人性的弱點：卡內基教你贏得友誼並影響他人

名人推薦：除了自由女神，卡內基精神就是美國的象徵。

——《時代週刊》

我從8歲就開始讀卡內基先生的著作，現在的年輕人，越早讀卡內基的作品，你的人生就越早獲得啟發。

——2008年世界首富/股神 沃倫．巴菲特

卡內基留給我們的不僅僅是幾本書和一所學校，其真正價值是他把個人成功的技巧傳授給了每一個嚮往成功的年輕人。

——美國第三十五任總統 約翰．甘迺迪

PART1怎樣受人喜歡

要想別人喜歡你，就請記住：先放棄自我，對別人的一切施以真摯的、誠心的關懷。

★無我境界的人際關係★

『永遠給他人最誠摯的關懷。』

真要學習結交朋友，並非一定要讀這本書。因為你可以向最懂得交朋友的動物學習，牠是誰？你在街上可以碰到，看見牠時，牠會友善地向你搖尾巴，當你停住腳步，輕拍牠、撫慰牠，牠會樂得跳起來跟你大大地親熱，可是牠絕對沒有任何居心，牠並不想動你任何腦筋。

你想過嗎？狗是永遠不用為生活而工作的動物，很多動物則需要，譬如母雞要下蛋、母牛有提供牛奶的義務、金絲雀也得高歌幾曲，好博得主人歡心。只有狗，牠只給你友愛——忠誠的友愛。

在我五歲時，父親花五毛錢為我買了一隻小黃狗，牠陪我度過了童年的喜悅和歡樂。每天下午四點半左右，牠一定會臥在門口，眼睛專注地望向前方，只要一聽到我的聲音或看見我回家的身影，牠便會欣喜若狂地向我奔來，又叫又跳。

牠就這麼陪了我五年，直到有一天，牠竟在離我只有十尺遠的地方，被閃電擊斃了。我的童年，也因而有了這一悲傷情懷。

牠從沒唸過心理學，但牠知道主動地付出關懷與愛心時，別人自會給予相等的回報。

然而，大家只知道要求別人關心，對別人要求友善和愛心，卻不知反求諸己。

紐約電話公司曾有一項研究統計，指出在近五百次的通話中，單是「我」這個字，就被用了三千九百九十次之多。

若給你一張團體合照的相片，你第一個會先看誰？

如果你真以為別人對你都很關心，那麼請回答我：假如今晚你死了，會有多少人來參加你的喪禮？

你不先去關懷他人，休想別人會關心你！

拿破崙和約瑟芬最後相聚時，他曾說：「約瑟芬，我是世界上最幸福的人；在這世界上，只有你是我最信任的人了。」而事實上，依史學家的判斷，就連約瑟芬也不見得是拿破崙所想的那麼可靠。

維也納著名的心理學家愛德洛，在他所著的《人生意義》一書中，他說：「一個人若不懂得去關心別人，將給自己的生活帶來痛苦，甚至也傷害別人。人類所以有這麼多失敗，只因為這種人太多了。」

心理學研究的書本充塞街頭，但沒有任何一個見解比得上愛德洛的這一句話。

在我任教的紐約大學，曾有一位著名的雜誌編輯對我們演講，他說：「每天我都收到幾十篇的稿件，任意抽出一篇，讀上一、兩段，我就可以察覺出作者是否對別人具有愛心，如果他不喜歡別人，別人也不會喜歡他的作品。」

他最後的結論是：「如果要做一個成功的作家，就得先對別人產生興趣。」

單就寫作而言，就得如此，那麼結交朋友，處理人際關係，更該如此了。

魔術之王塞斯頓，表演生涯已有四十年之久，卻仍能維繫聲名於不墜且如日中天。上次他在百老匯表演時，我到後台與他攀談了一夜，他告訴我成功的原因，他說：「我了解人性，我知道如何製造氣氛來襯托我自己。任何一個動作、微笑或表情，全都經過精心的設計與安排。我也知道須對台下的觀眾懷有感恩之情，我感謝他們的捧場並給了我今日的成就，所以我把全部的絕活都使出，以報答他們的愛護。」

