聰明說話術：把話說到心坎裡，把對方的NO變YES！

Lesson １ 鼓起勇氣將話說清楚

留意「是這樣不是嗎？」！

無法將自己的想法順利傳達讓對方了解的人，其說話內容或書寫的文章中往往有幾項特徵。因此當這一些特徵出現的時候，會讓別人立刻產生「這個人說的話（或是文章），恐怕會讓人很難理解啊」的預感。

本章將節選出具有這些特徵的部分，說明問題點以及原因，並提出如何改善才能使想法順利傳達。以下方文章為例：

Bad

接待顧客時基礎中的基礎，不正是笑容嗎？在遇到困難的時候，受到帶著爽朗笑容的招呼，並聽到一句「有什麼可以為您服務的嗎？」，恐怕沒有人會因此心情不佳吧？人際關係的基礎終究還是在於笑容，是這樣不是嗎？

從文章中雖然不是不能感受到熱情，然而卻有一點「過於強勢」的感覺。這究竟是為什麼呢？

★為什麼會覺得「過於強勢」？

上面這篇文章中，使用了名為「反問（rhetorical question）」的修辭法。

反問修辭法在形式上雖然是問句，但實際涵義上並非疑問，而是一種肯定語氣，等同於「就是……」的說法。換句話說，即使以肯定句呈現也不會改變文章的意思。

Good

接待顧客時基礎中的基礎，就是笑容。在遇到困難的時候，受到帶著爽朗笑容的招呼，並聽到一句「有什麼可以為您服務的嗎？」，想必不會有人因此心情不佳。人際關係的基礎，終究還是在於笑容。

這樣如何呢？改掉使用反問修辭的句子，就能讓詞彙與文章表現上顯得更輕盈、也更引人好奇。同時，也能讓想傳達的內容與訊息變得更直接明確。

★斷言不容易

然而看了修改過的文章，說不定有人會覺得「這樣斬釘截鐵地斷言真的好嗎？我真的有這份自信說出這個結論嗎？」而感到不安。

「接待顧客」時基礎中的基礎，真的是「笑容」嗎？即使「笑容」的確是必要因素，但是對商品的了解與知識難道不也是相當重要的一環？還有看透對方喜好，提出新建議的能力呢？若沒有這些重要能力，只會頂著一張笑臉對人，豈不是變成單純的「四處傻笑」而已？

要克服這一道又一道的疑問，明確說出「笑容最重要！」，確實需要相當的自信心。

但是，若像開頭的例文，在未清楚說明論點的狀況下，以「……是這樣不是嗎？」的問句，不等待對方的回答、不給對方留下一點空間，一股腦地向前衝刺，就會造成前文所說的「過於強勢」之感。

★說服力來自於理論根據

說服力，根本上來說就是「讓人如此認為」的力量。

讓他人對自己發表的想法產生「啊、原來如此」的感嘆。而在對方心情愉悅的狀況下，確實比較容易產生「啊、原來如此」的感受；為此，要讓對方保持良好情緒，以笑容接待是最好的方法。

然而這並不是唯一的方法，也不是決定性的關鍵。在期望對方能夠買下某些東西的時候，首先要找出對方的預算與喜好，在這個範圍內提出讓對方感覺「和其他產品相比這個好像不錯」的建議。

這種「賺到了」的感覺，在英語中就是「reasonable」。「reason」一詞意指理由，換句話說，「reasonable」一詞可以解釋為「能夠找到理由」。

★從購買行為來思考

舉例來說，當我們買衣服的時候，必然也有許多考量點，像是從預算角度來看可以負擔的、材料觸感舒適的、或是細節處理完美的等等。考量過各項條件之後，當感覺到「啊、各項條件都符合」的時候，就會產生「買了！」的想法。

有時或許會因為心情很好，所以放寬預算標準。但即便如此，要做到「從這裡到那裡我全包了！」這種梭哈式買法，還是只有金錢狀況相當寬裕的人才辦得到。大部分的人還是要在符合考量點的狀況下才會產生購買慾望。

