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一流的業務員和「不成氣候的業務員」之間的「毫釐之差」究竟在哪裡？不在於才能或洞察力，而是在於思考上的差別！
*從一個業績掛零的廢材業務員，搖身變成頂尖業務員
作者在大學畢業後進入IBM當業務員，第一年簡直拿不出任何成果，前4個月的銷售額都掛零，在200位同期業務員中排名最後。
他每天都工作到深夜，六日也在家或到公司工作。
「為什麼在同一家公司賣同一種產品，只有我做不出業績？」他陷入巨大的煩惱之中。
偶然間他觀察到，所有頂尖業務員都有一些共通點，而且要問他們和其他人有什麼不同，只是在「想法」上有一點點不一樣而已。都是非常簡單的小事。
實際執行看看以後，不知不覺，他成了top seller，連續8年都達成了自己的業績目標，並多次得到公司表揚。
*任何業務員都是從零開始，沒有天生的業務員（或許一百萬人裡會有一個人看起來像是吧……）。
多年的商務經驗，作者接觸過的業務員不下五萬人，他持續不斷地從中研究頂尖業務員的思想與行動。
結果發現，能成為一流業務員的人，並非天生具有優越的洞察力或才能，只是在某個時間點上，學習到「一流業務員的思想」並加以實踐，內化成自己的一部分罷了。
換句話說，只要了解「頂尖業務員的思考方式」，每個人無論天資如何都能一舉成功！
*頂尖業務員的做法可以被仿效，他們的成功也能被再現出來
本書主要根據作者在日本IBM擔任業務員，拜訪超過五千家企業客戶的經驗，藉由實證證明具有重現性的實務技巧為主。
同時，也加入了他在擔任業務部課長、業務部經理、事業部經理期間，透過數千件生意洽談得到的經驗與知識，並加以系統化而成的內容。
本書將邏輯性地闡明頂尖業務員的思想與行動，將業務銷售的本質撰寫成一門可以被學習、重現的「業務銷售的哲學」。全書共分為三章：
第1章是透過具體的推銷方法，說明從業務銷售的基礎知識到策略運用上，一流業務員是如何思考的。透過本章你將會「了解」思考方式。
第2章將針對一流業務員所實踐的業務銷售流程，進行簡單易懂的重點解說。透過本章你將能「加以實踐」。
第3章會詳盡介紹一流業務員所重視的習慣。透過本章你將能「持之以恆」。
本書特色
★從業務基礎到實戰策略，詳盡解說業務操作手法，使你了解頂尖業務員的心理！
★針對頂尖業務員所實踐的業務銷售流程進行簡單易懂的重點解說，使你能夠加以實踐！
★詳盡介紹頂尖業務員所重視的習慣，使你能夠持之以恆！
★一流企業頂尖人士畢生經驗知識大公開！以成為頂尖業務員為目標的人、想提高業績的業務員、業務主管、企業經營者必讀。
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有 10 項符合
拜訪5次，100%成交!IBM頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡的圖書 |
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拜訪5次，100%成交！IBM 頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡 作者：高野孝之 ／ 譯者：李璦祺 出版社：台灣東販股份有限公司 出版日期：2017-06-28 語言：繁體書 |
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圖書介紹 - 資料來源：博客來 評分：
圖書名稱：拜訪5次，100%成交!IBM頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡
內容簡介
作者介紹
作者簡介
高野孝之
smartline股份有限公司代表董事兼社長、執行長。
慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本IBM股份有限公司。曾榮獲IBM業務方面最高榮譽的IBM Golden Circle獎以及IBM Japan Sales Officer獎。35歲即成為當時最年輕的業務經理。其後，擔任過日本IBM副社長助理、IBM總公司（紐約）企業戰略部門（Corporate strategy）成員，並設立5家公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本IBM）共同合資的People World股份有限公司（資本額4億日圓）。在30多歲當上公司總裁。1997年回到日本IBM任職，擔任市場行銷、產品事業、服務事業、新事業開拓等領域的事業經理後，2001年就任為理事。又歷職業務協助‧地方社會‧社會服務、IBM東京基礎研究所‧新興事業、IBM亞洲太平洋地區的事業負責人。2011年創立smartline股份有限公司，任職至今。擔任許多企業的銷售與管理顧問，其中包括上市企業，乃至新創企業；同時從事對新創企業的投資事業。著有《営業は運ではございません。 》（日本Discover 21出版）等書。
高野孝之
smartline股份有限公司代表董事兼社長、執行長。
慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本IBM股份有限公司。曾榮獲IBM業務方面最高榮譽的IBM Golden Circle獎以及IBM Japan Sales Officer獎。35歲即成為當時最年輕的業務經理。其後，擔任過日本IBM副社長助理、IBM總公司（紐約）企業戰略部門（Corporate strategy）成員，並設立5家公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本IBM）共同合資的People World股份有限公司（資本額4億日圓）。在30多歲當上公司總裁。1997年回到日本IBM任職，擔任市場行銷、產品事業、服務事業、新事業開拓等領域的事業經理後，2001年就任為理事。又歷職業務協助‧地方社會‧社會服務、IBM東京基礎研究所‧新興事業、IBM亞洲太平洋地區的事業負責人。2011年創立smartline股份有限公司，任職至今。擔任許多企業的銷售與管理顧問，其中包括上市企業，乃至新創企業；同時從事對新創企業的投資事業。著有《営業は運ではございません。 》（日本Discover 21出版）等書。
目錄
前言
第1章 一流業務員的思考
01 about 陌生開發
不成氣候的業務員會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」
能幹的業務員會訂出拜訪件數，努力達成。
一流的業務員會挑戰自己的極限。
02 about 成交率
不成氣候的業務員拜訪一百次才成交。
能幹的業務員拜訪十次，有百分之六十的成交率。
一流的業務員拜訪五次，就能掌握百分之百的成交率。
03 about 期末將至
不成氣候的業務員會開始思考藉口。
能幹的業務員會做最後衝刺，以達成目標。
一流的業務員早在半年內就達成目標了。
04 about 業務銷售工作
不成氣候的業務員是對商品或服務進行說明。
能幹的業務員是用好處來說服對方。
一流的業務員是讓對方了解三件事。
05 about 初次拜訪
不成氣候的業務員劈頭就開始介紹商品。
能幹的業務員先從介紹公司開始做起。
一流的業務員從詢問開始做起。
06 about 老闆
不成氣候的業務員連要不要見面都會有所猶豫。
能幹的業務員成交時，會去向對方打招呼。
一流的業務員一開始就先跟對方見面。
07 about 客戶詢問
不成氣候的業務員會一拖再拖，拖到最後忘了這回事。
能幹的業務員花費時間做出完美的回答。
一流的業務員絕對會在二十四小時內回答。
08 about 修正軌道
不成氣候的業務員會覺得是自己運氣背。
能幹的業務員會堅持到做出成果為止。
一流的業務員會向他人請益。
09 about 專注力
不成氣候的業務員會激勵自己「今天也要好好加油」。
能幹的業務員會選擇在夜晚或早上專注。
一流的業務員會製造黃金時間。
10 about 角色分配
不成氣候的業務員會孤軍奮戰。
能幹的業務員會借用公司內部人員的力量。
一流的業務員除了公司內部，也會借用公司外部的力量。
11 about 解決問題
不成氣候的業務員會消沉沮喪，覺得自己一無是處。
能幹的業務員會思考問題。
一流的業務員會找出真正原因。
12 about 專業人士
不成氣候的業務員覺得時候到了，自然會成為專業。
