前言
因為他們都想推銷，所以賣不出去
「你好，我想要預約6月1號晚上6點，請問有空位嗎？」
「不好意思，預約已經排到半年後了……若有空位我們會打電話和您聯絡。」
壽司店的預約排到10個月後、週末無法預約的美容院、只接熟客的美容沙龍……我的家鄉名古屋有幾間店家人氣爆滿，縱使想光顧也不得其門而入。世上有多不勝數的商店，唯獨這些店家總是高朋滿座。另一方面，無論何時店裡都空空蕩蕩，印象中之前才剛開幕卻已經收掉的店，這種情形也屢見不鮮。
為何會有如此差異？
我身為諮詢顧問與研修講師看過為數眾多的企業。有些企業每年收益都超越過去的業績，也有些企業經營不善事業縮小。在商品與資訊充斥的現代，「銷售」顯然難度倍增。
那麼，在如此嚴峻的情況下該如何因應？看過眾多企業的我發現了一件事：因為他們都想「推銷」，所以「賣不出去」。
這似乎是禪問答呢。由於網路普及，「如何銷售」的手法多如繁星。行銷廣告多如牛毛，顧客已經習以為常。因此與其向顧客推銷，不如讓顧客「想要那種好東西」、「想去光顧」。
改變觀點能看見什麼？
我從事行銷諮詢服務，經常有充滿熱誠的經營者問我：「理央先生，行銷到底是什麼？」我總是回答：「建立自然暢銷的機制。」
所謂「暢銷的機制」不是推銷給顧客，而是「下工夫」讓顧客想買。如果「銷售」是自家公司的角度，那「暢銷」就是顧客的角度。兩種觀點的轉換十分困難。那麼如何才能做到呢？
在思考What（要賣什麼？）、Who（賣給誰？）與How（如何販賣？）之前，只要將思考Why（為何暢銷？）因而生意興隆的店、暢銷商品、提升業績的企業之間的共通點，納入自家公司的商業模式即可。如此一來就能以顧客的觀點思考：「哪些人會喜歡哪些東西？」「如何將優點展現出來？」
成功的經營者做了哪些努力？
本書將根據我身邊的事例，從行銷的觀點解說「為何能夠暢銷？」成績斐然的商店老闆與企業經營者有三個共通點，就是「熱心」、「誠實」、「迅速」。
哪些人如何得到工作成果，不妨看看我所舉辦的經營講座中參加學員的具體例子。幹練的經營者對於當天學到的內容──
因為有很多自己不瞭解的重要內容，所以「熱心」學習；
不被自己的想法與過去的成功經驗所束縛，而是「誠實」面對；
面對瞬息萬變的市場不想被顧客拋棄，於是「迅速」地採取對應，
「全都是初次耳聞的道理！看來對我們公司也很有幫助，要趕緊試試！」他們會立即吸收採用。
本書事例中的眾多經營者，都採用行銷理論加以實踐得到成果。無論任何事基礎都很重要。接下來只要稍微「建立機制」即可。各位讀者也可以查證，思考有哪些理論、如何招攬客人，並應用在自己身上。
那麼，趕緊來看看暢銷的機制吧！
2016年春
理央周
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