面對重視價格的人，以「很便宜」加以說服；如果知道對方重視設計感，就以「相當適合你」加以說服；而對於看重品質的人，則告訴對方「製作過程非常嚴謹」。

換句話說，進行「讓人如此認為」的行為時，最重要的就是從自己想說的話之中「提出理由」。因此，對於為什麼自己能夠如此明確地斷言一件事，就要在對方提出疑問之前先提出說明「要問為什麼的話……，就是因為……」，解釋自己的理由。

讓人如此認為的行為＝自信斷定＋提出理由

「是這樣不是嗎？」缺乏理論根據

接連使用「是這樣不是嗎？」句型的人，由於無法順利地提出理論根據，才會過度地尋求對方的認同。然而這種作法無法得到對方的「認同」，反而會讓對方產生「真囉嗦」的心理。

想要讓對方如此認為，首先便是傳達出自己的想法，在對方提出疑問之前說出理論根據，使對方無從產生疑問。這樣一來即使不小心翼翼地使用各種應對，也能讓對方產生「原來如此啊」的想法。而不懂得這種方法的人，想要憑藉著笑容及疑問句修辭將想法傳達出去，就會陷入失敗。

Point

使用自信斷定＋理論根據的組合，使對方認同

Lesson ２ 主觀式言論無法達義

留意「我是這麼認為」！

★強調主觀想法？

「……這麼認為」或是「……這麼想的」這一類句型，也是使說話與文章讓人難以理解、進而難以認同的原因。

請閱讀以下文章。

Bad

對我來說，一直無法理解為什麼會認為同性婚姻是正常現象的人增加，就代表這個社會越進步。詢問了長女與她朋友的想法後，她們說：「小孩子好可憐啊。在幼稚園或小學就會被排擠了吧。」我也是這麼認為的。雖然這種想法本身似乎會遭受批評，但我就是這麼認為也沒辦法。（節選自川口Mahn惠美子的文章）

不知為何，這篇文章隱隱有著一股強橫不講理的感覺。尤其是最後一段「我就是這麼認為也沒辦法」，更有一種「我雖然有一點不對，但是呢……」般阻斷他人想法的力量。「不管你們是怎樣想的，我就是這麼認為的啊。這有什麼不對！」

★做出定論以避免過於冗長

在傳達自己的想法時，或許有些人會產生疑惑，認為「因為這些是我的想法，所以在句子中加上『我認為』，不是一種說話的禮貌嗎？」但其實，在述說自己想法的時候，即使不一一加上「我認為」，別人依舊聽得懂。不如說，特意加上「我是這麼想的」這一句，反而使文章變得過於冗長。

不僅如此，一旦提出「我認為」這個說法，將會大大地影響對方反應這句話的空間。為什麼呢？因為主觀是一種「自己的感覺」，因此無法限制別人必須產生相同的感覺。

在開頭的短短一段文章中，就使用了「我無法理解」、「我的想法」及「我就是這麼認為也沒辦法」等等，各式各樣「我認為」的表現方法。

★造成熱烈討論的原因？

文章中的這段發言造成了一陣熱烈討論。這也是理所當然的吧。稍微更動部分文章內容，就能夠清楚看出其中的不協調之處。

Bad

對我來說，一直無法理解為什麼會認為夫婦離婚是正常現象的人增加，就代表這個社會越進步。詢問了長女與她朋友的想法後，她們說：「小孩子好可憐啊。在幼稚園或小學就會被排擠了吧。」我也是這麼認為的。雖然這種想法本身似乎會遭受批評，但我就是這麼認為也沒辦法。

只要將文章主體從「同性婚姻」改為「夫婦離婚」，這篇文章給人的說服力就大幅下降了。文章中的理路從來沒有改變。只不過，在這個1/3人口離婚的時代，口說這種想法的人只會顯得自己是個老頑固或思路不通的笨蛋。那麼，為什麼在以「同性婚姻」為主體的時候，就無法立刻發現這個狀況呢？