能幹的業務員告訴自己：自己就是專業人士。
一流的業務員為了在五年後成為專業而努力。
13 about 好感
不成氣候的業務員會逢迎拍馬。
能幹的業務員會表現得很積極開朗。
一流的業務員會讓自己喜歡上客戶。
14 about 戰略
不成氣候的業務員會增加工作時間。
能幹的業務員會訂定計畫。
一流的業務員會訂定戰略。
第2章 一流業務員的業務銷售流程
15 about 公司的目標業績
不成氣候的業務員會一邊感到壓力又一邊順從。
能幹的業務員會接受被設定的目標業績。
一流的業務員會自己重新設定一個更高的目標。
16 about 客戶資訊
不成氣候的業務員會從有望推銷成功的客戶資訊開始使用，用完就丟。
能幹的業務員會自行製作顧客名單。
一流的業務員會每三個月更新一次顧客名單。
17 about 會面對象
不成氣候的業務員會跟對方派出來的人見面。
能幹的業務員會跟有頭銜的人見面。
一流的業務員會跟做決定的人見面。
18 about 好印象
不成氣候的業務員會思考說話的內容。
能幹的業務員會重視說話方式。
一流的業務員會以外貌決勝。
19 about 生意洽談的成功率
不成氣候的業務員不知道該用什麼基準來判斷。
能幹的業務員透過經驗與直覺判斷。
一流的業務員透過「BANT」判斷。
20 about 發現課題
不成氣候的業務員根本不會思考有什麼課題。
能幹的業務員會事前調查有什麼課題。
一流的業務員會詢問顧客有什麼課題。
21 about 簽約的機會
不成氣候的業務員會滿心期待地等待。
能幹的業務員會每天登門拜訪，觀察客戶的態度。
一流的業務員不會錯失掉任何一個看不見的訊號。
22 about 持續力
不成氣候的業務員這個月掛零的話，就下個月再努力。
能幹的業務員會保持平常心，認為人總是會有業績掛零的時候。
一流的業務員不管金額再少，也要持續做出成果。
23 about 成交後
不成氣候的業務員會鬆一口氣，感到開心。
能幹的業務員會請對方介紹其他的客戶。
一流的業務員會朝同業種的其他客戶橫向展開。
24 about 低潮期
不成氣候的業務員會悶悶不樂，沮喪消沉。
能幹的業務員會增加工作的時間。
一流的業務員以三項標準重新審視自己的工作。
25 about 致勝模式
不成氣候的業務員會隨著當場的走向進行生意洽談。
能幹的業務員會根據從成交倒推回來的方式，進行生意洽談。
一流的業務員以五個步驟為生意洽談帶向成功。
26 about 最後的決勝關鍵
不成氣候的業務員會降價求售。
能幹的業務員用自家公司與他牌的差異說服客戶。
一流的業務員提供數字所顯示出的各種投資效果給客戶看。
第3章 一流業務員的習慣
27 about 被拒絕時
不成氣候的業務員會以失望作終。
能幹的業務員會接受這樣的結果，爽快地離開。
一流的業務員即使如此還是會將工作完成。
28 about 見面態度
不成氣候的業務員會覺得能見面是理所當然的事。
能幹的業務員會覺得這是許多人之中的其中一人。
一流的業務員會將對方當成好不容易才見到的重要人物對待。
29 about 雜事
不成氣候的業務員草草率率地做。
能幹的業務員不會去做雜事。
一流的業務員會用心去做。
30 about 臨別時的禮儀
不成氣候的業務員會微微地點頭示意。
能幹的業務員會向對方鞠躬敬禮。
一流的業務員會鞠躬敬禮，直到電梯門關上為止。
31 about 人際關係
不成氣候的業務員老是向別人求助。
能幹的業務員會自己獨力完成。
一流的業務員會發揮自己的強項幫助他人。
32 about 討人厭的主管
不成氣候的業務員會避開主管。
能幹的業務員會服從主管。
一流的業務員會向身經百戰的主管學習。
33 about 朋友
不成氣候的業務員會跟公司裡的人交朋友。
能幹的業務員會跟公司外的人交朋友。
一流的業務員會跟比自己年輕的人交朋友。
34 about 主管的主管
不成氣候的業務員會眼神迴避。
能幹的業務員會打招呼。
一流的業務員會自我宣傳。
35 about 人事考核
不成氣候的業務員結果好就得意忘形，結果不好就賭氣。
能幹的業務員結果好就鬆一口氣，結果不好就自我反省。
一流的業務員結果好時更有危機意識，結果不好時看到進步的可能性。
36 about 學習
不成氣候的業務員會自以為記得，但一下子就忘光了。
能幹的業務員會做筆記。
