NG土地開發即刻救援（2版）：土地買賣真實案例分享

前言

有人問我，為什麼想寫一本書。這要從我與一位醫生的對話開始講起。

【同是天涯淪落人】
　　王醫師醫術精湛，妙手回春，言語情真意切，慈眉善目。
　　之前，我的心裡就很納悶，這樣，醫術高明的醫生，怎麼會甘願在高雄的陋巷中，開一間小小的，但卻讓人感到溫暖的診所呢？
　　今晚，他說了一些故事。
　　其實他最擅長的病症是「腳底筋膜炎」以及針灸。但他醫治腳底筋膜炎的手法特殊，大概不會超過三次，病患即能痊癒。然而，他的醫療方式涉及麻醉，所以有一次為病患醫治好之後，病患反而去告他，因為中醫，不可以做侵入性的手術(麻醉）。 這造成他一定程度的困擾。所以他刻意的，不再主動的做這方面的醫療。
　　聽到這番話，突然白居易的「琵琶行」中的幾句，閃過我插了4根灸針的大腦(看來，針灸真的是提神醒腦）。「我聞琵琶已嘆息，又聞此語重唧唧。同是天涯淪落人，相逢何必曾相識。」，我也說了一個故事。
　　三年半前，經長輩介紹了一位仲介，年約50。看起來。有一定的社會歷練，找我評估一塊土地，頗為複雜，有建築線及法定空地的問題，但也尚可解決。在第一次見面後，他又請長輩邀我午宴，又討論了一次。之後，他依循的我的方式，地解套了。
　　然而一年後，他卻與地主打官司。而我也差點成為「共犯」。經了解，他來找我時，他尚未獲得地主的委任。但他了解那塊土地可以解套之後，用不是很正向的方式，「圍」了那一塊土地。
　　在這之後，我就不再對來路不明的人，講述奄奄一息的土地了。
　　今晚，我問醫生：「那身為醫師，怎麼面對這個狀況呢？」。他說：「醫者父母心，只要心存善念，醫生沒有見死不救的。」但因果之間，會有一種「緣分」。 不要強求，若是這些患者來到他眼前，他一定詳細告知，盡力醫治。 但也不會強出頭，因為對有緣分的人，才是天命。否則，若成為泥菩薩，過江之後也成一攤泥了。
　　做為一位專業的工作者，千萬不要體會什麼叫做「天長地久有時盡，此恨綿綿無絕期」。啊！真的是一語驚醒夢中人。
　　土地開發的魔鬼，真的藏在細節裡。因為地域性的法規，行政執行的方式，以及法令的競合關係，各地有所不同，這我稱為：地方競爭者，享有的「隱藏優勢」。
　　但在我個人的統計上，能有這種隱藏優勢的土地從業人員，不到1% 。這1%的人，常常能切入土地開發問題的核心。而土地開發的奇妙之處，在於只要能夠面對真正的問題，就可以找到「超值」的答案。也就是，這些掌握關鍵因素的人，似乎都可以很鎮定的，很平靜的佈局。也較有自信的，不會浪費時間，在不必要的條件上。
　　土地開發的專業，沒有輸贏，只有累積。要累積的，其實就是那5%的訊息，即是「隱藏優勢」。要成為的即是，掌握隱藏的優勢那1%的人。Top sales所努力的，就是突破這1%的差距。有做好決策的能力，就會與他人，拉開百分之百的距離。
　　本書集合了陳技師與我在過往參與過的土地疑難雜症，分享出來也是有點私心，希望大家以後再介紹來要進行建築設計的基地可以不要這麼多問題。最重要讀者在看過這些NG土地案例後，從中學習到「問題意識」，才能開始在土地的運用及開發上，走進正確的方向。

【在別人的故事裡，流著自己的眼淚】
　　這段期間南北奔波，為土地從業人員講述工廠建築及農地使用的課程，短短的三個月，接觸了600位學員。
　　這些學員中，不乏有經驗老到的地政士，力求上流的仲介人員，以及身經百戰的土地開發業者。可以與業界精英，共聚一堂，相互切磋，的確是人生一大快事。
　　在北部某一堂課中，有一位學員，上課時神情專注。對於我提報的內容，以及分享的案例、故事，似乎也能夠了解吸收，點頭稱道。但當我談到「指定建築線」故事，以及「環境敏感地區」的議題時，看他面有難色，欲言又止。
　　在課堂休息的時間，他主動提問一些，他在專業上遇到的困難。果然，與前兩項的議題吻合。經了解之後，他說出自己所遇到了麻煩，聽起來皆不是他這個位階可以處理的。但卻又讓他有一件割地賠款，另一件尚在訴訟。
　　土地這項專業，易學難精。像打乒乓球，任何有手的人，皆可以拿著球拍打球。但要控制好球的速度、落點、旋轉，皆不簡單。若進到了專業階段，要找到可以提升自己能力的教練，就更難了。所以，即使這位學員在業界小有名氣（我後來了解），但也只能在錯誤中，累積自己正確的經驗。
　　在課程之後，他問我可不可以接北部的案子，而我基於服務的品質，以及有限的時間，又挽拒了。但幾天之後，他鍥而不捨的溝通，請我做他的顧問， 而他說服我的，就是這一句，「我不能，在別人的故事裡，流著自己的眼淚了。」

