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價格決定了95%的利潤!
從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服,從環球影城的門票到牛丼店的餐點,所有定價的背後都暗藏玄機,只要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象!究竟制定價格時有沒有一個規則可循?有沒有思考時必須考慮的重點?
本書將針對三個重點,帶領讀者進行思考與剖析:
1.是否該依照季節、時段及顧客改變價格?
2.該把利潤抓得很高?或是薄利多銷?
3.該怎麼利用顧客的心理,來增加營收和利益?
◆是否該依照季節、時段及顧客改變價格?──標價制與動態制
環球影城採用差別訂價(Discriminatory Pricing),依據旺季與淡季調整門票訂價;咖啡廳Coffee Mafia採用訂閱模式(subscription),依據使用服務的長短周期調整訂價,翻轉過去「賣一次賺一次」的傳統思維,總體營收可能瞬間翻倍!
◆該把利潤抓得很高?或是薄利多銷?──高價與低價策略
Uniqlo的價格區間非常小、款式簡單,利用顏色來增加同款商品的多樣性,降低顧客的「思考成本」;手工書包的「售完不補」、麒麟啤酒的四十七款「城市啤酒」,利用限定策略提高客單價,掌握商品特性與客群特質,無論高價或低價都能衝高利潤!
◆該怎麼利用顧客的心理,來增加營收和利益?──解決排隊人潮與選擇困難
增加不同牛丼的分量選項,就能增加顧客點餐的意願;等待時間縮短一秒,營業額就會增加八億日圓,但是購買率最高時,卻是每台收銀機的排隊人數為一‧五人時;善用心理戰術,讓銷售額達到最大化!
作者簡介
小川孔輔
法政大學經營研究所創新管理研究專業教授,日本行銷學界的權威,尤其是在品牌策略領域為知名度超群的學者。一九五一年生於秋田縣,畢業於東京大學經濟系。東京大學經濟學研究所中途退學後,歷經法政大學經營學系研究助理、教授等職後任現職。日本花卉行銷協會會長(創辦人)、有機生態農業和食品網路(NOAF)代表幹事,以及株式會社RBIES外部董事。
著作有《失速的速食帝國》、《麥當勞為什麼會失敗?》等。
譯者簡介
楊毓瑩
台大日文研究所畢業。喜歡分享各種知識、新資訊。譯作包括:《從唯唯諾諾到予取予求的暗黑心理術》(大牌出版)、《謝罪的藝術 吉本興業的完美危機管理法》、《簡單又快樂 拉拉熊摺紙 BOOK》、《簡單又快樂 角落生物摺紙 BOOK》、《一秒立懂!時尚改造家Yoko的平價穿搭圖解》(台灣角川)、《你的溫柔要有底線》、《睡睡平安》(世茂)、《為什麼他只想到他自己》(木馬文化)、《練習告別玻璃心》(人類智庫)、《坐著就能做!銀髮族瑜珈》(旗標)等書。
IG:譯者的不務正業
https://www.instagram.com/sisfoodsis/
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