他說，每當他走到台前面對觀眾時，他總是不停地告訴自己：「我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。」不要以為這個想法好蠢，這可是世界上最具魔力的魔術師成功的祕訣。

著名的歌劇唱家亨克夫人也對我說過同樣的話。她忍著貧窮，忍住悲傷，不管有多少悲劇發生，她還是咬緊牙去唱，終於走向歌劇界的頂峰。她自己也承認，她的成功祕訣之一，就是對人們始終懷著一份關愛。

此外，這也是羅斯福總統有絕佳人緣的祕訣之一。

羅斯福總統退出白宮後，有一次重返白宮作客，剛巧塔伏特總統與夫人都不在，羅斯福便跑到樓下和僕役們閒聊，對每個僕人，他都能叫出名字，並且向他們問好，這顯示出羅斯福對四周人事物的關懷與愛心。

看見女廚師愛麗絲時，羅斯福問她是否還做玉米餅。她回答說，除了樓下的僕人們吃，樓上的先生們現在都不吃了。羅斯福不平地說：「他們真不懂得享受美味，等會兒見到總統，我再告訴他。」

愛麗絲興高采烈地跑進廚房，拿了一塊玉米餅給羅斯福，他接過來，邊走邊吃，還邊向僕役們打招呼，他同每一個人親切的問候，有一位老僕人心喜得直掉眼淚說：「這真是我最快樂的一天，就是有人拿一百塊錢來，我也不換。」

相同的原因，哈佛大學老校長任職四十年之久，廣受師生愛戴。舉個小故事，有天，一位大學新生到辦公室要求助學貸款五十美元，校長允許之後，他立即道謝，轉身正要走出去時，校長又叫住他說：「請再坐一會兒。」並接口問說：「聽說你都自己開伙？你做過牛肉餅嗎？我在大學時代，也都是自己煮來吃。只要牛肉挑得好，火侯恰到好處，吃起來真過癮。」於是校長把詳細的做法告訴他。

這就是對別人關心並感到興趣的哈佛老校長能受到全校師生愛戴的原因。

根據我個人的經驗，只要真正去關心別人，即使是忙碌異常的人，也樂於為我們解決問題。

幾年前，我在布魯克林市文理學院，開設小說創作課。由於大家都希望能請到最著名的小說家們到學校演講，於是我們聯合簽名發出許多邀請函，同時也考慮他們可能過於忙碌，沒時間準備演講稿，所以特地把我們的問題一一列出附於信上，請他們填好之後寄回給我們。結果，他們每一位都接受邀請，百忙之中還特地到學校來為我們講演、指導。

利用同樣的方法，我們也請羅斯福總統任期內的財政部蕭部長，以及塔伏特總統任內的大法官維克遜先生等大人物來校演講。

無論什麼人，包括屠夫、國王各類階層人物，都喜歡受到他人的讚美。譬如，德皇威廉因大戰時慘遭戰敗，受到全體人民的唾棄，正當他萬念俱灰，想逃到荷蘭時，有位小孩寫了一封簡單、誠摯、溫和的讚美信函給他，小孩在信中說：「不管別人是怎樣的想法，我永遠敬愛您是偉大的德皇。」德皇大受感動，特別邀請小孩來見他，於是在母親的陪同下前往面見德皇，後來德皇威廉也和小孩的母親結婚。

如果我們真想交朋友，第一請消除自我的觀念，多給別人關懷與愛心。溫莎公爵還是威爾斯王子的時候，有一次被派往南美洲作友好訪問，臨行前四個月，他埋頭苦學西班牙文，到了南美洲後，他以西班牙文在南美洲各國發表公報，因此深受南美人民的喜愛。

多年來，我總是藉口為朋友算命，將對方的出生日期問出，再抄錄於專用小冊中，而後，每到所記的日期時，便寄上我的賀卡或電報祝福他們，他們均感動不已。

想要交到真正的朋友，就該推心置腹，以最大的熱忱去對待朋友，哪怕只是一通電話，也該讓對方感受到你是多麼歡喜接到這通電話。以紐約電話公司為例，他們的接線生在接到客戶詢問號碼的電話時，都被訓練以滿懷熱忱及感激的聲調說「您好，多謝您使用本公司的電話」來答覆每一位客戶。