那是因為「同性婚姻」的普遍程度不如「離婚」。換句話說，文章中的這個想法能不能被讀者所接受，憑藉的是外在社會狀況，而並非文章本身所具有的說服力。

★正因為立場不同，才會表達意見

凡是提出意見或批評，絕大部分是在各式各樣的立場上產生對立之時。如果想說的話和大家一樣，就沒有必要特意的提出意見；當然更進一步來看，說是站在大眾意見的對立方也不為過。

舉例來說，「讓座給年長者」的反對意見若是「要讓年長者站著」，那麼就是與「常識」相抵觸、甚至是有意掀起風波的做法了；以這個意見來說，若想讓他人產生「原來如此」的感想，不下足十分努力不可能成功。這時更完全不可能使用「我就是這麼認為也沒辦法」的做法。

在看似不可能得到對方贊同的對立狀況中，陳述自己的想法，並讓反對派也能贊同自己。這就是所謂「自己的思考／想法」；而要達到這樣的效果，就必須花費相應的功夫。

陳述意見＝以對立的立場為前提

在這個世界上，有著懷抱各式各樣喜好‧想法的人，而人與人之間相互無法理解的狀況屢見不鮮。然而即使面與自己想法不同的人們、喜好不一致的對手，要在這個社會上生存下去，除了相互磨合共存之外別無他法。換句話說，陳述自己的意見與主張，就等同於說服與自己想法相異的人們，是一種想辦法獲得他人贊同的行為。

正因如此，將自己封閉在自我「喜好」與「想法」中並不是一個好作法；相反地，我們必須要在與自己完全不同「喜好」的人群中，找出彼此之間的共通點、並以此說動對方。

「我這麼認為所以也沒辦法」這種說法，會讓人感覺毫無插足餘地。對於這樣的人，我們往往會以「哎呀、每個人有自己的想法嘛」回應，結果就是雙方相互確認「我的想法也和你不同，所以真的沒辦法啊」，知道彼此的意見不同。這種情形並非「共存」，而是彼此「無視」罷了。

★透過努力讓別人更容易贊同自己

商務人士若說出「我是……這麼認為的」這種話，恐怕只會得到「我對你的心情沒興趣。實際狀況究竟如何？」這樣的回答。重要的不是「我認為」，而是以事實為基礎的適當判斷及預測、或者是提案。

認為在文章或說話中應該多使用「我認為」的人，或許就是以這種表達方式生活至今的吧。在身邊人的關照下，就算說出稍微粗暴無禮的話，也能得到眾人的包容。

然而這種狀況，卻會造成對方的負擔。所謂的評論意見，不在於個人的「我認為」，而是必須以意見內容讓對方產生「原來如此」的想法才對。

Point

發言，是為了解決問題

Lesson １ 鼓起勇氣將話說清楚

留意「是這樣不是嗎？」！

無法將自己的想法順利傳達讓對方了解的人，其說話內容或書寫的文章中往往有幾項特徵。因此當這一些特徵出現的時候，會讓別人立刻產生「這個人說的話（或是文章），恐怕會讓人很難理解啊」的預感。

本章將節選出具有這些特徵的部分，說明問題點以及原因，並提出如何改善才能使想法順利傳達。以下方文章為例：

Bad

接待顧客時基礎中的基礎，不正是笑容嗎？在遇到困難的時候，受到帶著爽朗笑容的招呼，並聽到一句「有什麼可以為您服務的嗎？」，恐怕沒有人會因此心情不佳吧？人...