【與Top Sales的距離，不只是成交率】
　　T sir是我的學生，長我10歲。表情總是神采亦亦，眼睛烔炯有神。主動積極的個性，加上謙遜有禮的態度，即便在向他人表達不同意見時，也不至於咄咄逼人。他是高雄地產界的Top sales之一。
　　在課後，T sir私下問了幾個我在課堂上沒能說清楚，或是未深入演譯的議題。幾次互動中，他只針對課程的內容提問，尚未涉及他個人的個案。這令我感到不解。因為其他學員，總在課後拿他們的案子與我討論，是很正常的。而T sir卻僅守分際。
　　最近，他邀請我，為他們團隊開課的要求。他說：「土地的專業，易學難精，所以易流於一知半解。之前的課程，雖然獲益良多，但若不深入了解、熟悉，恐怕在實務操作上，施展不開」。
　　他又說：「土地這專業，常常從眾說紛紜的常識出發，加上道聽塗說的知識學習，形成了强辭奪理的學術邏輯。所以，大部分的專案在操作時，驚心動魄；成交後，又夜不成眠。我所努力的是，幫我的團隊建立正確的常識，有系統的知識，經過驗證的學識，才能激發他們在成交時候的膽識。」
　　真是厲害，不愧是Top sales。看來我與T sir的距離，不只是成交率，或是賺多少錢的差別。而是如何幫他人，把常識變成知識，再形成專業交易時的膽識。
　　在我尚未為他們開課前，我已經被T sir上了一課。

【先獲得人心，再求利潤】
　　二年前，高雄有地塊在市場上賣了將近5年。在S小姐拿給我評估之前，這地我已經評估過了三次。對這塊地開發的形態、價格區位，在心裡反覆推衍了幾次，也大概有個譜。
　　當S小姐問我，那這地要多少錢才能出手時，我給了她一個距離地主的開價尚有一段落差的數字。起初，她還是有些懷疑。結果以這個價格去談之後，地主只多了50萬，成交！
　　上個月她與丈夫，來我辨公室，給我一筆顧問費。是因為她把地賣掉了，來付我顧問費用。我很驚訝！因為在這筆交易當中，我們沒有簽立任何的約定。
　　但她說：「啓圳哥，交易當中，最重要的是，先獲得人心，再求利潤，不是你、我一直努力的嗎？」
　　我說：「是，這是商道的根本。」
　　她說：「 這筆交易當中，我已經獲得利潤，但若我沒把顧問費給你，我將會失去人心……」。
　　那一天，我整天沉浸在這個感動當中。 因為這樣的經商信念，以及這樣的道德信仰，已經幾乎沒有人敢相信了。但是，人們卻又好想相信。而在當今的商場，充斥的是商業的利益算計，而非商道經營。
　　我眼前的這對夫婦，他們給予我的，不只是顧問費。而是，讓我在這複雜的商業環境中，重新燃起希望的火苗。

【不要只是靠話術，要做專業】
　　面對挫折，是土地開發仲介人員的日常。但令人最難面對的，是以下這段對話：
　　「人們認為仲介、土地開發業者的工作目的，就是從中賺取傭金。也即是一般人認為，仲介的工作本質上，有『欺騙』的成份」。
　　這是一位學員，曾經語重心長地說。而且：「我們成為仲介，打從第一天開始，即在面對這樣的苦戰。」
　　在專業中，有以下2點，我個人認為若做得到，就可以面對以上這魔咒：
一、真功夫假不了
　　每一塊土地，在不同地使用分區及不同的血脈系統，所交叉比對出來的態樣，皆不盡相同。即使是相鄰的兩塊土地，也是。若沒有認真的分析、記錄、再實地勘察、法規研判、經驗累積。是很難有「真功夫」的。但現今的銷售文化，又太過於急就章，趕鴨子上架的硬背資料，套用話術。所以，問題總在成交後開始。若能用心學真功夫，才能百發百中，皆大歡喜。
二、客戶正在面臨何種挑戰？
　　專業的法規更替、市場板塊移動、少子化的影響，以及後疫情時代……等，這些因素皆會影響客戶的產業布局。一定要在每次見面前思考：「客戶面臨的挑戰，是手上的方案（土地條件）可以滿足、解決的嗎？」土地開發專業是以土地來解決客戶「剛性需求」的藝術，千萬不要以製造問題的方式，來解決問題。
　　
　　具有以上2點的能量，相信你一定在土地開發界，會有一席之地。