同樣的道理，應用在商場上，也將使你無往不利。

一位任職於紐約某大銀行，叫做華勒的行員，有一次被命令調查某公司的營運情形，華勒只得親往該公司拜訪他們的負責人，希望藉由他口中多了解一些狀況。當他和祕書小姐一起進入辦公室時，祕書小姐先是很快地跟他老闆說今天沒有郵票可以給他的兒子，那位負責人笑著為華勒解釋說：「我的小孩有集郵的習慣。」

祕書小姐走後，華勒說明來意，隨即向負責人一一請教。負責人卻顧左右而言他，並沒對華勒談到任何正題，這次會面草草結束，華勒也空手而回。

華勒結束拜會後，一直無法明瞭問題的癥結所在，不久，後來華勒回想後說：「我腦筋一轉，想起了祕書小姐說的話，以及那位有集郵嗜好的小孩。於是我從別處搜來一大堆海外郵票。隔日我又去見那位負責人，我告訴他是專程給他的小孩送來郵票的。結果，負責人熱情地跟我握手，臉上洋溢著和善友好的微笑，他主動地告訴我許多資料。」

「我從沒想到，只是將他人的事放在心上，送給對方幾張郵票，竟有意想不到的收穫。」

還有個例子。費城有家煤炭批發商，多年來一直想說服某大連鎖商店向他買煤炭，但那家公司卻總是向城外一家批發商購買，令他懊惱不已。

於是，我向他建議改用其他方式推銷。我就在班上安排了一次辯論會，主題是「連鎖商店的發展對社會的利與害」，同時他被指定為正方主辯，得為連鎖商店的發展利益，蒐集一切有力的資料。

他回憶地說：「我去拜訪那家連鎖商店的老闆，向他請教有關連鎖商店經營的事情。他熱忱地與我談了許久，除了詳述經營過程以及目前的業務，同時也一直充滿信心地強調連鎖商店在強化社會服務功能上的貢獻。原本對連鎖商店一竅不通的我，一時茅塞頓開，觀念上有了很大的改變。」

「當我告辭預備離開時，他熱絡地為我祝福，除了預祝我勝利，並且要我告訴他辯論的經過，要我有空多去聊聊。同時他又向我保證，明年春天時，將會訂購我的煤炭。」

「簡直是奇蹟，十年以來我都沒辦法讓他對我的煤炭產生興趣，卻只為了我對他這行的關心，就在短短兩個小時內，一切竟都改觀了。」

其實，這個真理，也不是獨創的，早在紀元前一百年羅馬詩人亞拉斯瑞就曾說：「先關心別人，別人才會回頭關心我們。」

總之，要想別人喜歡你，就請記住：先拋棄自我，對別人的一切抱以真摯的、誠心的關懷。

★永遠做個好聽眾★

『注意傾聽的奉承態度，是永遠不被反對拒絕的。』

最近我被邀請參加一個「橋牌聚會」，我是不會打的，碰巧也有一位女士不怎麼會玩牌，於是我們就東南西北地閒聊。她知道我曾經是電台主持人湯瑪士的經理，專門為他撰寫各地旅遊後的觀感見聞，供他發表。因此她對我說：「哦！卡內基先生！我多希望能親耳聽你在各地的所見所聞！」

我們一起在沙發上坐下來，她告訴我她和丈夫最近才剛從非洲回來。「非洲！」我驚訝地喊道：「多有意思啊！我總是希望能去非洲看看，卻一直沒有機會實現，我只有一次在阿爾及利亞過境，停留二十四個小時。你快告訴我，你是不是整個非洲都跑遍了。你真幸運，我來聽聽你的奇妙之旅吧。」

她對我講了四十五分鐘，也不再問我有關旅行各地的見聞。她所需要的是一個耐心專注聽她講話的人，她需要滿足自我為中心的意念。你以為她心理有問題？才不呢！很多人跟她一樣。

有一次，我參加出版商所舉行的晚宴，認識一位植物學家。我從來也沒認識過植物學家，我覺得他很有趣，就坐在他旁邊靜靜地聽他講述許多關於植物的趣事，他還教給我非常多園藝的常識，幫我解決相當多關於室內花園的問題。

