實力：成功主管的8個Know-How

　　領導能力是天生的，還是靠後天培養？

　　我們常聽到「這個人是天生的領導者」，或「他有卓越的商業判斷力」之類的話，但所謂天生領導者卻會犯下天大的錯誤，而似乎不怎麼樣的領導人，卻很清楚自己在做什麼。

　　談到企業主管的條件，最重要的一點，應該是「這個人具備當主管的實力嗎？」領袖魅力、辨給口才、恢弘氣度，都只是領導的表象，唯有具備穩紮穩打的實力，一個主管才能經得起內外環境的考驗，不斷為企業締造佳績。

　　成功主管似乎必須無所不能，但究竟什麼才是必備條件？知名管理學者、暢銷商業書作家夏藍提出八個企業領導的know-how：

定位與再定位：不斷找到符合顧客需求、又能賺錢的定位
掌握外在改變：在複雜而多變的環境中主動出擊
領導社會體系：創造有效率的營運與決策流程
知人善任：透徹了解人性，將對的人放在對的位置
建立團隊：聚合優秀菁英，發揮加倍能力
設定目標：設定讓企業成長的可行目標
設定優先次序：畫出達到目標的路線圖
處理社會壓力：妥善因應市場以外的力量

　　這本書描繪出21世紀成功領導者最完整的圖像，有志邁向成功的人，都應該一讀。

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名人推薦及文字

國內推薦：

　　「《實力》這本書是夏藍博士依據其長期對企業領導人成敗經驗的觀察，融合學理及其獨到見解，歸納而成的一部經典之作。」
──政大企業管理所系教授司徒達賢

　　「我看過許多腳踏實地，靠真才實學而成功的人士，因此我深深認同夏藍所說，領導是可以靠後天培養的。這本書將領導這門似乎只能意會、不可言傳的功夫，歸納出八個具體的know-how，讓人可按部就班、逐招逐式的學習。希望每位胸懷大志的年輕人都能從這本書中看到努力的方向，抓住實在面，而不是只重表相。有實力 ，才是行銷自己的基礎。」
──白崇亮，奧美整合行銷傳播集團董事長

　　「這是一本商業界與產業界人士必讀的好書。在這競爭越來越激烈的時代，實力不夠的人，很快就會敗下陣來；有實力，才有持久的競爭力。我個人在選擇主管、培育人才時，最看重的也是實力。這本書所提出的經營know-how，可成為衡量新世代領導人實力的標準。」
──施崇棠，華碩電腦董事長

　　「我與許多傑出的高階主管一起工作，我了解人或企業，愈爬到頂峰，會變得愈為盲目。所以成功的領導者，別被自大蒙蔽了雙眼，愈是成功的人，愈要時時檢視企業內部及外在環境，檢討所設定的目標，面對現實。這正是本書夏藍先生所提到的：實力 ，是領導人最基本、也最重要的本事！誠摯推薦本書給大家。」
──戴勝益，王品集團董事長

國外推薦：

　　「杜拉克的《管理的實踐》與《有效的管理者》對二十世紀工業時代有多重要，夏藍的《成功者的Know-How》對二十一世紀全球數位知識工作者時代，也將有同樣的影響力。」──柯維（Stephen Covey，《與成功有約》作者）

　　「這本書的內容務實、深刻、實用導向，充滿了智慧。」──包熙迪（Larry Bossidy，《執行力》作者、Honeywell前任執行長）

　　「這是一本突破性的經典！」──克爾茲（James M. Kilys，吉列公司前任執行長）

　　「這是一本新世代的領導書！」──梅爾（Ron Meyer，環球影城總裁兼營運長）

　　「書中的8個Know-How，提供了成功領導的基礎。」──雷富禮（A.G. Lafley，寶鹼公司執行長）

　　「夏藍將個人特質與事業成功因素巧妙串連，真是一針見血。」──麥納尼（W. James McNerney Jr.，波音公司執行長）

作者簡介

瑞姆．夏藍(Ram Charan)

