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momo購物網第1章
一流業務員的思考
How do top salespersons think about sales?
01
about
陌生開發
開發陌生客戶時，
不成氣候的業務員
會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」
能幹的業務員
會訂出拜訪件數，努力達成。
一流的業務員
會挑戰自己的極限。
各位是否曾挑戰過自己一天最多可以訪問多少客戶？
關於工作，只要挑戰極限過一次，就能有所發現。
從頂尖業務員的演講或著作來看，多數的人都說他們一天最多三百至四百件，而我也實際挑戰過。
我負責的地區是東京都港區的六本木地區，工作時間是從上午九點到下午五點的八個小時，扣除午休的一小時，等於實際工作七個小時。在這段時間內我所能拜訪的件數，最高記錄是一百二十六件。
如果把住宅社區內的名片或廣告單的投遞，也算在內的話，就有可能達到三百件以上，但若是以實際和企業客戶面談為拜訪的目的的話，一百二十六件就是我的極限──這就是我挑戰過後的心得。
陌生開發的訣竅在於，要從大樓的最高樓層開始，一間不漏地拜訪到一樓。首先，在一樓大廳確認進駐企業，再搭電梯到最高樓層。然後，從最高樓層一樓一樓往下，拜訪每一層的所有客戶。
如果擅自判斷「這個客戶成交的可能性太低」而放棄拜訪，將會變成自己的一個藉口，到後來無論看到什麼樣的公司，都會覺得「這間不需要拜訪」，最後就無法大量地拜訪客戶了。所以，為了增加拜訪的次數，同時也是為了不對自己放水，就必須沒有例外地拜訪所有公司。
過去任職的IBM股份有限公司中，我們會打電話給有望成交的顧客，和對方約定拜訪時間，這時我也做了同樣的挑戰。得到的結果是，一小時平均六件，一天下來最多五十件。
像這樣挑戰過一次極限，得到屬於自己的數據後，就能在極限之外，將經驗與知識整理出系統脈絡，以科學的視角看待這些數字。
無論是誰來將水加熱，水都會在一百度沸騰，同樣地，以科學方法為基礎來實踐業務銷售的話，無論是誰來做，都能做出一番好成績。
業務銷售並非以鬥志與毅力來實踐的工作。正因如此，我們才要先了解自己的極限在哪裡，並以此為基礎，為達成目標訂定邏輯性的計畫，這麼一來，一定能確實地實現計畫中的數字。
了解自己的極限之後，才會產生進一步的思考。
02
about
成交率
從一開始到簽訂契約為止，
不成氣候的業務員
拜訪一百次才成交。
能幹的業務員拜訪十次，
有百分之六十的成交率。
一流的業務員拜訪五次，
就能掌握百分之百的成交率。
在我進公司的第三年裡，我足足拜訪了某家客戶一百次以上。
一年有三百六十五天、五十二個星期，所以我是每個星期拜訪兩次。但最後還是沒有成交。
另一方面，就在同一年，我一天拜訪了某家客戶三次，就拿到契約了。
兩邊的契約金額都是一億日圓。
當我發現有一種客戶是一年拜訪一百次（對業務員而言，這在精神上也會造成很大的負擔）還是無法成交，令另一種客戶是一天拜訪三次就能成交的時候，我了解到拜訪的次數和成交與否，兩者之間毫無關係。
光憑拜訪的次數是一次或一百次來看，是沒有意義的。重要的是拜訪時的內容。這個經驗讓我體會到，拜訪的內容才是成交的關鍵，我因此對內容變得更加重視。
此外，我還發現，取得會晤約定後和客戶進行生意洽談，從向客戶提出提案到做出結果，期間為一個月。成交率是百分之二十至三十（向握有裁決權者提出提案，則是百分之六十）。願意簽訂契約的，多為拜訪五到六次的客戶，拜訪次數愈多，成交的可能性愈低。
先一股腦地向前衝，藉此了解自己的極限在哪，偶爾停下來，詳細地檢查確認，就能夠有所領悟。不要把自己的注意力全都放在成功或失敗的「結果」上。因為光看結果，無法找出背後科學性的部分。
重要的是，在徹底挑戰過自己的極限後，要有用邏輯解釋結果的思考力，並以科學的角度加以分析。
不過在這之前，絕對不能省去挑戰極限的實際行動。不是只有紙上談兵，也不是只有一股腦向前衝的實際經驗，而是要將兩者巧妙結合，邏輯性地分析結果，並以科學的角度著眼，藉此找出你自己該採取的業務銷售形態。
拜訪次數和成交與否毫無關聯。
03
about
期末將至
當期末接近時，
不成氣候的業務員
會開始思考藉口。
能幹的業務員會做最後衝刺，
以達成目標。
一流的業務員
早在半年內就達成目標了。
我想，很多人念國小、國中時，應該都有到最後一刻才開始寫暑假作業的經驗。
在職場上，我想很多一直在加班的人，都是以「必須加班」為前提在工作。相反地，準時下班的人，則是以「必須在下班之前結束工作」為前提在工作。
英國的歷史暨政治學家帕金森，為此提出了下列共通點，而這些共通點就稱為「帕金森定理」（Parkinson's law）：
「在完成工作的時限內，工作量會一直增加，直到所有可用時間都被填滿為止。」
換言之，工作不是以「量」來決定，而是以「時間」來決定。
反過來想，將截止日（期限）設定得比原本短，勉強自己在較為緊迫的時間內努力工作，就能提高自己的生產力。