同在晚宴上的尚有十幾名客人，我卻顧不得禮貌與否，逕自和那位植物學家談了好幾個小時。

直到午夜，我向主人及其他賓客告辭準備離去，臨走前聽到那位植物學家當著主人的面，誇我有知識、有思想，也很健談，跟我談話委實受益不少。

但事實上，我幾乎什麼話也沒說，因為對植物學我根本是一竅不通，我只是專心地、很有興趣地聽他談話，他也感覺得出來我在注意傾聽，所以他愉快地誇讚我。

注意啊！注意傾聽，真是給對方一種無可比喻的讚美，它帶給人們的滿足與喜悅，絕不是任何高價的贈予所可比擬的。對植物學家而言，我所做的是「真心的讚美，不吝的誇讚」。我對他說我希望能有他的學識，我更希望到他的工作室參觀，我一定要再去拜訪他，向他請教許多問題。

我所說的話使他愉悅至極，因為我滿足了他的發表欲與強烈的自我意識。簡單地說，我只不過是做個好聽眾罷了。

在商場上要能掌握先機，事事成功的祕訣，就得依照伊洛特的說法了。他說：「商業成功的祕訣，並不是什麼神祕的大事，只要懂得專心傾聽對方發表意見，你就已經占優勢了。因為天底下最叫人迷醉的，正是這種專心的傾聽。」

乍聽之下，這事真是簡單易行，但是又有幾個人能真正運用實行呢？許多商人只懂得花鉅額資金，在黃金地段租用店面，把店面裝潢得富麗堂皇，叫人目不暇給，卻老是請一些只會兀自吹噓，無法耐心傾聽顧客講話，甚至對顧客的提問一再惡劣批評的店員。如此一來，只惹得人生厭，哪會有生意上門。

在我班上的一名學員武塔先生，就提供了一件他的親身經歷：

他在紐澤西的紐亞克市一家百貨公司買了一套西裝，結果穿沒幾天，衣服居然會褪色，連襯衣領子都被染上顏色了。

於是他拿著那套衣服回百貨公司，找到那位售貨員，對她詳加解說，但是那位售貨員根本不聽他任何一句話，甚至理直氣壯地說：「這樣的衣服我們賣過幾千套了，從來也沒有這種情形發生。」

正在爭辯之際，另一位售貨員幫腔道：「深色的衣服免不了都會掉色，何況這套衣服是便宜貨，染色差些，掉色也是正常的。」

武塔說：「那時我可氣炸了，一個說我故意惹事，一個說我買次等貨。我正想大罵那兩個職員時，忽然百貨部經理走來，他真是位高手，兩、三下就平息了我的怒氣，保住了一個可能已經失去的顧客。」

「一來，他靜靜地聽我把衣服的事從頭說完，不說任何一句話。而後，當我說完時，兩位售貨員又七嘴八舌發表意見，這位經理卻替我爭辯，還對她們說不應該賣給顧客不滿意的貨品。」

「最後，他指出他真是不知道西裝為什麼會褪色，他說：『我會聽從你的意見，並且立刻照辦。』」

「幾分鐘前，我還氣得想把那套衣服往他們身上擲，要是他們不退錢，我就來個死纏到底。但是經那位經理這麼一說，我卻改了口：『我只希望你們能告訴我衣服褪色是否是暫時現象，你是否有什麼建議呢？』」

「於是他建議我拿回去再試穿一星期，他說：『如果仍會褪色，你再拿回來我們公司，我換套新的給你，真是抱歉，給你添了這麼多的麻煩。』」

「當我走出百貨公司時，心中委實滿意多了。一星期後，那套西裝真的不再褪色，而我對那家百貨公司的信心，也得以重建。」

「難怪那位經理可以身居要職，倒是那兩位售貨員真該調到包裝部，最好連跟顧客碰面的機會也沒有。」

幾年以前，紐約電話公司也曾碰到一件相當棘手的事情，一名顧客非但信口胡罵接線生，除了拒繳電話費用，甚至還四處投書攻擊，並且列舉多項罪名，公開指控該公司。

最後，電話公司派了一名精幹的說客拜訪該名客戶，當他拜訪該位客戶時，他所作唯一的事，就是專注地傾聽對方將滿腹的不滿暢所欲言講出來。

「他在我面前一邊怒罵、一邊大嚷。將近談了三個多小時，他似乎從未見過如此一個肯聽他把話說完的電話公司人員。幾次交談後，他的態度完全改變了，不但繳清所有電話費，而且連控訴也一併撤銷。」