被別人質問「到底想說什麼？」、進行簡報從來沒有獲得過正面評價、因為說明不足而導致困難或捲入口舌糾紛；不知道各位讀者是否曾經在工作或與人往來時，遭遇過這一類的問題？

這些狀況，絕大部分是因為邏輯思考能力不足所引起。「邏輯思考能力」！怎麼看都是個麻煩難解的詞彙，但其實，它並不會特別困難。

不要以平鋪直敘的方式將心中所想、所感的東西毫無修飾地說出來，在說話及寫作之時，必須同時思考：自己現在面對的問題是什麼、所要陳述的內容是什麼、以及對方聽了這些話之後會出現什麼反應。而這些就是邏輯思考能力了。

◆果真「文如其人」？

然而，就算邏輯思考能力的內容不難，實際執行起來卻有相當的難度。要說為什麼的話，因為大多數的人對於正確的說話與寫作方法往往不甚熟練。想必許多人從小學開始，接受的教育就是「寫文章只要依照自己的想法陳述即可」。因此即便知道要「保持自覺地書寫／說話」，也不知道如何執行。

常言道「文如其人」，指的就是文章往往能夠忠實呈現出一個人的個性與人格。因此只要磨練好自己的個性與人格，就能提升文章的水準……理論上雖是如此，然而「磨練個性與人格」實際上要如何進行？恐怕也是一陣為難。

◆「寫文章是一種技術」

是時候該放棄「文如其人」的想法了；寫文章其實是一種「技術」。除了小說家及詩人等小部分的人，一般人大多沒什麼機會正式發表原原本本彰顯自己個性、人格、或心情的文章。

倒不如說，在我們生活中不得不書寫及發表言論的時候，多是在向他人報告、進行說明、進行提案、或試圖說服他人等情況。這一類狀況中，不需要展現自己的個性。

這時候最為重要的，是正確與清晰，換句話說就是說服力。所以說話的時候，只要能快速、正確且簡單地讓對方了解你的想法，偶而再帶上一點趣味就足夠了。不需要特意以「個性」為目標，比起長篇大論的深奧鉅作，短小精練的好讀故事反而更好。

◆個性這種東西，不重要

其實個性或人格這種東西，原本也是來自他人的認同。以前述「將自己的想法原原本本表現出來」的做法為例，表現出來的東西是否真的「原原本本」，其判斷也是由「老師」這個他人來決定。

做出「這種表現，不像／很像你」這一類評語，影響我們「做自己」方向的人，往往不是自己，不如說造成這種影響的，是不斷告訴我們「你要表現得像自己」的人。換句話說，所謂「將自己的想法直接表現出來」，實際上不過是反應出「他人的期待」罷了。

◆回應他人期待的技巧

從這個角度來說，其實我們一直以回應他人期待的態度進行著文章寫作與說話。與他人不相關的「自我展現」不可能存在。

既然如此，不如在說話與寫文章時更加徹底地以「回應他人期待」角度進行思考。當然，這並不是要各位只能說對方喜歡聽的話，而不如說是將自己的想法透過對方所期待的形式表達出來。

想要確實說服對方、讓對方真心誠意地說出「原來如此」，在陳述自己想法的同時，必然不能違逆對方心中所想的內容。假使自己的想法與對方想法有所差異，就從雙方的共同點著手，再逐漸地將內容慢慢導向自己的想法。

這麼做，就能讓對方覺得「雖然從來沒有從這個角度思考過，但仔細想想，我應該也是這麼認為的！」。如此一來正是順應對方的期待，說出自己的想法了，不是嗎？

◆取得對方認同是最好的做法

仔細想想，讓對方覺得「原來如此，這想法很好」而感到認同的這種做法，是傳達自己想法時最輕鬆愉快的方法。探討其中原因，若是由對方自發性認為「這是個好方法」的話，即使對方想要在細節上提出各種命令或指示，仍然會對你的這份計劃提供積極的協助。

在這種狀況下，由於自己的想法與對方的想法產生相當的一致性，因此對方甚至可能出現諸如「那樣做會不會更好？」、「這樣做不知如何？」等補足己方不足之處的好主意。你說，這是不是相當便捷的好方法呢！？

◆看待事物的觀點各有不同，但邏輯是共通的

當然，每個人都是獨立不同的個體。因此無論在個人意見或想法、感知方法上都有所不同。家庭環境、社會文化或性格上的差異，造成了人與人之間相異的思考習慣。舉例來說，有人習慣不停地使用「然後……然後又……」，過度附加說明，使得一句話又臭又長；也有在討論中直接斷言「結論來說，就是這樣一回事對吧？」，跳躍性思考以自我主觀論斷的人。