　　瑞姆．夏藍（Ram Charan）是一位炙手可熱的企業顧問與演說家，擅長解決最困難的企業問題，廣受企業界好評。三十五年來，夏藍博士為世界最成功企業的高階主管效力，包括奇異、諾華製藥、杜邦、湯姆笙、漢威、荷蘭航空、美國銀行、家居貨棧（Home Depot）、威瑞森通訊（Verizon）。他同時透過教學與寫作，將自己的見解跟許多人分享。

　　夏藍博士成長於印度的小鎮，從小就在家中開設的鞋店工作，開始他的商業啟蒙。他在印度取得工程學位，先後到澳洲與夏威夷工作，開始發揮經營長才，並前往哈佛商學院深造，獲得企管碩士與博士學位。他的畢業成績優異，獲得貝克學者（Baker Scholar）的殊榮。取得博士學位之後，在哈佛商學院擔任教職。

　　夏藍博士常以提供務實中肯的建議著名，他的建議皆考慮企業在現實世界的複雜性。例如，他建議達成獲利成長，除了要打出全壘打，也要能打出一壘安打與二壘安打，並且發展出他所謂的「成長預算」（growth budget），將成長的概念逐漸灌輸到企業內部。《財星》雜誌推崇夏藍博士是頂尖的公司治理專家，。在規畫人力與雇用重要職位時，許多國際大型公司的董事會、執行長與人力資源主管，往往會請他提供意見。

　　夏藍博士生動活潑、充滿互動的教學風格，已為他贏得好幾個獎項。他曾經獲得奇異公司克倫敦威爾學院（Crotonville Institute）的鳴鐘者獎（Bell Ringer Award），以及西北大學（Northwestern University）的最佳教師獎。此外，他名列美國《商業周刊》企業內主管培養計畫的十大資源榜。

　　過去十年，夏藍在許多書籍與文章中闡述了他對商業的見解。近五年來，他的著作已銷售逾兩百萬本，包括與包熙迪合著的暢銷書《執行力》（Execution: The Discipline of Getting Things Done），以及《應變》（Confronting Reality）。還有《CEO要你知道的事》（What the CEO Wants You to Know）、《上軌道的董事會》（Boards at Work）、《每家公司都是成長的公司》（Every Business Is a Growth Business）、《成長力》（Profitable Growth）、《貫徹執行的董事會》（Boards that Deliver）等書。

　　夏藍博士經常在《財星》雜誌上發表文章，曾寫過兩篇封面故事：〈為何執行長一敗塗地〉（Why CEOs Fail），以及〈為何企業一敗塗地〉（Why Companies Fail）。其餘文章散見於《金融時報》、《哈佛商業評論》、《管理者月刊》（Director’s Monthly）、《策略與企業》（Strategy and Business）等期刊。

　　夏藍是企管榮譽委員會（Blue Ribbon Commission on Corporate Governance）成員，並獲選為美國人力資源學院院士（Fellow of the National Academy of Human Resources）。此外，他也是奧斯汀工業（Austin Industries）與「六標準差學院」（The Six Sigma Academy）的董事，以及泰柯（Tyco）公司的委任董事，現在居住在德州達拉斯。

譯者簡介

李振昌

　　政大歷史系畢業，美國肯塔基州默海德州立大學大眾傳播學士。曾任中國生產力中心主編、經理，讀者文摘叢書主編，良辰出版公司總編輯，現專事翻譯工作。譯有《了解全球化》、《虛擬國家》、《新君王論》、《知識經濟大趨勢》、《推銷員成交策略》、《聰明女人致富七招》、《顧客關係管理》、《就是這個IDEA！》、《打造全球生技品牌》、《這一生，你為何而來》、《奧客不擋路》、《我愛大客戶！》等書。