無疑地，那位先生一定是以為自己在主持正義，為公眾爭取權益。事實上，他真正需要的是，滿足一種能受到重視的需要。一開始，他以攻訐謾罵來取得這層滿足，一旦他能從電話公司的代表身上獲得受重視的感覺，得到滿足後，原先的敵意也就全然消失殆盡。

幾年前的一個早上，一位暴跳如雷的顧客衝進代墨的紡織公司，當時的情形，據代墨形容：

「那位顧客欠了我們十五美元，他卻不承認，本公司發函催討，他仍不肯承認欠錢之事。後來，他親自衝進辦公室與我理論，並揚言不再買任何關於代墨公司的產品。」

「我耐心地聽他把話說完，雖然談話中途，我幾乎想打斷他的話，據理力爭，但我努力克制住，我想這不會是解決問題的方法。直到他把話說完，我才緩緩地回答：『謝謝你專程跑來紐約告訴我這件嚴重的錯誤，你這樣做法真是幫了我們的大忙，如果我們這樣催款得罪了你，一定也得罪了其他的主顧，這種情形真是不得了。』」

「他一定很失望也很訝異，他一定以為我會跟他大吵，但我卻是很感謝他的來意。我反而告訴他公司的會計人員每天都有大批的帳要催繳，難免會有些疏漏，十五元的欠款，就此抹掉。」

「我又告訴他，換成我是他，我也會很生氣。既然他以後再也不買我們公司的產品，我就另外介紹幾家信譽不錯的同行給他。」

「平常他來談生意時，我都會請他一起用餐，那天，我依舊請他用餐。用完餐後，他竟然下了一張遠超過以往的大訂單給公司。然後愉快地離開我的辦公室。」

「回去之後，他重新仔細地核對每一筆帳目，才發現其中真漏了一筆十五元的帳款，隨即發出匯票補足帳款，並親筆表示歉意。」

「後來，他太太為他生了個兒子，他還特地取名為代墨，和本公司維持了長達二十幾年的生意關係。」

若干年前，一名貧困的小男生靠拾荒維生，如今卻成為全美最成功的編輯之一。他就是愛德華‧波克，他能成功，也正是他充分應用了本章所講述的道理。

十三歲時，他就因貧困而輟學，以每週六元兩角五的微薄酬勞，在公司擔任小弟。然而他並不因此放棄任何希望，他省吃儉用，辛苦地存錢買了一部美國名人傳記百科全書，專心研讀，並且親自去函給他崇拜的名人，詢問他們奮鬥的事蹟，他寫信給賈菲爾德，問他是否真在童年時做過拉伕工人？他也寫信給格蘭特將軍，請教一些內戰的史實，格蘭特將軍不但親筆回信，還為他繪圖說明戰爭情形，並且邀請這位小男孩一同進餐，與他暢談。

他除了寫信給那些廣受尊重的大人物，並且抽空一一拜訪他們，同時也接受他們熱忱的款待。從此建立起奮發向上、見賢思齊的心志，扭轉了自己一生的命運，這一切，也正是因為他懂得本章所述的原則。

世界最著名影劇訪問者馬克森，曾經明白地指出，許多人無法留給他人良好的印象，正是因為他們沒能耐心地做個好聽眾。「他們只曉得該如何把自己的話給說完，根本沒耐心聽完別人的話。許多大人物說，他們寧願肯耐心聽話的人，也不願那些喜歡表示自己意見的人。說起來，肯耐心聽話還真是一門難得的美德。」