由於這些思考習慣都在無意識之間運作，因此平常自己難以察覺。然而一旦發生事情，這些思考習慣就會浮上檯面，造成雙方的衝突、摩擦或對立；而這種原因造成的觀點差異往往難以磨合折衷，就會拉低工作效率並成為工作情緒煩躁、怠工的根源。

不過這層差異，卻可以透過邏輯思考突破。邏輯思考通用於全世界、通用於全人類之間，不論你生在哪裡、成長在哪種社會之中，都不會隨之改變。因此不管個人思考習慣如何堅定頑固，只要以邏輯思考方式充分地讓對方了解，皆能夠快速地說服對方。年長或年幼、男女性別之差、上司或下屬、甚至是各種合作對象、立場或民族或地位或年齡等等各種差異都能夠運用邏輯跨越，是一種可以完整傳達事物思想的方法。

◆自我審視，了解對手

不過為了有效發揮邏輯的作用，有一些我們不可不知、對人類來說最容易接受的模式；就如同相撲中有「推撞擠出（押し出し）」與「逼出場外（寄り切り）」這類相當於必殺技的決勝招式，可將這些決勝模式運用在說話與寫作之中。

因此我們需要進行確實的訓練！首先，審視自己在思考與說話時無意識的習慣，接著以這些習慣為起點，找出應有的邏輯基礎，並改正習慣。想要表達什麼內容？要以什麼順序呈現出來？將之一一整理清楚。

如此一來，也能以冷靜客觀的態度傾聽對手所說的話。話中所指的是那些事物？其中包含著那些情感因素或觀念？什麼才是對方真正想表達的意思？

而在這些基礎了解上，對不足之處進行補充與修正，細思分辨其中的差異。如此累積經驗，不但能幫助我們進行真正有意義的交流對話，同時會成為開啟商務往來康莊大道的一道鑰匙。

◆本書結構

本書內容正是以所謂「身邊起點的邏輯書」為目標。透過我們時常使用的語句，從中探討問題點，同時整理出在這些狀況下應該使用的邏輯思考，將邏輯運作方式清楚呈現出來後再以此為依據，回頭修正最初的話語或文章，進一步導出更好的說話方式及文章寫作方式。

乍看之下是簡單無聊的方式，然而藉由反覆探討與修正的過程，各位必然能夠從中感覺到「事物呈現形象」、「問話的方法」以及「文章書寫方法」上的劇烈轉變。請各位務必、務必，在本書中品味體驗這種改變。那麼、就讓我們開始吧！

被別人質問「到底想說什麼？」、進行簡報從來沒有獲得過正面評價、因為說明不足而導致困難或捲入口舌糾紛；不知道各位讀者是否曾經在工作或與人往來時，遭遇過這一類的問題？

這些狀況，絕大部分是因為邏輯思考能力不足所引起。「邏輯思考能力」！怎麼看都是個麻煩難解的詞彙，但其實，它並不會特別困難。

不要以平鋪直敘的方式將心中所想、所感的東西毫無修飾地說出來，在說話及寫作之時，必須同時思考：自己現在面對的問題是什麼、所要陳述的內容是什麼、以及對方聽了這些話之後會出現什麼反應。而這些就是邏輯思考能力了。

◆果真「...

前言
　
Chapter 1
日常使用的詞彙與基本邏輯
Lesson １ 鼓起勇氣將話說清楚 　
留意「是這樣不是嗎？」！
Lesson ２ 主觀式言論無法達義 　
留意「我是這麼認為」！
Lesson ３ 不須設立無謂的防線 　
留意「的確……然而……」！
Lesson ４ 消除語意曖昧的連接詞 　
留意「然後……然後……」！
Lesson ５ 不要急著下結論 　　
留意「總而言之」！
Lesson ６ 不要輕率濫用列舉法 　
留意「首先……接著……然後……」！
Lesson ７ 注意邏輯連接性不可跳躍 　
留意「果然……還是應該……」！
Lesson ８ 說話的同時預測他人想聽的話 　
留意「為什麼？是因為……舉例來說……」的應對方式！
Lesson ９ 說明‧舉例更勝於不斷強調 　
留意「真的非常……」！
Lesson １０ 不要在結論中提出新內容 　
最後要留意「另外……」！

