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你是不是被對方牽著鼻子走？
無可避免的
「心理戰」！
協商時容易陷入的
「三種心理狀態」
●任誰都無法不受影響的場面
不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。
不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。
拗不過對方，只好接受對方的提議。
你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。
當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：
①對方大發雷霆，讓你也「感情用事」
②雙方立場不對等，接受對方的要求後讓你變得「無法看清大局」
③被對方亂了陣腳而「驚慌失措」
在上述這些無法不受影響、無法冷靜判斷的狀態下，就會被對方牽著鼻子走。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。
在這種情況下，建議你要擁有一個有效的「對策」。
如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，你就要學會從心理戰殺出重圍的方法。
換句話說，你也要「使用心理技法應戰」。
下一個段落開始，我會透過協商場面中上演的心理戰實況，讓你注意到心理戰的存在，同時也會找出在各個場面中適合對抗心理戰的方法。
要如何應付充滿敵意的人？
●懷疑針對自己的敵意
有幾種場面會讓人驚慌失措，無法冷靜判斷。
常見的棘手場面是對方帶有敵意的情況。如果有人對自己展露激動的情緒，任誰都會大受影響。
例如當你在回應客訴、在與製造問題的人交手時，對方通常會把敵意射向你。
任何人被當面破口大罵時都會膽怯，有時候還會惱羞成怒地罵回去。當雙方立場不對等而被迫接受對方的要求時也一樣。
要是被「恐懼」或「憤怒」這種負面情感所控制，便會無法看清大局而容易錯失重點。
有一個方法可以預防這種事情發生：當對方對你充滿敵意時，最好要懷疑「他真的是我的敵人嗎」。
「敵人」意謂著彼此的「立場」不同，而立場是會改變的。就算你們在足球或棒球的國內聯賽中是敵隊選手，一旦當上國家代表選手就是隊友了。
商場上也沒有永遠的敵人，立場會根據特定的交易、問題與心情而定。狀況一旦改變，敵我關係也會翻轉。因此可以想想看有沒有辦法能改變對方的立場，讓你們從「敵對關係」變成「有所連結」。
●找出對方是「敵人」的原因
之所以是「敵人」，想必一定有什麼原因。
首先要找出「對方是敵人的原因」。這個時候可以分成「主觀視角」與「客觀視角」來思考，也就是想清楚問題是出在對方的「情感」這種主觀層級，還是「狀況」這種客觀層級。
在對方感情用事的時候，「動之以情」是第一優先的手段。
此時要把重點放在對方情感背後的「需求」。
然後可以尋找有沒有滿足這個需求的方法，有時候也可以給予對方需要的資訊。
●轉移憤怒的矛頭
除此之外，讓對方將不滿的箭頭「指向他人」也是個有效的方法。
換句話說，你可以「製造共同的敵人」（參考六十八頁）。
另一方面，如果對方是因為「狀況」這種客觀原因與你為敵的話，一旦狀況改變，對方變成自己同伴的可能性也會提升。
敵意充其量是來自於不同的立場，所以不需要反應過度。你可以分析狀況，思考能不能說服對方和自己站在同一陣線更有利。
無論是什麼場面，只要消除對方敵意相向的肇因，雙方也就能化敵為友了。
我剛剛建議，即使對方以敵意相向，最好也要心存懷疑。
開始懷疑之後，你也可能會發現對方的「憤怒」與「敵意」其實是演出來的。
哪怕只是在做戲，任何人在面對直指自己的憤怒與敵意時，都很可能會陷入混亂，而這有可能就是對方做戲的真正目的。
光是能發現對方是在挑釁，你就能因此冷靜下來。
至少當你發現對方「又來了」時，便代表對方的行動在你的「預料之中」。
既然是預料中的事，就算對方想打亂你的陣腳，你也能不動如山。所以事先擴大自己能料想到的範圍是很重要的一件事。
祕訣是建立彼此的「連結」
●這是在心理戰中致勝的作戰方式！
在我超過十年的律師生涯中，我經手過類似詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等。
律師需要透過法律論述作為武器以解決問題，但是人不會只因為理論就有所改變。我每天都深刻體認到「人是一種感情的動物」。
我在前面也說過，協商時總免不了要打心理戰。心理戰能將人心誘導至一定的方向，而想要在「心理戰」中致勝，就不能少了這項作戰方式。
那就是一邊閃躲對方的攻擊，一邊建立彼此的「連結」。
我每年會處理大約一百八十個案子，採取這種戰法能讓我避免無謂的爭執，所有的協商都能順利開始並有所進展。
雖然聽起來很像是在繞遠路，但是顧慮對方的感受、建立彼此的連結，確實是讓協商有所進展的關鍵。
有幾個方法可以建立彼此的連結，不過首先要做的是消除對方的負面情感。想成功表達自己的主張並以理說服對方，就要按照以下三個步驟。
「①動之以情→②說之以理→③照顧情緒」
首先請你牢記「①情→②理→③情」這個順序。
而且在步驟③中，你必須再次回到「情」，如此一來你和對方的協商就能圓滿落幕。本書也會根據這三個步驟，分別說明各步驟的要點與具體的心理技法。
在心理戰中致勝的三個步驟
1動之以情 ●消除戒心（參考第1章）
●建立彼此的連結（參考第2章）
●有效運用誘導法（參考第3章）
2說之以理 ●把握牢不可破的
「說服訣竅」
（參考第4章）
3照顧情緒 ●照顧對方的情緒，讓協商能夠
圓滿結束（參考第5章）
●照顧、保護自己的心
（參考第5章）
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有 10 項符合
從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！的圖書 |
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從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！ 作者：石井琢磨 ／ 譯者：陳幼雯 出版社：台灣東販股份有限公司 出版日期：2019-04-29 語言：繁體書 |
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活 評分：
圖書名稱：從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！
讓你一秒讀懂對方，瞬間扭轉局勢！
生活中大大小小的心理戰每天上演，
情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。
有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、
人前手牽手、人後送拳頭的假面同事、
要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶，
讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力，
不只贏得漂亮，還能讓對手「心服口服」！
不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。拗不過對方，只好接受對方的提議。
你有沒有上述的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。在這種情況下，如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，就要學會「使用心理技法應戰」。
本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等，可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法，教讀者在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法，效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。
【這樣打心理戰最有效】
技巧1：找出「情感」背後的需求
無論是再怎麼棘手的對象，一定也是出於什麼需求在行動。在對方釋放出強烈的「厭惡」情緒時可以找出他情感背後的需求，滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。
技巧2：營造「共同合作」的感覺
無論是誰，在共同合作的過程中都會產生彼此是在同一陣線的感覺。打心理戰的時候，「共同合作」也是重要的一環，讓對方覺得「我們正在合作」就能夠有效地化敵為友。
技巧3：改變對方的視角
進行心理戰時，如果對手的視角變得偏頗，提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是出於視角不同，所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來，事態將有百分之八十的機率好轉。
作者簡介：
石井琢磨（Ishii Takuma）
●相模川法律事務所負責人。律師。
●從小家人就相繼受騙買了各種壺，自己也曾被長時間拉進辦公室裡遊說買畫和會員證，生長在一個經常受騙的環境裡。他想挺身對抗擾亂一般人平靜生活的黑心業者，於是下定決心要取得律師執照，儘管學力偏差值只有35，仍努力考進中央大學法學系。每天平均K書12小時以上，順利在就學期間一次就通過司法考試。
●2001年正式成為律師。後來獨立開業，創立相模川法律事務所，並加入多個在日本全國處理消費紛爭的辯護律師團。專門協助黑心企業及詐欺的受害人，以及各種受害案件的弱者，從獨立開業的第一年就接到180件委託案件，是一般律師的4倍。
章節試閱
序章
你是不是被對方牽著鼻子走？
無可避免的
「心理戰」！
協商時容易陷入的
「三種心理狀態」
●任誰都無法不受影響的場面
不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。
不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。
拗不過對方，只好接受對方的提議。
你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。
當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：
①對方大發雷霆，讓你也「感情用事」
②雙方立場不對等，接受對...
你是不是被對方牽著鼻子走？
無可避免的
「心理戰」！
協商時容易陷入的
「三種心理狀態」
●任誰都無法不受影響的場面
不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。
不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。
拗不過對方，只好接受對方的提議。
你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。
當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：
①對方大發雷霆，讓你也「感情用事」
②雙方立場不對等，接受對...
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作者序
前言
●心理戰每天都在上演
法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。
你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？
律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。
這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。
就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。
這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。
法庭是決定輸贏的地方，...
●心理戰每天都在上演
法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。
你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？
律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。
這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。
就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。
這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。
法庭是決定輸贏的地方，...
顯示全部內容
目錄
前言
你是不是被對方牽著鼻子走？
序章 無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！
首先要消除戒心
第1章 「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒...
你是不是被對方牽著鼻子走？
序章 無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！
首先要消除戒心
第1章 「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒...
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