一流的業務員會立刻實踐，變成自己的習慣。
37 about 感到不滿
不成氣候的業務員會抱怨。
能幹的業務員會煩惱自己無法做到的事。
一流的業務員只思考自己能做到的事。
38 about 處理客戶不滿
不成氣候的業務員會先對狀況加以說明。
能幹的業務員會理性地思考解決方案。
一流的業務員會先處理客戶的情緒狀態。
39 about 成長
不成氣候的業務員會朝著目標努力。
能幹的業務員會達成目標。
一流的業務員會挑戰困難的工作。
40 about 突發狀況
不成氣候的業務員會慌張地應對。
能幹的業務員會設法克服。
一流的業務員對於任何狀況都已做好準備。
41 about 職涯的展望
不成氣候的業務員身不由己地從事這份工作。
能幹的業務員為了賺更多錢而致力於這份工作。
一流的業務員為了培養出對經營的敏銳度而致力於這份工作。
42 about 優先順序
不成氣候的業務員會以自己的業績為優先。
能幹的業務員會以自己部門的業績為優先。
一流的業務員會以客戶為優先。
第1章 一流業務員的思考
01 about 陌生開發
不成氣候的業務員會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」
能幹的業務員會訂出拜訪件數，努力達成。
一流的業務員會挑戰自己的極限。
02 about 成交率
不成氣候的業務員拜訪一百次才成交。
能幹的業務員拜訪十次，有百分之六十的成交率。
一流的業務員拜訪五次，就能掌握百分之百的成交率。
03 about 期末將至
不成氣候的業務員會開始思考藉口。
能幹的業務員會做最後衝刺，以達成目標。
一流的業務員早在半年內就達成目標了。
04 about 業務銷售工作
不成氣候的業務員是對商品或服務進行說明。
能幹的業務員是用好處來說服對方。
一流的業務員是讓對方了解三件事。
05 about 初次拜訪
不成氣候的業務員劈頭就開始介紹商品。
能幹的業務員先從介紹公司開始做起。
一流的業務員從詢問開始做起。
06 about 老闆
不成氣候的業務員連要不要見面都會有所猶豫。
能幹的業務員成交時，會去向對方打招呼。
一流的業務員一開始就先跟對方見面。
07 about 客戶詢問
不成氣候的業務員會一拖再拖，拖到最後忘了這回事。
能幹的業務員花費時間做出完美的回答。
一流的業務員絕對會在二十四小時內回答。
08 about 修正軌道
不成氣候的業務員會覺得是自己運氣背。
能幹的業務員會堅持到做出成果為止。
一流的業務員會向他人請益。
09 about 專注力
不成氣候的業務員會激勵自己「今天也要好好加油」。
能幹的業務員會選擇在夜晚或早上專注。
一流的業務員會製造黃金時間。
10 about 角色分配
不成氣候的業務員會孤軍奮戰。
能幹的業務員會借用公司內部人員的力量。
一流的業務員除了公司內部，也會借用公司外部的力量。
11 about 解決問題
不成氣候的業務員會消沉沮喪，覺得自己一無是處。
能幹的業務員會思考問題。
一流的業務員會找出真正原因。
12 about 專業人士
不成氣候的業務員覺得時候到了，自然會成為專業。
能幹的業務員告訴自己：自己就是專業人士。
一流的業務員為了在五年後成為專業而努力。
13 about 好感
不成氣候的業務員會逢迎拍馬。
能幹的業務員會表現得很積極開朗。
一流的業務員會讓自己喜歡上客戶。
14 about 戰略
不成氣候的業務員會增加工作時間。
能幹的業務員會訂定計畫。
一流的業務員會訂定戰略。
第2章 一流業務員的業務銷售流程
15 about 公司的目標業績
不成氣候的業務員會一邊感到壓力又一邊順從。
能幹的業務員會接受被設定的目標業績。
一流的業務員會自己重新設定一個更高的目標。
16 about 客戶資訊
不成氣候的業務員會從有望推銷成功的客戶資訊開始使用，用完就丟。
能幹的業務員會自行製作顧客名單。
一流的業務員會每三個月更新一次顧客名單。
17 about 會面對象
不成氣候的業務員會跟對方派出來的人見面。
能幹的業務員會跟有頭銜的人見面。
一流的業務員會跟做決定的人見面。
18 about 好印象
不成氣候的業務員會思考說話的內容。
能幹的業務員會重視說話方式。
一流的業務員會以外貌決勝。
19 about 生意洽談的成功率
