增強談判力：交涉從此不再吃悶虧，16個佔上風的談判策略

前言

第1章  為什麼你總是在談判中吃鱉？
談判弱勢的共通之處／「老好人」性格氾濫／自己先將真心話攤牌／主張中缺乏說服力／談判的體態不夠柔軟／流於意氣用事／總是輕易妥協／不聽他人言，吃虧在眼前／從不換位思考／提高了對手的期望值／過於好高騖遠

第2章  談判所言為何？
日常生活中的談判／談判是場「圓餅爭奪戰」／談判是種互助工作／談判的成敗取決於「當事者本身」／談判中存在著佯攻競賽／在談判中須遵守「公平性的原則」

第3章  在談判中無往不利的16個基本戰略
邁向談判高手之道
◎談判基本戰略一：佯裝出自己毫無慾望
圓餅爭奪戰／拙劣的談判／如何區分談判中的「強者」與「弱勢」？／別透露「圓餅的大小」／「佯裝毫無慾望」的效果
◎談判基本戰略二：戰勝談判破局的恐懼
堅決不讓／談判中的膽小鬼博奕（chicken race）／笨拙的膽小鬼博奕／高明的膽小鬼博奕應對法／膽小鬼博奕最忌諱得意忘形
◎談判基本戰略三：主張要言之有物
論點要合乎情理／根據中缺乏邏輯的主張／根據中帶有邏輯性的主張／攻擊的標的是地，而非建築物／切記不要得理不饒人
◎談判基本戰略四：降低對手的期望值
評價優劣的基準／聲譽決定餐點的味道／圍繞著零用錢的談判／降低期望值的對談／先降低對手期望值的談判
◎談判基本戰略五：巧妙地呼嚨對手
「呼嚨」的目的何在／坦誠以告的談判／擅長「呼嚨」對手的談判／在對手的陣營裡吹噓／以狹小的範圍為目標
◎談判基本戰略六：有效地威嚇對方
太陽型的談判與北風型的談判／「威脅」牌與「讓步」牌／使父母的援助增加的談判／效果絕佳的威脅式談判／「威脅」他人時的注意事項
◎談判基本戰略七：使對方焦急如焚
談判有「時間限制」／使人焦慮的訓練／廢棄品回收談判／「令人焦心如焚」的談判／透過「讓人著急」探詢真心話
◎談判基本戰略八：側耳傾聽對方的心聲
別感情用事／感情用事的談判／不形於色的談判／「傾聽」的五大益處
◎談判基本戰略九：展現出與對方產生共鳴的樣子
保持良好合作關係也是談判方式之一／環繞在樓梯下騷動的談判／「擁有共感的態度」之談判效果／避免單方面的勝利
◎談判基本戰略十：提供協助
營業部門VS開發部門／被隱藏的真心話／互助合作的談判
◎談判基本戰略十一：讓對方自己提出「對手的妥協方案」
公秤的平衡度／與「東急飯店」的談判／提出對手的讓步條件
◎談判基本戰略十二：將自己的妥協點設高
對手的「滿足感」由對手決定／「既輕且重」的砝碼所指為何？／根據對手的「痛點」判斷讓步的空間之多寡／「佯裝被踩到痛處」
◎談判基本戰略十三：逐步提出妥協方案
各種各類的「讓步」／意圖使人認為你是「被擰乾的抹布」／逐步提出妥協方案的談判／你的「痛苦」就是對手的「滿足」
◎談判基本戰略十四：別對談判結果貪得無厭
普通手段達不到的談判／草率的談判／能拿盡量拿
◎談判基本戰略十五：尋找第三條路
如何分辨未解之物？／探詢第三條道路
◎談判基本戰略十六：僅以郵件往來的談判要更小心謹慎
網路談判的特徵／對話訊息極少／容易引發誤解／留下談判紀錄

第4章  百戰百勝的談判確認清單

作者序

　　說起「談判」，通常這兩個字帶給我們的印象不外乎是關於商業角力、政治談判，以及外交攻防。的確，佇立於談判的大舞台上燁燁生輝的人們，日復一日，透過深思熟慮的判斷與訓練，進行著艱澀的談判。然而，談判並非侷限在璀璨華麗的大舞台上，你我也時時站在日常談判的沙場中央。結果，大部分的人們是否總會如此喟嘆：「咦，我是不是吃悶虧了？」「這不是我期望的結果啊！」

　　舉例來說，在國外旅行的時候，當我們大殺折扣，正為低價購買伴手禮感到洋洋得意時，同行的朋友卻以更便宜的價格買到相同的商品！懇求父母多給點零用錢，卻總是在對方半哄半騙下維持原狀！抗議鄰居家練琴的聲音過於擾民，卻被反嗆自家孩子的嬉笑怒罵更加喧鬧鼓譟。

　　諸如這些讓你訝然地認為：「咦，我是不是吃悶虧了？」「這不是我期望的結果啊！」原因就在於你的「談判能力」略遜一籌。

　　筆者自己本身為了跳脫上班族的生活，在撰稿、演講、研討會講師等領域中餬口飯吃，親身體會到談判能力之於自身的重要性。原因無他，工作的行程、內容、報酬等所有細項，都得透過與案主間的交涉始得成立。

　　根據談判的結果，雖然讓我驚嘆「哇，這真是報酬豐沃的案子耶」的情況不在少數，但在入行之初，更多的是體會到「怎麼會變成這樣啊」的窘況。就在經驗銖寸累積之中，才更加地深入思索：「談判究竟所指為何？」「若要提升談判能力，該從何處下功夫才好？」

　　下象棋是我的喜好之一。象棋呢，正是在既定的棋盤上，以被規範的順序操縱被侷限的棋路，藉此決定勝敗的競賽。由於所有規則有了明確的規範，定奪勝敗的關鍵，純粹是棋手的邏輯性。像這種邏輯性的思考方式，也能在談判的沙場上成為有力的武器。

　　相較於象棋這種對弈者能清楚可見棋盤上所有局勢的競賽，談判的賽場上卻雜揉著一如隱瞞真心話等，許多目不可視的複雜要素。談判中「隱瞞真心話」這點，比起象棋，反倒更像紙牌遊戲中的德州撲克。

　　德州撲克的競賽中，決勝的方式是比較自己的手牌（牌面的組合）與對手掌握的手牌。「撲克臉」一說，源自於即便自己握著「超爛手牌」，只要能瞞騙對手，假裝自己握得「一手好牌」，也能就此勝出。或者反過來說，就算我們「勝牌在握」，卻可能因為對手擺出一副手牌爛到「無可救藥」的姿態，進而大意失荊州。

　　我們能夠將「談判」當成是一場混合了象棋的邏輯角力與德州撲克的心理攻防的競賽。本書旨在從上述奠基於邏輯戰、與著重在心理戰的談判，兩個面向切入，探討該怎麼做才能強化「談判能力」。

　　為求盡可能地淺白易懂，本書將藉由大量的「事例」使你能在金錢談判中占上風。當然，日常生活中的談判不僅限於金錢談判。我們應當將重點放在應用在事例中的邏輯性手法與心理性手法。若能理解這一點，就能為各位在日常生活中的各種談判中帶來益處。

　　從書架上取下本書的你，是否就是常在談判後深感懊悔與不甘的族群呢？抑或是即便在大部分的談判中「占了上風」，仍期許自己能更俐落地取得勝利呢？無論你是何者，衷心企盼你能藉由閱讀本書，在往後的談判中，在內心漾起一抹「更上一層樓」的笑靨。