【唯有實務，才是出路】
　　在行政法的架構下，對於土地的使用管制，可分為兩大類。一為容許使用，二為變更使用。就建築師職業特性，我個人孜孜不倦的在容許使用範疇上。對於變更使用的情事，不敢擅專。
　　土地變更是深湛的技術，博雜難理，長闊高深。 興辦事業計畫書，更是一堂令人望而生畏的窄門。需要體細身實的人，才能出入平安，順利通過。其中，涉及農業、水利、地政、經發、都發、環保、建管等相關單位的「實質審查」。滯礙難行的法令，碰到亂無章法的現況，加上天馬行空的業者，使得書寫興辦事業計畫書，猶如在寫一齣大戲的劇本：
．時間背景迭序清楚。
．空間場景要切入劇情。
．道具布景要巧心製作。
．男女主角的台詞，時而激揚頓挫，時而如泣如訴。
　　如此才能博得評審大人的青睞。
　　但是，市場上的劇組人員，水準參差不齊，故事說的陳腔濫調，唱的荒腔走板。詞不達意者常，文不對題者眾。搞的業者六神無主，七竅生煙。尤其，在興辦事業計畫之後，進入「建築補照」的階段，更是搞的建築師哀鴻遍野；政府官員無言以對。業者呼天告地地動用各種關係，才能搞定。勞民傷財，徒增傷悲。

前言

有人問我，為什麼想寫一本書。這要從我與一位醫生的對話開始講起。

【同是天涯淪落人】
　　王醫師醫術精湛，妙手回春，言語情真意切，慈眉善目。
　　之前，我的心裡就很納悶，這樣，醫術高明的醫生，怎麼會甘願在高雄的陋巷中，開一間小小的，但卻讓人感到溫暖的診所呢？
　　今晚，他說了一些故事。
　　其實他最擅長的病症是「腳底筋膜炎」以及針灸。但他醫治腳底筋膜炎的手法特殊，大概不會超過三次，病患即能痊癒。然而，他的醫療方式涉及麻醉，所以有一次為病患醫治好之後，病患反而去告他，因為中醫，不可以做侵入性的手術...

第1章
幾個傷心的故事

【就差5坪】
　　這是最近我評估過最可惜的一塊土地。
　　工業用地在高雄，已如鳳毛麟角。這塊工業土地因為沒有鄰接建築線，所以一直沒有辦法開發。
　　業主好不容易說服了上方這一塊彎彎曲曲的地，併入做開發。但做私設通路連接到外面的建築線，工廠用地私設通路要面寬8公尺。如此一來，就缺了紅色這一部分的寬度，面積約5坪。就差5坪，豬羊變色。
　　但這業主卻笑了。因為他當天原本要下定金了。他說，幸好我擋住他，否則他才是變色的人。失之毫釐，差之千里。

【建商，土地及財政政策下的永遠贏家】
　　最近接觸一塊土地（B）是工業用地，這塊地一直賣不出去，即使已經是市場行情的7折了，但因為C地及D地的關係，依舊乏人問津。
　　C地、D地的地主為同一人。
．C地為住宅區內，未開闢計畫道路，所以土地管制分區是屬於住宅用地，而且現在向臺灣最老的銀行貸款近千萬。
．D地是住宅用地，沒有貸款。
　　C地是屬於未開闢的計畫道路，B地若要建築，因為A地為國有土地，建築線一定可以指示在B地與C地的鄰接處。但C地屬於私人土地，在民法上是屬私權，在國家尚未徵收前，有權擋住，不讓B地進入使用。以致B地沒人想買。
　　更精彩的是，D地建商將開發成為6棟透天厝，建商會出具C地可供D地住宅出入使用的切結書。建商的用意很明顯，是在阻擋B地，在建商建築物出售之前被開發成為工業廠房。因為住宅面對著工廠，大概就很難賣了。
　　每一塊地都有故事，故事劇情是由人心的算計構成。正所謂江湖裡臥虎藏龍，人心裡何嘗不是。

