創造銷售藍海的8堂課：讓客戶從不認識你到離不開你的行銷策略-FindBook 找書網 ISBN:9789864759699

（前言）

在商務的世界裡，有兩種人。

一種是明明拚命努力了，但仍然賣不太動商品的人。

以及另一種，幾乎沒看到他有多努力，商品卻莫名暢銷的人。

那些莫名暢銷的人，會去了解並實踐行銷思想。

所謂的行銷，是一種思考模式。它整理出一套「不努力也能暢銷的方法」，好讓任何人都能得心應手。因此對商業人士而言，必將助益良多。

只是很可惜的是，在這個世界上，不懂行銷而做著無用功的人還是相當多。

不懂行銷的人那麼多是有原因的。

世上的行銷書籍，大多是理論書或解釋專有名詞的書。

雖然有很多好書，但對不懂行銷的人來說難解的詞彙太多，所以讀著讀著就會感到頭疼。

行銷中真正重要的內容，其實是簡單到連小孩都能理解的東西。絕對沒有那麼困難。

為此我寫了這本書，從切身相關的問題著手，希望能令人樂在其中，同時不知不覺、自然而然地搞懂行銷理論。

本書是照著行銷理論的流程而寫的，不過如果感到「好難喔」的時候，可以直接略過不讀。請放心，就算這麼做也能學到必要的東西。

若可以藉由了解行銷讓你的人生更豐富一點就好了，我打從心底這麼期望。

那麼，就先從第一章「明明戴手錶的人那麼少，為何手錶廣告卻增加了？」開始吧。

〈部分內文〉

紅海與藍海

假如不具備價值主張，商品卻接連大眾化的話，會變成什麼樣子呢？現在的牛丼業，簡直就是深陷這種狀況下的寫照。

我當學生的時候，非常喜歡牛丼。

當時牛丼店的宣傳標語，是「好吃、好快、好便宜」。雖然看似很閒，但學生其實也忙得很。點完餐一分鐘就出餐，而且便宜又多汁的美味牛丼，更何況價格只要三百日圓，一點也不傷荷包，所以那時經常承蒙關照。

出社會後離牛丼店太遠，後來就很少去了。不知不覺間，多了不少五花八門的牛丼連鎖店，「好吃、好快、好便宜」已然變得天經地義。

前幾天的中午，我在街上邊走邊考慮要吃什麼午餐時，看到一間牛丼店。

「這麼說來，好像很久沒吃牛丼了呢。」

意識到這件事後，我踏進了久違的牛丼店。

點餐完餐點馬上就到這點，與過去一模一樣。但是吃了一口後，我發現不太對勁。

「咦？牛丼的肉是這樣乾巴巴的嗎？」

以前那多汁又美味的牛肉，才不是這種乾巴巴的口感呢。而且是我的錯覺嗎？總感覺牛肉的量也變少了。

從我學生時期到現在，已經超過三十年了；可如今，仍然還有店家販售三百日圓以下的牛丼。只不過激烈價格競爭的結果，卻是味道不如以往。

牛丼業以前主打的「好吃、好快、好便宜」已經變得大宗商品化了。作為商品的牛丼本身，至今卻沒什麼太大的變化。如此一來，能產生差異的就只剩下價格而已了。結果就是演變成削價促銷大戰，將獲利和成本縮減得岌岌可危，陷入惡性競爭之中。

「消費者當然更樂見低價促銷戰的開打。」雖然我想這麼說，但很可惜並非如此。成本大幅縮減，導致食材替換成便宜貨，味道也大打折扣。低價促銷戰，兜兜轉轉，最後還是消費者的損失。

像牛丼業這樣，在大宗商品化後，同業惡性競爭的市場，就像許多鯊魚聚在一起爭搶啃食獵物，鮮血將海面染成一片赤紅一樣，被稱為「紅海」。

鯊魚一旦聞到血的味道就會變得異常兇猛，而其他鯊魚聞到血染的海中那股鮮血味後，也會蜂擁而至爭奪獵物。這跟在景氣蓬勃的市場中，競爭對手前仆後繼而來，造成惡性競爭的狀況，簡直如出一轍。

如果是你，會想在血海中泅水嗎？

我可不願意。

我更想趕快上岸，去尋找沒有可怕鯊魚的平靜海洋。

做生意也是如此。

一直待在紅海中，會消耗公司的精力，最糟糕的情況是倒閉。為避免這種局面，必須盡快逃離惡性競爭的市場——即滿目赤紅的海水——然後找到一片沒有競爭對手的海洋。這種沒有競爭對手的市場，叫做「藍海」。意指未被鮮血污染的藍色大海，也就是未開發的新市場。

曾經處於紅海當中的日本手錶廠商，現已開拓出一片藍海。這種創生藍海的策略，我們也把它稱為藍海策略。其思路與價值主張相當接近，兩者都是針對新的顧客，開創出其他競爭對手所無法提供的全新價值。

藍海策略考量的是，為了開闢新市場，要先鎖定目標客群，並且從目前所進行的業務中，斟酌要刪除或削減哪些內容，然後再思考要賦予或增加什麼項目以取而代之。這套策略是在這些基礎上，製造出只有自家公司才能提供的事物，並建立一個新的市場。

以慢跑用的手錶來說，就是先鎖定喜歡跑馬拉松的目標族群。

當我們要開發一款符合目標族群的產品時，就會發現，若要在跑步時瞥一眼就知道心率數，那麼小小錶面上所顯示的數字越大越好，同時也必須有心率監測裝置。然而一旦安裝這些功能，就會因為太耗電而使電量快速降低。也就是說，這個案例最後決定放棄時尚性和電量維持時長，選擇添加慢跑必備功能，而產生一款專屬慢跑用的手錶產品，開闢出一個「以手錶來增強體力」的新市場（藍海）。

而以登山專用錶為例，它也捨棄了身為手錶該有的輕盈與簡易操作，並用各式各樣的登山必備功能取代原有的特色，像是加大按鈕以增加在惡劣環境下的操作方便度等。最終，建立一套「將手錶作為登山時的可靠武器」的價值，產生一個嶄新的市場（藍海）。

綜上所述，藍海策略也跟價值主張一樣，是不為既有顧客所困，並藉由向重新鎖定的顧客提供一個消費的理由，來開拓新市場的一套策略。

說個題外話，大概在我三十五歲左右時，曾因自己的腰圍不知何時大了一圈而嚇了一跳，這麼一來也感到自己身體開始變得不太好。再這樣下去，很快就會成為代謝症候群的一員，簡直糟糕透頂。於是我試著重振自己的生活方式，也想出好幾條可能的原因。

首先，因為我很喜歡吃冰，所以冰箱裡常備一公斤桶裝冰淇淋，只要一有空就會拿出來吃。吃飯也是，每一餐都會吃到撐，喝酒聚餐一週也會去個三到四次。仔細思考後，才發現自己明明已經超過三十五歲，卻還是沿用二十幾歲時的那種飲食方式，這樣不胖才奇怪呢。

於是，我先是不加思索地扔掉冰箱裡的冰淇淋，然後吃飯總是八分飽，喝酒聚餐也減為一週一次。並且在沒去喝酒的日子裡，以輕度運動取代聚餐。多虧如此，我及時阻止自己變胖，而且還瘦了回來。為什麼我要說這些呢？其實是想告訴大家，如果不捨棄什麼，就無法得到任何東西——有捨才有得。