實力：成功主管的8個Know-How
導讀　　可以修練的管理智慧　司徒達賢

第1章　Know-How：領導人的真本事
第2章　最基本的事：定位再定位，以追求獲利
第3章　比時勢快一步：連點成線，快速因應外部變化
第4章　管理一群貓：管理公司的社會體系，營造合作風氣
第5章　培養領導人：判斷、選擇和訓練人才
第6章　和而不同：塑造精英團隊
第7章　指揮者的方向感：設定正確的目標
第8章　今天該做什麼呢？設定精確的優先次序
第9章　站在輿論的法庭上：處理市場外的社會力量

給未來領導人的信
八個Know-How
謝辭
英中名詞對照

導讀　可以修練的管理智慧

　　《實力：成功主管的8個Know-How》是夏藍博士依據其長期對企業領導人成敗經驗的觀察，融合學理及其獨到見解，歸納而成的一部經典之作。書中以極多的實例，解析說明企業領導人所應具備的八項「know-how」，並指出只要擁有開放的心胸、學習的意願、務實而自信的態度，領導人可經由持續練習，逐漸掌握這些「know-how」的精髓，進而邁向成功之路。

企業定位與獲利模式的設計與調整

　　企業存在的基本目的是生存、成長與獲利。為了達到這些目的，企業必須為其顧客創造價值。領導人最重要的責任之一，即是決定企業要服務的主要顧客是誰？我們能為他們提供什麼價值？企業有了清楚的價值定位，不僅有助於提升顧客的認同，也可以藉此整合組織內部各單位的努力方向。

　　簡言之，領導人必須思考並決定：本企業的產品或服務為顧客帶來什麼價值？目標市場何在？我們在哪些方面擁有可以致勝的優勢？如何創造營收？獲利的憑藉為何？怎樣才能維持正常的現金流量？這些都是價值定位方面的決策。

　　然而，經營環境不斷變化，科技（包括網路科技）、競爭、消費者需求等的改變，勢必影響企業的生存空間，因此，價值定位的機動調整也不容忽視。領導人一方面要對尚未發生的大趨勢高度敏感（高空鳥瞰的視野），一方面也要有能力從財務分析、消費者調查等具體資料中發掘潛在的問題（低空檢視的能力）。

　　領導者個性上果決與自信的特質，在此一決策上十分重要。

掌握外界變化的先機

　　組織與經營環境之間的調適不良，往往反映在內部管理問題上。換言之，因為外界環境改變，但組織的策略及相關作法未能及時因應，造成了許多內部運作與管理上的失調。然而，即使是十分重大的變化也未必有明顯的先兆，誰有能力從政治、經濟、社會、科技上點點滴滴的各種改變，拼湊出未來世界的形貌，誰就有可能掌握先機。

　　有些變化是在原有遊戲規則下的局部改變，有些則是遊戲規則本身的更替。當全新的遊戲規則出現時，企業現有定位的生存空間極可能受到威脅，若未能及早因應，後果將極為嚴重。

　　因此，領導人的知識基礎與資訊來源要廣博，除了不斷吸收新資訊外，還要懂得詮釋現象，並持續蒐集資訊以驗證各種訊號的真實程度。作者建議，大家可以試著分析每天的新聞事件，找出它們的策略含意，以及預測後續的發展方向，藉此練習並提升這方面的能力。

管理組織內的社會體系

　　組織是由一群目標不同、價值觀念互異、知識背景與創意方向各有千秋，且擁有不同資訊的人所組成。組織劃分為部門以後，這些差異更加明顯。這些人在一起互動，效果可能相輔相成，也可能互相抵銷。領導人必須瞭解這些差異，以及群體互動的機制與流程，並努力促使成員之間擁有互信的態度、分享的行為，以及對組織目標的共識。

　　設計「會議系統」是管理社會體系的重要管理工作。組織各層級中應有哪些會議？各種會議之間的從屬關係如何？哪些事項應提到哪些會議去討論或議決？每項會議應由哪些人出席？與會人員的權責如何？會前應準備什麼資料？這些都是領導人在管理組織內社會體系時必須考量與設計的。