這個想法也可適用於業務銷售的工作。換言之，就是將公司所賦予的目標數字的達成時間，縮短到比原本規定的截止日短，有意識地提高自己的生產力。
於第一線擔任業務員時，在工作上，我會將「一年當成半年」，將自己的截止時間設定成原本的一半。
當你花一半的時間達成目標時，「業務的品質」就會產生戲劇性的變化。
「再三個月，不，再給我六個月，我絕對能達成這個數字。」我們經常能看到以此為藉口的業務員，但我則是反過來思考，要求自己在一半的時間內達成目標。
事實上，只要訂出截止日期，自己就會設法配合結束的時間，用盡各式各樣的努力與心思，讓工作在截止日之前結束。
我從擔任業務的第二年起，就在半年內達成公司的全年目標，並思考「剩下的時間要拿來做什麼」。
對已達成目標的人，公司或所屬部門的負責人，會盡力協助其自我成長。
比方說，我當時就幾乎參加了所有公司內的技術培訓、領導力培訓課程。剩下的時間，再參加公司外部的業務培訓，或一流業務員的演講等等。一年之中我會有超過二十天，是用來參加各式各樣的培訓，以培養自己的專業技能。
因此，早期達成目標可以帶來自我成長，自我成長又能帶來更高的業績，於是形成一種良性循環。
要改變最後結果，就必須從視點開始改變。
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拜訪5次，100%成交！IBM 頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡的圖書 |
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拜訪5次，100%成交！IBM 頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡 作者：高野孝之 ／ 譯者：李璦祺 出版社：台灣東販股份有限公司 出版日期：2017-06-28 語言：繁體書 |
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活 評分：
圖書名稱：拜訪5次，100%成交！IBM 頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡
*從業務基礎到實戰策略，詳盡解說業務操作手法，使你了解頂尖業務員的心理！
*針對頂尖業務員所實踐的業務銷售流程進行簡單易懂的重點解說，使你能夠加以實踐！
*詳盡介紹頂尖業務員所重視的習慣，使你能夠持之以恆！
*一流企業頂尖人士畢生經驗知識大公開！以成為頂尖業務員為目標的人、想提高業績的業務員、業務主管、企業經營者必讀。
一流的業務員和「不成氣候的業務員」之間的「毫釐之差」究竟在哪裡？不在於才能或洞察力，而是在於思考上的差別！
*從一個業績掛零的廢材業務員，搖身變成頂尖業務員
作者在大學畢業後進入IBM當業務員，第一年簡直拿不出任何成果，前4個月的銷售額都掛零，在200位同期業務員中排名最後。
他每天都工作到深夜，六日也在家或到公司工作。
「為什麼在同一家公司賣同一種產品，只有我做不出業績？」他陷入巨大的煩惱之中。
偶然間他觀察到，所有頂尖業務員都有一些共通點，而且要問他們和其他人有什麼不同，只是在「想法」上有一點點不一樣而已。都是非常簡單的小事。
實際執行看看以後，不知不覺，他成了top seller，連續8年都達成了自己的業績目標，並多次得到公司表揚。
*任何業務員都是從零開始，沒有天生的業務員（或許一百萬人裡會有一個人看起來像是吧……）。
多年的商務經驗，作者接觸過的業務員不下五萬人，他持續不斷地從中研究頂尖業務員的思想與行動。
結果發現，能成為一流業務員的人，並非天生具有優越的洞察力或才能，只是在某個時間點上，學習到「一流業務員的思想」並加以實踐，內化成自己的一部分罷了。
換句話說，只要了解「頂尖業務員的思考方式」，每個人無論天資如何都能一舉成功！
*頂尖業務員的做法可以被仿效，他們的成功也能被再現出來
本書主要根據作者在日本IBM擔任業務員，拜訪超過五千家企業客戶的經驗，藉由實證證明具有重現性的實務技巧為主。
同時，也加入了他在擔任業務部課長、業務部經理、事業部經理期間，透過數千件生意洽談得到的經驗與知識，並加以系統化而成的內容。
本書將邏輯性地闡明頂尖業務員的思想與行動，將業務銷售的本質撰寫成一門可以被學習、重現的「業務銷售的哲學」。全書共分為三章：
第1章是透過具體的推銷方法，說明從業務銷售的基礎知識到策略運用上，一流業務員是如何思考的。透過本章你將會「了解」思考方式。
第2章將針對一流業務員所實踐的業務銷售流程，進行簡單易懂的重點解說。透過本章你將能「加以實踐」。
第3章會詳盡介紹一流業務員所重視的習慣。透過本章你將能「持之以恆」。
作者簡介：
高野孝之
smartline股份有限公司代表董事兼社長、執行長。
慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本IBM股份有限公司。曾榮獲IBM業務方面最高榮譽的IBM Golden Circle獎以及IBM Japan Sales Officer獎。35歲即成為當時最年輕的業務經理。其後，擔任過日本IBM副社長助理、IBM總公司（紐約）企業戰略部門（Corporate strategy）成員，並設立5家公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本IBM）共同合資的People World股份有限公司（資本額4億日圓）。在30多歲當上公司總裁。1997年回到日本IBM任職，擔任市場行銷、產品事業、服務事業、新事業開拓等領域的事業經理後，2001年就任為理事。又歷職業務協助‧地方社會‧社會服務、IBM東京基礎研究所‧新興事業、IBM亞洲太平洋地區的事業負責人。2011年創立smartline股份有限公司，任職至今。擔任許多企業的銷售與管理顧問，其中包括上市企業，乃至新創企業；同時從事對新創企業的投資事業。著有《営業は運ではございません。 》（日本Discover 21出版）等書。
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第1章
一流業務員的思考
How do top salespersons think about sales?
01
about
陌生開發
開發陌生客戶時，
不成氣候的業務員
會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」
能幹的業務員
會訂出拜訪件數，努力達成。
一流的業務員
會挑戰自己的極限。
各位是否曾挑戰過自己一天最多可以訪問多少客戶？
關於工作，只要挑戰極限過一次，就能有所發現。
從頂尖業務員的演講或著作來看，多數的人都說他們一天最多三百至四百件，而我也實際挑戰過。
我負責的地區是東京都港區的六本木地區，工作時間是從上午九點到下午五點的八個小時，扣...
一流業務員的思考
How do top salespersons think about sales?
01
about
陌生開發
開發陌生客戶時，
不成氣候的業務員
會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」
能幹的業務員
會訂出拜訪件數，努力達成。
一流的業務員
會挑戰自己的極限。
各位是否曾挑戰過自己一天最多可以訪問多少客戶？
關於工作，只要挑戰極限過一次，就能有所發現。
從頂尖業務員的演講或著作來看，多數的人都說他們一天最多三百至四百件，而我也實際挑戰過。
我負責的地區是東京都港區的六本木地區，工作時間是從上午九點到下午五點的八個小時，扣...
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目錄
前言
第1章 一流業務員的思考
01 about 陌生開發
不成氣候的業務員會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」
能幹的業務員會訂出拜訪件數，努力達成。
一流的業務員會挑戰自己的極限。
02 about 成交率
不成氣候的業務員拜訪一百次才成交。
能幹的業務員拜訪十次，有百分之六十的成交率。
一流的業務員拜訪五次，就能掌握百分之百的成交率。
03 about 期末將至
不成氣候的業務員會開始思考藉口。
能幹的業務員會做最後衝刺，以達成目標。
一流的業務員早在半年內就達成目標了。
04 about 業務銷售工作
不成氣候的業務員...
第1章 一流業務員的思考
01 about 陌生開發
不成氣候的業務員會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」
能幹的業務員會訂出拜訪件數，努力達成。
一流的業務員會挑戰自己的極限。
02 about 成交率
不成氣候的業務員拜訪一百次才成交。
能幹的業務員拜訪十次，有百分之六十的成交率。
一流的業務員拜訪五次，就能掌握百分之百的成交率。
03 about 期末將至
不成氣候的業務員會開始思考藉口。
能幹的業務員會做最後衝刺，以達成目標。
一流的業務員早在半年內就達成目標了。
04 about 業務銷售工作
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商品資料
- 作者： 高野孝之 譯者： 李璦祺
- 出版社： 台灣東販股份有限公司 出版日期：2017-06-28 ISBN/ISSN：9789864753949
- 語言：繁體中文 裝訂方式：平裝 頁數：224頁 開數：寬12.8cm × 長18.8cm
- 類別： 二手書> 中文書> 商業> 市場行銷
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