Chapter 2
明確展現自我主張的表達方式
Lesson１ 審視自己的觀點 　
留意「以前從沒見過這種事」！
Lesson２ 捨棄那些理所當然的精神理論 　
留意「保持競爭心！」這句話！
Lesson３不要找藉口　
留意「我沒有想到會這樣」！
Lesson４維持中心主旨一致　
留意「提出安全的創新方案」！
Lesson５提出具體方案　
留意「教育／政治混亂」！
Lesson６不要滿足於大眾論點 　
留意「結果還不是……」！
Lesson７別陷入二選一模式 　
留意「從二者中選一個」！
Lesson８不可憑依極端案例 　
留意「就算變成這種狀況也無所謂嗎？」！
Lesson９考量他人的差異性 　
留意「要是我站在你的立場」！
Lesson１０不要隨意引用諺語 　
留意「工作，是為大眾服務」！

Chapter 3
找到讓對方信服的論據之方法
Lesson１ 調整經驗以符合邏輯思路 　
留意「以我個人經驗來說」！
Lesson２ 不可憑依傳聞資訊 　
留意「大家都這麼說」！
Lesson３ 確認史實與數據資訊 　
留意「××所造成的負面影響」！
Lesson４ 掌握自己與他人的差異處 　
留意「……我是這麼認為」！
Lesson５不要被刻板印象蒙騙 　
留意「××類人就是這樣」！
Lesson６ 確認因果關係 　
留意「由於報導的關係增加了」！
Lesson７ 找出自己與對方的共同標準 　
留意「只要是日本人都會了解吧？」！
Lesson８ 找出與他人的共通點 　
留意「我們這邊的作法是」！
Lesson９ 檢視前提是否周全 　
留意「使之徹底地合理化」！
Lesson１０ 善用統計資料判斷潮流趨勢 　
留意「未來的變化難以掌握」！

Chapter 4
在商議辯論中獲勝的邏輯
Lesson１遭遇批判也不要膽怯 　
留意「一點瑕疵也不能有！」
Lesson２ 研究對方的論據 　
留意「想要踏過對方的批判前進！」
Lesson３ 臨機應變對方的意見 　
留意「是……這樣的嗎，倒不如說是……」！
Lesson４ 比較益處與害處 　
留意「這種事情應該是常識吧？」！
Lesson５ 正確歸納對方話中含意 　
留意「總而言之，你想說的重點就是……」！
Lesson６ 與對方的論據對決 　
留意「在這裡請聽我說」！
Lesson７得到對方的結論之前，維持對話的態度 　
留意「總而言之」、「反正無論如何」！
Lesson８ 聽取接納相反意見 　
留意「行不通的東西就是行不通」！
Lesson９ 仔細檢討自己的論據 　
留意「這當然不行」！
Lesson１０ 挑戰所有可能性 　
留意「這種無意義的討論就不必了」！

前言
　
Chapter 1
日常使用的詞彙與基本邏輯
Lesson １ 鼓起勇氣將話說清楚 　
留意「是這樣不是嗎？」！
Lesson ２ 主觀式言論無法達義 　
留意「我是這麼認為」！
Lesson ３ 不須設立無謂的防線 　
留意「的確……然而……」！
Lesson ４ 消除語意曖昧的連接詞 　
留意「然後……然後……」！
Lesson ５ 不要急著下結論 　　
留意「總而言之」！
Lesson ６ 不要輕率濫用列舉法 　
留意「首先……接著……然後……」！
Lesson ７ 注意邏輯連接性不可跳躍 　
留意「果然……還是應該……」！
Lesson ８ 說話的...