不成氣候的業務員不知道該用什麼基準來判斷。
能幹的業務員透過經驗與直覺判斷。
一流的業務員透過「BANT」判斷。
20 about 發現課題
不成氣候的業務員根本不會思考有什麼課題。
能幹的業務員會事前調查有什麼課題。
一流的業務員會詢問顧客有什麼課題。
21 about 簽約的機會
不成氣候的業務員會滿心期待地等待。
能幹的業務員會每天登門拜訪，觀察客戶的態度。
一流的業務員不會錯失掉任何一個看不見的訊號。
22 about 持續力
不成氣候的業務員這個月掛零的話，就下個月再努力。
能幹的業務員會保持平常心，認為人總是會有業績掛零的時候。
一流的業務員不管金額再少，也要持續做出成果。
23 about 成交後
不成氣候的業務員會鬆一口氣，感到開心。
能幹的業務員會請對方介紹其他的客戶。
一流的業務員會朝同業種的其他客戶橫向展開。
24 about 低潮期
不成氣候的業務員會悶悶不樂，沮喪消沉。
能幹的業務員會增加工作的時間。
一流的業務員以三項標準重新審視自己的工作。
25 about 致勝模式
不成氣候的業務員會隨著當場的走向進行生意洽談。
能幹的業務員會根據從成交倒推回來的方式，進行生意洽談。
一流的業務員以五個步驟為生意洽談帶向成功。
26 about 最後的決勝關鍵
不成氣候的業務員會降價求售。
能幹的業務員用自家公司與他牌的差異說服客戶。
一流的業務員提供數字所顯示出的各種投資效果給客戶看。
第3章 一流業務員的習慣
27 about 被拒絕時
不成氣候的業務員會以失望作終。
能幹的業務員會接受這樣的結果，爽快地離開。
一流的業務員即使如此還是會將工作完成。
28 about 見面態度
不成氣候的業務員會覺得能見面是理所當然的事。
能幹的業務員會覺得這是許多人之中的其中一人。
一流的業務員會將對方當成好不容易才見到的重要人物對待。
29 about 雜事
不成氣候的業務員草草率率地做。
能幹的業務員不會去做雜事。
一流的業務員會用心去做。
30 about 臨別時的禮儀
不成氣候的業務員會微微地點頭示意。
能幹的業務員會向對方鞠躬敬禮。
一流的業務員會鞠躬敬禮，直到電梯門關上為止。
31 about 人際關係
不成氣候的業務員老是向別人求助。
能幹的業務員會自己獨力完成。
一流的業務員會發揮自己的強項幫助他人。
32 about 討人厭的主管
不成氣候的業務員會避開主管。
能幹的業務員會服從主管。
一流的業務員會向身經百戰的主管學習。
33 about 朋友
不成氣候的業務員會跟公司裡的人交朋友。
能幹的業務員會跟公司外的人交朋友。
一流的業務員會跟比自己年輕的人交朋友。
34 about 主管的主管
不成氣候的業務員會眼神迴避。
能幹的業務員會打招呼。
一流的業務員會自我宣傳。
35 about 人事考核
不成氣候的業務員結果好就得意忘形，結果不好就賭氣。
能幹的業務員結果好就鬆一口氣，結果不好就自我反省。
一流的業務員結果好時更有危機意識，結果不好時看到進步的可能性。
36 about 學習
不成氣候的業務員會自以為記得，但一下子就忘光了。
能幹的業務員會做筆記。
一流的業務員會立刻實踐，變成自己的習慣。
37 about 感到不滿
不成氣候的業務員會抱怨。
能幹的業務員會煩惱自己無法做到的事。
一流的業務員只思考自己能做到的事。
38 about 處理客戶不滿
不成氣候的業務員會先對狀況加以說明。
能幹的業務員會理性地思考解決方案。
一流的業務員會先處理客戶的情緒狀態。
39 about 成長
不成氣候的業務員會朝著目標努力。
能幹的業務員會達成目標。
一流的業務員會挑戰困難的工作。
40 about 突發狀況
不成氣候的業務員會慌張地應對。
能幹的業務員會設法克服。
一流的業務員對於任何狀況都已做好準備。
41 about 職涯的展望
不成氣候的業務員身不由己地從事這份工作。
能幹的業務員為了賺更多錢而致力於這份工作。
一流的業務員為了培養出對經營的敏銳度而致力於這份工作。
42 about 優先順序
不成氣候的業務員會以自己的業績為優先。
能幹的業務員會以自己部門的業績為優先。
一流的業務員會以客戶為優先。
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