【止住爭訟】
　　有塊土地本身就存在很多問題，原本眾人皆認為是無解了。包括：
1.不該拆除地上物。
2.不該土地合併。
3.又是民國73年（法定空地分割辦法）以前的合照。
4.面前道路是「私設巷道」，很難指示建築線。
　　業主經過長輩介紹找到了我，希望我能夠處理。因為他不喜爭，但又情不得已。
　　幾番考慮之後，心想：「若有停止爭訟的機會，我們應當努力」。於是就開始了不斷「驚喜」的過程。
　　在評估了所有資料（建管、地政、民法）的公開訊息，及諮詢各單位的承辦人員後，設計完成送申請時，才發現這土地重複「套繪」三次，且前一手的建築師辦錯拆除執照，也就是拆錯房子（殺錯人犯）。天啊！這好像一人已經躺在地上奄奄一息，有人又上前從頭及心臟的部位再開兩槍。看來，可以直接宣告死亡了。
　　一息尚存下，建管人員認為這是歷史共業，所以希望一起努力面對。經過幾番波折，翻遍文件檔案、抽絲剝繭；在無數夜裡午夜夢迴，生不如死之後，本案才起死回生，終於在兩年之後搞定。
　　現在的建管及地政法令多如牛毛，疊床架屋。土地的歷史共業盤根錯節，暗潮洶湧，已經不是一般地主及仲介可以面對的情況了。本案的原地主及仲介都認為這塊土地位在黃金地段，買賣是不會有問題。但是在法規及相關業管單位的管制下，這塊土地的開發，實在有它的困難性。

【實際操作案例】
Case01：建築基地位於都市計畫風景遊憩區申請建築線及建照案例

狀況分析：業主買到風景遊憩區土地，誤認買到建蔽率20%的風景區土地，委託規劃建築時發現建蔽率僅6%，該如何因應？
救援對策：
一、土地使用分區：都市計畫區內風景遊憩區。
二、建築線指示：
（一）依細部計畫通盤檢討及土地使用分區管制要點規定辦理。
（二）建蔽率不得大於6%；容積率不得大於12%。
（三）退縮及騎樓設置規定：依本市建築管理自治條例及都市計畫說明書、圖辦理。
（四）都市計畫附帶條件規定及特殊使用規定應依都市發展局公告之都市計畫說明書、圖辦理。
（五）申請基地位於實施都市設計管制地區。
（六）都市設計相關規定請依都市計畫書內都市設計基準、規範及都市發展局公告規定辦理。
三、土地登記謄本記載：
（一）經查上開土地登記謄本，地上建物0棟，經查執照資料結果，亦無建築執照註記。
（二）地籍圖謄本：土地地形方整且面臨已完成開闢之計畫道路。
四、購買土地前評估作業：
（一）面臨整合問題：上開土地於取得前已面臨公設道路，並無無法申請建築指示線之問題。
（二）本案土地位於風景遊憩區內，依都市計畫土地使用分區管制要點規定，設施、零售、餐飲應符合發展觀光目的，並需經觀光主管機關同意後始得設置。故申請建築前，需經過目的事業主管機關高雄市政府觀光局同意後，再行申請建築執照。PS.業主誤認買到一筆建蔽率20%的風景區土地。
解鎖密碼：
1.本案土地面臨已完成開闢之12公尺計畫道路，順利核准建築指示線。
2.經目的事業主管機關回覆臺端於本案地號土地設置店鋪一案，查旨揭地號土地位屬澄清湖特定區計畫範圍內之風景遊憩區，倘設置之店鋪型態符合土地使用分區管制規定及發展觀光目的，本局無意見（⋯⋯無意見為政府機關不正面同意時的官方用語，可視為同意。）
3.實際完成規劃建蔽率5.9%、容積率5.9%，並取得建築執照。

第1章
幾個傷心的故事

【就差5坪】
　　這是最近我評估過最可惜的一塊土地。
　　工業用地在高雄，已如鳳毛麟角。這塊工業土地因為沒有鄰接建築線，所以一直沒有辦法開發。
　　業主好不容易說服了上方這一塊彎彎曲曲的地，併入做開發。但做私設通路連接到外面的建築線，工廠用地私設通路要面寬8公尺。如此一來，就缺了紅色這一部分的寬度，面積約5坪。就差5坪，豬羊變色。
　　但這業主卻笑了。因為他當天原本要下定金了。他說，幸好我擋住他，否則他才是變色的人。失之毫釐，差之千里。

【建商，土地及財政政策下的永遠贏家】
　　最近...