曾經當南北戰爭緊急的時候，林肯寫信給他在伊利諾州的老朋友，要他親自來華盛頓，說有事要跟他商量。他的老朋友進入白宮後，林肯和他談了幾個小時關於一篇解放黑奴的宣言。隨後又取出一些外界批評或讚許的信函及文章，不厭其煩地唸給老朋友聽。講了幾小時後，他也不曾徵詢老朋友任何的意見，就起身與老朋友道別。林肯需要的只是個聽眾，使他能盡傾心中的鬱悶，理清自己的思緒。

他的老朋友回憶當時說：「他說完後，情緒也就平靜多了。」

假如你想讓人一見你就如見到鬼怪那般避之唯恐不及。最簡單的一個法子，那就是：不管誰講話一概不理，只管滔滔不絕地扯自己的事，並且打斷對方的談話，隨時插進自己的意見。

你見過這等人類嗎？說實在的，太多社會上的知名人士，也犯有這毛病。這種人自以為高級、高階層、目中無人，和這種人交往最無益、也最浪費時間。

哥倫比亞大學校長巴德勒說過：「若只想到自己，無論他的學識有多高，都只是個沒教養的人。」

假如，你想讓自己成為一個很好的談話對象，就得記住，先從好聽眾做起。無時無刻地請教他，讓他高興地回答問題，鼓勵別人多談論自己的事蹟，讓他盡情吐露心中的話。

一定得記住一件事，不管誰跟你談話，他的問題絕對超過你的千百倍重要。他的牙痛要比數千萬待斃的災民嚴重；他的小瘡腫也比日本大地震重要幾百倍。只要能隨時想到這一點，下回你再跟別人談話，保證會有一個很意外的收穫。

PART1怎樣受人喜歡

要想別人喜歡你，就請記住：先放棄自我，對別人的一切施以真摯的、誠心的關懷。

★無我境界的人際關係★

『永遠給他人最誠摯的關懷。』

真要學習結交朋友，並非一定要讀這本書。因為你可以向最懂得交朋友的動物學習，牠是誰？你在街上可以碰到，看見牠時，牠會友善地向你搖尾巴，當你停住腳步，輕拍牠、撫慰牠，牠會樂得跳起來跟你大大地親熱，可是牠絕對沒有任何居心，牠並不想動你任何腦筋。

你想過嗎？狗是永遠不用為生活而工作的動物，很多動物則需要，譬如母雞要下蛋、母牛有提供牛奶的義務、金絲雀也得高歌...

序

第一篇　怎樣受人歡迎
無我境界的人際關係
用微笑留下一個最美好的印象
熟記他人的姓名
永遠做個好聽眾
投其所好
博取好感
以了解、寬恕代替批評、責罵
人際關係的祕訣
了解他人的需要並給他最渴望的

第二篇　如何影響他人
放棄任何爭辯才是處事的上上策
如何避免樹敵
勇於認錯
捉住他心裡的一滴蜜
蘇格拉底的祕密
滿足對方說話的欲望
如何取得合作
懂得將心比心
同情與安慰是人類的渴求
引發對方心底深處的高尚情操
用故事與展示技巧打動人心
激發人性的挑戰意識

第三篇　身為領導者，如何改變他人
先禮後兵
旁敲側擊，效果更佳
能先承認自己的錯誤
命令只會產生反效果
替對方保留面子
鼓勵、讚美永不嫌多
先給他美名，讓人更願意付出
為他打氣
適時地為他戴上高帽子

卡耐基洞悉人性弱點的不敗語錄
出版後記

序

第一篇　怎樣受人歡迎
無我境界的人際關係
用微笑留下一個最美好的印象
熟記他人的姓名
永遠做個好聽眾
投其所好
博取好感
以了解、寬恕代替批評、責罵
人際關係的祕訣
了解他人的需要並給他最渴望的

第二篇　如何影響他人
放棄任何爭辯才是處事的上上策
如何避免樹敵
勇於認錯
捉住他心裡的一滴蜜
蘇格拉底的祕密
滿足對方說話的欲望
如何取得合作
懂得將心比心
同情與安慰是人類的渴求
引發對方心底深處的高尚情操
用故事與展示技巧打動人心
激發人性的挑戰意識

第三篇　身為領導者，如何改變他人
先...