野村證券傳奇業務員的致勝招數：業務員該如何自我進化

前言
序章 日本的業務員該如何進化

業務人員評價偏低的社會風氣
１從「交付個人」到「組織上的改善」
２從「依靠臨機應變」到「模式化」
３從「一成不變的接觸方式」到「最適當的接觸方式」
４從「四處推銷」到「假設思考」
５從「重視sales」到「marketing」

第１章　業務員進化需要的能力

需要的能力１假設思考力
以壓倒性的速度締造成果的「假設業務交涉」是什麼？
假設與資訊的關係

需要的能力２因式分解力
整理思緒，防止忽略課題
因式分解的訣竅
深入發掘直到釐清該做的事
大型的數值目標一定要先分解

需要的能力３機率論的思考方式
業務是講機率的領域
以數字來掌握業務步驟

需要的能力４持續啟動ＰＤＣＡ的能力
業務上的ＰＤＣＡ
持續ＰＤＣＡ的困難之處

第２章　行銷步驟

選定清單．篩選客戶
改善重點與流程
從最重要的客戶個人特質反推
如何判斷出成長的企業
篩選的條件＝目標客戶的共同點
能免費取得的清單到處都是
有沒有忽略的因子？
有效提升清單品質的方法

收集資訊與建構需求假設
改善重點與流程
不收集資訊就是不禮貌
有助於建立需求假設的資訊來源
善用通知功能讓資訊收集自動化
建立起模式就能縮短資訊收集的時間
以資訊為基礎來建立需求假設
臨時造訪也能收集資訊

接觸
改善重點與流程
由決策者進攻
能夠突破櫃臺與總機就能掌控業務交涉
接觸件數並非最重要的ＫＰＩ
如何有效區分運用臨時登門與電話約訪
突破第一道關卡的兩大類型
直接聯繫專案負責人
將交談的過程化為流程圖
從目標清單中移除的判斷標準

管理潛在客戶
改善重點與流程
管理潛在客戶的重點在於分組
有效與中、長期開發顧客營造交集的機制

第３章　銷售步驟

面談（訪談～喚起需求）
改善重點與流程
以策略性的閒聊自然而然進入主題
兼顧人性面與商務上的信任感
事先設想話題的發展
從看似最穩當的假設開始嘗試
在為「假設站不住腳！」而心焦前先確認幾點
釐清「心目中的模樣」的動態資訊
敲定商談時喚起需求的四大要素
喚起效用時意識到內在報酬
成為課題的陪跑員
在產品訴求的業務交涉時不用喚起需求
靜態資訊在喚起需求之後再詢問
直到成功喚起需求後才進入簡報階段

簡報．評估
改善重點和流程
簡報的基本流程
重溫冷卻的需求
說故事的方法
攻勢簡報、守勢簡報
與客戶是對等的關係
簡報之後的「目標對象訪談」
未來的業務一職會像是協調人員
一定要訂出評估的時限
隱藏在「向上頭請示」背後的第二個意義
在成交時失敗的五個原因

介紹
改善重點與流程
打造連鎖介紹的方法

第４章身為業務員加速成長的思考與行動

螺旋梯
成長是以「自身相乘」發生
為何會有「魔鬼第二年」的說法
定期將想法化為言語
別將時間花在無法化為成長的事物上
不擅長的領域用理論來武裝即可
維持企圖心與自我對談

第５章　如何打造強大的業務組織

成為管理者的成長
優秀的工具凌駕優秀的主管
該如何讓全體成員達到共識？
打造團隊時運用遊戲化
重視意義與目的的二十多歲族群
體認到任務的效果
團隊的ＰＤＣＡ就從與成員之間的信任感開始
將個人分成四種類型，思考接觸的方法
優秀管理者傳授的「模式」與「自走的方法」
養成每半年一次「跟隨王牌」的習慣
要造成競爭？還是要分享知識？
用「原來如此表單」來促進成長的加成效果

結語

前言
序章 日本的業務員該如何進化

業務人員評價偏低的社會風氣
１從「交付個人」到「組織上的改善」
２從「依靠臨機應變」到「模式化」
３從「一成不變的接觸方式」到「最適當的接觸方式」
４從「四處推銷」到「假設思考」
５從「重視sales」到「marketing」

第１章　業務員進化需要的能力

需要的能力１假設思考力
以壓倒性的速度締造成果的「假設業務交涉」是什麼？
假設與資訊的關係

需要的能力２因式分解力
整理思緒，防止忽略課題
因式分解的訣竅
深入發掘直到釐清該做的事
大型的數值目標一定要先分解

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