最適合的路。

第三、關心這個世界，關心別人

人為什麼要活在這個世界上？不可能只是來工作的。除了工作之外，我們還要抬頭看看外面的世界，體貼別人、關心社會，對這個世界要有感情、有感覺。

只有工作的生活並不會讓人感到快樂，反而會覺得空虛。因此，我們要回到原點，找到生命的意義。

我們要努力。愈努力，夢想就可以愈大，力量也會愈強。而有了力量之後，可以進一步幫助別人，把這種溫暖與人分享，將喜悅傳遞下去，跟真實的人生相扣合，這才是有意義的人生。

現在，我已經不需要為企業打拚了，但我仍想將心力奉獻給社會，特別是我一直關心的年輕人。我不知道這個影響可以多大、多久，但我願意將經驗與善意傳遞下去，希望帶給讀者一點助益。

【自序】

愈努力，夢想就可以愈大

徐重仁

人生將近四十年的時間，我都在台灣的流通產業裡貢獻一己心力。上天待我不薄，讓我的生命擁有豐厚的收穫，也遇到許多志同道合的夥伴，一路上共同打拚，終能做出一點成績，不負社會期望。

回顧過去歲月，我的時間都投注在企業的經營上，少有機會及餘力，和工作以外的人接觸。現在，我的人生來到了另一個階段，世界不但沒有變小，反而更加開闊。

退休之後，我經常受邀到不同的公司、組織演講，也有更多機會實地拜訪商家，和來自各行各業的朋友接觸。

不久前，我看到好幾位熟識的年輕朋友，從台...

推薦序一 成功不可複製，智慧可以傳承
推薦序二 一步一腳印，築夢踏實
自序 愈努力，夢想就可以愈大 徐重仁
前言 隱形的共學社群 洪懿妍

Part 1 創事業
三個訣竅，找到市場的空隙
開店要成功，萬萬急不得
今天比昨天進步，明天比今天更好
自由工作者如何走出自己的路？
成為搶手的個人工作者
利用「環狀思考模式」，見樹又見林
不要找錯競爭對手，打錯仗
發展事業先找第一個切入點
沒有利潤，業績再高都是假象
合作夥伴要講求「門當戶對」
顧客不方便的地方就是商機
市場沒有消失，只有重分配
阿里巴巴在做的事，你不一定能做
從生活型態的變化中找到商業趨勢

Part 2 做生意
走舊的路，到不了新的地方
庶民經濟時代來臨
為什麼出國買回來的名產感覺沒那麼好吃了？
用「帶路雞」把顧客帶進來
把顧客變成你的「樁腳」
為商品編排一齣好戲
不只衝刺「來客數」，更要提昇「客單價」
人潮的祕密
瞬間的感動
看見「庶民經濟」的主流顧客群
「美食」是吸客的唯一利器嗎？
與其孤軍奮戰，不如打群架
只要被更多人看見，就有更多生意可做
台灣人喜歡去日本，日本人卻喜歡來台灣
遊戲規則要隨著時代改變
希望這家公司永遠在

Part 3 學態度
部屬是看著主管學做事的
帶人、做事要有感，看得見
用最簡單的方法去學習
在成功與失敗交錯中前進
找到自己的方向感
用自己的速度前進
過河不能靠運氣
為情緒找到出口
在繁忙中找到沙漠裡的綠洲
買東西不只看「價格」，還要看「價值」
再看一眼，這可能是最後一眼
為自己與他人創造幸福感

推薦序一 成功不可複製，智慧可以傳承
推薦序二 一步一腳印，築夢踏實
自序 愈努力，夢想就可以愈大 徐重仁
前言 隱形的共學社群 洪懿妍

Part 1 創事業
三個訣竅，找到市場的空隙
開店要成功，萬萬急不得
今天比昨天進步，明天比今天更好
自由工作者如何走出自己的路？
成為搶手的個人工作者
利用「環狀思考模式」，見樹又見林
不要找錯競爭對手，打錯仗
發展事業先找第一個切入點
沒有利潤，業績再高都是假象
合作夥伴要講求「門當戶對」
顧客不方便的地方就是商機
市場沒有消失，只有重分配
阿里巴巴在做的事，你不...