培養各級領導人

　　企業永續經營需要一代又一代的優秀領導人。因此，培養未來領導人，是每一世代領導人的重責大任。

　　大型組織的領導人應投入大量的心力去發掘潛在的接班人，並有系統地訓練他們。給予他們多方歷練的機會，以逐漸強化其弱項，發展全面的能力。然後在不斷的考驗下，讓真正有領導才華的人得以脫穎而出。

　　因此，領導人必須要有識人之明，並以無私開放的胸襟來提拔栽培後進。此舉不僅可為組織選出最佳的未來領導人，也可以為每位主管找到最能發揮的職位。

塑造精英團隊

　　領導組織不能靠單打獨鬥，必須要有優秀的團隊做班底。這些高階團隊雖然在組織上各有職司，但必須對組織目標及營運模式有高度的共識與認同，並樂於分享本身的知能、資訊與創意。由於立場與背景不同，團隊內的衝突在所難免，但領導人應設法將衝突維持在合理水準，讓各種想法得以互相激盪而不致破壞和諧。

　　領導人應透過理性的提問、回饋、指導，以及透明的溝通，來塑造精英團隊，並防範少數人為了個人或本身單位的利益，而破壞團隊的整體績效。領導人尤其不可因為擔心失去同仁的效忠，而不敢提出逆耳的意見與指正。

　　團隊的群體力量，可以使大家有共同的觀點與步調，避免各單位在行動上各自為政。

為組織設定目標

　　組織需要擁有一組平衡而周全的目標，前述的價值定位才可能落實，各單位的努力方向才可能一致。目標不正確，有時會迫使中級主管為了達到上級所要求的短期目標，而不得不採取傷害組織長期利益的行動。

　　然而，目標的設定並非率性而為，而是應該在仔細評估過達成目標的方法後，依據其可行性，仔細思考過後再訂定的。易言之，領導人對未來的策略及作法應該已有大致的概念，然後再將之轉化為具體目標，這樣的目標，才不會過於樂觀或空泛。

　　將策略構想轉化為具體目標的過程，也是各單位提供進一步資訊以及形成共識的重要機制。在上下溝通目標的項目與水準時，大家應藉機澄清事實、發掘問題，如此不僅可使目標水準合理可行，而且在執行過程中，各級人員也能隨機調整行動，而不致脫離原先的策略構想。

設定行動的優先順序

　　欲將組織目標落實為每天的行動，就必須用心規劃各項行動的優先順序。事有輕重緩急，領導人應以博採眾議的方式，來決定當前資源分配與採取行動的重點。

　　換言之，領導人應根據目標、策略以及當時的情況，決定如何配置有限的財力與人力。讓部屬參與的目的除了充分交換意見與資訊之外，也可讓大家瞭解組織當前的努力重點、決策背後的理由，以及本身在組織行動中應該扮演的角色。

　　參與並不代表應採多數決，因此，在大家各抒己見之後，還是有賴領導人依據正確的判斷來做最終的裁示。

處理市場以外的社會力量

　　傳統上，企業只需要應付顧客及投資人的要求，然而近年來，政府政策以及各種社會團體對企業所造成的壓力已日益增加。環保、勞工、消費者保護，乃至於宗教與道德等，已是企業不得不面對的議題。

　　換言之，現代社會對企業的角色期望已不是單純的產銷與獲利而已。新的角色應該有哪些？各個社會團體真正的需要究竟是什麼？如何適度滿足他們的要求而不損及企業的產銷效率？這些都有待企業領導人去仔細發掘與體會。領導人應掌握社會風潮的趨勢，明辨每一項社會議題的重要程度，並從自己開始，讓各有關部門主管都能培養出對這些社會議題的警覺心，以及回應的手腕與技巧。

司徒達賢　政大企業管理所系教授